El presente trabajo, es un resumen del libro “Las 48 Leyes del Poder”, escrito por Robert Greene. En donde se analizarón las leyes de la 1 a la 4 y se realizó una comparación con los libros “El Arte de la Guerra” de Sun-Tzu y “El Príncipe” de Maquiavelo, entre otros autores.

1. “PODER”
“PODER”
“Las 48 Leyes del Poder” de Greene, Robert.
UNIVERSIDAD GALILEO
FACULTAD DE CIENCIA, TECNOLOGÍA E INDUSTRIA
DOCTORADO EN ADMINISTRACIÓN CN ESPECIALIDAD
EN FINANZAS
ARQ. ALVARO COUTIÑO
CARNET 13004393

2. “PODER”
INDICE
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................. 2
1 LEY 1: NUNCA LE HAGA SOMBRA A SU AMO ......................................................... 2
2 LEY 2: NUNCA CONFÍE DEMASIADO EN SUS AMIGOS; APRENDA A UTILIZAR
A SUS ENEMIGOS ............................................................................................................... 8
3 LEY 3: DISIMULE SUS INTENCIONES ....................................................................... 16
4 LEY 4: DIGA SIEMPRE MENOS DE LO NECESARIO ............................................... 26
5 BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................... 33
6 ANEXOS: .......................................................................................................................... 34
6.1 ANEXO 1: MATRIZ DE COMBINACIÓN CRUZADA. (DISCURSO DEL
MÉTODO DE DESCARTES). ......................................................................................... 34
7 MAPA ESTRATÉGICO DE LA INVESTIGACIÓN ...................................................... 34
1

3. “PODER”
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo, es un resumen del libro “Las 48 Leyes del Poder”, escrito por Robert
Greene. En donde se analizarón las leyes de la 1 a la 4 y se realizó una comparación con los
libros “El Arte de la Guerra” de Sun-Tzu y “El Príncipe” de Maquiavelo, entre otros
autores.
Resumen de la ley 1 a la 4: Según (Greene, 1998, págs. 29-71)
1 Ley 1: Nunca le haga sombra a su amo

Esfuércese siempre por lograr que quienes están jerárquicamente por encima de
usted se sientan cómodos con su sensación de superioridad. No permita que sus
deseos de complacerlos o impresionarlos lo induzcan a hacer ostentación de sus
talentos y de su capacidad, ya que ello podrá generar un efecto opuesto al deseado,
es decir, inspirar temor e inseguridad en sus superiores. Hágalos aparecer siempre
más brillantes de lo que en realidad son... y accederá a la cumbre del poder1.
Transgresión de la ley
Nicolás Fouquet, ministro de Finanzas de Luis XIV, al observar varios indicios
sospechó que estaba cayendo en desgracia, y decidió congraciarse con el rey organizando la
fiesta más espectacular jamás vista. Maravilló a los invitados y opacó al rey.
Al día siguiente de la fiesta Fouquet fue arrestado, y luego juzgado por desfalco al
Tesoro Nacional, se le halló culpable y envió a prisión, en donde pasó los últimos veinte
años de su vida.
Interpretación:

Éste es el destino que corren, de una u otra forma, todos aquellos que desequilibran
la autoestima de su amo, hieren su vanidad o le hacen dudar de su preeminencia.
1
El poder según (Weber, 1999) “la probabilidad de imponer la propia voluntad, dentro de una relación social, aun contra
toda resistencia y cualquiera que sea el fundamento de esa probabilidad” (pp.43). Difiere hasta cierto punto de la autoridad,
ya que ésta la delegan los altos ejecutivos. Por otra parte, según (Davis & Newstrom, 2003, pág. 320) el poder lo obtienen
líderes con base en su personalidad, las actividades y situaciones en las que operan.
2

4. “PODER”
Observancia de la ley
A principios del siglo XVII, Galileo se encontraba en una situación económica
sumamente difícil. A pesar de obsequiar sus inventos y descubrimientos a los grandes
gobernantes y regentes de la época, recibía obsequios pero no dinero en efectivo.
Cuando Galileo descubrió las lunas de Júpiter, en 1610, decidió honrar la grandeza de
los Médicis, pues al ser fundada dicha dinastía habían elegido a Júpiter como símbolo de la
familia. Galileo aseguró que las cuatro lunas armonizaban con el número de Médicis,
demostrando que los mismos cielos reflejaban la ascendencia de la familia real.
Cosme II nombró a Galileo filósofo y matemático oficial de la corte, con un salario
respetable.
Claves para alcanzar el poder:
Cuando se trata del poder, hacerle sombra al amo es quizá el peor error de todos los que
se pueden cometer.
Esta ley implica dos normas que se deberá aprender:
1. Que es posible hacerle sombra a su amo con ser simplemente usted mismo. Hay amos
que son muy inseguros... terriblemente inseguros. Y basta con ser encantador y
desenvuelto para hacerles sombra. Por lo tanto, la lección es simple: si usted no puede
dejar de ser encantador ni de mostrar sus talentos, deberá aprender a evitar a los
monstruos vanidosos.
2. La otra posibilidad consiste en aprender a disimular hábilmente sus virtudes.

