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Réussir une relation d'affaires entre startups et grandes entreprises

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Hyperliens conseils agit comme expert-conseil dans le cadre de la série Innobahn présentée par la Chambre de commerce du Montréal métropolitain et qui permet à des grandes entreprises et des startups de travailler ensemble sur un projet pilote. Voici quelques conditions gagnantes pour qu'une telle collaboration puisse fonctionner.

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Réussir une relation d'affaires entre startups et grandes entreprises

  1. 1. RÉUSSIR UNE RELATION D'AFFAIRES ENTRE STARTUPS ET GRANDES ENTREPRISES Le 14 avril 2016 André Bélanger
  2. 2. QU’EST-CE QU’UNE STARTUP? Une startup, c’est une organisation à la recherche d’un modèle d’affaires viable, extensible et reproduisible. - Steve Blank
  3. 3. LE FINANCEMENT: LE NERF DE LA GUERRE Le parcours dont tout le monde parle Idée > Prototype > $$ > Ventes > $$$$ > Croissance
  4. 4. LA VALLÉE DE LA MORT
  5. 5. UN AUTRE PARCOURS POSSIBLE Idée > Prototype > Ventes > $ > Ventes > $$ > Ventes > $$$$$$$ > Croissance
  6. 6. PETIT TRAIN VA LOIN
  7. 7. ET SI LA GRANDE ENTREPRISE DEVENAIT UN PREMIER CLIENT?
  8. 8. Pour le géant Agilité Disruption Innovation Rapidité Pour la startup Un premier client Financement Crédibilité Branding & PR Effet de levier DES BÉNÉFICES MUTUELS
  9. 9. LES CONDITIONS GAGNANTES POUR LES GRANDES ENTREPRISES • Un problème important: on a tenté de le résoudre sans succès et on le comprend bien • Hors de son activité principale: on ne veut surtout pas entrer en concurrence avec les personnes à l’interne • Une toute petite partie du problème: gérer les attentes; une startup a été créée pour régler un problème, pas tous les problèmes • Un exercice de co-création: ce n’est pas un appel d’offres, c’est une démarche d’innovation • Un porteur de ballon à l’interne: il faut sensibiliser l’organisation et l’amener à accepter la greffe avec un interlocuteur externe
  10. 10. DES CONDITIONS GAGNANTES POUR LES STARTUPS • Régler une toute petite partie du problème: gérer les attentes • Less is more: De petites victoires en petites victoires jusqu’à la victoire finale • S’arrimer au porteur de ballon à l’interne: vice-président ou président • Raconter son histoire: il faut inspirer le champion, l’aider à raconter son histoire dans l’entreprise • Exercer le leadership dans l’exercice de co-création: la startup propose, l’entreprise dispose • Maintenir le focus: la démarche doit renforcer son plan d’affaires, pas nous en éloigner • Ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier: fixer ses limites et les respecter si ça glisse
  11. 11. UNE PREMIÈRE EXPÉRIENCE EN JUIN 2015
  12. 12. INSPIRÉE PAR D’AUTRES TENTATIVES SEMBLABLES, MAIS DIFFÉRENTE
  13. 13. TROIS GRANDES LEÇONS • L’entreprise veut protéger ses secrets industriels • Desjardins + La Sphère étudiante • Une rencontre pour une rencontre, c’est insuffisant • Sobeys + Friendefi • Il faut apprendre à travailler ensemble • Bombardier + ChallengeU
  14. 14. + =
  15. 15. UN OBJECTIF PARTAGÉ: LE PROJET PILOTE 1. Appel public de propositions pour la réalisation d’un projet pilote 2. Rencontre privée entre les startups et la grande entreprise 3. Présélection et événement 4. Réalisation du projet-pilote
  16. 16. 1. L’APPEL PUBLIC DE PROPOSITIONS L’entreprise s’engage publiquement, les startups s’inscrivent • Un engagement ferme de réaliser un projet pilote • À la recherche de solutions champ gauche: • on ne connait pas ce qu’on ne connait pas • Démarrer la réflexion avec les startups
  17. 17. 2. LA RENCONTRE PRIVÉE L’entreprise accueille les startups candidates dans ses locaux • Entamer le dialogue dès le départ • Protéger les secrets de l’entreprise • Éviter de faire mutuellement fausse route
  18. 18. 3. PRÉ-SÉLECTION EN PRIVÉ ET ÉVÉNEMENT PUBLIC • Un jury entend les startups qualifiées sont entendues • Un représentant de l’entreprise participe au jury • Le pitch doit démontrer comment la startup compte valider sa solution • Quatre finalistes et une startup choisie
  19. 19. 4. LE PROJET PILOTE • S’entendre sur le cadre pour la réalisation du projet pilote • Livraison du projet pilote • Tests sur le projet pilote • Bilan du test et communication des résultats
  20. 20. DES CONDITIONS GAGNANTES POUR LES STARTUPS • Régler une toute petite partie du problème: gérer les attentes • Less is more: De petites victoires en petites victoires jusqu’à la victoire finale • Trouver son champion à l’interne: vice-président ou président • Raconter son histoire: il faut inspirer le champion, l’aider à raconter son histoire dans l’entreprise • Exercer le leadership dans l’exercice de co-création: la startup propose, l’entreprise dispose • Maintenir le focus: la démarche doit renforcer son plan d’affaires, pas nous en éloigner • Ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier: fixer ses limites et les respecter si ça glisse
  21. 21. DES QUESTIONS? @andrebelanger andre@hyperliens.ca

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