Стив Бланк 6 ways to fail a startup (Рус)

15,269 views

Published on

Перевод презентации Стива Бланка - Шесть способов провалить стартап

Published in: Business
5 Comments
42 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
15,269
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
6,303
Actions
Shares
0
Downloads
333
Comments
5
Likes
42
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Стив Бланк 6 ways to fail a startup (Рус)

  1. 1. ШестьСпособовПровалить Стартап<br />Стив Бланк<br />www.steveblank.com<br />Twitter: @sgblank<br />Перевод: Алёна Чередниченко, che.alyona@gmail.com<br />
  2. 2. ШестьСпособов ПровалитьСтартапИ КакСделать Это Правильно<br />Steve Blank<br />www.steveblank.com<br />Twitter: @sgblank<br />
  3. 3. Эта Лекция Базируется На Книгах<br />Генерирование Бизнес Моделей<br />Четыре Шага к Богоявлению<br />Неприбыльный стартап<br />
  4. 4. У Меня Есть Видение<br />
  5. 5. Я Знаю, Что Нужно Делать<br />
  6. 6. Давайте Сделаем Компанию!<br />
  7. 7. ШестьСпособов Провалить Стартап<br />
  8. 8. #1Я знаю, Кто Потребитель<br />
  9. 9. #2Я Знаю Точно, какой ПродуктИм Нужен<br />
  10. 10. #3Я Знаю, Какие У Них Проблемы<br />
  11. 11. #4Мы Можем Это Исправить, Поставив На Рынок Все Это<br />
  12. 12. #5<br />Все, Что Нужно Сделать – Это Бизнес-План <br />
  13. 13. #6<br />Будем ИспользоватьИнструменты Больших Компаний<br />
  14. 14. Модель вывода продукта на рынок<br />Концепт/Seed- стадия<br />Развитие продукта<br />Альфа/БетаТест<br />Выпуск/<br />Первая поставка<br />
  15. 15. Модель вывода продукта на рынок<br />Основная Причина Смерти Стартапа<br />Концепт/Seed- стадия<br />Развитие продукта<br />Альфа/БетаТест<br />Выпуск/<br />Первая поставка<br />
  16. 16. Модель введения продукта:Два Скрытых Допущения<br />Проблема потребителя: известна<br />Концепт/Seed- стадия<br />Развитие продукта<br />Альфа/БетаТест<br />Выпуск/<br />Первая поставка<br />Свойства Продукта: известны<br />
  17. 17. Традиция – СделатьМаркетинг<br />Концепт/Seed- стадия<br />Развитие продукта<br />Альфа/БетаТест<br />Выпуск/<br />Первая поставка<br /><ul><li>Создать Маркетинговые Коммуникации</li></ul>- Позиционироваться<br />Маркетинг<br />- Нанять PR Агентство<br />- Ранние слухи<br />- Создать спрос<br />- Запуск продукта<br />- “Брендинг”<br />
  18. 18. Традиция – СделатьПродажи<br />Концепт/Seed- стадия<br />Развитие продукта<br />Альфа/БетаТест<br />Выпуск/<br />Первая поставка<br /><ul><li>Создать Маркетинговые Коммуникации</li></ul>- Позиционироваться<br />Маркетинг<br />- Нанять PR Агентство<br />- Ранние слухи<br />- Создать спрос<br />- Запуск продукта<br />- “Брендинг”<br />Продажи<br /><ul><li>Нанять Зам.по Продажам
  19. 19. Нанять отдел продаж
  20. 20. Построить систему продаж</li></li></ul><li>Традиция – СделатьРазвитие<br />Концепт/Seed- стадия<br />Развитие продукта<br />Альфа/БетаТест<br />Выпуск/<br />Первая поставка<br /><ul><li>Создать Маркетинговые Коммуникации</li></ul>- Позиционироваться<br />Маркетинг<br />- Нанять PR Агентство<br />- Ранние слухи<br />- Создать спрос<br />- Запуск продукта<br />- “Брендинг”<br />Продажи<br /><ul><li>Нанять Зам.По Продажам
