Marketing Ferial: Otra alternativa de venta

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Marketing Ferial: Otra alternativa de venta

  1. 1.
  2. 2. LAS FERIAS: ¿QUÉ Y CÓMO SON? <ul><li>Según la RAE una “feria” es una “instalación dónde se exponen los productos de un solo ramo industrial o comercial como libros, muebles, juguetes, etc., para su promoción o venta”. </li></ul><ul><li>Además define como “feria de muestras” a la “instalación dónde, con periodicidad determinada, se exponen máquinas, herramientas, vehículos, aparatos y otros productos industriales o de comercio, para promover su conocimiento y venta”. </li></ul><ul><li>Por tanto podemos definir como la Feria como un evento comercial, generalmente anual, en el que durante unos cuantos días oferta y demanda concurren en un mismo lugar y tiempo y, además, los participantes (expositores y visitantes) pueden intercambiar opiniones, informarse y negociar. Es una de las fórmulas tradicionales de introducción o asentamiento en mercados nacionales o internacionales. </li></ul>
  3. 3. TIPOS DE FERIAS <ul><li>Multisectoriales: Exponen todos tipo de productos y servicios. Son las conocidas ferias de muestras. Suelen tener una mayor superficie y duración, y la asistencia de visitantes es masiva. </li></ul><ul><li>Especializadas: Los productos o servicios que exponen corresponden a un sector determinado. </li></ul><ul><li>Profesionales: sólo admiten visitas de profesionales del sector. </li></ul><ul><li>Locales, nacionales o internacionales. </li></ul><ul><li>Grandes, medianas o pequeñas. </li></ul><ul><li>Anuales o bianuales. </li></ul>
  4. 4. LAS FERIAS: LA HERRAMIENTA DE MARKETING MÁS COMPLETA <ul><li>Ofrecen al mismo tiempo: </li></ul><ul><li>Gran cantidad de contactos comerciales: con nuevos clientes y clientes actuales. </li></ul><ul><li>Una plataforma de lanzamiento de: nuevos productos y de innovaciones. </li></ul><ul><li>Concentración de medios de comunicación: comunicación y publicidad gratuita. </li></ul><ul><li>Oportunidades de investigación: para saber qué hace la competencia. </li></ul><ul><li>Son un: </li></ul><ul><li>Foro de opinión: feedback de los clientes sobre tendencias del mercado. </li></ul><ul><li>Aula de conocimientos: información y formación al alcance de la mano. </li></ul><ul><li>Centro de selección de: posibles socios, alianzas, agentes, distribuidores, nuevo personal para la empresa. </li></ul><ul><li>Además: </li></ul><ul><li>Los clientes visitan a los proveedores. </li></ul><ul><li>Ofrecen la máxima concentración posible de clientes potenciales. </li></ul>
  5. 5. CARACTERÍSTICAS DE LA FERIA <ul><li>Si es de carácter general o especializada. </li></ul><ul><li>Su importancia e influencia a nivel local, regional, nacional o internacional. </li></ul><ul><li>Su dimensión en m 2 , cantidad de expositores y su origen geográfico, etc. </li></ul><ul><li>Cifras y origen de los visitantes, su tipología, etc. </li></ul><ul><li>Principales empresas participantes en los niveles “grandes”, medianas”, “pequeñas”, catálogo de ediciones anteriores. </li></ul><ul><li>Desde cuando se celebra, cual es su periodicidad. </li></ul><ul><li>Que actividades ofrece: conferencias, congresos, actos, rondas de negocio etc. </li></ul><ul><li>Medios de comunicación propios y cuales la visitan: especializados-generales, nacionales- extranjeros. </li></ul><ul><li>Promoción que realiza, donde, a quien, con que medios y soportes. </li></ul><ul><li>Que actividades organizan que faciliten oportunidades de exportación. </li></ul>
  6. 6. CÓMO BUSCAR E IDENTIFICAR LA FERIA MÁS ADECUADA A NUESTOS INTERESES <ul><li>Un aspecto clave para lograr una participación exitosa es la correcta selección de la feria. </li></ul><ul><li>Proceso de selección: </li></ul><ul><li>Identifique las ferias potenciales. </li></ul><ul><li>Recopile información de las ferias potenciales. </li></ul><ul><li>Pregunte al organizador. </li></ul><ul><li>Analice el coste de participación. </li></ul><ul><li>Hable con antiguos expositores, con visitantes y con sus clientes. </li></ul><ul><li>Visite la feria siempre que sea posible. </li></ul><ul><li>Valore la información cuidadosamente. </li></ul>
  7. 7. ALGUNAS RAZONES PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA. <ul><li>Política empresarial: imagen de empresa y/o marca. </li></ul><ul><li>Estrategia comercial: introducirse en nuevos mercados nacionales y/o internacionales. </li></ul><ul><li>Conocimiento de tendencias: del mercado nacional y/o internacional. </li></ul><ul><li>Otras razones: Ventas, exportación, observar la competencia, captar nuevos clientes, conocer las necesidades de los clientes actuales, buscar agentes, presentar nuevos productos. </li></ul><ul><li>Contactos comerciales: nuevos clientes, clientes actuales. </li></ul><ul><li>Plataforma de lanzamiento: nuevos productos, innovaciones. </li></ul><ul><li>Medios de comunicación: oportunidad de comunicación y publicidad </li></ul><ul><li>Centro de investigación: qué hace la competencia. </li></ul>
  8. 8. ¿QUÉ HACER ANTES DE DECIDIRNOS? <ul><li>Determinar los objetivos y concretarlos. </li></ul><ul><li>Elegir la feria más adecuada. </li></ul><ul><li>Crear un calendario de acciones. </li></ul><ul><li>Planificar el Antes-Durante-Después. </li></ul><ul><li>Preparar el presupuesto. </li></ul>
  9. 9. INFORMACIÓN NECESARIA SOBRE EL MERCADO <ul><li>Imprescindible disponer de información sobre el mercado exterior elegido: </li></ul><ul><li>Analizar las barreras comerciales ¿impiden importar? </li></ul><ul><li>Analizar impuestos y aranceles. </li></ul><ul><li>Investigar posibles barreras no arancelarias. </li></ul><ul><li>Potencial del mercado. </li></ul><ul><li>Tamaño y tasa de crecimiento del mercado. </li></ul><ul><li>Determinación de segmentos de mercado. </li></ul><ul><li>Posibilidades de adaptación del producto al mercado. </li></ul><ul><li>Competencia local e internacional en el mercado. </li></ul><ul><li>Conocer puntos fuertes y débiles de la competencia. </li></ul>
  10. 10. QUÉ PREGUNTARSE ANTES DE TOMAR LA DECISIÓN DE EXPONER <ul><li>¿Se trata de un mercado real o potencialmente importante para mis productos? </li></ul><ul><li>¿Satisface mi producto las exigencias del mercado? ¿Podré adaptarlos si es necesario? </li></ul><ul><li>¿Podré producir lo suficiente para atender la demanda probable de modo constante? </li></ul><ul><li>¿Cuáles son mis problemas de comercialización en este mercado? </li></ul><ul><li>Conocer como funcionan los canales de distribución y venta, los importadores, distribuidores y compradores. </li></ul>
