Business Market and Business Buyer Behaviour

2. 6- 2 Copyright © 2012 Pearson Education Business Markets and Business Buying Behavior Pasar bisnis Perilaku Pembeli Market Bisnis Proses Pembelian Market Bisnis E-Procurement: Membeli di Internet Kelembagaan dan Pasar Pemerintah Topic Outline

3. 6- 3 Copyright © 2012 Pearson Education Business Markets Business buyer behavior mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam memproduksi menjadi produk dan layanan lain yang dijual, disewakan, atau dipasokkan ke orang lain. Business buying process adalah proses di mana pembeli bisnis menentukan produk dan jasa yang diperlukan untuk membeli, dan kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih di antara merek alternatif

6. 6- 6 Copyright © 2012 Pearson Education Business Markets Supplier development systematic development of networks of supplier-partners to ensure an appropriate and dependable supply of products and materials that they will use in making their own products or resell Decision Process

8. 6- 8 Copyright © 2012 Pearson Education Business Buyer Behavior Straight rebuy adalah keputusan pembelian rutin seperti pemesanan ulang tanpa modifikasi apapun Modified rebuy adalah keputusan pembelian yang memerlukan penelitian di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat, atau pemasok New task adalah keputusan pembelian yang memerlukan penelitian menyeluruh seperti produk baru Major Types of Buying Situations

9. 6- 9 Copyright © 2012 Pearson Education Business Buyer Behavior Buying center adalah semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan bisnis Users Influencers Buyers Deciders Gatekeepers Participants in the Business Buying Process

10. 6- 10 Copyright © 2012 Pearson Education Business Buyer Behavior  Buying center provides a major challenge  Who participates in the process  Their relative authority  What evaluation criteria each participant uses  Informal participants Participants in the Business Buying Process

11. 6- 11 Copyright © 2012 Pearson Education Business Buyer Behavior Users adalah mereka yang akan menggunakan produk atau jasa Influencers membantu menentukan spesifikasi dan memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif Buyers memiliki kewenangan formal untuk memilih pemasok dan mengatur hal pembelian Deciders memiliki kekuatan formal atau informal untuk memilih dan menyetujui pemasok akhir Gatekeepers mengontrol arus informasi Participants in the Business Buying Process

17. 6- 17 Copyright © 2012 Pearson Education Business Buyer Behavior Problem recognition terjadi ketika seseorang di perusahaan mengakui ada suatu masalah atau kebutuhan Rangsangan internal Perlu untuk produk baru atau peralatan produksi Rangsangan eksternal Ide dari sebuah pameran dagang atau iklan The Buying Process

18. 6- 18 Copyright © 2012 Pearson Education Business Buyer Behavior  General need menggambarkan karakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan  Product specification menggambarkan kriteria teknis  Value analysis adalah suatu pendekatan untuk pengurangan biaya di mana komponen yang dipelajari untuk menentukan apakah mereka dapat didesain ulang, distandarisasi, atau dibuat dengan metode lebih murah dari sebuah produksi The Buying Process

19. 6- 19 Copyright © 2012 Pearson Education Business Buyer Behavior Supplier search melibatkan menyusun daftar pemasok yang memenuhi syarat Proposal solicitation adalah proses meminta proposal dari pemasok yang memenuhi syarat The Buying Process

20. 6- 20 Copyright © 2012 Pearson Education Business Buyer Behavior Supplier selection adalah proses ketika tengah membeli membuat daftar atribut pemasok yang diinginkan dan melakukan negosiasi dengan pemasok pilihan untuk syarat dan kondisi yang menguntungkan Order-routine specifications adalah perintah terakhir dengan pemasok yang dipilih dan daftar semua spesifikasi dan persyaratan pembelian The Buying Process

23. 6- 23 Copyright © 2012 Pearson Education Business Buyer Behavior Advantages  Akses ke pemasok baru  Menurunkan biaya  Kecepatan pemrosesan order dan pengiriman  Informasi Saham  Penjualan  Layanan dan dukungan Disadvantages  Dapat mengikis hubungan sebagai pembeli mencari pemasok baru  Keamanan E-Procurement

24. 6- 24 Copyright © 2012 Pearson Education Institutional and Government Markets Institutional markets consist of hospitals, nursing homes, and prisons that provide goods and services to people in their care  Characteristics  Low budgets  “Captive” audience

25. 6- 25 Copyright © 2012 Pearson Education Institutional and Government Markets Government markets tend to favor domestic suppliers and require suppliers to submit bids and normally award to the lowest bidder  Affected by environmental factors  Non-economic factors considered  Minority suppliers  Depressed suppliers  Small businesses

Business Market and Business Buyer Behaviour

Alex Maulana SE., MM.

Business Market and Business Buyer Behaviour