Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Digital Pharma

3,052 views

Published on

Published in: Business

Digital Pharma

  1. 1. DIGITAL HEALTHCARE
  2. 2. Digitalэффективный канал для продвижения рецептурных брендов
  3. 3. Интернет – значимый источник информации для врачей Доля врачей в интернете достигла 60% Частота использования Интернета Врачи всех специальностей растет равномерно одинаково выходят в Интернет Пооценкамврачей, интернетстановитсяоднимиззначимыхисточниковполученияспециализированнойинформацииолекарственныхпрепаратах. Так, порезультатампоследнейволныисследования MEDI-Q «Мнениепрактикующихврачей» компанииSynovateComcon (КОМКОН-Фарма), постояннымосновнымисточникоминформацииинтернетсчитают 18% всехопрошенныхврачей. Приэтомсредиврачей, использующихинтернет, долятех, ктосчитаетегопостояннымосновнымисточникоминформации, составляет 30%. Асредииспользующихинтернетчасто (тоесть 1 развнеделюичаще) онподнялсядо 5-й позиции, опередивмонографии, атакжепрезентацииисеминарыкомпаний, ивэтойкатегорииврачейпостояннымосновнымисточникоминформацииегосчитают 35% опрошенных.
  4. 4. Врачи активно используют интернет для решения профессиональных задач Получение новых знаний из своих областей 68% Справочная информация 78% Профессиональные интересы практикующих врачей* Профессиональные проблемы 45% Поиск работы 37%Врачи подтверждают важность интернетавпрофессиональнойдеятельности: вапреле 2008 г. на «5»важностьинтернетаоценили 48% врачей, использующихданныйресурс, втовремякаквапреле 2011 г. такихоказалосьуже 60%.Суммарнона «4» и «5» важностьинтернетаоценили 91% врачей. *По данным исследования MEDI-Q, 2011 | Среди всех врачей – пользователей интернета
  5. 5. Каким источникам доверяют врачи? ОПЛ 92% Лабораторные исследования 84% Новости и статьи из западных источников 83% Истории из жизни коллег и пациентов 81%Средиврачей 6 специальностей (терапевты, кардиологи, неврологи, гастроэнтерологи, дерматологииурологи)наиболеепопулярнысайтысправочниковлекарственныхпрепаратов — vidal.ruуказали 26%врачей, использующихинтернетиответившихнаданныйвопрос, medi.ru — 15%.Такжеуврачейразличныхспециальностейестьпредпочтениявиспользованииспециализированныхсайтов, посвященныхконкретномунаправлению: например, 22%гастроэнтерологов, ответившихнаданныйвопрос, посещаютсайтроссийскойгастроэнтерологическойассоциацииgastro.ru, 29% дерматологов —национальныйсервердерматологииdermatology.ru, кардиологипосещаютсайтОбществаспециалистовпосердечнойнедостаточностиossn.ru, аурологи, кромесправочникаvidal.ru, такжепредпочитаютсайтНаучно-исследовательскогоинститутаурологии /Российскогообществаурологовuro.ruисайт «Современнаяурология» uroprofi.ru.Такжевпервуюдесяткупосещаемыхврачами 6специальностейсайтоввошлидвасайтаспециализированныхизданийдляврачей — consilium-medicum.comиrmj.ru, сайтфармацевтическойкомпании исследования MEDI-Q, 2011 abbottgrowth.ru. в процентах от опрошенных *По данным «ЭбботтПродактс» | Среди всех врачей, Замыкает топ-10
  6. 6. Процесс покупки
  7. 7. Влиять на выбор можно на всех этапах принятия решения о покупке 25% сразу идут в аптеку Определение 60% ищут информацию Самостоятельный поиск Визит в аптеку: потребности: что-то информации: консультация с беспокоит или болит Интернет, знакомые фармацевтом Визит к врачу Только 15% обращаются сразу к врачу Покупка Обязательно необходимо влиять на выбор Обязательное влияние при выборе рецептурного препарата Формирование потребности