  11. 11. INFORMACIÓN NECESARIA SOBRE LA FERIA <ul><li>Abierta al público o profesional. </li></ul><ul><li>Desde cuando se celebra, periodicidad. </li></ul><ul><li>A que sector va dirigida. </li></ul><ul><li>Competidores que participan “grandes”, “medianos” y “pequeños”. </li></ul><ul><li>Tipología, cifras reales y origen de los visitantes. </li></ul><ul><li>Promoción que realiza, dónde, a quién. </li></ul>
  12. 12. ¿QUÉ MÁS CONVIENE SABER? <ul><li>Medios de comunicación especializados que visitan la feria. </li></ul><ul><li>Conferencias, seminarios, congresos y otros eventos que se celebran en el certamen. </li></ul><ul><li>Otras actividades que tienen lugar como rondas de negocios, encuentros de cooperación. </li></ul><ul><li>Si ofrece oportunidades de exportación. </li></ul><ul><li>Qué autoridades y personalidades inauguran, visitan la feria o participan en conferencias. </li></ul>
  13. 13. FIJACIÓN DE LOS OBJETIVOS A CUMPLIR <ul><li>Las ferias son eficaces para lograr los siguientes objetivos: </li></ul><ul><li>Introducción de nuevos productos. </li></ul><ul><li>Captación de clientes. </li></ul><ul><li>Promoción de la imagen de empresa. </li></ul><ul><li>Apertura de nuevos mercados. </li></ul>
  14. 14. FIJACIÓN DE LOS OBJETIVOS A CUMPLIR <ul><li>La fijación de los objetivos es la base fundamental del marketing ferial. </li></ul><ul><li>Los objetivos son las metas concretas, realistas y cuantificables que la empresa expositora pretende alcanzar a través de su participación en una feria. </li></ul><ul><li>Una correcta fijación de objetivos nos servirá de orientación a la hora de tomar la mayoría de las decisiones estratégicas de marketing ferial, tales como la selección de la feria, el tamaño y decoración del stand, las actividades de promoción, la formación del equipo humano y la valoración de resultados. </li></ul>
  15. 15. FIJACIÓN DE LOS OBJETIVOS A CUMPLIR <ul><li>Toda fijación de objetivos debe reunir las siguientes características: </li></ul><ul><li>Concreción y claridad. </li></ul><ul><li>Mensurabilidad: los objetivos deben ser cuantificables. </li></ul><ul><li>Realizables y realistas. </li></ul><ul><li>Marco temporal. </li></ul>
  16. 16. Ficha de objetivos Feria: Lugar: Fechas: Objetivos de la empresa: Observaciones: 1. 2. 3. 4.
  17. 17. Método corto para la fijación de objetivos Fase1 Visitantes de la feria: 25.000 Nivel de interés (3% de 45.000): 750 Horas de apertura al público: 32 Fase 2 Contactos que generan ventas: 20% Tamaño medio primer pedido: 6.000 € Fase 3 Promedio de contactos por hora: 750/32=23,44 Nota: deberemos contar con personal de atención en el stand capaz de atender a ese índice promedio de visitas por hora. Previsión número de contactos generadores de ventas: 20% de 750 = 150 Previsión rentabilidad: 150 x 6.000 = 900.000 €
  18. 18. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE DECIDIR LOS OBJETIVOS? <ul><li>Los objetivos constituyen el punto de partida de absolutamente todas las ferias, ya que proporcionan la orientación necesaria para planificar y desarrollar todos los aspectos necesarios para una buena participación. </li></ul><ul><li>Determinan en qué feria deberíamos participar, qué tipo de presencia se debería tener, qué deberíamos exponer, cuál debería ser el espacio necesario y también la imagen y distribución de espacios interiores del stand, qué cantidad de personal debería trabajar en él y de que clase (comerciales de venta nacional o de exportación, técnicos, directivos, etc.), qué promociones vinculadas a la feria deberíamos realizar y cuánto dinero necesitaremos invertir. </li></ul>
  19. 19. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE DECIDIR LOS OBJETIVOS? <ul><li>Los objetivos condicionan el espacio y la decoración. </li></ul><ul><li>Los objetivos condicionan la campaña de promoción. </li></ul><ul><li>Los objetivos condicionan la clase y cantidad de personal necesario para el stand. </li></ul><ul><li>Los objetivos condicionan el presupuesto. </li></ul><ul><li>Los objetivos condicionan los planes pre-durante y post feria. </li></ul><ul><li>Los objetivos condicionan la medición de los resultados y el Rendimiento de la Inversión. </li></ul>
  20. 20. AL DECIDIR LOS OBJETIVOS SE DEBE: <ul><li>Debemos considerar todos los objetivos generales posibles. </li></ul><ul><li>Elegir los objetivos generales los más importantes. </li></ul><ul><li>Definir los objetivos específicos para cada caso. </li></ul><ul><li>Establecer valores medibles para los objetivos específicos. </li></ul><ul><li>Asegurarse de que los objetivos sean alcanzables. </li></ul><ul><li>Establecer los objetivos antes de confirmar la participación. </li></ul>
  21. 21. LOS OBJETIVOS DETERMINAN: <ul><li>en qué feria participar. </li></ul><ul><li>qué tipo de presencia. </li></ul><ul><li>qué exponer. </li></ul><ul><li>el espacio necesario. </li></ul><ul><li>la imagen y distribución de espacios interiores del stand. </li></ul><ul><li>cantidad y tipo de personal que debería trabajar en él. </li></ul><ul><li>promociones a desarrollar vinculadas a la feria. </li></ul><ul><li>cuánto dinero se necesita invertir. </li></ul>
  22. 22. <ul><li>Al fijar los objetivos debemos pensar en las personas que pueden estar vinculadas a cada uno de ellos y en sus necesidades, por ejemplo: </li></ul><ul><li>los periodistas buscan noticias y novedades sobre el sector, empresas y productos, </li></ul><ul><li>los técnicos van a conocer los avances tecnológicos </li></ul><ul><li>los altos directivos asisten para palpar la actualidad en el ámbito empresarial y para relacionarse con otros directivo </li></ul><ul><li>los compradores van a ver los nuevos productos </li></ul>
  23. 23. DETERMINAR LOS OBJETIVOS ES FUNDAMENTAL PORQUE..... <ul><li>1º Los objetivos condicionan el espacio y la decoración </li></ul><ul><li>2º Los objetivos condicionan la campaña de promoción </li></ul><ul><li>3º Los objetivos condicionan la clase y cantidad de personal </li></ul><ul><li>4º Los objetivos condicionan el presupuesto </li></ul><ul><li>5º Los objetivos condicionan los planes pre-durante-post </li></ul><ul><li>6º Los objetivos condicionan la medición de resultados </li></ul><ul><li>LOS OBJETIVOS LO CONDICIONAN TODO </li></ul>