Nunca piense que, porque el amo lo aprecia, usted puede hacer lo que se le dé la
gana.

Nunca dé por segura su posición y nunca permita que los favores que reciba se le
suban a la cabeza.
3

5. “PODER”
En primer lugar, debe halagar y ensalzar a su amo. Los elogios abiertos pueden llegar a
resultar eficaces, pero tienen sus límites; es algo demasiado obvio y directo, y puede ser
mal visto por los demás.
El elogio discreto e indirecto es mucho más poderoso y efectivo.
Según (Greene, 1998), “si usted es más inteligente que su amo, demuestre lo
opuesto”.

Hágalo aparecer más inteligente que usted.

Actúe en forma ingenua.

Simule necesitar de su pericia.

Si sus ideas son más creativas que las de su amo, atribúyaselas de la manera
más pública posible. Deje en claro que el consejo de usted es sólo un eco del
consejo de él.

Si usted supera a su amo en rapidez e ingenio, está bien que desempeñe el
papel de bufón del rey, pero no lo haga aparecer a él frío y taciturno en
comparación. En caso necesario, baje los decibeles de su humor y encuentre
la forma de hacerlo quedar como alguien divertido, con sentido del humor.

Si usted puede dar más lustre a su amo ante los ojos de los demás, será para
él un regalo del cielo y logrará ascender de inmediato.
Según (Greene, 1998) “Evite hacerle sombra a su amo. Toda superioridad es fastidiosa,
pero la superioridad de un súbdito por sobre su príncipe no sólo es estúpida sino fatal. Esta
es una de las lecciones que los astros del cielo nos enseñan: podremos ser parientes
cercanos del Sol y brillar tanto como él, pero nunca debemos aparecer en su compañía.
(Baltasar Gracián, 1601-1658)” (pág. 36)
Invalidación
Si la posición de su superior es muy débil y está a punto de caer, deje que la situación
siga su curso natural. Pero si su amo se encuentra en una posición firme, aunque se sepa
más capaz, tómese su tiempo y tenga paciencia. Según el curso natural de los hechos, con el
correr del tiempo el poder se debilita y cae. Algún día su amo habrá de caer y, si usted
juega sus cartas con habilidad, lo sobrevivirá y superará.
4

6. “PODER”
Marco comparativo: Greene/Sun-Tzu/ Maquiavelo
Las 48 Leyes del Poder/ Robert Greene, Ley 1: Nunca le haga sombra a su amo
Claves para alcanzar el poder
Invalidación
Interpretación
Éste es el destino que corren, de una u otra
forma, todos aquellos que desequilibran la
autoestima de su amo, hieren su vanidad o le
hacen dudar de su preeminencia.
Cuando se trata del poder, hacerle sombra al amo es quizá el peor error de
todos los que se pueden cometer.
Aprender a disimular hábilmente sus virtudes.
Nunca piense que, porque el amo lo aprecia, usted puede hacer lo que se le dé
la gana.
Nunca dé por segura su posición y nunca permita que los favores que reciba se
le suban a la cabeza.
Si la posición de su superior es muy débil y está a punto de caer, deje
que la situación siga su curso natural. Pero si su amo se encuentra en una
posición firme, aunque se sepa más capaz, tómese su tiempo y tenga
paciencia. Según el curso natural de los hechos, con el correr del tiempo
el poder se debilita y cae. Algún día su amo habrá de caer y, si usted
juega sus cartas con habilidad, lo sobrevivirá y superará.
Matriz de combinación cruzada2 comparativa (MCCC): Ley 1/ Nunca le haga sombra a su amo.
El Arte de la guerra / Sun-Tzu
Target
Tipo
Intervención
Propuesta
Valor
Empaquetam
iento
Diferenciado
r
Complement
ador
Príncipe
Súbditos
Sociedad
Reino
Amigos
El enemigo es vencido por el empleo de la
estrategia.
Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas
correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti
mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los
demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla.
Actúa después de haber hecho una
estimación. Gana el que conoce primero la
medida de lo que está lejos y lo que está
cerca...
La invencibilidad está en uno mismo, la
vulnerabilidad en el adversario.
No basta saber cómo atacar a los demás con el fuego, es necesario
saber cómo impedir que los demás te ataquen a ti....
No enfrentarse a una gran montaña ni
oponerse al enemigo de espaldas a ésta.
Todo el Arte de la Guerra se basa en el
engaño
Si eres capaz de ver lo sutil y de darte cuenta de lo oculto,
irrumpiendo antes del orden de batalla, la victoria así obtenida es
una victoria fácil. Así, las victorias de los buenos guerreros no
destacan por su inteligencia, no son debidas a la suerte, no son
casualidades,...son debidas a la estrategia.
Las maniobras militares son el resultado de los planes y las
estrategias en la manera más ventajosa para ganar.
Lo más importante en una operación militar es la victoria y no la
persistencia.
Enemigos
Otros
Los guerreros expertos se hacían a sí mismos invencibles en primer
lugar, y después aguardaban para descubrir la vulnerabilidad de sus
adversarios. Hacerte invencible significa conocerte a ti mismo; aguardar
para descubrir la vulnerabilidad del adversario significa conocer a los
demás.
Triunfan aquellos que: Saben cuándo luchar y cuándo esperar.
La gran sabiduría no es algo obvio, el mérito grande no se anuncia.
Cuando eres capaz de ver lo sutil, es fácil ganar...En consecuencia, un
ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un ejército
derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después.
Conócete a ti mismo y conoces a los demás, la victoria no es un peligro;
cuando conoces el cielo y la tierra, la victoria es inagotable....
Las maniobras militares son el resultado de los planes y las estrategias
en la manera más ventajosa para ganar
1. El target o segmento objetivo: Mis posibles clientes.
2 .El tipo de intervención: Las posibilidades de soporte que estoy en capacidad de ofrecer.
3. La propuesta de valor inicial: Los ítems que forman parte de mi propuesta.
4. Empaquetamiento: La manera de hacer tangible la presentación del servicio.
5. Diferenciadores potenciales: Las posibilidades de entregar valores diferentes a los que ofrecen otras firmas o compañías competidoras.
6. Complementador: Todo lo que complementa mi servicio básico y que aumenta mi propuesta de valor para los clientes.
2
Mercado
La MCC, es un método de referencia para abordar problemas, sustentado en el discurso del Método de Descartes. Ver Anexo 1.

