Vendere Se Stessi Riccardo Romanzin

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Il venditore non può vendere nient'altro che se stesso e ciò in cui crede: questa è la tesi dimostrata dall'Autore della pubblicazione, Riccardo Romanzin.

Romanzin, venditore esperto e coach commerciale è Responsabile Commerciale e Vice Presidente di FormTeam S.r.l (GO)

r.romanzin@formteam.it; 335/6980581

Published in: Business, Career
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    1. 1. www.formteam.it [email_address] Riccardo Romanzin: “ Può il Venditore promuovere qualcosa di diverso da se stesso?”
    2. 2. <ul><li>43 anni, 23 di attività professionale nella vendita </li></ul><ul><li>Barilla – Account Manager FVG </li></ul><ul><li>Ho assunto la responsabilità nel 1991 con 2,6M€ fatturato, </li></ul><ul><li>la lascio nel 1995 con 8,8M€ di fatturato. </li></ul>Cosa mi fa sentire autorizzato a dirvi qualcosa… <ul><li>Zucchetti Formazione - Account Manager Triveneto </li></ul><ul><li>Nel 2001 le reti vendita che ho gestito, in Trentino Alto Adige, Friuli Venezia </li></ul><ul><li>Giulia e Veneto si qualificano rispettivamente al 1°, 2° e 4° posto in Italia per </li></ul><ul><li>risultati </li></ul><ul><li>Amway Italia – Qualifica Rubino </li></ul><ul><li>Oltre 200 Collaboratori selezionati, formati e gestiti in tutta Italia </li></ul><ul><li>FormTeam - Responsabile Commerciale </li></ul><ul><li>Oltre 100 Clienti acquisiti (no corsi), partendo da zero nel 2004 </li></ul>
    3. 3. L’impatto della Complessità nella Vendita – L’ALTROIERI Il Mercato aveva una dimensione locale… … i bisogni erano standard una singola offerta, o quasi… Il VALORE ERA IL PRODOTTO
    4. 4. L’impatto della Complessità nella Vendita – IERI La dimensione del Mercato si amplia… l’offerta si amplia significativamente… … i bisogni si diversificano IL VALORE ERA LA SCELTA
    5. 5. L’impatto della Complessità nella Vendita – OGGI La dimensione del Mercato è Globale… L’offerta si esaspera… … i bisogni si confondono IL VALORE È LA SICUREZZA
    6. 6. “ Oggi il Business viaggia alla velocità della Fiducia…” Business alla velocità della Fiducia
    7. 7. Vecchi e nuovi modelli di vendita 10% 40% 20% 30% 30% 40% 20% 10% Relazione Qualificazione Presentazione Chiusura Brian Tracy % Tempo % Tempo GO! STOP!
    8. 8. Jeremy Rifkin PRIMA la Relazione… POI il Fatturato “ Il reale valore nel Terzo Millennio delle Aziende e dei Manager che le dirigono, non sarà il fatturato che essi producono, bensì il numero e la qualità delle relazioni da essi instaurati con i propri target interlocutori di riferimento interni ed esterni.”
    9. 9. Il Venditore: ponte della Fiducia … in cosa Crede il tuo Venditore?” “ Il Venditore vende ciò in cui Crede …
    10. 10. <ul><li>Ascolto </li></ul><ul><li>Empatia </li></ul><ul><li>Orientamento al Cliente </li></ul><ul><li>Correttezza </li></ul><ul><li>Trasparenza </li></ul><ul><li>Stima </li></ul><ul><li>Tu… Noi… </li></ul><ul><li>… </li></ul>Le Parole Calde di una Relazione che costruisce Fiducia
    11. 11. La centralità delle emozioni “ Il momento dell’acquisto diviene luogo di scambio di relazioni umane: sentimenti ed emozioni .” Francesco Morace “ Alla gente non piace che gli si venda qualcosa, ma adora comprare!” Jeffrey Gitomer
    12. 12. <ul><li>sharing passion : condividere la Passione! </li></ul><ul><li>tam tam gossip : la forza del passaparola è il più grande </li></ul><ul><li> media comunicativo </li></ul>Le ricadute positive delle emozioni che generano Fiducia “ Ducati ha solo Fan : non credo che abbia neppure un «Cliente».” (Gabriele Del Torchio, A.D. Ducati)
    13. 13. Che emozioni vive il tuo Venditore? … che emozioni prova il Venditore verso Te e l’Azienda?” “ Se la vendita è prima di tutto Emozione…
    14. 14. <ul><li>Le Emozioni positive sono l’origine delle Credenze potenzianti: </li></ul><ul><li>verso di Se, </li></ul><ul><li>verso l’Azienda, </li></ul><ul><li>verso il Mercato... </li></ul><ul><li>… e le Credenze stanno alla base della nostra Identità. </li></ul>Il Venditore vende se stesso e ciò in cui Crede “ Ecco perché il Venditore non può nient’altro che vendere se stesso, ovvero ciò in cui Crede che sia bene.” Il nostro compito, allora? Emozionarlo positivamente!
    15. 15. www.formteam.it [email_address] Grazie dell’attenzione! Villa Manin di Passariano (UD), 2 dicembre 2009

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