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Banca Agropecuaria – Innovación al servicio del desarrollo del sector

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Marcelo Mc Grech, Gerente Agropecuario Banco Galicia.
Gustavo Lisa, Gerente Departamental de Banca Comercial, Unidad de Gestión Pymes del Banco de la Nación Argentina.
Rodrigo Szewczuk, Jefe de Producto AgroNación - Banco de la Nación Argentina.
Eduardo Reyna, Gerente de Banca Agropecuaria del Banco de la Provincia de Buenos Aires.
27º Congreso Internacional de Marketing Financiero.
Septiembre 2011

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Banca Agropecuaria – Innovación al servicio del desarrollo del sector

  1. 1. Banca Agropecuaria Innovación al servicio del desarrollo del sectorM arcel o M c Grech Gustavo Lisa R od r ig o Szewczuk Eduardo R e y n a LAS IDEAS PRINCIPALES LAS IDEAS PRINCIPALES En 2005 el uso de las tarjetas acgropecuarias era del 5%. Actualmente alcanza el 42% de las operaciones. Banco Galicia generó una tarjeta específica para el sector agropecuario, que tuvo un comienzo difícil pero finalmente prosperó. El Banco Nación tiene 33.200 clientes dentro del sector agropecuario con un promedio de 6.000 operaciones mensuales. El Banco Provincia es el más antiguo del país y uno de los primeros en atender con productos específicos al sector agropecuario. Las perspectivas del sector en el corto y mediano plazo, dejando de lado el riesgo climático, es de sostenimiento de los precios de materias primas y de la demanda. El sector agropecuario ofrece perspectivas muy interesantes para el sector financiero por su alta rentabilidad y baja morosidad. ACERCA DEL DISERTANTE Marcelo Mc Grech: Ingeniero en Producción Agropecuaria UCA, MBA CEMA, PDD IAE. Ingresa al Banco Galicia en 1993 en el Departamento agropecuario, En 1994, se incorporó a Galicia Warrants SA. para el desarrollo Comercial de dicha compañía. En 1998 se reincorpora al Banco desempeñándose como Oficial de Empresas Corporativas 1999Team Leader del Dpto. Agropecuario. Desde el 2007 tiene a cargo la Gerencia Agropecuaria del Banco Galicia. Rodrigo M. Szewczuk: Licenciado en Comunicación – UNLZ. Postgrado en Marketing – UCA. Ingresó al Banco de la Nación Argentina en el año 1998. En sucursal, se desarrolló comercialmente en Servicios de Recaudación para Grandes Empresas. Desde comienzos del 2010 es Jefe de Producto de esta tarjeta. Gustavo Víctor Lisa: Analista de Sistemas - MEPBA - Desarrollo su carrera en el Banco de la Nación Argentina, desde cargo inicial, pasando por varias Gerencias de Sucursales y Gerencias Zonales de distintas localidades del país, hasta su actual puesto de Gerente Departamental de Banca Comercial, Unidad de Gestión Pymes a nivel país. Eduardo J. Reyna: Gerente de Banca Agropecuaria del Banco de la Provincia de Buenos Aires. Se desempeñó como gerente del Bapro en diversas sucursales del interior de la Provincia de Buenos Aires. Desde el 2006 es el responsable de la Banca Agropecuaria del Banco Provincia. Miembro titular del CE.DA.BA. -Comisión de Emergencia y/o Desastre Agropecuario de la Provincia de Buenos Aires.
