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Vortrag Inbound-Marketing - Andreas Will

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Mein Vortrag zum Thema Inbound-Marketing beim Online-Forum der IHK Reutlingen am 05.02.2019.

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Vortrag Inbound-Marketing - Andreas Will

  1. 1. TextText © Andreas Will - andreaswill.com Content- und Inbound-Marketing !1 Bild: Adobe Stock, ananaline, 211128624
  2. 2. Über mich 1977 Geboren in Reutlingen 1997 Friedrich-List Gymnasium Reutlingen Schüler 1998 - 2006 Deutsche Sporthochschule Köln Student 05/2007 - 10/2007 Holmes Place Lifestyle Clubs Premium-Fitnessclub Sales Consultant 11/2007 - 01/2009 ad.letics Agentur für Sportmarketing Sales Manager / Projektleiter 02/2009 - 01/2010 SSV Reutlingen Profi-Fußballclub Manager Marketing & Sponsoring seit 02/2010 andreaswill.com Selbstständig Sportökonom / Dozent
  3. 3. Praxisbeispiel Inbound-Marketing Praxisbeispiel: Wie ich zum Inbound-Marketing kam
  4. 4. Analyse - Meine Ausgangs-Situation 2010 ✤ Was war passiert? ✤ Lieblingsstadt Köln für Traumjob verlassen ✤ Traumjob wegen Insolvenz des SSV Reutlingen verloren ✤ Was ich wollte ✤ Einen Arbeit, die , der mir Spaß macht ✤ Unabhängig und selbstständig sein ✤ NICHT mehr im klassischen Vertrieb arbeiten ✤ Was ich hatte ✤ Kleines finanzielles Polster ✤ Fachwissen Sportökonomie (Schwerpunkt Sponsoring) ✤ Fachwissen Online-Marketing (!) ✤ KEINE Mittel für umfangreiche Marketing-Maßnahmen
  5. 5. Ziele 1. Lebensunterhalt als Sportökonom verdienen 2. Jeden Tag Spaß bei der Arbeit haben 3. Aufträge ohne klassische Akquise-Arbeit 4. Break Even nach zwei Jahren 5. Signifikante Gewinne nach vier Jahren
  6. 6. (Online-) Strategie 1. Website erstellen ✤ Wie funktioniert das? 2. Aufmerksamkeit & Traffic erzeugen ✤ Mit welchem Content? 3. Anfragen generieren ✤ Wie? 4. (Beratungs-) Aufträge bekommen ✤ Was genau biete ich an?
  7. 7. Resultate Start Blog 🥳 Erster Auftrag 😐 Break even verfehlt 😬 Break Even 😊 Stabile Gewinne 😃 Auftrags-Rekord 😁 Überarbeitung Blog '
  8. 8. Mein Ausblick 2019 ✤ Steigerung Website-Sitzungen ✤ Massiv steigende Zahl an Kunden-Anfragen ✤ Steigerung der Kunden-Abschlüsse um 300% ✤ 1. Halbjahr 2019: 25% Umsatz-Plus ✤ Gründe: ✤ Neue Website-Struktur ✤ Verbesserte Nutzerführung ✤ Verbesserter Lead-Nachbearbeitung ✤ Verstärkter Einsatz professioneller Software ✤ Erfolgs-Rezept: Content- und Inbound-Marketing Plan-Umsatz Ist-Umsatz
  9. 9. Was ist Inbound-Marketing?
