Canales distrib

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Canales distrib

  1. 1. Evaluación Potencial Exportador Determinación Productos Exportables Ventajas Comparativas Posición mercado interno Adaptación producto Situación de las Patentes Capacidad Servicio Post-venta Aceptación del consumidor Cómo organizarse para iniciar una exportación
  2. 2. Identificación Evaluación Mercados Definición Prioridades Merc. Selección mercado Evaluación Barreras Recopilación análisis infor. Arancelarias No-arancelarias Identificación Nec. Merc.
  3. 3. Determinación Método de Exportación Canales para Distribución producto Análisis de los Canales alternos Exportación Directa / Indirecta Canales Comercialización Determinación Precio de Exportación Costos fijo y Variables Directa / Indirecta Derter. límites Precios
  4. 4. Determinantes de la decisión de exportar Confianza en las ventajas competitivas de la empresa Grado de orientación Internacional de la gerencia Estimación favorable de las exportaciones como generadora de beneficios Existencia de condiciones adversas en el mercado nacional Iniciativa de exportar
  5. 5. Características de la Gerencia Confianza que tiene la empresa en su competitividad internacional y en el peso que le concede a la actividad exportadora como medio estratégico de sus objetivos. Existe una vinculación entre fortalezas y planificación. Condiciones mercado Nacional La existencia de factores adversos en el mercado local es el estímulo más poderoso al cual reaccionan las Empresas aplicando una estrategia Exportadora. En Venezuela existe una correlación entre la situación económica del país, las políticas comerciales y la decisión para iniciar
  6. 6. Motivaciones exportadores Internos Los motivos que se generan dentro de la empresa Externos Los que originan en su entorno <ul><li>Decisión gerencial </li></ul><ul><li>Análisis de la amenazas </li></ul><ul><li>y fortalezas. </li></ul><ul><li>Orientación internacional </li></ul><ul><li>de gerencia </li></ul>Aprovechamiento de la ventajas competitivas: Tecnología y producto mercadeo Búsqueda de economías de escala Utilización capacidad ociosa Detección de oportunidades de mercado por una demanda internacional fuerte Presencia de agentes promotores Limitación mercado local: contracciones, incertidumbre Tasa de cambio favorable Incentivos gubernamentales
  7. 7. Evaluación del Potencial Exportador <ul><ul><ul><li>Capacidad Gerencial </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Capacidad de Producción y Competencia Técnica. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Evaluación de los Recursos Financieros </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Desarrollo de Objetivos Generales </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Experiencia en la Exportación </li></ul></ul></ul>
  8. 8. Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables <ul><li>Se debe realizar una investigación para determinar </li></ul><ul><li>sí las características de calidad, presentación y </li></ul><ul><li>empaque del producto le permitirán adaptarse a </li></ul><ul><li>los nuevos mercados,conformando una estructura </li></ul><ul><li>de precios competitivos </li></ul>
  9. 9. Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables <ul><ul><ul><li>Posición del producto en el mercado interno. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ventajas comparativas con relación a otros </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>productos (calidad, precio, marca, empaque </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>y presentación, etc.). </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Requisitos para la adaptación del producto </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>en el mercado objetivo. </li></ul></ul></ul>
  10. 10. <ul><ul><ul><li>Situación de las patentes (protección </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>legal). </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Capacidad de servicio post-venta. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Niveles de aceptación por el consumidor </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>o usuario. </li></ul></ul></ul>
  11. 11. Identificación y Evaluación de Mercados de Exportación <ul><ul><ul><li>Selección preliminar de mercados objetivos. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Definición de prioridades en los mercados </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>identificados con posibilidad de exportación. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Investigación documental y de campo para identificar necesidades específicas del mercado. </li></ul></ul></ul>
