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Implementación del modelo de Bancaseguros. Desafíos y herramientas de desarrollo.

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Presentación de Marcelo Prekajac, Gerente Comercial de Bancaseguros en CNP Assurances en el 7º Encuentro Banca y Seguros AMBA.
30 de mayo de 2016.

Published in: Economy & Finance
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Implementación del modelo de Bancaseguros. Desafíos y herramientas de desarrollo.

  1. 1. Marcelo Prekajac Gerente de Bancaseguros CNP Assurances Tema La importancia del canal Bancaseguros, evolución e implementación de un modelo para desarrollar los seguros en la cartera de productos que ofrecen las entidades bancarias. Desafíos que deben enfrentar las compañías como así también los Bancos, cómo deben adaptarse y acompañar el proceso de desarrollo. Herramientas que generan valor para lograr una mayor productividad y análisis de nuevos canales de comercialización.
  2. 2. Bancaseguros  La palabra Bancaseguros fue utilizada por primera vez en Francia con lo cual es uno de los países con mayor desarrollo del modelo de comercialización de seguros .  Distribución a través de las sucursales de los bancos.  Es uno de los modelos de comercialización predominantes en muchos países y en continuo desarrollo.
  3. 3. Son varios los mecanismos utilizados por las aseguradoras para acceder a nuevos segmentos de mercado, pero difícilmente alguno ha ganado tanto terreno en la última década como lo ha hecho el canal de bancaseguros, especialmente, en la comercialización de seguros de vida. 88% 72% 64% 55% 45% 43% Portugal España Francia Brasil Malasia Australia Fuente: Swiss Re. 2007
  4. 4. BANCASEGUROS en Argentina 15,6% BANCASEGUROS en Brasil 55% Información de BSLatAm – Investigación de mercado. Datos del ejercicio 2014 ¿Cómo se venden los seguros en Argentina?
  5. 5. ¿Cómo se venden los seguros en Argentina? Participación del canal en Seguros de Vida. Información de BSLatAm – Investigación de mercado. Datos del ejercicio 2014 El modelo bancario facilita la posibilidad de venta de seguros de vida como complemento de los servicios que ya ofrece a los clientes.
  6. 6. Información de BSLatAm – Investigación de mercado. Datos del ejercicio 2014 SEGUROS DE PERSONAS 61,9% Patrimoniales 38,1% ¿Qué tipo de seguros venden los Bancos? Porcentajes de venta según productos
  7. 7. Bancaseguros: Proceso de Vida a Patrimoniales. Fase 1: Vida y Ahorro Fase 2: Patrimoniales • El banco desarrolla los seguros de Vida y Ahorro progresivamente hasta ser los de mayor importancia • Los bancos enriquecen su cartera con los productos más comunes en el mercado para sus clientes • Los productos de vida y ahorro son muy cercanos a los productos financieros • Los bancos no manejan riesgos ni reclamos (muy baja probabilidad • Hogar y Autos son un complemento más a la cartera de productos • Capacidad de los Bancos de vender estos productos masivamente con bajos costos abre las puertas para adquirir nuevos clientes Con produtos de Vida y Ahorro el banco incrementa la fidelización de sus clientes. Los productos patrimoniales pueden ser una oportunidad para adquirir nuevos clientes.
  8. 8. Ventajas del Modelo de Bancaseguros  Los bancos poseen bases de datos con información financiera que facilita la segmentación del mercado para ofrecer productos de acuerdo a las necesidades de los clientes  Poseen diversas maneras de hacer la comercialización masiva (internet – presencial – telefonía móvil – cajeros automáticos –entre otros)  Los seguros son un servicio que incrementa la fidelización del cliente  Diversificación del negocio
  9. 9. SI NO LO OFRECE EL BANCO OTRO LO VA A OFRECER
  10. 10. ESTRUCTURA DEL MODELO DE BANCASEGUROS Diseño de la oferta de productos Diseño de campañas de incentivo Definición objetivos de venta en consenso con el banco Supervisión del Canal (A través de los RDC) Venta en filiales bancarias Desarrollo de campañas en conjunto Cía. DE SEGUROS BANCO CALL CENTER / HB
