1. Lean
Startups
Lições aprendidas por @andrefaria

2. Que Diabos?

3. 9 /10
ps
ta rtu
S
am
F alh

4. Mudam
66%
radicalmente
seus
planos
originais
do livro running lean

5. “Customer Development”
por Steve Blank
O processo paralelo
de construir um
loop de feedback
contínuo como
clientes através do
ciclo de
desenvolvimento do
produto

7. “Lean Startup”
marca de Eric Ries
A síntese das
práticas de
Customer
Development, Agile, e
Lean

8. Ash Maurya

9. Uma abordagem sistemática
para iterar do plano A para
um plano que dá certo

10. Apesar de as
respostas
estarem nos
clientes, você
não pode
simplesmente
perguntar a
eles o que
querem

11. No contexto
certo clientes
podem articular
seus problemas,
o seu trabalho
como
empreendedor
visionário
é criar soluções

12. Running Lean
é sobre testar
uma visão
medindo como
clientes se
comportam

13. É sobre engajar
clientes através
no ciclo de
desenvolvimento
do produto

14. 3 estágios do
Running Lean

15. #1 Há um
problema que
vale a pena
resolver?

16. #2
Será que eu
construí algo que
as pessoas
querem?

17. #3 Como acelerar o
crescimento?

18. Conceitos

19. Bootstrapping
Conjunto de
técnicas para
reduzir a
quantidade de
débito externo ou
financiamento
por bancos e
investidores.

20. cliente pode
ser diferente
de usuário
cliente é
quem paga
pelo seu
produto

21. Saiba quem é seu
cliente alvo
Até o Facebook, que
agora tem mais
500 milhões de
usuário começou
com um cliente
específico em mente:
os estudantes de
Harvard

22. Ouça o Feedback certo
Se você não souber
quem é seu cliente alvo,
não saberá priorizar o
feedback, e acabará
ouvindo quem gritar
mais alto, o que te
levará a um produto
inchado com milhares
funcionalidades de
único uso.

23. Freemium
"free" e "premium"
Oferecer algo de
graça e cobra por
recursos mais
avançados

24. Visão

25. Teste e refine
sua visão inicial
Muitos
empreendedores
começam com uma
visão e plano inicial
fortes demais para
perceber que não
servem

26. Business Plan
É um documento que os
investidores fazem você
escrevem para que
ninguém leia.
Steve Blank

27. Já que o plano A provavelmente não
funcionará, que tal menos rígido e
estático do que um plano de negócios?

28. Business Canvas
Ferramenta para Validação de
Modelo de Negócios

29. leancanvas.com

30. do livro running lean

31. Teste o Plano
Depois de documentar o plano A, é
preciso testá-lo sistematicamente
através de experimentos.

32. Elimine o Desperdício
Toda atividade humana que absorve
recursos mas não cria valor.
Pensamento Lean

33. Formule Hipóteses Testáveis
Ruim: Ser conhecido como experiente
trará early adopters.
Bom: Um post no blog resultará em
100 sign-ups.

34. Encontre um
problema que mereça
ser resolvido
1. É algo que os clientes querem?
2. Pode ser resolvido?
3. Vão pagar? Se não, quem vai?

35. UVP
Unique Value Proposition
Uma mensagem única, clara,
comovente que transmita
porque seu produto é
diferente e vale a pena ser
comprado
Steve Blank

36. UVP é sua essência
É extremamente difícil de
transmitir a essência de
um produto em algumas
poucas palavras, comece
com o melhor que puder e
então faça iterações.

37. Como chegar ao Cliente?
É essencial
encontrar um
caminho que
leve a seus
clientes desde
o início

38. Métricas Chave
Encontre o número
chave que dirá à você
como seu negócio está
indo em tempo real

39. Pirate Startup Metrics
(AARRR)
do livro running lean

40. Métricas
não se
explicam
Ajudam a identificar aonde
as coisas vão mal, porém
não dizem porquê.
Pessoas sabem o porquê.

41. Não espero que os
usuário te procurem
O interesse do usuário na solução
cai quando algo dá errado. Se você o
procura e mostra que se importa a
coisa pode mudar de figura.

42. Relatórios Funis
do livro running lean

43. Cohort Analysis
do livro running lean

44. Você
precisa ser
capaz de
chegar até
as pessoas
por trás dos
números

45. Drill Down
do livro running lean

46. Separe o Problema da
Solução
“Clientes não se importam com sua
solução, eles se importam com os
problemas deles”
- Dave McClure, 500Startups

47. Ter mais paixão pela solução do que
pelo problema é um problema

48. Entrevistas
A forma mais rápida de
aprender é conversando
com clientes

49. Saia do Prédio
O melhor que você
pode fazer para
aprender com os
clientes é falando
com eles. Não é
escrever código,
colher dados, é
conversar com gente

50. Defina uma expectativa
de aprendizado ao invés
de pitching
As pessoas
geralmente procuram
ajudar você quando
sentem que você está
buscando suas
opiniões e não vender
algo à elas.