  21. 21. Выбрать каналы распространения
  22. 22. Построить каналы продаж
  23. 23. Сделки с иностранными партнерами</li></ul>Развитие бизнеса<br /><ul><li>Нанять Лучшего по развитию бизнеса</li></li></ul><li>Традиция – СделатьИнжиниринг<br />Концепт/Seed- стадия<br />Развитие продукта<br />Альфа/БетаТест<br />Выпуск/<br />Первая поставка<br />Маркетинг<br /><ul><li>Создать Маркетинговые Коммуникации</li></ul>- Позиционироваться<br />- Нанять PR Агентство<br />- Ранние слухи<br />- Создать спрос<br />- Запуск продукта<br />- “Брендинг”<br /><ul><li>Нанять Зам.По Продажам
  24. 24. Выбрать каналы распространения
  25. 25. Построить каналы продаж</li></ul>Продажи<br /><ul><li>Сделки с иностранными партнерами</li></ul>Развитие бизнеса<br /><ul><li>Нанять Лучшего по развитию бизнеса</li></ul>Инжиниринг<br /><ul><li>Обозначить требования рынка*
  26. 26. Водопад**
  27. 27. Гарантия качества***
  28. 28. Техническая документация</li></li></ul><li>Стартапы - этоНЕмаленькая версия Больших Компаний<br />
  29. 29. Стартапы – это временные организации<br />
  30. 30. Стартапы – это временные организации, созданные для поиска<br />
  31. 31. Стартапы – это временные организации, созданные для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели<br />
  32. 32. Стартапам нужны свои собственные инструменты, different from those used in existing companies<br />
  33. 33. Стартапам нужны свои инструменты, не такие, как используются в существующих компаниях<br />
  34. 34. Стартапы – это НЕмаленькие версии Больших Компаний<br />Большие Компании Реализуют Известные Бизнес Модели<br />
  35. 35. Стартапы – это НЕмаленькие версии Больших Компаний<br />СтартапыВ Поиске Неизвестных бизнес-моделей<br />
  36. 36. Итак,Поиск Бизнес Модели<br />
  37. 37. Бизнес-Модель:<br />Любая компания может быть описана с помощью 9 скомпонованных сегментов<br />
  38. 38. Потребительский Сегмент<br />Какого покупателя или пользователя вы обслуживаете? <br />Какую работу они действительно хотят, чтобы вы сделали?<br />
  39. 39. Предложения ценности<br />Что вы предлагаете им? Что делается для них? Им не плевать?<br />
  40. 40. Каналы<br />Как каждый потребительский сегмент хочет быть достигнут? Через какие точки взаимодействия?<br />
  41. 41. Отношения с потребителями<br />Какие отношения вы устанавливаете с каждым сегментом? личные? автоматизированные? чувствительные? крепкие?<br />
  42. 42. Потоки доходов<br />За что потребители действительно желают платить? как? <br />Вы генерируете разовые или регулярные поступления?<br />
  43. 43. Ключевые ресурсы<br />Какие ресурсы фундамент вашей бизнес-модели? Какие активы необходимы?<br />
  44. 44. Ключевые действия<br />Какие виды деятельности нужны вам, чтобы хорошо работала бизнес-модели? Что имеет решающее значение?<br />37<br />
  45. 45. Ключевые партнеры<br />Какие партнеры и поставщики нужны для бизнес-модели? <br />На кого вы должны полагаться?<br />
  46. 46. Структура затрат<br />Какая в итоге структура затрат? <br />Какие ключевые моменты ведут к вашим издержкам?<br />
