Que clase de asesor eres?

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Que clase de asesor eres?

  1. 1. ¿Qué clase de asesor inmobiliario eres? ¿Qué trabajos haces? ¿Qué percepción tienen los clientes? ¿Cómo aplicar mercadotecnia?
  2. 2. <ul><li>El 20% de los profesionales Inmobiliarios Venden El 80% de las Propiedades del Mercado </li></ul><ul><li>El 80% de los profesionales inmobiliarios Venden el 20% de las propiedades del mercado </li></ul>Estos segundos son los Lideres Trabajan usando técnicas de venta Estrategias de marketing impulsan productividad
  3. 3. Un consumidor inmobiliario a través de una buena estrategia de mercadotecnia te percibe más competente de lo que realmente puedes ser. Por lo contrario, puede juzgar injustamente tus conocimientos y capacidades por lo que el éxito depende que nos apeguemos a nuestros programas de diferenciación.
  4. 4. <ul><li>“ Las percepciones siempre se convierten en realidad” </li></ul>
  5. 5. La imagen del gremio inmobiliario depende de cada uno de nosotros <ul><li>Evolucionemos en cada detalle, en cada acción hagamos nuestro trabajo con compromiso y pasión por nuestra profesión. </li></ul>
  6. 6. Un Profesional inmobiliario no nace… AMPI lo hace La UNIÓN que da PRESTIGIO
  7. 7. Qué diferencia hay entre <ul><li>Convencer, persuadir y rogar para que el cliente compre un producto o servicio te coloca en una posición de negociación en desventaja. </li></ul><ul><li>Establece una plataforma con el objetivo de apelar al interés de compra del cliente, colocándote en una posición favorable de negociación. </li></ul>Técnicas de venta Estrategia de marketing
  8. 8. Contesto el teléfono (sólo es el contacto inicial) <ul><li>Técnica de venta </li></ul><ul><li>Si sólo anoto el número telefónico, ningún trabajo eres recepcionista </li></ul><ul><li>Estrategia de marketing </li></ul><ul><li>Ponte a sus ordenes, pide su teléfono y e-mail, debido a que eres especialista en solucionar necesidades </li></ul>
  9. 9. Tu ocupación <ul><li>Técnica de venta </li></ul><ul><li>En compra venta de casas </li></ul><ul><li>Estrategia de marketing </li></ul><ul><li>Consultor en </li></ul><ul><li>mercadotecnia inmobiliaria </li></ul>
  10. 10. Actitud al hablar por teléfono <ul><li>Técnica de venta </li></ul><ul><li>Ser muy técnico </li></ul><ul><li>como robot . </li></ul><ul><li>No genera ningún vínculo. </li></ul><ul><li>Estrategia de marketing </li></ul><ul><li>1 </li></ul><ul><li>Una sonrisa </li></ul><ul><li>se escucha y se siente. </li></ul><ul><li>Creas empatía. </li></ul>
  11. 11. Al anotar los datos completos Técnica de venta Si sólo apuntas nombre y teléfono en papelito de secretaria (que papelito estas haciendo). Estrategia de marketing Registrar en el sistema de atención personalizada, tan pronto termine su asesoría y se comunique con usted.
  12. 12. Concepto profesional Técnica de venta en nuestra empresa estamos para Servir (de tapete). Estrategia de marketing en nuestra empresa estamos para Asesorar profesionalmente (a un nivel superior).
  13. 13. El cliente me dice que le urge Técnica de venta Si apunto nombre, teléfono y salgo corriendo Trabajo de bombero (apagando incendios, arriesgando la vida). Estrategia de marketing Para cimentar bien mi trabajo invierto 30 minutos platicando con él para lograr un pleno conocimiento del cliente.
  14. 14. En relación al mantenimiento Técnica de venta Me obligo en cuerpo y alma con la limpieza y el cuidado del inmueble a cambio de un contrato de exclusiva soy su sirviente (y casi esclavo). Estrategia de marketing Brindamos 3 alternativas 1.- Libertad de manejarlo 2.- Área de administración de inmuebles lo soluciona 3.- Dar valor agregado con el especialista en escenificación.