7. “PODER”
Matriz de combinación cruzada comparativa (MCCC): Ley 1/ Nunca le haga sombra a su amo
El Príncipe / Maquiavelo
Target
Tipo
Intervención
Propuesta Valor
Empaquetamiento
Diferenciador
Complementador
Príncipe
Súbditos
Sociedad
Reino
Amigos
Enemigos
Mercado
Otros
Aquel que en un principado no Sin embargo, debe ser cauto en el creer y el obrar, no tener miedo de sí mismo y
El que no coloca los cimientos con anticipación
descubre los males sino una vez proceder con moderación, prudencia y humanidad, de modo que una excesiva
podría colocarlos luego si tiene talento, aun con
nacidos, no es verdaderamente confianza, no lo vuelva imprudente, y una desconfianza exagerada, intolerable…
riesgo de disgustar al arquitecto y de hacer
sabio...
peligrar el edificio....
Los hombres siguen casi siempre el camino abierto por otros y se empeñan en imitar las acciones de los demás. Y aunque no es posible seguir exactamente el mismo camino ni
alcanzar la perfección del modelo, todo hombre prudente debe entrar en el camino seguido por los grandes e imitar a los que han sido excelsos,
Digamos primero que hay dos maneras de combatir: una, con las leyes; otra, con la fuerza. La primera es distintiva del hombre; la segunda, de la bestia. Pero como a menudo
la primera no basta, es forzoso recurrir a la segunda. Un príncipe debe saber entonces comportarse como bestia y como hombre...Lo cual significa que, como el preceptor es
mitad bestia y mitad hombre, un príncipe debe saber emplear las cualidades de ambas naturalezas, y que una no puede durar mucho tiempo sin la otra.....De manera que, ya que
se ve obligado a comportarse como bestia, conviene que el príncipe se transforme en zorro y en león, porque el león no sabe protegerse de las trampas ni el zorro protegerse de
los lobos...Hay, pues, que ser zorro para conocer las trampas y león para espantar a los lobos. Los que sólo se sirven de las cualidades del león demuestran poca
experiencia...Por lo tanto, un príncipe prudente no debe observar la fe jurada cuando semejante observancia vaya en contra de sus intereses y cuando haya desaparecido las
razones que le hicieron prometer. Si los hombres fuesen todos buenos, este precepto no sería bueno, pero como son perversos, y no la observarían contigo, tampoco tú debes
observarla con ellos Nunca faltaron a un príncipe razones legítimas para disfrazar la inobservancia.
Hay que saber disfrazarse bien y ser hábil en fingir y en Un príncipe de estos tiempos, a quien no es oportuno Los súbditos ha de cuidar que no conspiren
disimular. Les hombres son tan simples y de tal nombrar, jamás predica otra cosa que concordia y buena secretamente; pero de este peligro puede asegurarse
manera obedecen a las necesidades del momento, que fe; y es enemigo acérrimo de ambas, ya que, si las evitando que lo odien o lo desprecien y, como ya
aquel que engaña siempre quien se deje engañar.
hubiese observado, habría perdido más de una vez la antes he repetido, empeñándose por todos los medios
fama y las tierras.
en tener satisfecho al pueblo.
Los Estados bien organizados y los príncipes sabios
siempre han procurado no exasperar a los nobles y, a la
vez, tener satisfecho y contento al pueblo. Es éste uno de
los puntos a que más debe atender un príncipe.
Pues no hay otra manera de evitar la adulación que el
hacer comprender a los hombres que no ofenden al decir la
verdad; y resulta que, cuando todos pueden decir la
verdad, faltan al respeto. Por lo tanto, un príncipe
prudente debe preferir un tercer modo: rodearse de los
hombres de buen juicio de su Estado, únicos a los que
dará libertad para decirle la verdad
Un príncipe que no es sabio no puede ser bien aconsejado y, por ende, no puede gobernar, a menos que se ponga
bajo la tutela de un hombre muy prudente que lo guíe en todo. Y aun en este caso, duraría poco en el poder, pues el
ministro no tardaría en despojarlo del Estado....
Un príncipe debe pedir consejo siempre, pero cuando él
lo considere conveniente y no cuando lo consideren
conveniente los demás
6

