Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Markedsføring og e-business
© Andy Madsen
• Målet for disse slides
– B2B Electronic Commerce
– Hvad har vi med at gøre?
– ...
B2B EC - koncepter og
karakteristika
• B2B E-Commerce kan defineres ved:
– Transaktioner og aktiviteter udført elektronisk...
Udviklingen af B2B EC
Gartner Group, fremstillet i
Turban et al., EC 2004, p. 218
Tidligere
endnu:
Trad. EDI,
Edifak
B2B EC - koncepter og
karakteristika
• Hvor udføres B2B?
– Direkte ml. Køber og sælger
– Via en online “mellemmand”
– Lang...
B2B EC måder
• Butikker & kataloger
• Auktioner
• ”Licitation” [reverse auction]
• Fælles gruppe-indkøb
• Industrielle sto...
Typer af B2B EC (Exhibit 6.2)
Turban et al., EC 2004, p. 220
En sælger, mange købere
En køber, mange sælgere
Mange sælgere...
B2B EC i forhold til eksterne
områder
Medarbejdere
• Undervisning
• Personale information
• Mødeplanlægning
• Videndeling
...
Case: Scanima A/S, Aalborg
• Website
(formål: styrke
internationaliseringsproces,
skabe nye kunderelationer)
– supplement ...
Case: T.C. Electronic A/S, Århus
• Extranet
(formål: eliminere distributørdelen)
– Sælgere har direkte adgang
til administ...
Case: Erling Olsen Metaltrykkeri
• Effektivisering af produktionen
– Integration af ordre-
og logistiksystemer
– Udnyttels...
Case: Phonic Ear/Logia
• Servicecenter
– Ordreafgivelser
– Info, råd og vejledninger
• Udgift: 200.000 kr.
• Resultat: Før...
Fordele ved B2B EC
• Mindre omkostninger
• Informationsflow
• Mere tid, hurtigere udførelse (øget produktivitet)
• Øgede m...
Ulemper og farer ved B2B EC
• Priser presses (Ulempe for sælger)
• Fokus på online-aktiviteter (hvad med offline?)
• Alt h...
Hvilke kunder er væsentlige?
50%
35%
10%
5%
5%
60%
25%
10%
5%
25%
45%
25%
Kunder Omkostninger
Indtjening
Lag 1
Lag 2
Lag 3...
Exchanges / E-markedspladser
• En handelsplatform, hvor det er muligt at udføre
handel ml. mange købere, mange sælgere (og...
Exchanges / E-markedspladser
Turban et al., EC 2004, p. 261
Case: Gatetrade.net & Basicbuy
• Markedsplads, hvor sælgere og købere mødes
– Forhandlinger, kataloger, køb/salg,
administ...
Case: Nord Pool
• Nord Pool is the world's first international
commodity Exchange for electrical power
• Nord Pool organiz...
Services i Exchanges
Turban et al., EC 2004, p. 266
Gains and Risks in B2B Exchanges
Turban et al., EC 2004, p. 267
B2B-portaler
• Disse portaler ligner B2C-portaler.
• B2B-portaler er gateways til B2B community-
relaterede informationer
...
3. parts handelspladser
• Ejet af uafhængige selskaber og som oftest
opererer de i yderst fragmenterede markeder
• Som oft...
Konsortium-handelspladser
• Et Consortium Trading Exchange (CTE) er formet og bliver kørt
af en gruppe af større involvere...
Dynamisk prisfastsættelse
• Dynamisk prisfastsættelse sker når priser er
bestemt af udbud og efterspørgsel på ethvert give...
Succesfaktorer for exchanges
• Nogle af de største vitale faktorer for succes for
handelssteder er:
– tidlig likviditet (k...
Mulige problemer for exchanges
• Især for de mere offentligt tilgængelige exchanges:
– Gebyrer modarbejder deltagelse
– Ny...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