  47. 47. Предложения ценности<br />Отношения с потребителями<br />Ключевые действия<br />Сегмент потребителей<br />Ключевые партнеры<br />Структура затрат<br />Потоки дохода<br />Ключевые ресурсы<br />Каналы<br />40<br />images by JAM<br />
  48. 48. Набросайте Вашу Бизнес-Модель<br />
  49. 49. Но,Осознайте, что это Только Гипотезы<br />
  50. 50. Но,Осознайте, что это Только ГипотезыДогадки<br />
  51. 51. 9 Догадок<br />Догадка<br />Догадка<br />Догадка<br />Догадка<br />Догадка<br />Догадка<br />Догадка<br />Догадка<br />Догадка<br />
  52. 52. Как СтартапыИщутБизнес-Модели?<br />
  53. 53. Внутри Вашего Здания Нет Фактов<br />
  54. 54. ТакВыйдите Из Него!<br />Внутри Вашего Здания Нет Фактов<br />
  55. 55. Развитие потребителя = процесс, чтобы искатьBusiness Model Canvas is the ScorecardAgile Engineering is How We Build Startups<br />Поворотный пункт<br />Открытие потребителя<br />Проверка<br />потребителя<br />Создание <br />покупателя<br />Создание<br />компании<br />
  56. 56. Развитие потребителя =процесс,чтобы искатьКанва Бизнес Модели=оценочная таблицаAgile Engineering is How We Build Startups<br /><ul><li>Фермерские съезды
  57. 57. Демо, демо и демо!
  58. 58. Расстояние первостепенно
  59. 59. Дизайн
  60. 60. Маркетинг
  61. 61. Демо и потребительские отзывы
  62. 62. Исследовательские лаборатории
  63. 63. Производители оборудования
  64. 64. Распределит.сеть
  65. 65. Провайдеры услуг
  66. 66. Снижение затрат
  67. 67. Удаление труда рабочей силы
  68. 68. Ликвидация биологически опасных отдохов
  69. 69. Органические фермеры
  70. 70. Службы по прополке территорий
  71. 71. Традиционные фермеры
  72. 72. Дилеры
  73. 73. Прямые службы
  74. 74. Косвенные служьы
  75. 75. … потом дилеры
  76. 76. IP – патенты
  77. 77. Классификаторы
  78. 78. Надежная технология
  79. 79. Продажа активов
  80. 80. Прямой сервис с арендой оборудования
  81. 81. … потом продажа активов</li></ul>Определяются стоимостью<br />
  82. 82. Развитие потребителя =процесс,чтобы искатьКанва Бизнес Модели =оценочная таблицаГибкое Развитие – это То, КакМыСтроимСтартапы<br />
  83. 83. Развитие Потребителя<br />Основатели<br />^<br />Выйдите из здания<br />
  84. 84. Развитие ПотребителяПоиск Бизнес-модели<br />Создание компании<br />Открытие потребителя<br />Проверка потребителя<br />Создание покупателя<br />Поворот!<br />
  85. 85. Открытие Потребителя<br />Открытие <br />потребителя<br />Проверка<br />потребителя<br />Создание<br />компании<br />Создание<br />покупателя<br />Хватит продавать, начните слушать<br />Проверьтевашигипотезы<br />НепрерывныеОткрытия и Изучение<br />Сделано основателями<br />
  86. 86. Тест гипотез:<br /><ul><li>Продукт
  87. 87. Тип рынка
  88. 88. Конкуренция</li></ul>Обратите гипотезы к фактам<br />
  89. 89. Тест Гипотез:<br /><ul><li>Проблема
  90. 90. Потребитель
  91. 91. Пользователь
  92. 92. Плательщик</li></li></ul><li>Тест гипотез:<br /><ul><li>Канал</li></li></ul><li>Тест гипотез:<br /><ul><li>Создание спроса</li></ul>Тест гипотез:<br /><ul><li>Продукт