  15. 15. Open House (casa abierta) Técnica de venta espero que caiga el cliente para ser el asesor que se saca la lotería. Por destino, soy un toma pedidos (de más no pasaras). <ul><li>Estrategia de marketing </li></ul><ul><li>Uno cada mes x asesor, </li></ul><ul><li>Lo planeo, </li></ul><ul><li>Cité a clientes cada hora </li></ul><ul><li>Tráfico atrae a otros </li></ul><ul><li>Entrego folleto profesional </li></ul>
  16. 16. Si voy a la propiedad Técnica de venta si sólo abro el inmueble y me quedo callado, y lo dejo interpretar o descubrir mi trabajo es de velador. Estrategia de marketing Si muestro cada una de las ventajas y las convierto en beneficios soy conocedor de producto.
  17. 17. Avalúo de la propiedad Técnica de venta Un avalúo Estrategia de marketing Servicio de Portafolio de Avalúo
  18. 18. ¿Quiero conocer para ver si me gusta? Estrategia de marketing Le explico que en nuestro contrato adquirimos obligaciones y responsabilidades. Requerimos planear su recorrido de inversión de compra. Técnica de venta Con gusto lo llevo a conocer cada una de las casas por fuera para que sienta y vea la experiencia de trabajar de chofer o chance de taxista.
  19. 19. Cuando muestro la casa Técnica de venta Soy profesional diciendo ésta es la sala, el comedor, la cocina, recámara y baño. Soy un mozo acomedido. Estrategia de marketing Estimulo su creatividad para ayudarle a imaginarse acorde a necesidades con base a su estilo de comunicación.
  20. 20. ¿Quiero conocer las colonias? Técnica de venta Manejo durante días, para pasear a mi costo y tiempo, mientras mis otros clientes compran con la competencia. Porque quiero ser su guía de turista. Estrategia de marketing En AMPI desarrollamos la Guía de Reubicación Corporativa. Con gusto la puedo explicar y asesorar en relación a los servicios y ventajas competitivas.
  21. 21. ¿Qué debo mostrar al comprador? <ul><li>Técnica de venta </li></ul><ul><li>Enseño todo porque al cliente; </li></ul><ul><li>Nadie lo entiende, </li></ul><ul><li>Ni sabe lo que busca, </li></ul><ul><li>Ni dice la verdad </li></ul><ul><li>Me prefiere por muestra casas. </li></ul>Estrategia de marketing Para lograr solucionar las necesidades al comprador lo clasificas, precalificas, saber su razón de compra, conocer entorno, intereses, finanzas y necesidades.
  22. 22. ¿Para qué sacar fotos? una imagen dice mas que mil palabras Técnica de venta Saco fotografías desde mi celular, doy un servicio más ágil e inmediato. Estrategia de marketing Un fotógrafo profesional realiza un estudio de luces, ambiente, horas y ángulos.
  23. 23. Si eres buena gente y prudente Técnica de venta El cliente no te valora, te usa, abusa y te bota. Piensa que eres un tonto. Estrategia de marketing Un profesional inmobiliario debe ser un maestro en el detalle diferenciándose.
  24. 24. La publicidad Técnica de venta Anuncio en periódicos y colegas inmobiliarios. Estrategia de marketing Campaña de mercadotecnia enfocada en medios Especializados.
  25. 25. Un rótulo Técnica de venta El medio de campo efectivo en captación de compradores. Estrategia de marketing Una percepción planeada de mercadotecnia que reafirma e impulsa tu éxito.
  26. 26. Mi ventaja es atención personalizada Técnica de Venta Estoy disponible para lo que necesite el cliente, cree que tu trabajo es igual al vendedor de carros. Estrategia de marketing Un profesional inmobiliario se da a respetar denota; pleno conocimiento de cliente, mercado, producto y tendencias.
  27. 27. Un contrato de comisión mercantil firmado Técnica de venta Eres culpable no sólo de que te roben tu trabajo, sino también el trabajo de tus compañeros. Estrategia de marketing El dueño firma el contrato no le importa el clausulado. Eres confiable y responsable proteges el trabajo de todos.
  28. 28. ¿Si no tengo empatía al cliente? Técnica de venta Cualquier persona extraña. Estrategia de marketing Comunicador asertivo.
  29. 29. Escuchar tonterías Técnica de venta Confidente gratuito por no dar dirección a la recalificación. Estrategia de marketing Psicólogo especializado. La información es una inversión kinética.
  30. 30. Un recorrido de un cliente Técnica de venta Viendo y mostrando casas. Estrategia de marketing Asesorando a cliente en el servicio de búsqueda.
