Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

1 рфп2016 киров анучин

188 views

Published on

Выступление Анучина Андрея на Региональном Форуме Продаж 2016, г.Киров

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

1 рфп2016 киров анучин

  1. 1. Эффективное управление персоналом (и не только) Анучин А.
  2. 2. Анучин Андрей Августович – к.э.н., бизнес-тренер, коуч, консультант. В сфере обучения и развития персонала с 1999 года. Автор книг «Перехват клиента», «Простая книга о сложных продажах»
  3. 3. Корпоративные клиенты
  4. 4. ПерсоналЧасть 1
  5. 5. Чего хочет персонал человек?
  6. 6. А чего от него ждет общество работодатель?
  7. 7. Поколение Y Не любят работать Выделяют время на себя Низкий уровень инициативы Адаптивность снижена
  8. 8. Поколение Y Низкий уровень ориентации на достижения Стремление к быстрому успеху (глядя на успехи других в вк и фб) Обучаемость снижена
  9. 9. Поколение Y Игра и инфантилизм («оно само», «а вы стойте за мной и показывайте как делать») Дефицит обратной связи и живого общения Скрытая агрессия по отношению к более опытным/более старшим
  10. 10. Поколение Y достигло 30 лет и занимает места среднего и высшего менеджмента
  11. 11. Следствия 1.Снижение ценности трудовой деятельности 2.Деградация управления как деятельности по достижению целей в бизнесе 3.Две крайности: Администрирование или Властвование
  12. 12. Дальше будет хуже
  13. 13. 1. Вовлечение Не управление людьми, а управление организационной культурой (события, спорт, конкурсы, игры)
  14. 14. «Бирюзовые организации» 1. самоуправление В самоуправляющихся командах руководитель — не цербер, а наставник. Он не контролирует работу, а обучает и дает рекомендации. Вместо планирования и бюджетирования бирюзовые команды практикуют внутреннее консультирование, в котором принимает участие вся команда 2. целостность Работники бирюзовых организаций раскрываются, поддерживают друг друга внутри компании и одновременно выполняют внешнюю работу ради общей цели организации 3. Эволюционная цель В бирюзовых компаниях стратегия возникает естественным путем, а не насаждается начальством. Каждый работник понимает, что он делает и зачем.
  15. 15. 2. Инсайты/осознавание Навыковые тренинги для торгового персонала дополняются тренингами по эмоциональному интеллекту и управлению стрессом
  16. 16. КлиентыЧасть 2
  17. 17. Изменения поведения потребителей • 31,6% — выбирают товар в интернете самостоятельно, но предпочитают связываться со службой поддержки по телефону для уточнения некоторых вопросов. • 16,2% — предпочитают связаться по телефону с представителями компании для уточнения опций и нюансов использования продукта. • 15,8% — выбирают товар в интернете самостоятельно, но предпочитают связываться со службой поддержки посредством онлайн-чата для уточнения некоторых вопросов. • 13,4% — изучают товар самостоятельно, но принимают решение о покупке в режиме телефонного разговора. • 12,4% — предпочитают, чтобы торговый представитель сопровождал их на протяжении всего процесса выбора товара и покупки. • 10,5% — проводят исследования и покупают товар в интернете самостоятельно, без помощи торговых представителей.
  18. 18. Вывод - К 2020 году 1 млн. продавцов на рынке В2В потеряют свою работу *В США
  19. 19. 1.Интернет • Сайт, работающий 365 дней в году 7 дней в неделю и 24 часа в сутки. • Алгоритмы общения с клиентом, учитывающие его персональные особенности и историю покупок. • Разнообразные средства коммуникации (не только телефон) • Программное обеспечение, «оптимизирующее» цену для интернет- покупателя. • Цифровой сервис в обслуживании — начиная от автоматического ответа на электронные письма и заканчивая роботом-автоответчиком.
  20. 20. 2. Изучение пользовательского опыта Дизайн-мышление
  21. 21. Как это использовать Часть 3
  22. 22. Проблематизация клиента 31
  23. 23. Меeting Rhythm 1 Ежедневная, или «Одиннадцатиминутка» Повестка ежедневной встречи: А) Что произошло (как дела) Б) Цифры и метрики (каждый человек называет 1 или 2 цифры) В) В чем затык? Где мы застряли? Как правило люди не любят говорить о проблемах и если человек две встречи не говорят о проблемах, то это повод спросить у него «что случилось». Если нет затыков – значит он ничего не делает.
  24. 24. Меeting Rhythm 2 Еженедельная встреча. Длится полтора часа. Повестка еженедельной встречи 1. Хорошие новости 2. Приоритеты и цифры. 3. Что увидели услышали узнали от сотрудников и клиентов. Цель – понять что происходит на самом деле и начать угадывать тренды.
  25. 25. Анучин Андрей • Разработка программ обучения • Коучинг руководителей • Тренинги по управлению и продажам http://anchin.ru anchin@mail.ru

×