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7 pasos de una venta

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7 pasos de una venta

  1. 1. 2 ÍndiceÍndice 0 1 OBJETIVO PROCESO DE COMPRA Y VENTA 2 PREPARACION 3 INTRODUCCION 4 IDENTIFICACION DE NECESIDADES 5 PRESENTACION 6 MANEJO DE OBJECIONES 7 CIERRE 8 SEGUIMIENTO
  2. 2. 30 OBJETIVO Aumentar la efectividad en ventas y consecución de las metas mediante una estrategia sencilla y básica que consta de 7 pasosPreparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  3. 3. 1 Proceso de Compra y Venta 4 A Atención I Interés D Deseo A Acción
  4. 4. 1 Proceso de Compra y Venta 5• Atención • Interés Primera impresión cuenta  Crea el interés destacando la Sonríe satisfacción de una necesidad Voz amigable, clara con energía  Ajusta tu presentación a la comodidad Actitud profesional y amable del cliente Proyectar seguridad y conocimiento  Ajusta tu presentación al perfil del cliente• Deseo • Acción Crea rapport y confianza con el cliente  Actúa de forma asertiva Identifica la necesidad y presenta como  Promueve el cierre tu la puedes satisfacer  Llega a acuerdos Conoce tu producto para que puedas destacar sus ventajas
  5. 5. 2 Preparación 6  Asegúrate de conocer los productos sus características, ventajas y beneficios,  Estudia y conoce las campañas actuales, destacando su diferenciación,  Conoce quiénes son tus competidores y qué ofrecen  Mantente informado de la situación económica del país y las tendencias que la pueden afectar  Piensa cuidadosamente lo que deseas conseguir y organiza tu planeamiento para alcanzarlo  Establece tu estrategia de apertura  Prepara tu presentación por escrito  Anticipa posibles preguntas y dificultades en el contacto y practica tu respuesta  Practica tu presentación de ventasPreparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  6. 6. 2 Preparación 7 Ejercicio: Describe las actividades que llevas a cabo para prepararte para una venta Cuáles son tus productos, sus características, quién es tu competenciaPreparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  7. 7. 3 Introducción 8  Sonríe – habla profesionalmente y con confianza de que conoces tu producto  Exprésate en un tono de voz claro, con energía y entusiasmo  Preséntate, tu nombre, posición, compañía y propósito  Solicita le dedique un tiempo determinado  Establece un ambiente donde el cliente se sienta que su situación es la prioridad y no la venta de un productoPreparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  8. 8. 3 Introducción 9 Ejercicio: Describe cómo comienzas la venta, cómo te presentasPreparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  9. 9. 4 Preguntas 10 La empatía y habilidad de escuchar son cruciales en el proceso de identificar las necesidades del cliente  El propósito de hacer preguntas es identificar las necesidades del cliente  Las preguntas deben estar dirigidas a identificar la mejor oferta que satisface esas necesidades  Si no esta clara esa necesidad debemos, a través de preguntas, asistir a definir o establecer la necesidad  Las preguntas deben fomentar un ambiente de familiaridad, rapport y confianza  Debes tener una lista de preguntas listas que motiven a establecer una conversación  Distinguir entre preguntas abiertas y cerradas: las abiertas recogen información (¿quién, qué, por qué, dónde, cuándo, cómo?) y establecen rapport, las cerradas filtran la información y consiguen compromiso  Luego de hacer la pregunta, espera la respuestaPreparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  10. 10. 4 Preguntas 11 Ejercicio: Describe como identificas las necesidades, qué preguntas hacesPreparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  11. 11. 5 Presentación 12  En esta etapa, luego de haber identificado las necesidades, el foco debe ser en una oferta definida destacando las ventajas  Si se hizo una buena preparación, presentaremos la oferta con seguridad y convencimiento  La presentación debe tener un orden lógico de ideas, debe estar estructurada y presentada de forma profesional  Evite usar términos técnicos internos que el cliente desconoce  No ignorar preguntas del cliente, creará desconfianza  Ajusta tu presentación al perfil del cliente que atiendes  Mantener control de la presentación, no divagar en otros temas  Usar un tono de voz amable, enérgico, de un volumen adecuadoPreparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  12. 12. 5 Presentación 13 Ejercicio: Describe cómo haces la presentación de la ventaPreparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  13. 13. 6 Objeciones 14  Si ya lograste presentar la oferta y cómo ésta satisface la necesidades identificadas, el manejo de las objeciones debe ser más sencillo  Es importante recordar que algunas objeciones se deben a desconocimiento o dudas sobre la presentación  No menosprecies la objeción, atiéndela directamente  Re frasear la objeción presentando una opción con la cual el cliente resuelve la objeción  No discutas con el cliente  Concluye con una reafirmación de parte del cliente sobre su satisfacción con la decisión tomadaPreparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  14. 14. 6 Objeciones 15 Ejercicio: Describe algunas de las objeciones que te presentan y cómo las manejasPreparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  15. 15. 7 Cierre 16  Si te preparaste bien, identificaste la necesidad, presentaste la oferta destacando sus ventajas y beneficios y atendiste las objeciones, entonces ,el cierre debe ser sencillo  Para impulsar el cliente al cierre, no hagas preguntas cerradas sino preséntale varias opciones para hacer el cierre, día, hora  Establece una relación de servicio y añádelo a tu lista de clientes preferenciales  Ofrece tu número de teléfono y consolídate como su Representante personal  Asegúrate de orientar a tu cliente correctamente sobre la documentación que debe proveer y cuál es el proceso de aprobación  No hagas promesas que no puede cumplirPreparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  16. 16. 7 Cierre 17 Ejercicio: Describe cómo haces el cierrePreparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  17. 17. 8 Seguimiento 18  Provéele al cliente copia de toda la documentación que le corresponda  Haz una llamada de cortesía o bríndale un saludo especial cuando lo vea en la sucursal  Solicítale que te refiera prospectos para que se beneficien de igual forma  Cuando tenga nuevas ofertas llama a tu lista de clientes preferenciales y bríndale tu servicio personalizadoPreparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  18. 18. 8 Seguimiento 19 Ejercicio: Qué seguimiento das a tus clientes, le brindas una llamada de cortesía quedando a su orden para futuras necesidades, tiene algún impactoPreparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
  19. 19. 20Repaso: 7 Pasos para una Venta Efectiva Seguimiento Cierre Objeciones Presentación Preguntas Introducción Preparación
  20. 20. 21Repaso 7 Pasos en una Venta Mejores Practicas

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