8. “PODER”
Conclusiones Ley 1: Nunca le haga sombra a su amo
Según (Sun-Tzu, 2014) “Actúa después de haber hecho una estimación. Gana el que
conoce primero la medida de lo que está lejos y lo que está cerca...”
En consecuencia, debes respetar a tu superior y cocnederle su lugar que él merece,
aunque tú sepas más que él y tengas que hacer todo el trabajo rudo. Es recomendable ser
una persona prudente, con el objetivo primordial de que el jefe quede satisfecho con
nuestro trabajo. Por lo tanto, no debemos hacerle sombra o hacerlo quedar mal, porque si si
así fuese, quienes salimos perdiendo somos nosotros.
Según (Sun-Tzu, 2014) “No basta saber cómo atacar a los demás con el fuego, es
necesario saber cómo impedir que los demás te ataquen a ti”.
Por lo tanto, si en ocasiones llegamos a tener mejores ideas que las de nuestro superior,
debemos hacerle creer que son solo unas simples estrategias provenientes de sus mismos
comentarios.
Según Maquiavelo, “El que no coloca los cimientos con anticipación podría colocarlos
luego si tiene talento, aun con riesgo de disgustar al arquitecto y de hacer peligrar el
edificio....”,
Según Greene, “Esto nos conduce a hacerlos aparecer siempre más brillantes de lo que
en realidad son... y accederá a la cumbre del poder”. (Greene, 1998)
En Resumen:
Fouquet quería alagar al Rey pero no se dio cuenta que lo hizo sentir inseguro y
temeroso de poderle arrebatar el puesto. Cuando tengamos a alguien arriba de nosotros en
jerarquía hay que ser prudentes el no brillar de más, ni de menos, según (Sun-Tzu, 2014)
“No enfrentarse a una gran montaña ni oponerse al enemigo de espaldas a ésta”, ya que el
jefe se sienta amenazado o disminuido y nos elimine. Por lo tanto, hay que darle el lugar
que se merece un superior y de esta forma ganaremos su confianza y respeto, a tal grado
que nos mostrará sus puntos más débiles, para que en el momento adecuado podamos
ascender al poder.

9. “PODER”
2 Ley 2: Nunca confíe demasiado en sus amigos; aprenda a utilizar a sus
enemigos

Desconfíe de sus amigos; suelen ser los primeros en traicionarlo, ya que caen
fácilmente presa de la envidia. También suelen convertirse en irrespetuosos y tiranos.
En cambio, emplee a quien haya sido su enemigo, y le será más leal que un amigo, ya
que deberá hacer mayores esfuerzos por demostrar su adhesión. Lo cierto es que
usted debe temer más a sus amigos que a sus enemigos. Si no tiene enemigos, busque
la forma de creárselos.
Transgresión de la ley
Cuando Miguel III ascendió al trono del Imperio Bizantino ascendió a Basilio, amigo
suyo desde que le salvó la vida, pero la ambición de Basilio no tenía límites.
Basilio hizo crecer su poder y su fortuna, hasta rebasar los del propio emperador. Unas
semanas después que éste pidiera devolviera parte del dinero que había tomado a lo largo
de los años, despertó rodeado de soldados, quienes le dieron muerte.
Basilio se autoproclamó emperador y cabalgó por las calles de Bizancio llevando en la
punta de una pica la cabeza de su ex benefactor y mejor amigo.
Como se citó en (Greene, 1998, pág. 39) "¡Señor, protégeme de mis amigos, que de mis
enemigos me protejo yo mismo!". Voltaire, 1694-1778.
Observancia de la ley
Hacia el año 222 d.C. la historia china presenta una serie de golpes de Estado violentos
y sangrientos, uno tras otro. Según (Greene, 1998) “Ser emperador en China significaba
estar solo, rodeado por una jauría de enemigos. Era la posición de menor poder y seguridad
que existía”. (pág.40)
En 959 d. C. El general Chao Kuang-yin se convirtió en el emperador Sung. Era
consciente de la probabilidad de ser asesinado. Decidió romper ese esquema: Según (SunTzu, 2014) “El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar”. Por lo tanto,
ofreció a los generales prósperas tierras, bellas viviendas, cantantes y mujeres hermosas si
renunciaban a sus mandos. Así en un golpe magistral, Sung les arrebató el poder a sus
8