  10. 10. Outbound-Marketing (20. Jahrhundert) ✤ outbound (engl.) = abgehend ✤ Menschen aktiv auf sich und seine Leistungen aufmerksam machen ✤ Kommunikation: Klassische Werbung (Print, TV, Hörfunk, Direkt-Marketing, …) ✤ Nachteile klassischer Werbung: ✤ Verändertes Medien-Nutzungsverhalten der Konsumenten ✤ laut und aufdringlich ✤ Werbe-Resistenz und Werbeblindheit ✤ Steigende Kosten, sinkendes Kosten-Nutzen- Verhältnis, große Streuverluste, wenig nachhaltig Bild: Adobe Stock, ananaline, 211128624
  11. 11. Inbound-Marketing (21. Jahrhundert) ✤ inbound (engl.) = eingehend ✤ Menschen passiv auf sich und seine Leistungen aufmerksam machen ✤ Kommunikation: Content-Marketing ✤ Websites, Blog, Social Media ✤ … aber auch Print, TV, Hörfunk (!) ✤ Vorteile von Content-Marketing: ✤ Vergleichsweise geringe Kosten, gutes Kosten- Nutzen-Verhältnis, geringere Streuverluste, nachhaltig ✤ sanfte, nutzenstiftende Ansprache ✤ thematisch passende AnspracheBild: Adobe Stock, ananaline, 211128624
  12. 12. Inbound-Marketing - kurz erklärt
  13. 13. Zentrale Rolle: Der Weg des Kunden bis zum Verkauf 1 Aufmerksamkeits-Phase Konsument hat ein Bedürfnis oder Problem. Er versucht sein Bedürfnis zu befriedigen oder sein Problem zu lösen. 2 Informations-Phase Konsument sucht nach Lösungsmöglichkeiten 3 Entscheidungs-Phase Konsument sucht nach Grafik: HiSlide.io Beim Inbound-Marketing begleiten wir den Konsumenten durch alle Phasen seiner Entscheidungs-Findung!
  14. 14. Praxisbeispiel - Sponsoring-Beratung ✤ Ich biete unter anderem sportökonomische Beratung für Sponsor-Suchende an ✤ 100% meiner Kunden werden über meine Website auf mich aufmerksam, 85% davon kommen über Google ✤ Aber: Suchbegriffe wie „Sportökonom“, „Sponsoring-Beratung“ spielen für mich KEINE Rolle ✤ Meine Kunden wissen in ihrer Informationsphase weder was ein Sportökonom ist, noch dass Sie eine Sponsoring-Beratung benötigen ✤ Sie beginnen Ihre Problemlösung mit völlig anderen Suchbegriffen.
  15. 15. Suchbegriffe meiner Kunden Keyword Suchvolumen / Monat bei Google Position sponsor finden 3600 2 sponsoren finden 2900 2 sponsoren gesucht 880 2 sponsoring anfrage 880 1 sponsoren anschreiben 590 1 sponsorensuche 390 2 sponsoren anschreiben muster pdf 320 0,02 sponsoren suchen 210 1 sponsoren anschreiben muster 170 0,01
  16. 16. Entscheidungs-Prozeß: Reparatur tropfender Wasserhahn Problem: Tropfener Wasserhahn Dichtung defekt?Perlator verkalkt? Kartusche verkalkt? WWW Worauf achten? Günstiger Preis?Marke? Wie montieren? Klempner suchen Wo kaufen? Kartusche entkalken? Kartusche entkalken? Kartusche tauschen? Armatur kaufen! Neue Armatur? Klempner! Selbst reparieren! Wer saniert Wohnungen? Wer versichert gegen Wasserschäden? usw. Holen Sie Kunden rechtzeitig mit passendem Content zur Problemlösungen ab!
  17. 17. Inbound-Marketing - Funktionsweise 1. Konsumenten Lösungsansätze durch geeigneten Content anbieten… ✤ … zum richtigen Zeitpunkt ✤ … am richtigen Ort (Plattform, Medium) ✤ … mit dem richtigen Thema ✤ … auf dir richtige Art 2. Leads generieren Ziel: Kontakt(daten) 3. Lead qualifizieren und passende Produkte / Dienstleistungen anbieten. Ziel: Verkauf Marketing Vertrieb
  18. 18. Erfolgreiches Inbound-Marketing Grundvoraussetzungen
  19. 19. Prozess Inbound-Marketing 1. Problem des Konsumenten erkennen 2. Problem von der Wurzel her angehen und ganzheitliche Lösungen anbieten 3. Vertrauen aufbauen 4. Kontaktmöglichkeiten anbieten 5. Kontakt Qualifizieren (➔ Kontaktdaten) 6. Persönliche Beratung 7. Kaufabschluss Wie kommen wir dort hin?
  20. 20. Inbound-Marketing Konzept entwickeln Kontrolle Wie kontrollieren wir, ob wir unsere Ziele erreichen? Analyse Interne Analyse, externe Analyse Ziele Welche Ziele wollen wir erreichen? Strategie Wie wollen wir unsere Ziele erreichen? Umsetzung Wie setzen wir unsere Strategie um?