  12. 12. <ul><ul><ul><li>Evaluación de barreras arancelarias(1) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>y no-arancelarias (2) . </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Recopilación y análisis de la información </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>obtenida para el desarrollo de la estrategia de </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>comercialización </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>(1) Son aquellas aplicadas de un país a otro por medio de sus tarifas de importación a </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>través de aranceles e impuestos a las mercancías de entrada. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>(2) Son aquellos requerimientos (permisos, cupos, prohibiciones, licencias, etc.) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>que un país aplica a otro para la importación de mercancías. </li></ul></ul></ul>
  13. 13. Determinación del Método de Exportación <ul><li>Seleccionado el mercado, se debe determinar el </li></ul><ul><li>canal de distribución del producto que se ajuste a </li></ul><ul><li>las necesidades y que brinde un mejor acceso. </li></ul><ul><li>La elección de los canales de distribución </li></ul><ul><li>depende en gran medida de la infraestructura de </li></ul><ul><li>la comercialización con que cuenta la empresa. </li></ul>
  14. 14. Determinación del Método de Exportación <ul><ul><ul><li>Canales a utilizar en la Distribución del </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Producto. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Análisis de los Canales Alternos </li></ul></ul></ul>
  15. 15. <ul><ul><ul><li>1 .- Exportación directa : el exportador se hace cargo de contactar directamente al importador. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Ventajas </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Canales de comercialización : </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Vendedor Directo, Distribuidor, </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ventas a Detallistas/Cadenas de Tiendas </li></ul></ul></ul>
  16. 16. <ul><ul><ul><li>Canales de comercialización </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Vendedor Directo: Es un empleado de la empresa </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>exportadora que residiendo periódicamente en el </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>país importador promueve y realiza ventas en ese </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>mercado. </li></ul></ul></ul>
  17. 17. <ul><ul><ul><li>Distribuidor </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Es una persona natural o jurídica, quien compra </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>(importa) el producto en su propio nombre, </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>custodia la mercancía y la vende a terceros </li></ul></ul></ul><ul><li>aplicando un sobre precio, con el que cubre los </li></ul><ul><li>gastos y obtiene la ganancia. </li></ul><ul><li>Normalmente dispone de una red de ventas, </li></ul><ul><li>almacén, capacidad financiera, técnicas de </li></ul><ul><li>promoción del producto etc. </li></ul>
  18. 18. <ul><li>Ventas a Detallistas/Cadenas de Tiendas </li></ul><ul><li>Considerando que las cadenas de tienda </li></ul><ul><li>o minoristas compran directo a los productores. </li></ul><ul><li>para este tipo de venta se debe tener en cuenta </li></ul><ul><li>como factor primordial el embalaje y la </li></ul><ul><li>presentación de producto para garantizar un </li></ul><ul><li>aspecto atractivo </li></ul>
  19. 19. <ul><ul><ul><li>2.- Exportación indirecta : </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Modalidad utilizada por empresas de pequeña escala que no tienen los recursos ni la infraestructura que les permitan buscar compradores extranjeros y hacer los tramites necesarios para enviar directamente sus productos al exterior. </li></ul></ul></ul>
  20. 20. <ul><ul><ul><li>Agentes/Representantes de Exportación </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Es una persona natural o jurídica, quien a </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>través de un acuerdo coloca en representación </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>o en nombre de la empresa exportadora los </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>productos a exportar, operando bajo la figura </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>de comisión por venta realizada. </li></ul></ul></ul>