51. Quem
entrevistar?
1. Comece com seus
contatos de primeiro
grau
2. Peça para que te
introduzam
3. Lista de e-mails da
teaser page
4. Use as redes sociais

52. O Problema
Antes de partir para a
solução é preciso
compreender o
problema
profundamente

53. Seguimentos
Em quem dói?

54. Quais são as três principais
dores dos clientes?
Ranking

55. Qual o nível
da dor?
Must Have?
Nice to Have?
Don’t Need?

56. Como lidam com o
problema atualmente?

57. Teste Hipóteses
nas Entrevistas
Compradores gostariam de
buscar por código de barras.
Compradores utilizam grade
de produtos para agilizar a
compra.
Vendedores tem uma tabela
com tributos dos itens que
vendem.
Preços são alterados
durante o pedido.

58. Siga um Script
Para colher respostas
úteis, procure manter
consistência na
condução das diferentes
entrevistas.

59. Refine os problemas
Se você receber um
forte “don’t need” tire o
problema do seu script.
De forma semelhante
se você descobrir um
“must have” adicione ao
script. Sua meta é
encontrar o melhor
problema “must-have”
para resolver, seu UVP.

60. Entenda as
alternativas
serão usadas como
referência para
julgar seu produto,
seu preço e seu
posicionamento.

61. Quando parar de
entrevistar? Entrevistou ao
menos 10 pessoas
Conhece o early
adopter
Tem um problema
must-have
Entende como é
resolvido
atualmente

62. A Solução

63. Demo
Teste a solução com
um “demo” antes de
construir o produto,
o demo vai permitir
que você valida se a
solução cabe no
problema

64. Quanto mais
real seu
demo for,
melhor para
testar sua
solução

65. Quando parar?
- Consegue definir o
mínimo de funcionalidades
necessárias para resolver
o problema.
- Sabe o preço que os
clientes estão dispostos a
pagar
- Sabe que dá pra construir
um negócio em torno desse
problema

66. Esqueça Departamentos e
Títulos Tradicionais
Departamentos e Títulos
como Engenharia, QA,
Marketing, etc. Podem
atrapalhar criando
fricção desnecessária.
@ericries recomenda a
formação de dois times, o
do problema, e o da
solução

67. O time do
Problema
Envolvido
principalmente nas
atividades “fora do
prédio” como
entrevistar
clientes, executar
testes de
usabilidade, etc.

68. O time da Solução
Envolvidos principalmente nas atividades “dentro do prédio”
como codificar, testar, deploy, etc.

69. Comece com o menor
time possível, mas não
menor
O ideal é duas ou 3 pessoas por time
- Melhor comunicação
- Você faz menos
- OS custos são menores

70. Os 3 Must-haves:
Desenvolvimento, Design, e
Marketing
Há pessoas capazes se reunir
aptidão para os três
do livro running lean

71. Canais
Para construir um
negócio sustentável
é preciso criar uma
forma escalável e
reproduzível de se
chegar até os
clientes

72. Blog

73. Se você quer abrir uma
loja de brownies, torne-
se um “expert” em
brownies antes.
Gary Vaynerchuck

74. Não fale somente sobre
seu produto
running lean

75. Escreva
Disciplinadamente

76. Tenha Paciência
Você poderá ter poucos leitores no
início, mas é um investimento que se
paga ao longo do tempo

77. Tente diferentes
formatos como
vídeo ou audio

78. Crie uma Landing Page
O propósito é testar
seu UVP e encontrar
pessoas para
entrevistar

79. Landing Page
do livro running lean

80. Crie um website
Pronto para Vender
do livro running lean

81. MVP

82. 1
Não assuma que
nenhuma feature deverá
ser incluída em seu MVP.
Comece do Zero e
justifique uma à uma

83. 2
O UVP é sua
promessa
comovente.
O MVP é
cumprimento
dessa promessa.
A essência do
MVP deve estar
no UVP.

84. 3
Elimine os
nice-to-haves e
os don’t-needs

85. Cobre do dia 1, mas
receba no dia 30

86. Continuous
Deployment
do livro running lean

87. Todo mundo Testa
Longos ciclos de testes criam estoque de WIP. A solução é não
criar um departamento de QA mas fazer parte do processo de
desenvolvimento e investir cada vez mais em
testes automatizados

88. Implementa um
Feature Flipper
utilize flags no
código que permita
que você habilite/
desabilite
features por
usuário.

89. Done só com
Apredizado Validado

90. slideshare.net/ashmaurya/how-we-build-features

91. Dropbox
Enquanto construía o Dropbox no MIT,
Drew Houston postou um vídeo de 3
minutos no Hacker News ficou viral.
O vídeo e a landing page ajudou a
atrair dezenas de milhares de early
adopters, um sócio e investidores.

93. Obrigado
e siga me no twitter
@andrefaria