  24. 24. AL DECIDIR LOS OBJETIVOS SE DEBE... <ul><li>Considerar todos los objetivos generales posibles. </li></ul><ul><li>Elegir los objetivos generales más importantes. </li></ul><ul><li>Definir objetivos específicos para cada caso. </li></ul><ul><li>Establecer valores medibles para los objetivos concretos. </li></ul><ul><li>Asegurarse de que los objetivos sean alcanzables. </li></ul><ul><li>Establecer los objetivos antes de confirmar la participación. </li></ul>
  25. 25. Si se fija más de un objetivo, se debe clasificarlos por orden de prioridad, para tener claro hacia dónde deberían dirigirse los mayores esfuerzos e inversiones. Por ejemplo: <ul><li>Lograr contactos cualificados para su seguimiento después de la feria. </li></ul><ul><li>Ofrecer la oportunidad de que sus clientes contacten con los expertos y técnicos de su empresa. </li></ul><ul><li>Introducir nuevos productos, servicios o equipos en el mercado. </li></ul><ul><li>Realizar demostraciones de nuevas prestaciones de sus productos o servicios. </li></ul><ul><li>Cuántos contactos nuevos se desean, de que características y orígenes. </li></ul><ul><li>Aprovechar la presencia de medios de comunicación, distribuir notas de prensa (diciendo que, cuantas notas....), ruedas de prensa (fijar que objetivos se quieren). </li></ul><ul><li>Buscar socios comerciales o tecnológicos, para que, donde... </li></ul><ul><li>Investigar nuevos mercados.. cuáles, qué queremos saber, tendencias, competencia, para qué… </li></ul>
  26. 26. <ul><li>TODO LO QUE DEBE SABER SOBRE LA CONTRATACIÓN DEL STAND </li></ul>
  27. 27. RESERVA DE ESPACIO <ul><li>Procedimiento: </li></ul><ul><li>Estudio del impreso de solicitud de alquiler de espacio. </li></ul><ul><li>Estudio de las normas y regulaciones técnicas de la feria. </li></ul><ul><li>Cumplimentación y envío del impreso de solicitud dentro del plazo señalado. </li></ul><ul><li>Si procede, realización del pago anticipado según condiciones especificadas por el organizador. </li></ul><ul><li>Recepción de la confirmación del alquiler del especio mediante la factura correspondiente emitida por el organizador. </li></ul><ul><li>Realización de pagos fraccionados dentro de las fechas señaladas por el organizador. </li></ul>
  28. 28. INFORMACIÓN SOLICITADA POR LA ORGANIZACIÓN <ul><li>Datos relativos al expositor: Señas completas, dirección de facturación y correspondencia. </li></ul><ul><li>Datos relativos al espacio contratado: superficie deseada, largo y ancho del stand, tipo de stand, otros datos. </li></ul><ul><li>Datos relativos al sector o industria: descripción de los productos a exponer, sector en el que se desea exponer, catálogos y folletos. </li></ul><ul><li>Datos relativos al pago: forma de pago y fotocopia de la orden de transferencia. </li></ul><ul><li>Otros datos: firma y sello de la empresa aceptando el reglamento, antigüedad en la feria y observaciones. </li></ul>
  29. 29. EL ESPACIO A CONTRATAR <ul><li>La superficie a contratar dependerá del presupuesto disponible y del producto a exponer. </li></ul><ul><li>Cuanto mayor sea el stand mejor será la imagen transmitida. </li></ul><ul><li>Un tercio del espacio debe dedicarse a zonas de tránsito de visitantes. </li></ul><ul><li>Debemos tener un representante de la empresa por cada 4,5m 2 . </li></ul>
  30. 30. LOS SEGUROS <ul><li>Las organizaciones feriales suelen contratar en nombre y a cargo del expositor determinados seguros para cubrir los riesgos más comunes en la feria: </li></ul><ul><li>Seguro de responsabilidad civil. </li></ul><ul><li>Seguro de pérdidas financieras. </li></ul><ul><li>Seguro multiriesgo del stand y productos. </li></ul><ul><li>Aunque suele haber exclusiones tales como: fuerza mayos, heridas a empelados de la propia empresa y robo de mercancías en horario de apertura si se ha dejado el stand sin vigilancia. </li></ul>
  31. 31. LIMITACIONES <ul><li>Además del Reglamento existen normas técnicas de obligado cumplimiento para todos los expositores: </li></ul><ul><li>Ignifugación: Certificado de materiales no inflamables en el stand. </li></ul><ul><li>Periodo de montaje y desmontaje: tienen unos horarios fijos. </li></ul><ul><li>Acreditaciones para los montadores. </li></ul><ul><li>Alturas máximas permitidas. </li></ul><ul><li>Voladizos, señalizaciones y peso máximo. </li></ul><ul><li>Demostraciones ruidosas, peligrosas y censura. </li></ul>
  32. 32. QUE DEBEMOS HACER <ul><li>Tener en cuenta: </li></ul><ul><li>El público objetivo. </li></ul><ul><li>La imagen de marca. </li></ul><ul><li>El mensaje que se quiere transmitir. </li></ul><ul><li>Decidir el tipo de stand: </li></ul><ul><li>Básico de la feria (sin el espacio incluido). </li></ul><ul><li>Llave en mano (con espacio, mobiliario, electricidad). </li></ul><ul><li>Stand de diseño. </li></ul><ul><li>Seleccionar: </li></ul><ul><li>El constructor de stands. </li></ul><ul><li>El diseñador. </li></ul>
  33. 33. CLASES DE STAND STAND BÁSICO STAND DE DISEÑO STAND LLAVE EN MANO STAND EN PABELLÓN AGRUPADO
  34. 34. TIPOS DE STANDS <ul><li>Stand tipo Isla. </li></ul><ul><li>Stand con un lado abiertos. </li></ul><ul><li>Stand con dos lados abiertos. </li></ul><ul><li>Stand con tres lados abiertos. </li></ul><ul><li>Stands especiales. </li></ul>
  35. 35. STAND TIPO ISLA <ul><li>Abierto por los 4 lados. </li></ul><ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><li>Mejor Accesibilidad </li></ul><ul><li>Mayor superficie. </li></ul><ul><li>Decoración más espectacular. </li></ul><ul><li>Mayor visibilidad </li></ul><ul><li>Limitaciones: </li></ul><ul><li>Alquiler de gran espacio. </li></ul><ul><li>Dejar abierto el 50% de cada lado. </li></ul><ul><li>Mayor coste </li></ul>
  36. 36. STAND CON UN LADO ABIERTO O MODULAR <ul><li>Suele ser el tipo más pequeño de stand. </li></ul><ul><li>1 sola entrada. </li></ul><ul><li>Limita con 3 stands más que lo flanquean. </li></ul><ul><li>Superficie mínima: 12-16 m 2 . </li></ul>
  37. 37. STAND CON DOS LADOS ABIERTOS O DE ESQUINA <ul><li>Puede accederse a ellos desde dos pasillos distintos. </li></ul><ul><li>La organización exige que los lados abiertos no se cierren más de un 50%. </li></ul>
  38. 38. STAND CON TRES LADOS ABIERTOS O DE CABECERA <ul><li>Tienen acceso a tres pasillos. </li></ul><ul><li>Debido a su situación estratégica, las organizaciones reglamentan la contratación mínima de 50 m 2 . </li></ul>