  8. 8. Матрица инструментов влияния Пациент Врач РЭП СоциполитDigitalофлайн: Игровыеинструменты Р Р 3D инсталляции Р Р Интерактивныепрезентации Р Р Видеоброшюры, визитки Р Р Видеофильмы Р РИнструментыдлясайта: Дневники иисториинаписанныепациентами Р|Б Продуктовыйсайт Р|Б Спецпроекты Б КонсультациисОПЛ Р|Б Виджеты Р|Б Интерактивноеобучение Р|Б Р|Б С Сертификация Р|Б Агрегаторыипереводызападныхновостейистатей Р|Б Созданиесообществ Р|Б Р|Б СМедиа: Социальныемедиа Мониторинг Р|Б Баннеры Б Тизеры Б Р|Б Продвижение вфорумахиблогах Р|Б Статьи Б Р|Б Приложениевсоцмедиа Б Ликниссообществами Б РCRM: DM-, емейл-, sms- рассылки Б Р CRM ипрограммымотивации Б Р|Б Р|Б Call-центр Р Р Р – Рецептурный препарат | Б – безрецептурный препарат | С - строго
  9. 9. Наши услуги
  10. 10. Мы влияем на выбор пациента на каждой стадии принятия решения • Разработкастратегиипродвиженияпрепаратовпосредством Digital инструментов • ПостроениекоммуникациисврачамичерезИнтернет • Интегрированныедиджиталкампаниидлябезрецептурныхпрепа ратов • Скрытоепродвижениерецептурныхпрепаратовсредипациентов • Созданиеинтерактивныхинструментовдляпроведениямеропри ятийсврачамиимед.Представителями • Созданиеинструментовупрощающихвзаимодействиесмед. представителями
  11. 11. Инструменты для пацментов
  12. 12. Создание тематического сайта Создание тематического сайта с обзором основных препаратов из группы продвигаемого продукта – это один из самых эффективных способов продвижения. Продвигаемый препарат, как правило, представляется на первом месте, что обеспечивает максимальное осведомление и узнаваемость. на первом месте стоит ВМГСКейс: Мирена.Задача: продвижение рецептурного препарата среди пациентовРешение: тематический сайт с обзором основных методов контрацепции, где на первом месте стоит ВМГС
  13. 13. «Вопросы – Ответы»В разделе «Вопросы- Ответы» пользователи получают консультацию специалиста с рекомендацией обратиться кспециалисту.Проблемные вопросы других методов контрацепции рассматриваются детально и сообщается о методе контрацепции 21века, о котором можно подробнее узнать у врача.
  14. 14. Рекомендуются клиникииз списка лояльныхПользователи направляются в лояльные к продукту клиники, где врач уже более детально рассказывать про продукт
  15. 15. Истории пациентовИстории пациентов могут содержать названия продуктов и пользовательское отношение. Данный раздел очень важендля создания положительного эмоционального фона к продвигаемому продукту
  16. 16. Специальный лист для распечаткиЧтобы помочь пользователю в первичномобращении к врачу, предлагается распечататьлист, на котором будут коротко указаны частозадаваемые вопросы.С этим листом пациент обращается к врачуиполучает исчерпывающую информацию.Данные листы также могут служить способомотслеживания конверсий с сайта, что позволитопределить эффективность
  17. 17. Легко преодалимы дисклеймерыПо закону информация о рецептурных препаратах должна быть ограничена от просмотра пациентами, которым еще небыло выписан рецепт.На сайте этот закон выражается в простую форму с 2-мя кнопками: Вы являетесь медицинским представителем? Да/НетАбсолютное большинство пользователей нажмут на кнопку «Да»После прохождения данного этапа может упоминаться бренд и размещаться любая брендированная информация.