  11. 11. Pilares del Exito en Bancaseguros Compromiso institucional con los seguros  Mensaje fuerte y claro de la gestión  Metas de seguros como un componente de las metas de la sucursal  Un coordinador/responsable de seguros para cada sucursal  Revisión constante de las cifras
  12. 12. Pilares del Exito en Bancaseguros Capacitación y más capacitación  Se debe invertir el tiempo y el dinero adecuados en la capacitación  Definir e impartir la propuesta de valor del programa  Dos piezas: cómo hacer referidos y cómo vender
  13. 13. Pilares del Exito en Bancaseguros Compensación  Asunto complejo debido a los intereses contrapuestos del banco y la compañía de seguros  Equilibrar la estrategia de compensación del banco con incentivos de seguros  Los pequeños cambios pueden tener un impacto significativo
  14. 14. 1 0 0 0 0 0
  15. 15. Pilares del Exito en Bancaseguros Integración Una venta de seguros rentable en el canal bancario requiere la integración de:  Producto: El producto de seguros con el producto bancario.  Distribución: La distribución de seguros con los actuales puntos de distribución del banco permite lograr ahorros de costos.  Administración: La integración de las funciones administrativas de seguros con la actual plataforma informática del banco genera menores costos administrativos.
  16. 16. Los modelos de bancaseguros exitosos se han enfocado en productos simples, pólizas estándar y entornos legales favorables.
  17. 17. Datos a tener en cuenta para el éxito en Bancaseguros Compartir el mismo interés (Banco – Aseguradora) Satisfacer al cliente:  Analizar las necesidades del cliente y proponer soluciones y no solamente productos  Trabajar en equipo (Banco – Aseguradora) para el desarrollo de soluciones/productos  Ser transparentes con la estructura comisional – reglas claras  Realizar encuestas de satisfacción regularmente  Responder rápidamente a las quejas de los clientes
  18. 18. Datos a tener en cuenta para el éxito en Bancaseguros  Adaptarse al negocio del banco  Establecer una relación a largo plazo Banco – Aseguradora  Objetivos conjuntos de innovación  Omincanalidad (compartir el cliente)  Generar conciencia aseguradora  Optimizar la eficiencia operativa (compañía digital) Generar Confianza a largo plazo – Alto relacionamiento
  19. 19. Datos a tener en cuenta para el éxito en Bancaseguros Mutuos beneficios Incrementa fidelización del cliente Facilita el cross & up selling Mejora los resultados técnicos Incrementa el índice de recomendación Incrementan los Ingresos Incrementan la base de clientes y el market share Incrementan el poder de la marca
  20. 20. Estar atentos a los cambios Tecnológicos  Afectan a todas las clases sociales  Nuevas generaciones Cambios en los clientes  Telemarketing – se espera una baja en la penetración  Los clientes quieren beneficios adicionales (ojo a los vendedores también)  Internet / Aplicaciones móbiles
  21. 21. Estar atentos a los cambios Analizar bajas y cancelaciones (Programas reactivos)  Cómo?  Por qué?  Ofrecer otros productos  Seguimiento del cliente Innovar  Productos PYMES?  Universales?
  22. 22. Los Bancos enfrentan importantes desafíos: Disminución del Tráfico – Altos Costos Cambios en el comportamiento y su fidelización Revolución Digital
  23. 23. 2020 Seguros Digitales 26 billones de conexiones 4 billones de Smartphones Redes Sociales Aplicaciones SMS Home Banking ATM
  24. 24. El potencial de la era digital  Los canales digitales van a ser uno de los canales más importantes para crecer en el mercado  Los consumidores consideran a internet como el canal preferido para encontrar información  La mayoría de los consumidores ya están utilizando home banking y mobile banking  Hoy un pequeño porcentaje está comprando productos bancarios / seguros a través del home banking / aplicaciones móviles
  25. 25. HAY QUE ESTAR PREPARADOS PARA LA EVOLUCIÓN Video

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