  21. 21. Determinación del precio de exportación <ul><li>Se realiza un análisis de la estructura de costos y se fija la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, se consideran factores como: </li></ul><ul><ul><ul><li>Costos Fijos y Variables. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Determinación de limites de precio inferior </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>(que no ocasione pérdidas económicas) y </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>superior o del mercado dentro de los limites </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>de la competencia. </li></ul></ul></ul>
  22. 22. Determinación del precio de exportación <ul><li>Márgenes según distintas posiciones en los </li></ul><ul><li>canales de comercialización. </li></ul><ul><li>Competencia en Precios Internacionales. </li></ul><ul><li>Analizar los términos de compra-venta </li></ul><ul><li>acordados con el importador . </li></ul>
  23. 23. <ul><li>Documentos Básicos para Exportar </li></ul><ul><li>Declaración de Aduanas </li></ul><ul><li>Documento de transporte </li></ul><ul><li>Factura comercial definitiva </li></ul><ul><li>Documentos Exigidos según el lugar de destino </li></ul><ul><li>Certificado de origen </li></ul><ul><li>Certificado de Calidad </li></ul>
  24. 24. <ul><li>Documentos de transporte </li></ul><ul><li>Constituye el documento de contrato entre el expedidor (exportador) y el transportista para el traslado de determinadas mercancías de un lugar a otro. </li></ul><ul><li>Contrato de flete, entre el transportista y el exportador, el cual tiene carácter de título de propiedad sobre la mercancía </li></ul>
  25. 25. <ul><li>De acuerdo a la modalidad de transporte acordada ... </li></ul><ul><li>Conocimiento de Embarque </li></ul><ul><li>Guía de área </li></ul><ul><li>Conocimiento de Embarque Terrestre o Guía </li></ul><ul><li>de Encomienda </li></ul><ul><li>Factura Comercial Definitiva </li></ul><ul><li>Clasificación Arancelaria </li></ul>
  26. 26. Determinación del precio de exportación Conocimiento de Embarque Cuando se trate de transporte marítimo, contendrá datos como: nombre y dirección del embarcador y del consignatario; lugares de embarque y de destino; marcas y numeración; clase; cantidad; peso; volumen; contenido de los bultos; tipo de fletes; valor de la mercancía; otros gastos; condición de entrega. etc.
  27. 27. Guía de área Cuando se trate de transporte aéreo contendrá datos como: nombre y dirección del embarcador y del consignatario; lugares de embarque y de destino; marcas y numeración; clase; cantidad; peso; volumen; contenido de los bultos; tipo de fletes; valor de la mercancía; otros gastos; condición de entrega; etc
  28. 28. Conocimiento de Embarque Terrestre o Guía de Encomienda Cuando se trate de transporte terrestre, contendrá datos como: nombre y dirección del remitente; lugar y fecha de embarque de la carga; lugar previsto para la entrega; nombre y dirección del destinatario; cantidad; clase de bultos; marcas y números; denominación corriente de la denominación de la carga; flete; gastos suplementarios y valor de la Mercancía; etc .
  29. 29. Perfil de factores de éxito de Alimentos Margarita <ul><li>Procesadora y comercializadora de productos del mar enlatados. </li></ul><ul><li>Principales productos: atún y sardinas enlatados. </li></ul><ul><li>Principales mercados: Colombia, Argentina, el Salvador y República Dominicana. </li></ul><ul><li>Exportación (1996): 6 millones de US$ </li></ul>
  30. 30. Perfil de Alimentos Margarita Empresa : Compromiso de Exportación Fuerzas internas Producto: Calidad internacional Fuerzas externas Industria Mercado de Exportación : Acceso por acuerdos Demanda fuerte País Sede : Abundancia de materia prima <ul><li>Estrategia de entrada: </li></ul><ul><li>Adaptación del Producto </li></ul><ul><li>Estrecha comunicación con </li></ul><ul><li>distribuidores </li></ul><ul><li>Apoyo promocional </li></ul>Exportaciones Exitosas Crecimiento de las exportaciones de 875% (US$)- últimos 5 años. Diversificación de mercados atendidos (de 6 a 13 en 5 años) Importancia creciente de las exportaciones En actividades comerciales de la Empresa (15% -1996)
  31. 31. Perfil de Cervecería Polar Empresa : Compromiso de Exportación. Recursos financieros Fuerzas internas Producto: Calidad internacional Fuerzas externas Mercado de Exportación País Sede <ul><li>Estrategia de entrada : </li></ul><ul><li>Selección adecuada del </li></ul><ul><li>Distribuidor </li></ul><ul><li>Fuerte inversión publicitaria </li></ul>Exportaciones Exitosas Participación estable En el mercado de Miami. Importancia creciente de las exportaciones en las actividades comerciales de la Empresa: Incursiones en Mercado como Colombia y Brasil. Industria Liderazgo absoluto Alto consumo per cápita

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