  18. 18. Отзывы «друзей» на форумахРабота агентов влияния направлена на информированиепользователей от лица обычных людей.Агент влияния зарегистрирован на форуме и ведетотвлеченную дискуссию, тем самым создавая образ обычногопользователя.Если агент замечает негативный комментарий, он егоустраняет, описывая положительный опыт или выявляянарушения в употреблении препарата.Агенты могут инициировать дискуссию и интегрировать в неебренд.
  19. 19. E-RAPпривлечениеиудержаниепрактикующихврачейнасайте
  20. 20. Интернет становится главным источником дополнительных знаний Инструменты  Видео лекции от ОПЛ  Возможность задавать вопросы и получать консультации от ОПЛ и коллег  Новости и статьи на заданную тему  Результаты лабораторных тестов и исследований  Описание клинических случаев  Истории пациентов (форматы видео и текст)
  21. 21. Интерактивное обучениеВидео лекции ВебинарыПользователь, который начнет просматривать видео Вебинары позволяют провести видео лекцию влекцию, крайне заинтересован и внимателен к двустороннем формате, когда пользователи могутсодержанию, поэтому видео лекции – это задать вопросы и тут же получить на них ответы.идеальный способ донести полную информацию отбренда. Трансляция ведущего вебинара осуществляется на брендированном сайте или сообществе. ТакжеВидео лекции могут быть: возможны варианты проведения вебинара на сторонней площадке, где уже есть постоянная• Общеобразовательные аудитория.• Описывающие применение продукта• С примерами из реальной жизни• Содержать отзывы пациентов
  22. 22. Онлайн консультацииОнлайн консультации очень важны для поддержания связи врача и бренда. Это не только информационная, но и частоморальная поддержка врача.Врач может:• В любой момент получить консультацию по продукту и его применению• Узнать о редких случаях• Посоветоваться с коллегами• Поделиться своим опытом• Получить поддержку от эксперта и коллегВрач может задать вопрос персонально кому-то изучастников сообщество или открыто всем.Из самых частозадаваемых вопросов формируется FAQ и вдальнейшем при появлении похожего вопроса экспертпросто дает ссылку.
  23. 23. Истории пациентовИстории пациентов позволяют преподнести информацию предотвращения.от бренда олицетворенно. Истории пациентов могут быть оформлены 2-мяПациенты могут рассказывать, каким образом способами:бренд/продукт помог или же рассказывать, с какимипроблемами столкнулись в процессе лечения. Второй • Текст + Фотографиивариант позволяет обратить внимание врачей навозможные побочные эффекты и способы • Видео
  24. 24. Зарубежные новости – эффективный способ генерации контентаИнтересная и полезная информация повышает доверие к ресурсу и стимулирует возвращаться вновь.Наша технологическая платформа позволяет в кратчашие сроки агрегировать свежую информацию по заданной тематикесо всего мира и адаптировать ее для Российской аудитории. Англия США Агрегация и перевод Германия информации Источники информации: • Новостные ресурсы Франция • Исследовательские институты • Центры инноваций • Конференции • Социальные сети для врачей
  25. 25. Зарубежные новости – эффективный способ генерации контентаИнтересная и полезная информация повышает доверие к ресурсу и стимулирует возвращаться вновь.Наша технологическая платформа позволяет в кратчашие сроки агрегировать свежую информацию по заданной тематикесо всего мира и адаптировать ее для Российской аудитории. Англия Германия Агрегация и перевод информации • Новостные ресурсы Франция • Исследовательские институты • Центры инноваций • Конференции США • Социальные сети для врачей