10. “PODER”
enemigos. Por lo tanto conviene recordar a (Sun-Tzu, 2014),” El supremo Arte de la
Guerra es someter al enemigo sin luchar”.
Interpretación:
Según (Sun-Tzu, 2014) “Es mejor conservar a un enemigo intacto que destruirlo”. La
estrategia usada para manejar la situación se sostiene en el concepto de que era una mejor
fórmula anularlos que matándolos, ya que al eliminarles el poder los tendría controlados y
felices.
Según (Maquiavelo, 2014)
“Digamos primero que hay dos maneras de combatir: una, con las leyes; otra, con
la fuerza. La primera es distintiva del hombre; la segunda, de la bestia. Pero
como a menudo la primera no basta, es forzoso recurrir a la segunda. Un príncipe
debe saber entonces comportarse como bestia y como hombre...Lo cual
significa que, como el preceptor es mitad bestia y mitad hombre, un príncipe
debe saber emplear las cualidades de ambas naturalezas, y que una no puede
durar mucho tiempo sin la otra.....De manera que, ya que se ve obligado a
comportarse como bestia, conviene que el príncipe se transforme en zorro y en
león, porque el león no sabe protegerse de las trampas ni el zorro protegerse de
los lobos... ¿Que nos sugiere Maquiavelo? “Hay que ser zorro para conocer las
trampas y león para espantar a los lobos. Los que sólo se sirven de las cualidades
del león demuestran poca experiencia (…) un príncipe prudente no debe
observar la fe jurada cuando semejante observancia vaya en contra
de
sus
intereses y cuando haya desaparecido las razones que le hicieron prometer. Si
los hombres fuesen todos buenos, este precepto no sería bueno, pero como son
perversos, y no la observarían contigo, tampoco tú debes observarla con ellos (...)
nunca
faltaron
a
un
príncipe
razones
legítimas
para
disfrazar
la
inobservancia”.
En concecuencia, Sung logró romper con el ciclo continuo de golpes de estado, violencia
y guerra civil, comportándose como bestia y como hombre, empleando las cualidades de
ambas naturalezas.
9

11. “PODER”
Claves para alcanzar el poder:
Según Greene, a menudo no se conoce a los amigos tan bien como uno cree y cuantos
más favores y obsequios usted ofrezca para reavivar la amistad, menos gratitud cosechará.
Según (Maquiavelo, 2014) “Porque de la generalidad de los hombres se puede decir
esto: que son ingratos, volubles, simuladores, cobardes ante el peligro y ávidos de
lucro. Mientras les haces bien, son completamente tuyos: te ofrecen su sangre, sus bienes,
su vida y sus hijos, pues -como antes expliqué- ninguna necesidad tienes de ello;
pero cuando la necesidad se presenta se rebelan”.
Por lo tanto, nunca espere gratitud de un amigo, y se verá gratamente sorprendido
cuando éste se muestre agradecido. El problema de emplear a un amigo es que esa amistad
limitará en forma inevitable su poder.
Así, según Greene, rara vez ocurre que el amigo sea a la vez todo lo capaz que usted
necesitaría. Y, a la larga, la capacidad y la competencia son mucho más importantes que los
sentimientos de amistad.
En consecuencia, todas las situaciones laborales exigen una cierta distancia entre la
gente que participa en ellas. Por lo tanto, la clave del poder se basa en la capacidad de
evaluar quién es la persona más capaz para apoyar sus intereses en toda situación. Conserve
a sus amigos para vivir una relación de amistad, pero trabaje con los más capaces y
competentes.
Según (Maquiavelo, 2014), “El príncipe que ha descansado por entero en su
palabra va a la ruina al no haber tomado otras providencias; porque las
amistades que se adquieren con el dinero y no con la altura y nobleza de almas
son amistades merecidas, pero de las cuales no se dispone, y llegada la
oportunidad no se las puede utilizar. Y los hombres tienen menos cuidado en
ofender a uno que se haga amar que a uno que se haga temer; porque el amor es un
vínculo de gratitud que los hombres, perversos por naturaleza, rompen cada vez
que pueden beneficiarse; pero el temor es miedo al castigo que no se pierde
nunca”.
10