  2. 2. Banca Agropecuaria Martes, 27 de Septiembre de 2011 ALEJANDRO RAMÍREZ Este sector, el agropecuario, tiene idas y vueltas, años de vacas flacas y vacas gordas. Es un sector altamente profesional y muy eficiente. Hace años viajábamos a Europa para ver como se producía, ahora recibimos a los extranjeros que quieren ver como se produce aquí. En este escenario, las entidades bancarias, las tarjetas y la financiación son de gran importancia para la industria. Esta charla busca permitirnos ver la “Hace unos experiencia de las entidades bancarias en el sector agropecuario. años viajábamos a Europa para ver MARCELO MC GRECH como se producía, Nuestra tarjeta Galicia Rural nació en 1997 y ha cambiado con los años. El primer año fue frustrante, pensamos que era un producto para ahora recibimos a discontinuar, pero afortunadamente no lo hicimos. Hasta el 2001 hubo los extranjeros que un crecimiento muy interesante, la crisis nos afectó, pero la herramienta quieren ver como siguió funcionando. se produce aquí”. Luego de la crisis de 2001, pasaron siete años antes del siguiente Alejandro Ramírez golpe fuerte. Tuvimos un escenario negro en la venta de insumos de 2008 a causa de un efecto climático: la peor seca en 100 años. Los precios debieron reducirse y se incrementó el riesgo, provocando la caída de los márgenes de los créditos comerciales. Hoy nos encontramos con un panorama diferente, esperamos para el año que viene un incremento en el cultivo. Pero en 2008 hubo 40 millones de toneladas menos de producción. Tuvimos momentos de nervios, y algunas dificultades con la tarjeta Galicia Rural. Si analizamos la evolución del mercado de tarjetas agropecuarias en el año de la seca, vemos que hay un momento de quiebre en donde se empiezan a realizar acuerdos con empresas de insumos. A partir de “Este año, se allí se inauguraron dos modalidades de financiamiento: por parte del estima que la comercio o de la tarjeta. Las ventajas para el usuario de nuestros servicios son varias, entre argentina llegara ellas vencimientos acordes al ciclo productivo natural de la actividad a los 100 millones agropecuaria, acuerdos especiales de financiación y limites de compra de toneladas de acordes a los costos de producción. También tenemos una extensa red de cosecha”. comercios adheridos y la posibilidad de precancelar el saldo adeudado. Marcelo Mc Grech En el 2008 solo un 3% de las compras de productores a sus proveedores se financio en el propio comercio, cuando en el 2011 esa proporción llegó al 66%. El crecimiento es realmente muy marcado. En 2005 el mayor medio de pago era el canje de granos, una herencia de la debacle de 2002, que nos había llevado de vuelta al trueque. El uso de los cheques era del 25%, las transferencias bancarias alcanzaban el 25% y las tarjetas agropecuarias solo el 5%. Ahora bien, en 2008 se produjo una caida enorme en el uso de cheques por el crecimiento del riesgo y la incertidumbre de la cobranza. Las pérdidas de los productores eran enormes. También hubo grandes problemas para la cobranzas de los canjes, por lo que subió mucho el uso de la tarjeta. Actualmente, las tarjetas ocupan el 42% de las operaciones, y las transferencias el 27%. En conclusión, el producto está consolidado, el crecimiento en el volumen de las operaciones es notable. Al atender las más disímiles producciones en todo el país, nos vimos obligados tener en cuenta el desarrollo puntual de herramientas para las economias regionales, sin olvidar el aspecto variable de produccion. Es importante hacer hincapie en cada región. Hay economías regionales que están teniendo mayor desarrollo, por eso hay que adecuarse a
  3. 3. Banca Agropecuaria Martes, 27 de Septiembre de 2011 necesidades de cada productor. Debemos adecuarnos al cliente. En este caso, el productor agropecuario se enfrenta a ciclos biológicos y, a pesar de eso, no puede frenar nunca su producción. Respecto del tema de la seca, podemos ver el vaso medio lleno: la produccion agropecuaria no puede parar. Entonces, soportar malos años pensando en ciclos biologicos puede ser difícil, pero para que el negocio financiero asociado al agro sea rentable hay que sobrevivir los “Galicia Rural malos años, porque el nivel de impago posterior es casi nulo.nació en 1997, yha cambiado con Alejandro Ramirez (A.R.): -Cabe destacar que el sector ha honrado suslos años. El primer deudas. Hay una tasa de morosidad muy baja. El agropecuario no es elaño fue frustrante, que cultiva “yuyos malos”. Les presento al señor Gustavo Lisa, gerente Departamental de Banca Comercial del Banco de la Nación Argentina.pensamos que eraun producto para GUSTAVO LISAdiscontinuar, pero El Banco Nación es un banco comercial. Pero dentro de ese universo, losafortunadamente clientes pymes