  26. 26. СертификацияОнлайн сертификация является проверенным и эффективныминструментом привлечения врачей на ресурс. Сертификат подтверждаетквалификацию врача и тем самым повышает его репутацию.Механика: врачу прелагается тест, по прохождении которого врачполучает распечатанный сертификат по почте или через медпредставителя
  27. 27. Справочные материалы пользуются самой большой популярностьюИнструменты Глоссарии Словари для перевода западных статей Описание препаратов и инструкции по применениюФорматыРаздел на сайте Виджет для компьютера Приложение для или в соц сети мобильных устройств
  28. 28. Повседневные вопросы врачи тоже могут решить через ИнтернетИнструменты Форум  Ветки форума посвящённые проф проблемам (льготы для врачей, жилищный вопрос, зарплаты, карьерные вопросы)  Ветки форума с вакансиями и резюме Рассылки по резюме на сайтах работ, с рекомендацией инструментов на брендированном ресурсе
  29. 29. Создание сообщества Мотиватор Инструмент Сертификация, приглашения на конференции Поощерение Полезные виджеты и приложениядля работы Удобство Лекции, семинары, вебинары, форум от известных личностей Лидеры мнения Агрегация новостей, глоссарий, словари, инструкции Контент Актуальная тематикаПирамида мотиваторов вступить в сообщество
  30. 30. Цикловыетреннинги
  31. 31. Эффективные решения для цикловых тренингов Задачи циклового треннинга: • требуетсявпечатляющее, яркоеизапоминающеесясобытие, котороемотивируетучастниковкэффективнойработ еипрофессиональномуразвитию; • нужна«встряска» длясотрудников, работающихсклиентами; • необходимоигровоеобучающеерешениедлясотрудниковврамкахкомплекснойпрограммыпоразвитиюопределе нныхнавыков; • требуется«обучитьчему-тоновому», «обучитьвсемуобученных», обучить 50, 150 иболеесотрудниководновременноидр. ИнструментыВидеофильмы Видеоброшюры Интерактивные Расширенная 3D инсталляции игры реальность
  32. 32. Интерактивные игрыИнтерактивные игры в период циклового треннинга позволяют сплотить команду. Засчет того, что многие еще не сталкивались с этими играми, вовлеченностьувеличивается.На картинке изображен пример интерактивной игры: команде необходимо заминимальное время убрать листья с интерактивного пола
  33. 33. Расширенная реальностьРасширенная реальность – еще один инновационный инструент, который позволяет:• Привлечь внимание участников треннинга и объединить их вокруг одной активности• Дать возможность «Пощупать» процессы или действие препаратаНа фотографии представлен пример расширенной реальности: необходимо было из интерактивной рогатки попасть порецепторам
  34. 34. БрошюрыБрошюры – это то, что остается у участников циклового треннинга после мероприятия. Чем более интерактивно инеобычно будет преподнесена информация, тем больше вероятность, что она будет усвоена на 100%.Дополнительно необходимо учитывать возможность тиражирования этой информации, чтобы участник тренинга могперслать/передать экземпляр, при этом сохранив себе копию.Видео брошюры – идеальный вариант: она раздается на дисках или флэш картах и может быть скопирована и отправленапо почте
  35. 35. 3D Инсталляции3D инсталляции в первую очередь позволяют увидеть то, что невооруженным глазом сделать невозможно, а такжесмоделировать процессы, которые сложно представить.3D инсталляции могут стоять как отдельные объекты, и пользователи самостоятельно их изучают. Или же, как показано нарисунка вверзу, ведущий может рассказывать группе участников о 3D модели.