12. “PODER”
Por otra parte, toda vez que pueda, haga las paces con un enemigo y asegúrese de
ponerlo a su servicio. Según (Sun-Tzu, 2014), “Si utilizas al enemigo para derrotar al
enemigo, serás poderoso en cualquier lugar a donde vayas”. Conceptos que constituyen
según Greene una mina de oro virgen que se debe aprender a explotar.
Mao Tse-Tung consideró el conflicto como la clave y una oportunidad para su acceso al
poder. Cuando los japoneses invadieron China, en 1937, Mao decidió enfrentarlos, en lugar
de esperar a que sólo los nacionalistas lo hicieran. De esta manera, los comunistas ganaron
la experiencia bélica que los ayudó a derrotar a los nacionalistas. Mao consideraba que
debía agradecer la invasión, pues sin un contrincante fuerte, ni un hombre ni un grupo
pueden crecer en fortaleza.
Según (Sun-Tzu, 2014) “Si eres capaz de ver lo sutil y de darte cuenta de lo oculto,
irrumpiendo antes del orden de batalla, la victoria así obtenida es un victoria fácil.
Así, las victorias de los buenos guerreros no destacan por su inteligencia, no son
debidas a la suerte, no son casualidades,...son debidas a la estrategia (...) Conócete a
ti mismo y conoces a los demás, la victoria no es un peligro; cuando conoces el
cielo y la tierra, la victoria es inagotable....”.
Por lo tanto, sin enemigos a nuestro alrededor, nos volvemos perezosos, nos mantiene
despiertos y atentos. Por eso, es mejor usar a los enemigos como enemigos, en lugar de
transformarlos en amigos o aliados.
Es mucho mejor tener contrincantes declarados que no saber por dónde acecha el
enemigo.
Según (Maquiavelo, 2014) “Sin embargo, debe ser cauto en el creer y el
obrar, no tener miedo de sí mismo y proceder con moderación, prudencia y
humanidad, de modo que una excesiva confianza, no lo vuelva imprudente, y
una desconfianza exagerada, intolerable. Surge de esto una cuestión: si vale más
ser amado que temido, o temido que amado. Nada mejor que ser ambas cosas a
la vez; pero puesto que es difícil reunirlas y que siempre ha de faltar una,
declaro que es más seguro ser temido que amado” .
11

13. “PODER”
El hombre de poder da la bienvenida al conflicto y utiliza a los enemigos para enfatizar
su reputación como un luchador firme, en quien se puede confiar en tiempos de
incertidumbre.
Como se citó en (Greene, 1998) "Los hombres están más dispuestos a devolver una
injuria que un beneficio, porque la gratitud es una carga, mientras que la venganza
es un placer". Tácito, aproximadamente 55-120 d. C. (pág. 45)
Invalidación
En general según (Greene, 1998) “lo mejor es no mezclar el trabajo con la amistad, hay
momentos en que un amigo puede ser usado en forma más efectiva que un enemigo”.
El problema de trabajar con amigos es que se confunden los límites y las distancias que
una actividad laboral requiere. Pero si ambas partes comprenden con claridad los riesgos
que la relación entraña, un amigo puede llegar a ser un empleado muy eficiente. Sin
embargo, en una relación de este tipo nunca deberá bajar la guardia.
En el ámbito del poder nada es estable y hasta el amigo más íntimo puede convertirse en
el peor de los enemigos.
12

14. “PODER”
Las 48 Leyes del Poder/ Robert Greene, Ley 2: Nunca confíe demasiado en sus amigos; aprenda a utilizar a sus enemigos
Interpretación
Claves para alcanzar el poder
Invalidación
La estrategia usada para manejar la situación
se sostiene en el concepto de que era una
mejor fórmula anularlos que matándolos, ya
que al eliminarles el poder los tendría
controlados y felices.
No se conoce a los amigos tan bien como uno cree y cuantos más favores
y obsequios usted ofrezca para reavivar la amistad, menos gratitud
cosechará.
Nunca espere gratitud de un amigo, y se verá gratamente sorprendido
cuando éste se muestre agradecido. El problema de emplear a un amigo es
que esa amistad limitará en forma inevitable su poder.
La clave del poder se basa en la capacidad de evaluar quién es la persona
más capaz para apoyar sus intereses en toda situación. Conserve a sus
amigos para vivir una relación de amistad, pero trabaje con los más
capaces y competentes.
Se confunden los límites y las distancias que una actividad laboral
requiere.
En el ámbito del poder nada es estable y hasta el amigo más íntimo
puede convertirse en el peor de los enemigos.
Matriz de combinación cruzada comparativa (MCCC): Ley 2/ Nunca confíe demasiado en sus amigos; aprenda a utilizar a sus enemigos
El Arte de la guerra / Sun-Tzu
Target
Tipo
Intervención
Propuesta Valor
Empaquetamiento
Diferenciador
Complementador
Príncipe
El supremo Arte de la Guerra
es someter al enemigo sin
luchar
Es mejor conservar a un
enemigo
intacto
que
destruirlo.
El enemigo es vencido por el
empleo de la estrategia.
La invencibilidad está en uno
mismo, la vulnerabilidad en
el adversario.
Súbditos
Sociedad
Reino
Amigos
Enemigos
Mercado
Si utilizas al enemigo para derrotar al enemigo, serás poderoso en cualquier lugar a donde vayas.
Lo más importante en una operación militar es
la victoria y no la persistencia.
Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces
a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los
demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla.
Los guerreros expertos se hacían a sí mismos invencibles en primer lugar, y después aguardaban
para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios. Hacerte invencible significa conocerte a ti
mismo; aguardar para descubrir la vulnerabilidad del adversario significa conocer a los demás.
Triunfan aquellos que: Saben cuándo luchar y
cuándo
Actúa después de haber hecho una estimación.
Gana el que conoce primero la medida de lo
que está lejos y lo que está cerca...
Conócete a ti mismo y conoces a los demás, la
victoria no es un peligro; cuando conoces el
cielo y la tierra, la victoria es inagotable....

