Sem 9.comport consum proceso de compra

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Sem 9.comport consum proceso de compra

  1. 1. PROCESO DECISIÓN DE COMPRA.- LOS CONSUMIDORES ATRAVIESAN POR CINCO ETAPAS <ul><li>Reconocimiento de la necesidad </li></ul><ul><li>Identificación de alternativas </li></ul><ul><li>Evaluación de alternativas </li></ul><ul><li>Decisión </li></ul><ul><li>Comportamiento postcompra </li></ul>
  2. 2. ETAPA 1 - EL RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD, CREA TENSIÓN O DISCONFORT EN EL CONSUMIDOR <ul><li>Una necesidad puede surgir internamente o externamente. </li></ul><ul><li>La insatisfacción con un producto puede estimular una necesidad. </li></ul><ul><li>La presencia sola de una necesidad reconocida no estimulará una compra. </li></ul>
  3. 3. ETAPA 2 - IDENTIFICACION DE ALTERNATIVAS, INCLUYENDO PRODUCTOS Y MARCAS, ES INFLUENCIADA POR: <ul><li>La habilidad para recordar experiencias pasadas. </li></ul><ul><li>La confianza del consumidor en la información recordada. </li></ul>
  4. 4. ETAPA 3 - EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS, INCLUYENDO CRITERIOS ESTABLECIDOS CON LOS CUALES HACER LA EVALUACIÓN <ul><li>Puede ser un criterio singular o múltiple. </li></ul>
  5. 5. FASE 4 - DECISIÓN DE COMPRA , LA CUAL ES REALMENTE UNA SERIE DE DECISIONES INCLUYENDO: <ul><li>Características específicas del producto. </li></ul><ul><li>Dónde y cuándo hacer la compra. </li></ul><ul><li>Cómo tomar posesión. </li></ul><ul><li>Método o forma de pago. </li></ul>
  6. 6. PARA MUCHAS COMPRAS LA DECISIÓN MÁS IMPORTANTE ES LA SELECCIÓN DE LA TIENDA DETALLISTA. LA SELECCIÓN SE BASA EN MOTIVOS FAVORABLES QUE SON DETERMINADOS POR FACTORES TALES COMO: <ul><li>Localización de conveniencia </li></ul><ul><li>Rapidez del servicio </li></ul><ul><li>Disponibilidad de mercancía </li></ul><ul><li>Multitud </li></ul><ul><li>Precios </li></ul><ul><li>Surtido de mercancía </li></ul><ul><li>Servicios ofrecidos </li></ul><ul><li>Presentación de la tienda </li></ul><ul><li>Personal de ventas </li></ul><ul><li>Mezcla de otros compradores </li></ul>
  7. 7. ETAPA 5 - COMPORTAMIENTO POSTCOMPRA, QUE INFLUENCIA VENTAS REPETIDAS Y LO QUE LOS COMPRADORES DICEN A OTROS CONSUMIDORES <ul><li>La duda postcompra es común porque cada una de las alternativas consideradas tiene ventajas y desventajas. </li></ul><ul><li>La duda típicamente se incrementa con: </li></ul><ul><ul><li>La importancia de la compra. </li></ul></ul><ul><ul><li>El grado de similitud entre el artículo seleccionado y el artículo rechazado. </li></ul></ul><ul><li>Los mercadólogos pueden ayudar a reducir la duda por medio de: </li></ul><ul><ul><li>Reafirmar a los compradores a través de anuncios y comunicaciones personales. </li></ul></ul><ul><ul><li>Proporcionar un servicio de calidad postventa. </li></ul></ul>
  8. 8. PROCESO DECISIÓN-COMPRA Reconocimiento de la necesidad Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Compra y decisiones relacionadas Comportamiento postcompra INFORMACIÓN Fuentes comerciales Fuentes sociales FACTORES SITUACIONALES Cuándo compran los consumidores Dónde compran los consumidores Porqué compran los consumidores Bajo que condi-ciones compran los consumidores FUERZAS PSICOLÓGICAS Motivación Percepción Aprendizaje Personalidad Actitudes FUERZAS SOCIALES Y GRUPALES Cultura Subcultura Clase social Grupos de referencia Familia y hogar
  9. 9. LA INFORMACIÓN INFLUENCIA LAS DECISIONES DE COMPRA <ul><li>Hay dos fuentes de información: </li></ul><ul><ul><li>El ambiente comercial , consiste en todas las organizaciones de Marketing y los individuos que intentan comunicarse con los consumidores. </li></ul></ul><ul><ul><li>El ambiente social , incluye la comunicación no comercial de boca a boca y la observa-ción de otros usando los productos. </li></ul></ul>
  10. 10. INFLUENCIAS SITUACIONALES.- SON FUERZAS TEMPORALES ASOCIADAS CON EL AMBIENTE INMEDIATO DE COMPRA QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO <ul><li>Cuándo compran los consumidores — la dimensión tiempo. </li></ul><ul><li>Dónde compran los consumidores — los alrededores físicos. </li></ul><ul><li>Cómo compran los consumidores — los términos de la compra. </li></ul><ul><li>Condiciones bajo las cuales los consumidores compran — estados o modos. </li></ul>

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