  93. 93. Тип рынка
  94. 94. Конкуренция</li></ul>Тест Гипотез:<br /><ul><li>Проблема
  95. 95. Потребитель
  96. 96. Пользователь
  97. 97. Плательщик</li></ul>Тест гипотез:<br /><ul><li>Канал
  98. 98. (Потребитель)
  99. 99. (Проблема)</li></ul>Тест гипотез:<br /><ul><li>Канал</li></ul>Тест гипотез:<br /><ul><li>Модель ценообразования/ ценообразование</li></ul>Тест гипотез:<br /><ul><li>Размер рынка
  100. 100. Проверка бизнес-модели</li></li></ul><li>Тест гипотез:<br /><ul><li>Создание спроса</li></ul>Гибкое развитие<br />Тест гипотез:<br /><ul><li>Продукт
  101. 101. Тип рынка
  102. 102. Конкуренция</li></ul>Тест Гипотез:<br /><ul><li>Проблема
  103. 103. Потребитель
  104. 104. Пользователь
  105. 105. Плательщик</li></ul>Тест гипотез:<br /><ul><li>Канал
  106. 106. (Потребитель)
  107. 107. (Проблема)</li></ul>Команда развития потребителей<br />Тест гипотез:<br /><ul><li>Канал</li></ul>Тест гипотез:<br /><ul><li>Модель ценообразования/ ценообразование</li></ul>Тест гипотез:<br /><ul><li>Размер рынка
  108. 108. Проверка бизнес-модели</li></li></ul><li>Минимально Жизнеспособный Продукт (МЖП)<br />Создание компании<br />Открытие потребителя<br />Проверка потребителя<br />Создание покупателя<br />Поворот!<br /><ul><li>Наименьший набор функций, который даст наибольшие …заказы, познания, отзывы, провалы…</li></li></ul><li>Поворот<br />Создание компании<br />Открытие потребителя<br />Проверка потребителя<br />Создание покупателя<br />Поворот!<br /><ul><li>Сердце Потребительского Развития
  109. 109. Итерация без кризиса
  110. 110. быстро, гибко ипредприимчиво</li></li></ul><li>Как Это Действительно Работает?Бесплатный Урок Старта<br />
  111. 111. Как Это Действительно Работает?Бесплатный Урок Старта<br />8 НедельОт Идеи К Бизнесу<br />
  112. 112. Пример ПоворотаРоботизированное Выпалывание<br />Поговорили с 75 потребителями за 8 недель<br />
  113. 113. Наш исходный план *<br />
  114. 114. 20 опросов, 6 посещений…Мы стерли НАШИ ноги.<br />Выпалывание<br />Посетили фермы в Salinas Valley,чтобы лучше понять проблему<br />Опросили:<br /><ul><li>Bolthouse Farms, Large Agri-Industry in Bakersfield
  115. 115. White Farms, Large Peanut farmer in Georgia
  116. 116. REFCO Farms, large grower in Salinas Valley
  117. 117. Rincon Farms, large grower in Salinas Valley
  118. 118. Small Organic Corn/Soy grower in Nebraska
  119. 119. Heirloom Organics, small owner/operator, Santa Cruz Mts
  120. 120. Two small organic farmers at farmers market
  121. 121. Ag Services of Salinas, Fertilizer applicator</li></ul>Сенокос<br />Опросили:<br /><ul><li>Golf: Stanford Golf course
  122. 122. Parks: Stanford Grounds Supervisor, head of maintenance and lead operator (has crew of 6)
  123. 123. Toro dealer (large mower manufacturer)
  124. 124. User of back-yard mowing system
  125. 125. Maintenance Services for City of Los Altos