  39. 39. OTROS TIPOS DE STAND <ul><li>Stand con un primer piso: La elevación del stand un piso permite un mejor aprovechamiento del espacio. La primera planta se suele utilizar para reuniones o zonas de hospitalidad. </li></ul><ul><li>Stands en el exterior: las empresas que ubican su stand en el exterior lo hacen porque sus productos no pueden exponerse dentro del recinto, bien por dimensiones, bien por seguridad e higiene. </li></ul>
  40. 40. CÁLCULO DE LA DIMENSIÓN DEL STAND <ul><li>Horas activas de la feria (HA): Nº total de horas feria – Horas inactivas. </li></ul><ul><li>Contactos por hora activa (CHA): Contactos esperados / Horas activas. </li></ul><ul><li>Contactos por persona: 10 x Horas activas. </li></ul><ul><li>Personal de atención en el stand: (PAS) Contactos por hora activa / 10. </li></ul><ul><li>Tamaño ideal del stand: Personal de atención en el stand x 12 m 2 . </li></ul><ul><li>Ejemplo: </li></ul><ul><li>HA = 50 – 10 = 40 horas activas. </li></ul><ul><li>CHA = 800/40= 20 contactos por hora activa. </li></ul><ul><li>Un vendedor puede atender a 10 personas a la hora, luego podrá atender a 10 x 40 = 400 visitantes en toda la feria. </li></ul><ul><li>PAS = 20/10 = 2 vendedores necesitaremos en el stand. </li></ul><ul><li>Tamaño ideal del stand: 2 *12 m 2 = 24 m 2 . Tendríamos que contratar 2 módulos. </li></ul>
  41. 41. CÁLCULO DE LA DIMENSIÓN DEL STAND <ul><li>Matizaciones: </li></ul><ul><li>El producto. </li></ul><ul><li>La imagen. </li></ul><ul><li>El coste. </li></ul><ul><li>Stand ya fabricado. </li></ul><ul><li>Espacio disponible. </li></ul><ul><li>Personal ddisponible. </li></ul>
  42. 42. Además de ser la imagen de la empresa el stand cumple otros objetivos primordiales: <ul><li>Proporciona valor añadido a los productos o servicios expuestos. </li></ul><ul><li>Es el punto de encuentro entre la empresa y sus clientes. Por ello, el personal del stand debe sentirse a gusto en ese entorno y contar con las herramientas necesarias para cumplir adecuadamente su cometido. </li></ul>
  43. 43. El stand es también una herramienta de comunicación. Debemos tener en cuenta: <ul><li>que función debe desempeñar: imagen, información, formación demostración, punto de reunión, exposición. </li></ul><ul><li>que necesidades e intereses tiene el visitante que buscamos. </li></ul><ul><li>que tipo de estructura/decoración/colores, transmiten mejor mi imagen y mensaje. </li></ul><ul><li>como debe ser la iluminación para crear el ambiente adecuado. </li></ul><ul><li>que tipo de mobiliario ofrecerá mayor confort al visitante. </li></ul><ul><li>cómo integrar en la estructura y decoración nuestro logo, los </li></ul><ul><li>gráficos, la información, las proyecciones, para que destaquen. </li></ul>
  44. 44. RENTABILICE LA IMAGEN DE SU EMPRESA: LA DECORACIÓN NUESTRA TARJETA DE VISITA. <ul><li>En las ferias el punto crítico de contacto entre la empresa y el cliente son el stand y las personas que lo atienden. </li></ul><ul><li>La identidad corporativa, la personalidad y la imagen de la empresa entran en juego en le reducido espacio que habitualmente supone un stand ferial y es de gran importancia cuidad al máximo hasta los más pequeños detalles. </li></ul>
  45. 45. ELEMENTOS QUE DETERMINAN EL TIPO DE DECORACIÓN <ul><li>La decoración del stand debe diferenciarnos visualmente del resto de expositores y llamar la atención. </li></ul><ul><li>En pocos segundo el visitante objetivo debe ser capaz de percibir quiénes somos, qué producto o servicio exponemos y que soluciones ofrecemos. </li></ul>
  46. 46. ELEMENTOS QUE DETERMINAN EL TIPO DE DECORACIÓN <ul><li>Debemos tener en cuenta los siguientes aspectos: </li></ul><ul><li>Limitaciones propias del espacio contratado. </li></ul><ul><li>El presupuesto disponible. </li></ul><ul><li>Los objetivos fijados. </li></ul><ul><li>El tipo de producto. </li></ul><ul><li>El lugar en que será expuesto el producto dentro del stand. </li></ul><ul><li>El uso futuro del stand. </li></ul><ul><li>El peso y la movilidad del stand. </li></ul><ul><li>El color y la iluminación. </li></ul>
  47. 47. NORMAS GENERALES PARA LA DECORACIÓN DEL STAND <ul><li>La decoración debe llamar la atención y adaptarse a la idiosincrasia del país o segmento al que nos dirigimos. </li></ul><ul><li>La decoración debe suscitar el interés y el deseo del visitante de dejar de transitar por los pasillos de la feria e introducirse en nuestro stand. </li></ul><ul><li>Debe evitarse la congestión informativa. </li></ul>
  48. 48. MERCHANDISING Y ESCAPARATISMO FERIAL <ul><li>El “merchandising” ferial es la técnica empleada para la correcta distribución del producto dentro del stand, del mobiliario y de los diversos elementos decorativos disponibles con el objetivo de captar clientes y hacerles retener el mensaje transmitido. </li></ul><ul><li>La colocación de productos en el stand es una operación compleja que debe realizarse en los últimos días del montaje. Aunque su preparación y diseño debe haber sido estudiada con mucha antelación. </li></ul>
  49. 49. LOGOTIPO Y RÓTULO <ul><li>Son la bandera de la empresa. </li></ul><ul><li>El logotipo de la empresa suele consistir en una combinación de diseño, colores y palabras (generalmente el nombre de la empresa o de su marca), que va íntimamente ligado a la imagen corporativa de la empresa. </li></ul><ul><li>El rótulo del stand es algo más sencillo. Se trata del conjunto de letras (generalmente en color negro) que componen el nombre de la empresa expositora. </li></ul>
  50. 50. EL MENSAJE <ul><li>El mensaje debe ser claro y conciso. </li></ul><ul><li>Hay que evitar la acumulación de mensajes (aunque todos ellos sean breves) pues el visitante se sentirá saturado y no leerán ninguno. </li></ul>
  51. 51. PALABRAS GANCHO <ul><li>Debe hacerse un uso imaginativo de la palabra gancho. </li></ul><ul><li>Incorpore el término de manera que se note que ha sido añadido. </li></ul><ul><li>Destáquela en colores llamativos o con algún tipo de signo. </li></ul><ul><li>Si se trata de imágenes en movimiento, preséntela intermitentemente o con cualquier otros efecto especial diferenciador. </li></ul>
  52. 52. EL ACCESO AL STAND <ul><li>El stand debe diseñarse con el objeto de facilitar la venta y la comunicación. </li></ul><ul><li>Reglas básicas: </li></ul><ul><li>Los stands abiertos que facilitan la entrada y la exploración resultan más eficaces. </li></ul><ul><li>Los productos expuestos deben versas desde el exterior. </li></ul><ul><li>La entada y salida del stand deben estar claramente localizadas. </li></ul><ul><li>Debe dejarse espacio suficiente para que los visitantes puedan moverse con facilidad. </li></ul><ul><li>No se deben colocar obstáculos en la entrada del stand. </li></ul>