  36. 36. Видео презентацииосновной инструмент во время визита к врачу
  37. 37. 3 главных преимущества +70%Цепляет внимание и позволяет Можно представить то, что Обеспечивает усваениесоздать требуемую атмосферу сложно описать словами информации на 70% лучшеВидео презентация – это визуализированный контент, который может бытьпрезентован онлайн и оффлайн, загружен в веб или отправлен по почте
  38. 38. Когда нужна видео презентация? Образование врачей 1. Визиты мед представителей 2. Соц сети для врачей 3. Брендированная страница для врачей Образование пациентов 1. Врачи объясняют лечение 2. Видео социальные сервисы 3. Соц сети для пациентов 4. Брендированный сайт
  39. 39. Презентация для мед представителей Bayer. Mirena Задачи: • Предоставить мед представителям синструмент для обучения врачей • Сконцентрировать внимание врачей на контенте • Создать имидж инновационного и самого эффективного средства контрацепции Решение: создать интерактивнцю презентацию, которая включает: • Динамичное видео для создание атмосферы • Интераутивные слайды для презентации графики и текста Особенности: •Анимированные переходы •Звуковые эффекты •Навигация Наша роль: •Копирайт и разработка сценария видео •Дизайн и анимация •Производство видео и озвучка Каналы распространения: • Сайт для врачей с ограниченным входом • Версия для iPad • DVD диск и USB флэшки (раздавались на семинарах)
  40. 40. Презентация для пациентов MSD. Novaring Задачи: • Привлечь молодых и активных девушек к взаимодействию с брендированным контентом • Образовать ЦА Решение: создать интерактивнцю презентацию, содержащую: •Расширенную реальность •Интерактивные слайды с графикой и текстом Особенности: •Взаимодействие с расширенной реальностью •Анимированные переходы •Навигация Каналв распространения •Веб •DVD диск в кабинете гинеколога
  41. 41. Общая презентацияМедицинская информация ищется в поисковых системах, и очень важно предоставить на запроспользователя информацию, которая вызывает доверие. Видео презентация является идеальныминструментом: она может быть загружена на YouTube или Yandex видео и появляться в топевыдачи поисковых системВзависимости от концепции видео может быть разработано 2-мя способами:3D визуализация Флэш анимация Данный вид анимации ориентирован на Флэш анимация ориентирована на научное представление информации. представление информации доступным Идеально подходит для презентаций языком. Обычно используется для докторам и нацчному сообществу обучения конечных потребителей Channels for distribution: video
  42. 42. Какова эффективность?Вопрос эффективности использования презентации оченьважен. Вот некоторые примеры: Врачи запоминают на 70% больше информацииМед представитель тратит 30% на меньше временина объясненияПользователь усваивает информацию в течение 5-10 минут, ктому же из источника, который вызывает доверие
  43. 43. Носители Планшет: 200 – 700$Ноутбук: 400 – 700$ Диск: 1$Видео презентация может быть презентована на ноутбуке или планшете, а такжеможно раздавать презентации на недорогих носителях в виде дисков и USB флэшкарт. Планшеты могут быть эффективным инструментом/ подарком для врачей, чтобыраспространять брендированный контент среди своих пациентов
  44. 44. Продвижение среди врачей быстрый контакт с врачом
  45. 45. Эффективный контакт с врачом Постоянная поддержка коммуникации – залог лояльности врача. Помимо информации, исходящей от бренда, врач может получить самостоятельно ту информацию, которая ему потребовалась: • Информация о бренде/продукте • Контакт для связи по вопросам, связанным с пациентами • Контакт для связи по вопросам, связанным с дополнительной информацией по продукту/бренду Инструменты для связи с врачомВидеобуклеты DM рассылки Email рассылки SMS рассылки Call центр и визитки
  46. 46. Тематические сайты для пациентовврач дает визитку с адресом сайта и экономит время на объяснения
  47. 47. Помощник для врачаВо время посещения врача пациенты могут задавать много однотипных вопросов, ответы на которые можно легко найтина сайте. Врач дает визитку с адресом сайта и предлагает узнать подробную информацию. Это позволяет врачусэкономить: а пациенту - получить исчерпывающую информацию:• механикаипричинызаболевания• профилактика• диетывовремялечения, ит.д.
  48. 48. Мотивационная программа для аптек
  49. 49. Цели и задачи мотивационной программы Основные цели мотивационной программы  Контроль продаж  Стимуляция продаж Задачи:  Сделать работу заведующих аптек с компанией выгодной благодаря:  Наличию информации о самых выгодных предложениях на рынке  Наличию мотивационной программы  Повысить конкуренцию между дилерами стимулируя их снижать маржинальность создав системупрозрачности всех предложений от дилеров для заведующих аптек
  50. 50. Решение для мотивационной программы Создание единой Интернет-площадки для дилеров и заведующих аптек:  Предоставляет информацию аптекам о всех предложениях на рынке в его регионе  Дает возможность подтверждать закупку от оператора call-центра «одним кликом»  Предоставляет возможность делать заказ без оператора, напрямую.