15. “PODER”
Matriz de combinación cruzada comparativa (MCCC): Ley 2/Nunca confíe demasiado en sus amigos; aprenda a utilizar a sus
enemigos
El Príncipe / Maquiavelo
Target
Tipo
Intervención
Propuesta Valor
Empaquetamiento
Príncipe
Súbditos
Sociedad
Reino
Amigos
Enemigos
Mercado
Sin embargo, debe ser cauto en el creer y el obrar, no tener miedo de sí mismo y Porque de la generalidad de los hombres se puede decir esto: que son
proceder con moderación, prudencia y humanidad, de modo que una excesiva confianza, ingratos, volubles, simuladores, cobardes ante el peligro y ávidos de lucro.
no lo vuelva imprudente, y una desconfianza exagerada, intolerable. Surge de esto una Mientras les haces bien, son completamente tuyos: te ofrecen su sangre, sus
cuestión: si vale más ser amado que temido, o temido que amado. Nada mejor que ser ambas bienes, su vida y sus hijos, pues -como antes expliqué- ninguna necesidad
cosas a la vez; pero puesto que es difícil reunirlas y que siempre ha de faltar una, declaro tienes de ello; pero cuando la necesidad se presenta se rebelan.
que es más seguro ser temido que amado.
Sin
milicias
propias
no
hay El príncipe que ha descansado por entero en su palabra va a la ruina al no haber tomado otras providencias; porque las
principado seguro; más aún: está por amistades que se adquieren con el dinero y no con la altura y nobleza de almas son amistades merecidas, pero de las cuales
completo en manos del azar, al carecer no se dispone, y llegada la oportunidad no se las puede utilizar. Y los hombres tienen menos cuidado en ofender a uno que se
de medios de defensa contra
la haga amar que a uno que se haga temer; porque el amor es un vínculo de gratitud que los hombres, perversos por naturaleza,
adversidad..
rompen cada vez que pueden beneficiarse; pero el temor es miedo al castigo que no se pierde nunca.
Digamos primero que hay dos maneras de combatir: una, con las leyes; otra, con la fuerza. La primera es distintiva del hombre; la segunda, de la bestia. Pero como a menudo
la primera no basta, es forzoso recurrir a la segunda. Un príncipe debe saber entonces comportarse como bestia y como hombre...Lo cual significa que, como el preceptor es
mitad bestia y mitad hombre, un príncipe debe saber emplear las cualidades de ambas naturalezas, y que una no puede durar mucho tiempo sin la otra.....De manera que, ya que
se ve obligado a comportarse como bestia, conviene que el príncipe se transforme en zorro y en león, porque el león no sabe protegerse de las trampas ni el zorro protegerse de
los lobos...Hay, pues, que ser zorro para conocer las trampas y león para espantar a los lobos. Los que sólo se sirven de las cualidades del león demuestran poca
experiencia...Por lo tanto, un príncipe prudente no debe observar la fe jurada cuando semejante observancia vaya en contra de sus intereses y cuando haya desaparecido las
razones que le hicieron prometer. Si los hombres fuesen todos buenos, este precepto no sería bueno, pero como son perversos, y no la observarían contigo, tampoco tú debes
observarla con ellos Nunca faltaron a un príncipe razones legítimas para disfrazar la inobservancia.
Diferenciador
Complementador
14

16. “PODER”
Conclusiones Ley 2: Nunca confíe demasiado en sus amigos; aprenda a utilizar a sus
enemigos.
Basilio un joven jinete de macedonia y mozo encargado de las caballerizas controló al
caballo y le salva la vida al emperador. En consecuencia, Miguel quedó agradecido de por
vida. Tiempo después el emperador necesitaba a alguien a su lado, alguien leal y que mejor
opción que quien le salvó la vida. Basilio aprovechó la oportunidad y adquirió poder e
influencia.
Según (Maquiavelo, 2014) “Porque de la generalidad de los hombres se puede
decir esto: que son ingratos, volubles, simuladores, cobardes ante el peligro y
ávidos de lucro. Mientras les haces bien, son completamente tuyos: te ofrecen su
sangre, sus bienes, su vida y sus hijos, pues -como antes expliqué- ninguna
necesidad tienes de ello; pero cuando la necesidad se presenta se rebelan”.
Así, se volvió avaricioso y le pedía al emperador cada vez más dinero, Miguel con tal de
mantener satisfecho a su amigo le daba sin medida. Miguel empezó a derrochar el dinero y
un día se encontró con apuros económicos, le pidió a Basilio que le prestara dinero y este se
negó y no solo eso sino que además Basilio conspiró contra el emperador con la ayuda de
militares y diplomáticos y asesinó al Emperador Miguel.
En Resumen:
Debemos recordar que nuestros amigos conocen nuestros secretos y debilidades. Nunca
sabemos por dónde puede atacar un amigo porque siempre confiamos en que nunca lo
haría, en cambio un enemigo siempre anuncia de alguna manera como nos atacará.
Según (Sun-Tzu, 2014) “Si le perdonas la vida a un enemigo y le permites ser parte de
tu reinado el enemigo con mayor probabilidad será quien se convierta en tu mejor aliado, ya
que nunca hubiese esperado caridad por parte tuya y de alguna manera la enseñas a tener
lealtad hacia ti”.