  53. 53. PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS Y ENTORNO DEL STAND <ul><li>Para presentar nuestros productos tenemos una variada gama de mobiliario: </li></ul><ul><li>Mueble expositor: paneles, estanterías, mostradores, vitrinas, podios, etc. </li></ul><ul><li>Mobiliario del stand: mesas, sillas, mobiliario auxiliar. </li></ul><ul><li>La iluminación es otro elemento clave. </li></ul><ul><li>Hay que hacer un uso estratégico de la iluminación u tener en cuenta que le visitante tiende a fijarse en el punto más brillante. </li></ul><ul><li>Hay que evitar deslumbramientos. </li></ul><ul><li>Los enchufes y conexiones deben estar ocultos. </li></ul><ul><li>Hay que asegurarse de que nuestro equipamiento es compatible con el sistema del país. (adaptadores). </li></ul>
  54. 54. EL COLOR <ul><li>El uso estratégico de los colores permitirá crear ambientes en nuestro stand. </li></ul><ul><li>Normas básicas: </li></ul><ul><li>Conviene enfatizar el color de los gráficos, rótulos y paneles. </li></ul><ul><li>Hay que combinar los colores de todos los elementos que integran el stand. </li></ul><ul><li>Las letras negras sobre fondo amarillo o naranja son un 60% más visibles que sobre blanco. </li></ul><ul><li>Los colores brillantes se asocian a un mensaje importante. </li></ul><ul><li>Las tendencias de moda sobre los colores no duran más de tres años. </li></ul><ul><li>Cada color está asociado, según la cultura, a actitudes o emociones. </li></ul>
  55. 55. EL ALMACÉN <ul><li>Hay que contar con un pequeño almacén en el que guardar: cajas, catálogos, alimentos y bebidas, etc. </li></ul><ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><li>Facilita el trabajo en el stand. </li></ul><ul><li>Transmite imagen de orden y limpieza, oculta lo que no deseamos que se vea. </li></ul><ul><li>Evita el riesgo de robos y extravíos. </li></ul>
  56. 56. EL PAVIMENTO <ul><li>En las ferias el pavimento estrella es la moqueta por su economía, facilidad de colocación y durabilidad. </li></ul><ul><li>La mayoría de los paquetes básicos incluyen moqueta de colores tipo. </li></ul><ul><li>Hay que tener en cuenta: </li></ul><ul><li>Irregularidades del suelo. </li></ul><ul><li>Que está bien colocada. </li></ul><ul><li>Que puede usarse como un canal más de comunicación. </li></ul><ul><li>Si queremos y está permitido por el organizador siempre podemos utilizar otros tipos de suelo. </li></ul>
  57. 57. OTROS ELEMENTOS <ul><li>Plantas y flores. </li></ul><ul><li>Equipamiento audiovisual. </li></ul><ul><li>Distintivos y reclamos. </li></ul>
  58. 58. TIPOS DE DECORACIÓN: DECORACIÓN BÁSICA <ul><li>Consiste en un paquete preestablecido de servicios de montaje y desmontaje de la estructura básica del stand, que suele contratarse al mismo tiempo que el espacio. </li></ul><ul><li>Incluye: </li></ul><ul><li>Estructura del stand (paredes, frontales, techumbre,…) </li></ul><ul><li>Pavimento, generalmente moqueta de color básico. </li></ul><ul><li>Conexión eléctrica. </li></ul><ul><li>Iluminación. </li></ul><ul><li>Rotulación: sencilla y negra. </li></ul><ul><li>Mobiliario básico: 1 mesa y 2 sillas, percha y papelera. </li></ul><ul><li>Limpieza diaria del stand. </li></ul>
  59. 59. TIPOS DE DECORACIÓN: DECORACIÓN BÁSICA <ul><li>La decoración básica debe usarse cuando: </li></ul><ul><li>Existan limitaciones presupuestarias. </li></ul><ul><li>Se busque la introducción o prospección de nuevos mercados. </li></ul><ul><li>Sea la primera participación en la feria. </li></ul><ul><li>Cuando sólo se participa en una feria al año. </li></ul><ul><li>Cuando la distancia geográfica entre la empresa expositora y la feria es grande. </li></ul>Ventajas: Inconvenientes: Coste reducido. Impersonalidad. Facilidad y rapidez de montaje y desmontaje. Simplicidad. Apoyo directo e inmediato del decorador oficial. Baja calidad.
  60. 60. TIPOS DE DECORACIÓN: DECORACIÓN PROPIA <ul><li>Es una decoración realizada a medida de las necesidades específicas del expositor. </li></ul><ul><li>Es recomendable en los siguientes casos: </li></ul><ul><li>Ferias celebradas en mercados consolidados. </li></ul><ul><li>Empresas con fuerte política marquista. </li></ul><ul><li>Empresas que participan en varias ferias al año. </li></ul><ul><li>Hay que tener en cuenta que: </li></ul><ul><li>Implica un mayor coste. </li></ul><ul><li>Supone una alta preparación logística e inversión de tiempo. </li></ul>
  61. 61. MONTAJE Y DESMONTAJE <ul><li>Es necesario establecer un calendario de montaje y desmontaje del stand. Además, todas las ferias fija unos plazos y horarios claramente determinados. </li></ul><ul><li>Normas durante el montaje : </li></ul><ul><li>Descargar la mercancía a pie del stand paulatinamente y en el orden necesario para el montaje del stand. </li></ul><ul><li>Asegurarse de que la zona circundante está limpia de restos. </li></ul><ul><li>Evitar la descarga simultánea de bultos demasiado grandes. </li></ul><ul><li>Si el stand es grande dividirlo en cuadrantes. </li></ul><ul><li>Trabajar lo máximo a contrarreloj. </li></ul><ul><li>En el desmontaje hay que asegurarse de que se deja el área del stand completamente limpia ya que las organizaciones suelen multar. </li></ul>
  62. 62. EVITE RIESGOS CON EL TRANSPORTE DE MERCANCÍAS. <ul><li>Es conveniente formalizar claramente por escrito con la empresa transportista seleccionada los servicios incluidos y los excluidos en el transporte de las mercancías. </li></ul><ul><li>El lugar de entrega debe señalarse claramente y sin ambigüedades: debe precisarse si se descargará y almacenará en los depósitos del transitario oficial, se colocará a pie de stand o se almacenará fuera del recinto ferial. </li></ul><ul><li>La fecha de entrega es crucial. </li></ul>
  63. 63. EL TRANSITARIO OFICIAL <ul><li>La mayoría de las ferias cuenta con un transitario oficial, que es la empresa especializada en el transporte y manipulación de mercancías hasta y en la feria. </li></ul><ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><li>Experiencia. </li></ul><ul><li>Apoyo del organizador ferial. </li></ul><ul><li>Precios competitivos. </li></ul><ul><li>Instalaciones en la propia feria. </li></ul><ul><li>Prioridad en la descarga y entrega de mercancías. </li></ul><ul><li>Inconvenientes: </li></ul><ul><li>Puede resultar difícil negociar precio y condiciones especiales. </li></ul>