  126. 126. Colony Landscaping (Mowing service for stadiums)</li></li></ul><li>Бизнес ПланАвтономные машины для скашивания и прополки<br />Продавцыпродают, устанавливают оборудование и поддерживают клиентов;<br />Обучение продавцов<br />- Инновация<br />- Обучение потребителя<br />- Тренинг продавцов<br />Скашивание<br />Владельцы гос.или коммерч.используемых зеленых насаждений (например, поля для гольфа)<br />- Ландшафтные услуги <br />Прополка<br />- Фермеры без машин для прополки<br />Мыснижаем переменные издержки<br />- Рабочую силу<br />- Лучшая утилизация <br />- Улучшенное исполнение (меньше повторов, безопасность продуктов)<br />- Торговцы(С/х оборудованием)<br />- Производители OEMs (John Deere, Toro, Jacobsen, etc)<br />- Исследовательские лаборатории<br /><ul><li>С/х торговцы
  127. 127. Торговцы оборудование для прополки</li></ul>Инженерыдля автономных машин, GPS, разработка траектории<br />Скидка для продавцов<br />Себестоимость составляет 50-60% валовой прибыли<br />Большие инвестиции в исследования и развитие<br />Продажа активов<br />Доходы от продажи машин<br />
  128. 128. Автономная ПРОПОЛКА<br />Продавцыпродают, устанавливают оборудование и поддерживают клиентов;<br />Обучение продавцов<br />- Инновация<br />- Обучение потребителя<br />- Тренинг продавцов<br />- Растения низкой плотности<br />- Растения высокой плотности<br />- Операции прореживания<br />- Обычные овощи<br />Мы снижаем операционные расходы<br />- Рабочая сила (100 to 1)<br />- Снижается риск загрязнения<br />- Смягчаются вопросы охраны труда<br />- Торговцы (С/х оборудованием)<br />- Поставщики сх услуг<br />- Исследовательские лаборатории<br />- Сх торговцы<br />- Поставщики сх услуг<br />Инженеры по «зрению» машин<br />Две проблемы:<br />Идентификация<br />Устранение<br />Скидка для продавцов<br />Себестоимость составляет 50-60% валовой прибыли<br />Большие инвестиции в исследования и развитие<br />Продажа активов<br />Доходы от продажи оборудования<br />
  129. 129. 1 Неделя – 1 Морковный робот<br />Confidential<br />
  130. 130. Обновленная Бизнес-Канва<br /><ul><li>Фермерские съезды
  131. 131. Демо, демо и демо!
  132. 132. Расстояние первостепенно
  133. 133. Дизайн
  134. 134. Маркетинг
  135. 135. Демо и потребительские отзывы
  136. 136. Исследовательские лаборатории
  137. 137. Производители оборудования
  138. 138. Распределит.сеть
  139. 139. Провайдеры услуг
  140. 140. Органические фермеры
  141. 141. Службы по прополке территорий
  142. 142. Традиционные фермеры
  143. 143. Снижение затрат
  144. 144. Удаление труда рабочей силы
  145. 145. Ликвидация биологически опасных отдохов
  146. 146. IP – патенты
  147. 147. Классификаторы видео
  148. 148. Надежная технология
  149. 149. Дилеры
  150. 150. Прямые службы
  151. 151. Косвенные службы
  152. 152. … потом дилеры
  153. 153. Продажа активов
  154. 154. Прямой сервис с арендой оборудования
  155. 155. … потом продажа активов</li></ul>Определяются стоимостью<br />
  156. 156. Обновленная Бизнес-Канва 2<br /><ul><li>Фермерские съезды
  157. 157. Демо, демо и демо!
  158. 158. Расстояние первостепенно</li></ul>-Технология<br />- Дизайн<br /><ul><li>Маркетинг
  159. 159. Демо и потребительские отзывы
  160. 160. Исследовательские лаборатории
  161. 161. Производители оборудования
  162. 162. Распределит.