B2B electronic commerce

464 views

Published on

Published in: Internet
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

B2B electronic commerce

  1. 1. Markedsføring og e-business © Andy Madsen • Målet for disse slides – B2B Electronic Commerce – Hvad har vi med at gøre? – Hvilke modeller findes der? – E-markedspladser
  2. 2. B2B EC - koncepter og karakteristika • B2B E-Commerce kan defineres ved: – Transaktioner og aktiviteter udført elektronisk ml. businesses: • Internet • Extranet • INTRAnet • Private netværk (lukkede for offentlig tilgang) • B2B aktiviteter: ca. 85% af alt EC • Størrelser? Vi snakker milliarder i omsætning • I DK alene, f.eks. staten  ca. 40 mia. kr./år Mål: så meget som muligt af dette udføres elektronisk
  3. 3. Udviklingen af B2B EC Gartner Group, fremstillet i Turban et al., EC 2004, p. 218 Tidligere endnu: Trad. EDI, Edifak
  4. 4. B2B EC - koncepter og karakteristika • Hvor udføres B2B? – Direkte ml. Køber og sælger – Via en online “mellemmand” – Langs værdikæden • Typer af transaktioner – Spot-buying (her-og-nu-køb) – Strategic sourcing (kontrakter, forhandlinger) • Hvad købes/sælges? – Materialer til selve produktet (direkte) – Materialer, brugt for at producere produktet (indirekte + MROs)
  5. 5. B2B EC måder • Butikker & kataloger • Auktioner • ”Licitation” [reverse auction] • Fælles gruppe-indkøb • Industrielle storcentre • Gennem forhandlinger • Gennem mellemhandler • Private handelspladser • Byttehandler • Desktop Purchasing
  6. 6. Typer af B2B EC (Exhibit 6.2) Turban et al., EC 2004, p. 220 En sælger, mange købere En køber, mange sælgere Mange sælgere, mange købere Samarbejde, deling af kommunikation
  7. 7. B2B EC i forhold til eksterne områder Medarbejdere • Undervisning • Personale information • Mødeplanlægning • Videndeling • Produktionsflow Kunder, distributører • Elektronisk ordreafgivelse • Informationer om leveringstid • Produktinformationer • Service/vejledning Investorer, græsrødder, medier • On-line kommunikation • Informationer om virksomheden og produkter • Nyheder • Regnskabsoplysninger Leverandører og forretningspartnere • Oplysninger om varelagre • Elektroniske ordreafgivelser • Styring af varelagre
  8. 8. Case: Scanima A/S, Aalborg • Website (formål: styrke internationaliseringsproces, skabe nye kunderelationer) – supplement til traditionelle salgsværktøjer – digitale grænseflade til markedet • Udgift: ca. 10.000 kr. • Resultat: ”efter kort tid givet ordrer på over en million kroner” Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001
  9. 9. Case: T.C. Electronic A/S, Århus • Extranet (formål: eliminere distributørdelen) – Sælgere har direkte adgang til administration og kundedatabaser via PC og mobile enheder – Varen bestilles direkte i systemet af sælger • Resultater: – I visse lande har virksomheden øget sin omsætning med 100% – Før måtte virksomheden af med 20% til distributørerne – Undgår lager Kilde: Industrien i den ny økonomi. Dansk Industri, 2000
  10. 10. Case: Erling Olsen Metaltrykkeri • Effektivisering af produktionen – Integration af ordre- og logistiksystemer – Udnyttelse af maskinkapacitet og mandskab – System ”planlægger” produktionen ved ordretilgangen • Udgift: 400.000 kr. • Resultat: besparelser på løntimer, materialer og spildtid Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001
  11. 11. Case: Phonic Ear/Logia • Servicecenter – Ordreafgivelser – Info, råd og vejledninger • Udgift: 200.000 kr. • Resultat: Første 5 mdr., omsætning på 1,2 mill. kr. Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001
  12. 12. Fordele ved B2B EC • Mindre omkostninger • Informationsflow • Mere tid, hurtigere udførelse (øget produktivitet) • Øgede muligheder for kontrol, service og samarbejde • Adgang til nye, større marked – Lager – Fleksibel produktion – Arbejdstid – Papir og administration – Priser
  13. 13. Ulemper og farer ved B2B EC • Priser presses (Ulempe for sælger) • Fokus på online-aktiviteter (hvad med offline?) • Alt handler om tid og penge • Kanalkonflikter • Dyr implementering • Kulturelle aspekter, internt og eksternt i organisation?