  64. 64. SERVICIOS PRESTADOS POR EL TRANSITARIO OFICIAL <ul><li>Flete: se trata del transporte de mercancías propiamente dicho, desde el punto de carga hasta el puerto de destino o la puerta del recinto ferial. </li></ul><ul><li>Desduanamiento de mercancías: en ferias celebradas fuera de la UE es necesario exportar la mercancía. </li></ul><ul><li>Manipulación de mercancías desde la llegada a la feria hasta su entrega a pie de stand. </li></ul><ul><li>Almacenaje de embalajes vacíos . </li></ul><ul><li>Seguro de mercancías . </li></ul>
  65. 65. EL EMBALAJE <ul><li>El embalaje debe ser adecuado a la mercancía que se transporta. Hay que tener en cuenta: peso, volumen, fragilidad, valor, climatología,… </li></ul><ul><li>El embalaje debe facilitar la manipulación, debe ser resistente, impermeable y opaco. Además, debe estar cerrado y ser reciclable. </li></ul><ul><li>Cada bulto debe llevar una etiqueta que contenga al menos: </li></ul><ul><li>Nombre de la empresa. </li></ul><ul><li>Nombre de la feria, ciudad y país. </li></ul><ul><li>Nº de pabellón y de stand. </li></ul><ul><li>Número de bulto. </li></ul><ul><li>Nombre del transitario (teléfono y persona de contacto). </li></ul><ul><li>Otros datos: peso, apilable o no, frágil, orientación, … </li></ul>
  66. 66. PROCEDIMIENTO DE TRANSPORTE <ul><li>Transportar una mercancía a una feria no es lo mismo que una exportación. </li></ul><ul><li>Documentos necesarios: </li></ul><ul><li>Carta de porte o CMR (tierra) o conocimiento de embarque (mar). </li></ul><ul><li>Factura comercial. Detallada con precio estimado a “efectos estadísticos”. Con una fórmula del tipo “mercancía sin valor comercial”. </li></ul><ul><li>Lista de contenido o packing-list que incluya: número de bulto, tipo de bulto (caja de madera, pallet,…), dimensiones del bulto, peso bruto y neto, y relación detallada de mercancías (descripción y unidades) con sus partidas arancelarias. </li></ul>
  67. 67. DESDUANAMIENTO DE LAS MERCANCÍAS <ul><li>Exportación temporal. </li></ul><ul><li>Las mercancías serán reenviadas a su país de origen o a un tercero, después de la feria. </li></ul><ul><li>En este caso la mercancía no está sometida a aranceles ni impuestos. </li></ul><ul><li>Exportación definitiva. </li></ul><ul><li>Las mercancías se quedan en el país de la feria, bien porque se regalan, se venden o se destruyen. </li></ul><ul><li>La exportación definitiva supone el pago de los aranceles e impuestos. </li></ul>
  68. 68. EL PLAN LOGÍSTICO <ul><li>En función de los Objetivos: </li></ul><ul><li>Cuantificar recursos materiales, económicos y logísticos internos y externos necesarios. </li></ul><ul><li>Calcular los recursos humanos internos y externos necesarios. </li></ul><ul><li>Contactar con la feria e iniciar el proceso de solicitud de espacio, servicios, actividades. </li></ul>
  69. 69. <ul><li>DESARROLLO DEL PLAN DE PROMOCIÓN: </li></ul><ul><li>ANTES, DURANTE Y DESPUÉS DE LA FERIA. </li></ul><ul><li>DIFERENCIE Y DÉ UN VALOR AÑADIDO A SUS PRODUCTOS. </li></ul>
  70. 70. LA PROMOCIÓN <ul><li>Un aspecto esencial para captar visitantes y obtener buenos resultados al exponer en una feria es la promoción antes, durante y después de la feria. </li></ul><ul><li>Elementos básicos: </li></ul><ul><li>Identificación de la empresa. </li></ul><ul><li>Identificación del producto o servicio. </li></ul><ul><li>Localización del stand. </li></ul><ul><li>Invitación. </li></ul><ul><li>Otros datos de interés. </li></ul>
  71. 71. PROMOCIÓN PREVIA A LA FERIA <ul><li>Mailing. </li></ul><ul><li>Debemos contar con una BD de calidad. La podemos obtener en: páginas amarillas, ICEX, Cámaras de Comercio, Confederaciones y Asociaciones empresariales, en las organizaciones feriales (listados de visitantes de ediciones anteriores). </li></ul><ul><li>Las carta que enviemos debe estar personalizada. </li></ul><ul><li>El contenido debe incitar a visitar nuestro stand. </li></ul><ul><li>Debe estar escrito en el idioma del receptor. </li></ul><ul><li>Debe recibirse unos 15 días antes de la feria. Si realizamos varios mailings deberán enviarse 8 semanas antes, 4 semanas antes y 2 semanas antes. </li></ul><ul><li>Es interesante incluir una tarjeta de respuesta. </li></ul>
  72. 72. PROMOCIÓN PREVIA A LA FERIA <ul><li>Publicidad en revistas especializadas: </li></ul><ul><li>Podemos optar por: </li></ul><ul><li>Anuncios. </li></ul><ul><li>Encartes. </li></ul><ul><li>Publirreportajes. </li></ul><ul><li>Promoción vía Internet: </li></ul><ul><li>En nuestra web. </li></ul><ul><li>En la web de la propia feria. </li></ul><ul><li>En la web de la asociación sectorial. </li></ul><ul><li>En la web de revistas especializadas. </li></ul>
  73. 73. PROMOCIÓN DURANTE LA FERIA <ul><li>Catálogo oficial de la feria. </li></ul><ul><li>Suele incluir el índice alfabético de los expositores y otros por categorías de productos, por países, etc. </li></ul><ul><li>La inserción básica es obligatoria y gratuita, pero por poco dinero la podemos resaltar. </li></ul><ul><li>Además podemos contratar publicidad en el mismo. </li></ul><ul><li>El catálogo es útil durante la feria porque se distribuye masivamente entre los visitantes y después porque los visitantes lo consultan o lo ceden a otros posibles clientes. </li></ul>
  74. 74. PROMOCIÓN DURANTE LA FERIA <ul><li>Catálogo de la empresa expositora. </li></ul><ul><li>Incluye información comercial y/o técnica del producto o servicio. </li></ul><ul><li>Aunque entre el 60 y el 80% de los catálogos van a la basura no hay que dejar de tenerlos. </li></ul><ul><li>Hay que distribuirlos bien: No deben de estar accesibles. </li></ul><ul><li>Se estima que debemos tener catálogos para el 5% de las visitas. </li></ul><ul><li>Al entregarlo debemos de pedir la tarjeta al profesional. </li></ul><ul><li>Deben de estar en el idioma del visitante. </li></ul>
  75. 75. PROMOCIÓN DURANTE LA FERIA <ul><li>Inserción en la prensa local. </li></ul><ul><li>Debemos elegir bien el diario (ordinario, económico/financiero o especializado). </li></ul><ul><li>El anuncio debe salir un día antes de la feria. </li></ul><ul><li>El tamaño dependerá de nuestro presupuesto. </li></ul><ul><li>Inserción en la revista de la feria. </li></ul><ul><li>La revista se distribuye en la feria y publican reseñas gratuitas sobre los expositores. </li></ul><ul><li>Patrocinio o mecenazgo. </li></ul><ul><li>A cambio de apoyo económico nuestro nombre puede aparecer en determinados actos de la feria. </li></ul>