son nuestro orgullo, porque el destino y el objetivo delno lo hicimos”. banco se modificó junto con la carta orgánica de la entidad pocos años atrás. La modificación de la misión del banco se hizo para impulsar al sectorMarcelo Mc Grech productivo, particularmente en ese segmento. La mayor proporción de nuestra cartera de crédito está orientada a la banca corporativa, con tasas bonificadas para el caso de nuestros clientes pyme. Nuestra principal línea está destinada al financiamiento de la capacidad productiva, y su principal característica es que tiene tasa fija de hasta 5 años, y puede llegar a un plazo total de financiación de 10 años. Aparte, nuestros productos promueven las zonas de menor desarrollo económico, a cuyas empresas se le bonifica la tasa. Otra de nuestras líneas más importantes es la del Fondo del Bicentenario, que quizás conozcan por los medios, y que está fondeada con reservas del Banco Central. Son créditos para fines productivos que no diferencian entre el tamaño de las empresas, a tasa fija de 9,90% y a cinco años. Estamos beneficiando al sector lechero con líneas para el desarrollo. El sistema de financiación de la maquinaria agrícola es reconocido como uno de los puntales de la industria. Por otro lado, tenemos una linea especial para la producción con agregado de valor en origen y “Las pyme son condiciones especiales para todos los tipos de sectores económicos, damos creditos con tasas fijas que van del 7% al 12%, dependiendo lanuestro orgullo”. región geográfica.Gustavo Lisa En promedio, tenemos 6.000 operaciones mensuales y 33.200 clientes en el sector agropecuario. Debemos agregar que el índice de morosidad es el menor en toda la industria financiera. El sistema del Banco Nación nos enorgullece. En préstamos tenemos $ 47 mil millones otorgados. El sector público tiene una deuda en este momento que no puede, por ley, ser mayor del 30% de nuestracartera. Por otra parte, en el sector privado, tenemos pequeños ahorristas que también son nuestro orgullo. No queremos pelearnos por tasas y trabajamos con ahorristas que confían en la solvencia del banco. Para ser breve, quisiera retomar el título de mi disertación: “Productos, promocion y permanencia para liderar segmentos”. Nosotros cumplimos 120 años, y esta cifra habla por sí sola de nuestra permanencia en la cual productos y promoción son nuestra prioridad. RODRIGO SZEWCZUK Quiero presentarles la tarjeta agropecuaria del Banco de la Nación Argentina. Les voy a comentar brevemente cómo la hemos
  4. 4. Banca Agropecuaria Martes, 27 de Septiembre de 2011 posicionado. Nuestra tarjeta nace hace unos 15 o 16 años, englobado alrededor de lo que son los ciclos productivos. Cada actividad agropecuaria tiene su propio ciclo, que además puede cambiar aún dentro de una producción específica, de acuerdo a si se realiza en una u otra zona geográfica. Por lo tanto, tenemos que ser flexibles, y usar el poderío de cobertura nacional que tenemos, con 650 sucursales en todo el país. En materia de flexibilidad, los productores que trabajan con nosotros pueden llegar a tener hasta un año antes de su primer vencimiento, y todo esto con las mejores condiciones financieras del mercado. Hoy la tasa de interés nominal anual es del 12%. Quiero volver sobre la complejidad de los ciclos productivos agropecuarios. Yo puedo atender a un productor vitivinícola en Cuyo, y con el mismo producto a un productor sojero bonaerense o a otro que cultiva tabaco en Misiones. El hecho de que tenga un año de plazo para empezar con los vencimientos, y que pueda elegir las fechas en que le conviene pagar, habla de la flexibilidad de nuestro producto. “La competencia La realidad es que en los últimos 5 años el mercado cambió. Desde 2008 hasta ahora han sido muchos los bancos que se han lanzado a la sana siempre es competencia con sus propias ofertas. Claro que la competencia sana buena, nos lleva a siempre es buena, nos lleva a mejorar y beneficia a los productores. Nos mejorar y beneficia obliga a mantenernos actualizados. Para ello nos basamos en 3 conceptos a los productores. relacionados con la cobertura geográfica, la accesibilidad y las buenas Nos obliga a condiciones financieras. Actualmente estamos implementando canales que antes parecían impensados: el correo electrónico, la telefonía celular, mantenernos el sistema de geolocalización. La tecnología de punta es importante, actualizados” sobre todo a través de la banca electrónica. Nuestra página web Rodrigo Szewczuk también cumple un gran papel dado que le permiti al productor llevar un control de las operaciones y acceder a mucha información valiosa. Finalmente, agiornamos el producto a través de diferentes promociones comerciales. Estaba arraigada la idea de que no se podía utilizar