  14. 14. Hvilke kunder er væsentlige? 50% 35% 10% 5% 5% 60% 25% 10% 5% 25% 45% 25% Kunder Omkostninger Indtjening Lag 1 Lag 2 Lag 3 Lag 4
  15. 15. Exchanges / E-markedspladser • En handelsplatform, hvor det er muligt at udføre handel ml. mange købere, mange sælgere (og andre business-partnere kan deltage) • Andre brugte navne er handelsportaler eller net- markedspladser • Typer af offentlig tilgængelige e-markedspladser inkluderer B2B-portaler, 3.parts handelspladser, konsortium handelspladser m.v.
  16. 16. Exchanges / E-markedspladser Turban et al., EC 2004, p. 261
  17. 17. Case: Gatetrade.net & Basicbuy • Markedsplads, hvor sælgere og købere mødes – Forhandlinger, kataloger, køb/salg, administrationsmuligheder, elektronisk faktura, EDI/XML • 1200 private og offentlige virksomheder er kunder på GateTrades markedsplads • Mulighed for indkøbsgrupper • Horisontalt orienteret • Light variant til SMV med ”light varer” som kuglepenne, kaffe, computere og kopipapir: BasicBuy
  18. 18. Case: Nord Pool • Nord Pool is the world's first international commodity Exchange for electrical power • Nord Pool organizes trade in standardized physical (Elspot) and financial power contracts including clearing services to Nordic participants • Trading methods: equilibrium points, auctions, simultaneous price setting • Provides customer-support in Sweden, Finland, Norway and Denmark • There are several different groups of Participants: Trading and Clearing Representatives, Direct Participants, Clearing Customers, producers, distributors, industries and traders • Participants from: Belgium, Denmark, Finland, France, Germany, Great Britain, Italy, Norway, Sweden, Switzerland, The Netherlands, USA
  19. 19. Services i Exchanges Turban et al., EC 2004, p. 266
  20. 20. Gains and Risks in B2B Exchanges Turban et al., EC 2004, p. 267
  21. 21. B2B-portaler • Disse portaler ligner B2C-portaler. • B2B-portaler er gateways til B2B community- relaterede informationer • Nogle B2B-portaler tilbyder produkt- og sælgerinformation og redskaber for at udføre handel – til tider kan det være svært at skelne mellem B2B-portaler og egentlige exchanges / handelspladser
  22. 22. 3. parts handelspladser • Ejet af uafhængige selskaber og som oftest opererer de i yderst fragmenterede markeder • Som oftest åbne for alle, de er offentlige tilgængelige • Neutrale relationer med købere og sælgere • To modeller for 3. parts handelspladser a) tilbydelse af leverandørers kataloger b) videreformidle købers RFQs [request for quotes].
  23. 23. Konsortium-handelspladser • Et Consortium Trading Exchange (CTE) er formet og bliver kørt af en gruppe af større involverede firmaer • Købs-orienterede konsortiumer er etablerede af forskellige større købere (f.eks. bilfabrikanter). Deres største formål er at gøre købeprocessen lettere • Salgs-orienterede konsortiumer er etablerede af forskellige større sælgere, som regel indenfor den samme industri (f.eks. plastics, airlines). Deres største formål er at øge salg og gøre værdikæden til deres kunder så optimeret som muligt
  24. 24. Dynamisk prisfastsættelse • Dynamisk prisfastsættelse sker når priser er bestemt af udbud og efterspørgsel på ethvert givent tidspunkt • Dynamisk handel refererer til exchanges, hvor priser konstant ændrer sig • De største mekanismer er 1. at matche udbud og efterspørgsel (som f.eks. som ved handel med aktier) 2. Auktioner (alm. og reverse auktioner)
  25. 25. Succesfaktorer for exchanges • Nogle af de største vitale faktorer for succes for handelssteder er: – tidlig likviditet (kundegrundlag et must) – ejerskab, rigtig styring og management – åbenhed (organisatorisk og teknologisk) – samt en lang række services (der kan tilbydes og udnyttes) – plus p. 288.
  26. 26. Mulige problemer for exchanges • Især for de mere offentligt tilgængelige exchanges: – Gebyrer modarbejder deltagelse – Nye deltagere tøver med at dele information – Problemer med at tiltrække nye deltagere – For mange steder at handle – For meget fokus på priser (husk værdikæden!) • For de mere private exchanges: – Kan man stole på dem? – Monopolsituationer - Konkurrenceregler? • Generelt: Der findes andre kontakt- og handelsformer

×