  76. 76. PROMOCIÓN DURANTE LA FERIA <ul><li>Demostraciones y degustaciones. </li></ul><ul><li>Son herramientas de promoción indiscutibles. </li></ul><ul><li>Seminarios y conferencias. </li></ul><ul><li>Los profesionales estarán interesados siempre que se tengan en cuenta: el horario de la feria, la duración, la elección del día, el local, el prestigio de los ponentes, la promoción previa. </li></ul><ul><li>Es interesante convocar una rueda de prensa en el seminario o conferencia. </li></ul><ul><li>Oficina o sala de prensa. </li></ul><ul><li>En ella podemos dejar nuestro dossier de prensa o notas de prensa diarias. </li></ul>
  77. 77. Promoción durante la feria <ul><li>Reclamos publicitarios. </li></ul><ul><li>Son las bolsas, bolígrafos, insignias, mecheros, llaveros, etc. que se entregan a los visitantes de la feria. </li></ul><ul><li>Sorteos y rifas. </li></ul><ul><li>Señalización. </li></ul><ul><li>Otras fórmulas. </li></ul><ul><li>Publicidad en aeropuertos, hoteles, en taxis, líneas de autobús y metro, cenas de gala, fiestas, etc. </li></ul>
  78. 78. PROMOCIÓN DESPUÉS DE LA FERIA <ul><li>El seguimiento es la forma de consolidar un vínculo en estado embrionario. </li></ul><ul><li>El seguimiento sirve para confirmar que nuestra empresa mantiene el mismo nivel de seriedad, puntualidad y eficacia que aseguramos durante la entrevista. </li></ul><ul><li>No debemos demorar las respuestas más de dos semanas tras la finalización de la feria. </li></ul><ul><li>Con ello conseguiremos: </li></ul><ul><li>Imagen de seriedad y diligencia. </li></ul><ul><li>Diferenciación frente a los competidores. </li></ul><ul><li>Posibilidad de negocio inmediato. </li></ul><ul><li>Sinergias de comunicación. </li></ul>
  79. 79. PROMOCIÓN DESPUÉS DE LA FERIA <ul><li>Agradecimientos. </li></ul><ul><li>Todas la visitas de nuestro stand deben recibir una carta de agradecimiento por habernos visitado. </li></ul><ul><li>Esta carta debe ser: </li></ul><ul><li>Escueta. </li></ul><ul><li>Muy rápida. </li></ul><ul><li>Inteligible. </li></ul><ul><li>Personal. </li></ul>
  80. 80. <ul><li>EL EQUIPO HUMANO: </li></ul><ul><li>SU VERDADERA ARMA DE VENTA. </li></ul>
  81. 81. EL DIRECTOR DEL PROGRAMA FERIAL <ul><li>Perfil: </li></ul><ul><li>Experto en marketing y comunicación. </li></ul><ul><li>Experiencia en Exportación, marketing o ventas. </li></ul><ul><li>Experiencia en ferias. </li></ul><ul><li>Gran conocedor del los productos/servicios (propios y de la competencia). </li></ul><ul><li>Idiomas. </li></ul><ul><li>Buen comunicador, dinámico, extrovertido, motivador, orientado al trabajo en equipo y ordenado. </li></ul>
  82. 82. EL DIRECTOR DEL PROGRAMA FERIAL <ul><li>Funciones: </li></ul><ul><li>Análisis y elección de las ferias. </li></ul><ul><li>Contratación del stand. </li></ul><ul><li>Establecimiento del calendario. </li></ul><ul><li>Fijación de objetivos. </li></ul><ul><li>Selección de los productos/servicios a exponer. </li></ul><ul><li>Definición de la promoción. </li></ul><ul><li>Seguimiento de contactos. </li></ul><ul><li>Establecimiento del presupuesto. </li></ul><ul><li>Negociación y contratación con proveedores. </li></ul><ul><li>Selección y formación del personal del stand. </li></ul><ul><li>Elaboración de informes. </li></ul><ul><li>Gestión de ayudas oficiales. </li></ul>
  83. 83. EL RESPONSABLE DEL STAND <ul><li>Sus funciones son: </li></ul><ul><li>Selección del personal de atención del stand. </li></ul><ul><li>Formación del personal del stand. </li></ul><ul><li>Coordinación y dirección del equipo. </li></ul><ul><li>Vigilancia y mantenimiento del stand. </li></ul><ul><li>Administración y control del material promocional y del merchandising. </li></ul><ul><li>Relaciones públicas. </li></ul><ul><li>Supervisión de las tareas. </li></ul><ul><li>Relaciones con los transportistas. </li></ul><ul><li>Inventario de mercancías. </li></ul><ul><li>Contabilidad de ventas. </li></ul><ul><li>Elaboración de informes. </li></ul><ul><li>Valoración de resultados. </li></ul>
  84. 84. EL PERSONAL DEL STAND <ul><li>Además deberemos contar con: </li></ul><ul><li>Equipo comercial. </li></ul><ul><li>Técnicos. </li></ul><ul><li>Intérpretes y traductores. </li></ul><ul><li>Azafatas. </li></ul><ul><li>Otro personal auxiliar. </li></ul><ul><li>Y no hay que olvidar a nuestro agente/distribuidor en el país ya que representa una fuente de conocimiento sobre el mercado local, los profesionales y dominará la lengua, los horarios y las costumbres. </li></ul>
  85. 85. INSTRUMENTOS DE APOYO <ul><li>Además de papel, cuadernos, grapadora, etc. debemos contar con: </li></ul><ul><li>Una guía de participación en la feria. </li></ul><ul><li>Tarjetas de visita. </li></ul><ul><li>Ficha de contactos, la cual debe contener: </li></ul><ul><li>Capacidad de decisión. </li></ul><ul><li>Otras personas con poder de decisión. </li></ul><ul><li>Para cuando necesita el producto. </li></ul><ul><li>Puntuar interés. </li></ul><ul><li>Comentarios. </li></ul><ul><li>Firma del comercial. </li></ul><ul><li>Tipo de contacto. </li></ul><ul><li>Datos del cliente. </li></ul><ul><li>Datos de la empresa. </li></ul><ul><li>Zona geográfica. </li></ul><ul><li>Producto que busca. </li></ul><ul><li>Presupuesto. </li></ul>
  86. 86. LA ACTITUD <ul><li>Consejos: </li></ul><ul><li>No permanezca sentado. </li></ul><ul><li>No lea. </li></ul><ul><li>No fume. </li></ul><ul><li>No beba, ni coma en el Stand. </li></ul><ul><li>No mastique chicle. </li></ul><ul><li>No ignore a los visitantes. </li></ul><ul><li>No hable por teléfono. </li></ul><ul><li>No bloquee el paso al stand. </li></ul><ul><li>No distribuya indiscriminadamente sus folletos. </li></ul><ul><li>No hacer tertulias entre los miembros del equipo . </li></ul><ul><li>No subestime a nadie. </li></ul>
  87. 87. LA ACTITUD <ul><li>No forme grupos. </li></ul><ul><li>No consuma bebidas alcohólicas. </li></ul><ul><li>No consuma alimentos desconocidos. </li></ul><ul><li>No transmita aburrimiento. </li></ul><ul><li>No transmita cansancio. </li></ul><ul><li>No transmita preocupación o despreocupación. </li></ul><ul><li>Mantener actitud profesional con las azafatas. </li></ul><ul><li>Duerma bien. </li></ul><ul><li>Sea puntual. </li></ul>
  88. 88. <ul><li>Para relajar la tensión tenga un papel entre las manos. </li></ul><ul><li>No se sitúe en el centro de un stand pequeño. </li></ul><ul><li>No mire directamente al pasillo o a los transeúntes. </li></ul><ul><li>Evite la visión radar. </li></ul><ul><li>Vista con seriedad. </li></ul><ul><li>Conozca los usos sociales y empresariales del país. </li></ul>