la tarjeta para comprar bienes de capital e insumos, como por ejemplo maquinaria agrícola. Hoy en día la situación cambio: hay promociones con plazo a tasa cero, lo cual es importante para las necesidades del productor. Hay cuatro variables con las que se miden las tarjetas: cuentas habilitadas, tarjetas habilitadas, comercios adheridos al sistema y ventas. Todas estas variables están en alza. Quiero detenerme en el número de la variable Ventas: +421,20%. Hoy en día la tarjeta ha pasado a ser la principal forma de pago, superando todas las otras formas de pago del segmento. EDUARDO REYNA El Banco de la provincia de Buenos Aires se fundó en 1822, es el banco más antiguo del país, previo incluso a la promulgación de nuestra Constitución Nacional. La principal misión que tenemos desde la gerencia agriopecuaria es acompañar el desarrollo del sector agropecuario. Es el sector que más valor agregado aporta en el distrito de nuestra incumbencia, que es la Provincia. Nosotros siempre decimos que financiamos todo, todo lo que es necesario en el sector. Financiamos evolución, capital de trabajo e inversión. Cualquier productor tiene esas necesidades de financiamiento, y nosotros las cubrimos. Pero, la verdad, me interesa más decirles cuales son los desafíos, lo que queremos lograr. Lo cierto es que todo el sector financiero le quiere prestar al sector
  5. 5. Banca Agropecuaria Martes, 27 de Septiembre de 2011 agropecuario. Es rentable, casi no tiene mora y le va muy bien. Pero nosotros tenemos que ser más accesibles, porque si tenemos en cuenta a los pequeños productores -que son nuestro principal objetivo-, vemos que no suelen estar bancarizados al nivel de los grandes, que son los más tentadores para nuestra industria. Por eso, implementamos una nueva metodología de trabajo para alcanzar a los pequeños y medianos productores. Implementamos una nueva metodología de trabajo. Sabíamos que teníamos fortalezas y debilidades. Dentro de las fortalezas: estábamos cerca del productor; teníamos líneas y programas de crédito competitivos y sustentables. Entre nuestras debilidades encontramos cierta rigidez de procedimientos y tiempos de respuestas que no eran los que necesitaban los productores. ¿Cómo cambiamos de hábito? Avanzamos en 3 aspectos. Empezamos a trabajar con información base para calificar. Comenzamos a pedir 3 informes básicos, y en 48 horas establecíamos la calificación. Los resultados fueron excelentes, porque podíamos decirle mucho antes al productor si le ibamos a dar el préstamo. También diseñamos parámetros para diferenciar a los productores y ver los requisitos que debían cumplir. “Sabíamos que De esta manera los gerentes sabían mejor como manejarse y cuandoteníamos fortalezas dar un préstamo, además reducíamos el riesgo. Finalmente, creamos uny debilidades. grupo de gestión comercial, para vincular el area central a las empresasEstábamos cerca del sector agropecuario y atender de forma diferencial. La cartera de agropecuarios y los ingresos por servicios nos permitierondel productor; superar las pautas establecidas de trabajo. Los préstamos al sector se hanteníamos líneas incrementado en un 71%. Vemos un incremento en las colocaciones,y programas marcado por la sequía de 2008. Quiero agregar que nosotros nosde crédito enorgullecemos por haber sido el primer banco en diseñar una tarjetacompetitivos agropecuaria, que ha sido muy útil para el sector. Ahora bien, ¿cuáles son las claves del crecimiento? En este puntoy sustentables. comparto lo que se dijo anteriormente. En primer lugar, el sector trasladóEntre nuestras el riesgo a los bancos, con la importante sequía de 2008. En segundodebilidades lugar, se profundizó la creatividad en alianzas estratégicas. Éste fue unencontramos cierta esfuerzo conjunto por parte de proveedores de insumos y de los bancos.rigidez”. En tercer lugar, menores costos financieros para el productor. Por último, practicidad en el uso del medio de pago y mayor publicidad.Eduardo Reyna Por último, quiero comentarles nuestras perspectivas de corto y mediano plazo para el sector. En lo inmediato, el riesgo del clima es importante. Donde el clima acompañe, vamos a crecer fuerte. Por otro lado, los precios de las materias prikmas muestran una tendencia favorable, más allá de la volatilidad. También hay perspectivas de sostenimiento dela demanda. Pero tambiénotras actividades, antes enretroceso, están ahora en crecimiento, como la ganadera. Estamos viendo una recomposición del rodeo vacuno. Material producido por . Todos los derechos cedidos a la Asociación de Marketing Bancario Argentino   ¡ ¢ £ ¤ ¥ ¦ § § ¨ ©   ¡ ¢ £ ¤ ¥ ¦ § § ¨ © ¦ ¨ ¨ § ¦ ¡ ¦ © ¦ § ¦ © ¦ ! © Info@grupokennis.com www.grupokennis.com

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