  31. 31. ¿Debo preguntar? Técnica de venta No poder hacer la precalificación básica no soy alguien importante. Si se molesta es un corredor Estrategia de marketing ¿cuándo? ¿qué? ¿cuánto? ¿cuántos? ¡platícame! ¿dónde? ¿dónde más? ¿por qué? ¿cómo?, todo un estratega. El que pregunta controla.
  32. 32. ¿Es necesario lograr rapport ? Técnica de venta Un soldado desconocido en la lucha inmobiliaria. Estrategia de marketing Lograras que los clientes te recomienden y obtengas operaciones repetitivas.
  33. 33. Para cerrar un trato Técnica de venta Ruego porque me compren. Estrategia de marketing Presento el inmueble al detalle.
  34. 34. ¿Cómo vendo más rápido? Técnica de venta Le doy a vender a todos los vendedores, inmobiliarias, corredores independientes taxistas y mozos. Estrategia de marketing Contrato a un profesional inmobiliario especializado en mi nicho y segmento de mercado.
  35. 35. ¿Estás ocupado? Técnica de venta Tu secretaria informa a la persona que te busca por teléfono, que estas en una llamada. Estrategia de marketing Tu secretaria recibe la llamada e informa que estas en una negociación pero tan pronto salgas de ella, con gusto te reportarás.
  36. 36. ¿Debo clasificar? Técnica de venta Frecuencia del seguimiento erróneo, serás una persona negligente o fastidiosa. Estrategia de marketing Oportuno, atinado, preciso, confiable, recomendable, pronostico exitoso.
  37. 37. ¿Cuándo busco al cliente en frío? Técnica de venta Una molestia. Estrategia de marketing Utilizo herramientas claves.
  38. 38. ¿Debo conocer lo que el cliente busca? Técnica de venta ¡Que! ¡Cómo! ¡Dónde! ¿Para qué me quiere? ¡Cuánto! ¡ pago por trabajar! Estrategia de marketing Soy un consultor comprometido. Entiendo que la comisión es la consecuencia.
  39. 39. ¿Necesito saber el presupuesto? Técnica de venta No tengo su confianza, ni precalificación financiera. Un vendedor de telemarketing. Estrategia de marketing Por supuesto pero debes observar señales sutiles, congruencia cimentada.
  40. 40. El comprador escoge a su asesor Técnica de venta Suerte de guardia , esperando que llegue el cliente, caerle bien y trabajar muy duro. Estrategia de marketing Reconocido por los clientes. Ser los más competentes y especializados.
  41. 41. El cliente necesita un crédito hipotecario Técnica de ventas Lo mando a su Banco de confianza en espera que le autoricen su crédito. Estrategia de marketing Coordino servicio de asesoría hipotecaria a través de un especialista.
  42. 42. ¿Necesito conseguir las razones de compra? Técnica de ventas No tenemos el por qué n i razón de ser o estar. Haber si de chiripa coincide. Estrategia de marketing Planea con bases en razones; sociales, económicas, físicas, psicológicas y funcionales.
  43. 43. ¿Cómo dar a conocer los servicios? Técnica de venta Rogando por no conocer los programas, simplemente somos su servicio. Estrategia de marketing Difundir y dominar los programas de servicio y asesoría son tus ventajas competitivas.
  44. 44. ¿Quiere que le mande un chambitas? Técnica de venta Le doy el teléfono de un jardinero, un plomero y un maestro de obras. Estrategia de marketing Le presento los beneficios y ventajas del Servicio de Asistencia Concierge.
  45. 45. Método de captación de clientes Técnica de venta Espero que me caiga el cliente para sacarme la lotería, o algo que se le parezca. Quiero ser suertudo. Estrategia de marketing El cliente me busca porque sabe que soy confiable, especializado en nicho geográfico y segmento. Soy un especialista.
  46. 46. Una caravana Técnica de venta Una manifestación de vendedores ociosos. Estrategia de marketing Tour de asesores de conocimiento pleno.
  47. 47. Me enfoco en las rentas Técnica de venta Especialista en arrendamiento a extranjeros. Estrategia de marketing Especialista en reubicaciones corporativas.
  48. 48. Un profesional inmobiliario Técnica de venta Cobra sus comisiones por su trabajo. Estrategia de Marketing Percibe sus honorarios por desempeño en consultoría.
  49. 49. Me dedico a vender residencias Técnica de Venta Nicho residencial plus y casas de lujo. Estrategia de Marketing Servicio de Inversión confidencial premiére del empresario exitoso.
  50. 50. Donde firmar contrato Técnica de venta Sala de juntas. Estrategia de marketing Sala de firmas.