  51. 51. Схема коммуникации Телемаркетинг Напоминание об Заказ через оператора обновлении информации Оператор call-центра Получение информации Регистрация продаж Заказ через площадку Обновление цен ПлощадкаЗаведующий аптеки Дилер Подтверждение Получение заказа заказа Отгрузка товара
  52. 52. Схема работы диллера Если дилер не обновляет данные в Регулярно обновляет данные о ценах течении месяца то сотруднику и наличии компании и оператору call центраприходит уведомление об этом Получает заказ E-mail или через личный кабинет Оператор Call-центраДилер Напоминание дилеру об заполнении данных Подтверждает заказ Заведующий аптеки получает уведомление о подтверждении Выполняет заказ заказа дилером
  53. 53. Схема работы call-центра Консультирует заведующего Информирует о мотивационной программе иили аптеки, узнаёт наличие препаратов акции в аптекеОператор Call-центра Предлагает сделать заказ у дилера Постоянный дилер берётся из базы по с наименьшей ценой или у предыдущему заказу или, если заказ постоянного дилера первый, узнаётся у заведующего При согласии заведующего Директору приходит автоматическийзапрос на оформляет заказ email с просьбой подтверждения заказа Информирует о портале и о возможности работы на нём
  54. 54. Схема работы заведующего Получает звонок из call- На e-mail приходит автоматически центра, делает заказ оператору сгенерированный индивидуальный пароль для личного кабинета Получает на e-mail автоматически сгенерированнуюЗаведующий аптеки индивидуальную ссылку на ресурс Заведующий может делать самостоятельно для подтверждения заказа* заказы посредством ресурса. Имеется возможность самостоятельно сравнить цены у дилеров города . Переадресация по ссылке в личный кабинет * Возможна аналогичная механика с SMS Заказ автоматически Дилер После проверки и, при передается выбранному подтверждает необходимости, редактирования дилеру заказ заказа, директор подтверждает заказ Приходит уведомление заведующему что заказ принят
  55. 55. Архетиктура сайта Новые заказы Архив заказов Требуют подтверждения Вход в личный кабинет Дилер Текущие заказы Мой профиль Мой прайс лист Требуют подтверждения Мои заказы В обработке Сделать заказ АрхивГлавная страница Дилеры Заведующий аптеки Поиск наименьшей цены Описание проекта Мои бонусы Магазин подарков Список дилеров для обзвона Список аптек для продукции Оператор Call-центра обзвона Каталог Статистика Администратор Администратор Аналитика
  56. 56. Виды аналитикиДетализированные отчёты с агрегацией по дате, региону, аптеке, дилеру ипрепарату:• Объём продаж (в упаковках и в деньгах)• Прирост продаж (в упаковках и в деньгах)• Выборки по • Аутсайдеры (аптеки и дилеры) • Лидеры (аптеки и дилеры) • Не актуализирующие данные (дилеры) • Не делающие заказы (аптеки)• Бонусы • Накопленные бонусы за период • Бонусы к выводу за период
  57. 57. Мотивационная программа Для призов мы предлагаем интегрировать самыйПредставитель компании ставит план продаж для заведующего популярный электронный магазин в Россииаптек или он определяется автоматически на базе предыдущих OZON.ru месяцев • Более 1 000 000 товаров • Отделения в Москве, Петербурге, Твери и Владивостоке Заведующий делает все закупки через систему • Крупнейший в Европе логистический центр • 24 часовой сервис по покупкам online • Доставка по всей территории России 1% от разницы поступает на счет заведующего аптекой Полученные бонусы могут быть переведены на счет телефона или обменены на подарок в Ozon.ru
  58. 58. Свяжитесь с нами! Vladimir Denisov vladimir@ibtq.ruМы решим Вашу задачу лучше всех!

×