  89. 89. LA COMUNICACIÓN <ul><li>Toma de contacto. </li></ul><ul><li>Es un momento extraño para ambos. </li></ul><ul><li>El cliente se tiene que sentir cómodo. </li></ul><ul><li>No acosar. </li></ul><ul><li>Transmitir confianza. </li></ul><ul><li>Hacerle sentir importante. </li></ul><ul><li>Preguntas abiertas. </li></ul><ul><li>Conversación no agresiva. </li></ul><ul><li>Escucha activa. </li></ul><ul><li>Una vez recogida la información intentar pasar al cierre. </li></ul><ul><li>El tiempo es un factor clave. </li></ul><ul><li>Especialmente estrictos con picos de visitantes. </li></ul>
  90. 90. LA COMUNICACIÓN <ul><li>Hay que creerse lo que se dice o presenta. </li></ul><ul><li>Hay que cuidar cómo se comenta. </li></ul><ul><li>Innovar, divertir y hacer cosas diferentes a la hora de las </li></ul><ul><li>Presentaciones. </li></ul><ul><li>No dar la Información antes de la reunión. </li></ul><ul><li>Apoyarse en el organizador de la misión. </li></ul><ul><li>Establecer lazos personales fuertes -> Negocios fructíferos. </li></ul><ul><li>Cuidar el aspecto personal. </li></ul><ul><li>Cuidar la Imagen corporativa. </li></ul><ul><li>Entregar muestras y tarjetas de visita. </li></ul><ul><li>Puntualidad y formalidad: 5 minutos antes. </li></ul>
  91. 91. LA COMUNICACIÓN <ul><li>Tomar notas de la reunión </li></ul><ul><li>Concreción en el mensaje </li></ul><ul><li>Optimizar el tiempo de las reuniones </li></ul><ul><li>Estudiar la viabilidad de acuerdos y contratos </li></ul><ul><li>Buen conocimiento de nuestro producto + empresa </li></ul><ul><li>Generar valor a nuestro cliente </li></ul><ul><li>Vender beneficios / No características </li></ul><ul><li>Realzar nuestros puntos distintivos </li></ul><ul><li>Destacar nuestras fortalezas </li></ul>
  92. 92. COSTES: CÓMO CONTROLAR LOS GASTOS Y CÓMO BUSCAR FUENTES DE FINANCIACIÓN. Los gastos de viaje y desplazamiento del personal desplazado a la feria suelen rondar entre el 20% y el 35% del gasto total. Y hay que añadirlos a las partidas anteriores. COSTES Alquiler del espacio 20% Diseño y decoración 20% Equipamiento y modificaciones 12% Servicios feriales 10% Transporte de mercancías 20-25% Promoción y personal auxiliar 7% Otros gastos imprevistos 8%
  93. 93. FUENTES DE FINANCIACIÓN <ul><li>Apoyo financiero interno. </li></ul><ul><li>En ciertas empresas los costes de participación en ferias ya están incluidos en los presupuestos anuales. </li></ul><ul><li>Apoyo financiero externo. </li></ul><ul><li>Apoyo del distribuidor/agente. </li></ul><ul><li>Apoyo de organismos públicos: </li></ul><ul><ul><li>Feria Pabellón oficial -> Buena Financiación </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>ICEX </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>CC.AA </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Participación Agrupada -> Financiación Nº de Empresas </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cámaras de Comercio </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Asociaciones con apoyo ICEX </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Asociaciones con apoyo CC.AA. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Representación Colectiva: Empresas co-expositoras </li></ul></ul>
  94. 94. MEDIR LA RENTABILIDAD DE LA INVERSIÓN <ul><li>Contactos nuevos vs previstos (según objetivo). </li></ul><ul><li>Contactos con la prensa y repercusión. </li></ul><ul><li>Potenciales agentes entrevistados. </li></ul><ul><li>Información sobre nuevos mercados. </li></ul><ul><li>Investigar el recuerdo de nuestra marca entre los visitantes. </li></ul>
  95. 95. ¿CUÁNDO LA PARTICIPACION EN LAS FERIAS ES RENTABLE? <ul><li>1. Una participación es rentable: </li></ul><ul><li>Si se conocen y utilizan todas las oportunidades, recursos y actividades que ofrecen las ferias: investigue, infórmese, hable con los organizadores. </li></ul><ul><li>2. Si los objetivos son : </li></ul><ul><li>Concretos, medibles y razonables, y en base a ellos se planifica toda la participación. </li></ul>
  96. 96. ¿CUÁNDO LA PARTICIPACION EN LAS FERIAS ES RENTABLE? <ul><li>3. Si se planifica bien ANTES de la Feria: </li></ul><ul><li>Plan y calendario de acciones, concretando objetivos, plan de comunicación y publicidad, un presupuesto detallado, un sistema para el registro de visitantes, un plan de seguimiento de contactos y la medición de resultados vs objetivos. </li></ul><ul><li>4. Con un espacio y diseño de Stand adecuado adecuados: </li></ul><ul><li>Según los objetivos decidir la dimensión del espacio, el tipo de stand, la distribución interior, la imagen y la comunicación visual , la colocación de los productos , los materiales informativos, el plan de atracción. </li></ul>
  97. 97. ¿CUÁNDO LA PARTICIPACION EN LAS FERIAS ES RENTABLE? <ul><li>5. Si informa de su participación : </li></ul><ul><li>Diferentes objetivos requieren distintas estrategias, combinadas o no, como: mailing directo, emails, publicidad, invitaciones, patrocinio, guía del visitante, diario de la feria, comunicación prensa, newsletters, webs, obséquios e incentivos, catálogo. </li></ul><ul><li>6. Si el personal del Stand es adecuado: </li></ul><ul><li>El personal del stand debe corresponder a los objetivos: ventas, exportación , técnicos, directivos de distintos niveles. </li></ul><ul><li>Lo ideal sería que ese personal aprendiera las técnicas de actuación en las ferias. </li></ul>
  98. 98. ¿CUÁNDO LA PARTICIPACION EN LAS FERIAS ES RENTABLE? <ul><li>7. Con el Seguimiento y Medición de Resultados: </li></ul><ul><ul><li>Diseñar plan de seguimiento antes de la feria. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ficha recogida datos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Clasificar contactos - actuar de inmediato. </li></ul></ul><ul><ul><li>Diseño sistema de control de la efectividad . </li></ul></ul><ul><ul><li>Medición de resultados: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Contactos realizados y calidad vs. Objetivos. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Contactos nuevos vs. Objetivos. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Impacto/recuerdo post feria. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Impactos prensa. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Otros valores medibles. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Costo x contacto útil. </li></ul></ul></ul>

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