  163. 163. сеть
  164. 164. Провайдеры услуг
  165. 165. Средние/крупные органические фермера
  166. 166. Агро-корпорации
  167. 167. Сервисы Выпалывания
  168. 168. Средние и крупные традиционные фермеры
  169. 169. Снижение затрат
  170. 170. Удаление труда рабочей силы
  171. 171. Ликвидация биологически опасных отдохов
  172. 172. IP – патенты
  173. 173. Классификаторы видео
  174. 174. Надежная технология
  175. 175. Прямые службы
  176. 176. Косвенные службы
  177. 177. … потом дилеры
  178. 178. Аренда оборудования
  179. 179. ($1,500/d; 120d/yr )
  180. 180. Низкая плотность: $1,500/d
  181. 181. Высокая плотность: $6,000/d</li></ul>Определяются стоимостью<br />
  182. 182. Мировая Агро Выставкаопрашивает:реальна ли необходимость и широко распространена<br />10+ интервью на выставке<br />Каждый подтвердил необходимость<br />Robocrop, британский, вялый конкурент продает за $171 K<br />Каналы доходов<br />Маленькие и средние фермеры предпочитают услугу<br />Крупные выращиватели предпочитают купить, но ОК, если технология проверена<br />Оплата труда рабочей силы- ОК, раз есть дополнительные выгоды (безопасность пищи, охрана труда)<br />
  183. 183. Обновленная Бизнес-Канва 3<br />-Технология<br />- Дизайн<br /><ul><li>Маркетинг
  184. 184. Демо и потребительские отзывы
  185. 185. Фермерские съезды
  186. 186. Демо, демо и демо!
  187. 187. Расстояние первостепенно
  188. 188. Исследовательские лаборатории
  189. 189. Производители оборудования
  190. 190. Распределит.
  191. 191. сеть
  192. 192. Провайдеры услуг
  193. 193. 2 или 3 ключевые фермы
  194. 194. Mid/Large Organic Farmers
  195. 195. Agricultural corporations
  196. 196. Weeding Service Providers
  197. 197. Mid/Large Conventional Farmers
  198. 198. Средние/крупные органические фермера
  199. 199. Агро-корпорации
  200. 200. Сервисы Выпалывания
  201. 201. Средние и крупные традиционные фермеры
  202. 202. Снижение затрат
  203. 203. Удаление труда рабочей силы
  204. 204. Ликвидация биологически опасных отдохов
  205. 205. Cost Reduction
  206. 206. Remove labor force pains
  207. 207. Eliminate bio-waste hazards
  208. 208. IP – патенты
  209. 209. Классификаторы видео
  210. 210. Надежная технология
  211. 211. Direct Service
  212. 212. Indirect Service
  213. 213. … then Dealers
  214. 214. Direct Service with equipment rental
  215. 215. Low density: $1,500/d
  216. 216. High density: $6,000/d
  217. 217. Аренда оборудования</li></ul>Низкая плотность: $1,500/d<br />Высокая плотность: $6,000/d<br />Определяются стоимостью<br /><ul><li>R&D
  218. 218. Материалов
  219. 219. Тренингов и обслуживания
  220. 220. Продажами</li></li></ul><li>Автономное выпалывание - Финал<br />Прямые<br />- Поставлять высококачественный сервис по конкурентоспособной цене<br />- Инновации<br />- Обучение потребителей<br />- Обучение продавцов<br />- Овощи, растущие с низкой плотностью<br />- С высокой плотностью<br />- Операции прореживания<br />- Обычные овощи<br />Мы снижаем операционные расходы<br />- Рабочая сила (100 to 1)<br />- Снижается риск загрязнения<br />- Смягчаются вопросы охраны труда<br />- Поставщики С/Х услуг<br />- Исслед. Институты (eg UC Davis, Laser Zentrum Hannover)<br />- 3-4 ключевых фермы<br />Прямые<br />- Альянс с поставщиками услуг<br />- В итоге продажа через дилеров<br />Engineers on Machine Vision<br />Two problems:<br />- Identification<br />- Elimination<br />Затраты на предоставление услуг<br />Себестоимость составляет 50-60% валовой прибыли<br />Большие инвестиции в исследования и развитие<br />Предоставление услуг<br />- Цена за акр в модификации соответственно плотности сорняков<br />- В итоге переход к продаже оборудования<br />
  221. 221. Спасибо<br />www.steveblank.com<br />
  222. 222. Я Пишу Блог<br />www.steveblank.com<br />

×