  21. 21. Content
  22. 22. Schritt 1: Content erstellen ✤ Für erfolgreiches Inbound-Marketing benötigen wir geeigneten Content! ✤ Werbe-Texte und Marketing Bla-Bla VERBOTEN! ✤ Nicht wir, sondern der Kundennutzen steht im Vordergrund! ✤ Content-Anforderungen: ✤ nützlich ✤ informativ ✤ spannend ✤ unterhaltsam ✤ …
  23. 23. Welche Content-Arten stehen zur Verfügung? Texte ✤ Blogeiträge ✤ Leitfäden ✤ Whitepapers ✤ E-Books ✤ Checklisten ✤ Print-Magazine ✤ Newsletter ✤ Advertorials ✤ Gastbeiträge ✤ … Visuell / Audio ✤ Infografiken ✤ Bilder ✤ Videos ✤ Webinare ✤ Podcasts ✤ Präsentationen ✤ Anwendungen ✤ Spiele ✤ … Direkt ✤ Messestand ✤ Workshop ✤ Vortrag ✤ Konferenzen ✤ Events ✤ … Leads / Kontaktdaten
  24. 24. Content-Beispiele
  25. 25. Text-Content
  26. 26. Bild-Content
  27. 27. Video-Content Quelle: blendtec, YouTube
  28. 28. Schritt 2: Content verbreiten ✤ Bereitstellungs-Kanäle und Formate müssen zum Nutzer passen! ✤ Mögliche Kanäle: ✤ Website, Blog, Social Media, Apps, Software,…
  29. 29. Inbound
  30. 30. Umsetzung Anfragen (Formular, Chat, E-Mail, Telefon)Ziel 1: Website-Traffic Ziel 2: Leads Angebot Ziel 3: Aufträge Content
  31. 31. Praxisbeispiel Inbound-Prozess 0,37% 9,55% Traffic 14.000 Sitzungen / Monat Leads 52 neue Kontakte 5 neue Kunden Grafik: HiSlide.io
  32. 32. Erfolgs-Voraussetzungen
  33. 33. Ziele setzen ✤ Ziele definieren ➔ SMART-Regel ✤ Beispiel: ✤ Kundenkontakte ✤ Website-Sitzungen ✤ Kontaktanfragen ✤ Kaufabschlüsse ✤ Ziele ständig kontrollieren ✤ Zielerreichungsgrad fortlaufend optimieren Die Erfolgskontrolle ist beim Inbound-Marketing vergleichsweise einfach!
  34. 34. Unternehmens-Website vorbereiten, pflegen, analysieren, optimieren Software Google Analytics Google Optimizer Google Data Studio Hubspot Xovi Hotjar Addhis Zusatz-Plugins … Struktur Sitemap … Content Art Umfang Struktur … Website Design Usability User Experience Responsive … CMS Funktionen Bedienung Nutzerverwaltung … Technik Programmierung Ladezeit Formulare … SEO Onpage Offpage … Analyse Website Nutzer Conversions Heatmaps … CRM System Workflow …
  35. 35. Die richtigen Verbreitungs-Kanäle wählen, pflegen, analysieren, optimieren
  36. 36. Zusammenfassung ✤ Das Medien-Nutzungsverhalten der Konsumenten hat sich verändert! ✤ Unternehmen müssen sich diesen Veränderungen anpassen ✤ Outbound-Marketing alleine funktioniert immer weniger ✤ Inbound-Marketing bringt (richtig umgesetzt) Vorteile für Marketing, Vertrieb und Controlling ✤ Weniger Streuverluste ➔ Weniger Werbekosten ✤ Gute meßbare Marketing-Maßnahmen ✤ Verbesserte Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ✤ Weniger Akquise-Aufwand ➔ mehr Zeit für Kunden ✤ Aber: Erfolgreiches Inbound-Marketing ✤ … ist komplex ✤ … erfordert Fachwissen, Zeit, Geduld und die richtige Software-Unterstützung
  37. 37. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Fragen? Kritik? Anregungen? Andreas Will Tel: +49 7121 8201780 E-Mail: a.will@andreaswill.com Web: www.andreaswill.com Xing: www.xing.com/profile/Andreas_Will8 LinkedIn: www.linkedin.com/in/andreas- will-90625637/

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