  51. 51. Tus futuras operaciones Técnica de venta Esperanza de suerte y se acuerden algún día de ti. Rezas por vender. Estrategia de marketing Servicio postventa a través de estrategias planeadas de seguimiento genera flujo.
  52. 52. Soy un profesional inmobiliario <ul><li>Técnica de venta </li></ul><ul><li>Adivino lo que el cliente quiere, cuando comprará y no importa su patrimonio. Ojala me pueda sacar lo que sea de comisión. </li></ul><ul><li>Estrategia de marketing El pleno conocimiento de mercado, cliente y producto genera certidumbre en los procesos de compra venta protegiendo el patrimonio. </li></ul>
  53. 53. Ni conozco ese mercado <ul><li>Estas fuera de mercado… </li></ul>Ni conozco ese mercado Estas fuera del mercado…
  54. 54. Sólo hablo cada 3 meses <ul><li>nunca retroalimento. </li></ul><ul><li>¿Sólo te Interesa por la comisión? </li></ul>
  55. 55. La falta de conocimiento de producto <ul><li>te quita la oportunidad </li></ul><ul><li>del asesor elegido </li></ul>
  56. 56. Decimos ser profesionales. <ul><li>Imagen, publicidad y oficina </li></ul><ul><li>lo confirman o contradicen </li></ul>
  57. 57. Sólo anuncio en periódico y nunca retroalimento <ul><li>poco planeador, publicista cualquiera. </li></ul><ul><li>El cliente prefiere comunicación continua. </li></ul>
  58. 58. Los clientes piensan q ue un asesor inmobiliario <ul><li>gana mucho y trabaja poco. </li></ul>
  59. 59. Sí me especializo <ul><li>hay desarrollo profesional. </li></ul>
  60. 60. ¿Cuánto gana un doctor general? <ul><li>¿Cuánto gana un doctor especialista? </li></ul>
  61. 61. Las percepciones se convierten en realidad <ul><li>¿Qué percepción quieres que tenga </li></ul><ul><li>el mercado inmobiliario de ti? </li></ul>
  62. 62. El prisma de la competitividad empresarial Eficiencia Operacional Comisiones y precios a descuento. Altas comisiones compartidas a los agentes. Liderazgo de Calidad Mejor percepción de servicio o nivel de prestigio. Intimidad al Cliente Solución de traje a la medida a las necesidades a cada cliente El cliente (Wallmart) (Nordstrom) (Tiffany)
  63. 63. ¿Qué sucede en la industria inmobiliaria? <ul><li>Técnica de venta </li></ul><ul><li>Es de casas y terrenos </li></ul><ul><li>Un vendedor puede </li></ul><ul><li>A veces trabajo de grupo </li></ul><ul><li>Es un trabajo </li></ul><ul><li>Cualquier inmueble </li></ul><ul><li>Vendo lo que me den </li></ul><ul><li>Donde sea </li></ul><ul><li>Todos son prospectos </li></ul><ul><li>Suerte para ganar </li></ul><ul><li>Trabajo de ventas </li></ul><ul><li>Estrategia de Marketing </li></ul><ul><li>Es de gente y relaciones humanas </li></ul><ul><li>Un equipo humano logra </li></ul><ul><li>Trabajo en equipo </li></ul><ul><li>Es un negocio </li></ul><ul><li>Tipo de inmueble especifico </li></ul><ul><li>Solo Especialización comercial </li></ul><ul><li>Nicho geográfico </li></ul><ul><li>Enfoque a un perfil cliente </li></ul><ul><li>Estrategias planeadas para flujos </li></ul><ul><li>Dominio de mercadotecnia </li></ul>
  64. 64. Un profesional inmobiliario AMPI maneja con maestría al detalle todos los procesos de compra- venta de inmuebles, previsión legal, hipotecario, psicología familiar, arquitectónico, comunicación asertiva, recursos materiales, mercadotecnia y economía.
  65. 65. <ul><li>Nadie cambia si no siente </li></ul><ul><li>la necesidad de hacerlo. </li></ul>Lo único seguro en la vida es que todo cambia Henry Ford
  66. 66. El valor de la Congruencia <ul><li>La excelencia moral es resultado del hábito. Nos volvemos justos realizando actos de justicia; templados, realizando actos de templanza; valientes, realizando actos de valentía. </li></ul>Aristóteles
  67. 67. Voces de experiencia donde la meta es la excelencia

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