17. “PODER”
3 Ley 3: Disimule sus intenciones

Según (Greene, 1998, pág. 47) “Desconcierte a la gente y manténgalo en la mayor
ignorancia posible, sin revelar nunca el propósito de sus acciones. Si no tiene la
menor idea de qué es lo que usted quiere lograr, les resultará imposible preparar una
defensa. Condúzcalos por el camino de las falsas suposiciones, envuélvalos en una
nube de humo y verá que, cuando al fin caigan en la cuenta de las verdaderas
intenciones de usted, ya será tarde para ellos”.
Primera parte: Utilice falsos objetos de deseo y pistas falsas para distraer la atención
de los demás.
Criterio:

Según (Greene, 1998, pág. 48)“Si en algún momento de su accionar los demás
albergan la menor sospecha de que usted está ocultando sus verdaderas intenciones,
todo está perdido. No les dé la menor oportunidad de darse cuenta de cuál es su
juego. Distráigalos con pistas falsas. Utilice una sinceridad fingida, emita señales
ambiguas, presente objetos de deseo que los confundan. Al no lograr distinguir lo
genuino de lo falso, no podrán discernir su verdadero objetivo”.
Transgresión de la ley
Ninón de Lenclos, cortesana francesa del siglo XVII, aconsejó al marqués de Sevigné
conquistara el amor de una hermosa, joven y esquiva condesa evitando dar por sentado el
interés sentimental del marqués; le dijo que debía volverse un tanto distante, con un toque
de indiferencia. Según (Sun-Tzu, 2014) “El enemigo es vencido por el empleo de la
estrategia”.
El marqués siguió los consejos de Ninón con excelentes resultados, pero un día que
estaba a solas con la condesa le confesó que estaba perdidamente enamorado de ella. Esto
hizo que se perdiera el encanto y que la condesa cerrara una puerta que nunca más volvió a
abrir. "Que no te consideren un tramposo, aunque hoy sea imposible vivir sin serlo. Haz
que tu mayor astucia radique en encubrir lo que parece ser una actitud astuta". Baltasar
Gracián, (1601-1658)
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18. “PODER”
Interpretaciones
Como se citó en (Greene, 1998) “Haz que tu mayor astucia radique en encubrir lo que
parece ser una actitud astuta. Baltazar Gracian, 1601 – 1658”.
Observancia de la ley
En 1850, Otto von Bismarck, a pesar de ser un patriota apasionado y amante de la gloria
militar pronunció un discurso totalmente antibélico ante el Parlamento. Según (Sun-Tzu,
2014) “Sé extremadamente sutil, discreto, hasta el punto de no tener forma. Sé
completamente misterioso y confidencial, hasta el punto de ser silencioso”Unas semanas después el rey le agradeció el apoyo a la paz y lo nombró ministro del
gabinete. Años más tarde se convirtió en Primer Ministro de Prusia. En esta función logró,
al fin, conducir a su país y a su pacifista rey a una guerra contra Austria, en la que aplastó al
poderoso imperio; luego estableció un poderoso Estado alemán, con Prusia a la cabeza.
Bismarck fue uno de los estadistas más hábiles de la historia, un maestro en la estrategia
y el engaño. Primero se opuso a la guerra al darse cuenta de las dificultades para alcanzar la
victoria, de esa manera disimuló sus verdaderas intenciones, emitió señales que
confundieron a su audiencia, engañó a todo el mundo, ocultó sus propósitos reales y logró
todo cuanto ambicionaba. Según (Maquiavelo, 2014) “Hay que saber disfrazarse bien y ser
hábil en fingir y en disimular. Les hombres son tan simples y de tal manera
obedecen a las necesidades del momento, que aquel que engaña siempre quien se
deje engañar”.
Claves para alcanzar el poder
La mayoría de las personas dicen lo que sienten. Sofrenar la lengua y controlar con
cuidado lo que se revela exige un gran esfuerzo.
Muchas personas creen que siendo abiertos y honestos se ganan el afecto de los demás.
Sin embargo, están en un gran error. La sinceridad es un instrumento romo, que hace
sangrar más de lo que corta. Lo más probable es que con la sinceridad ofendan a los demás.

19. “PODER”
Es mucho más prudente medir y adecuar las palabras, y decir a la gente lo que desea oír,
y no enfrentarla con la cruda y desagradable realidad de lo que uno siente o piensa. Y, por
encima de todo, el ser desinhibidamente franco lo convertirá en un individuo tan predecible
y conocido, que resultará casi imposible respetarlo o temerle. El poder no cae en manos de
una persona incapaz de inspirar ninguna de estas dos cosas.
Si usted ansía obtener poder, deje de lado ya mismo la sinceridad y aprenda el arte de
disimular sus intenciones. Una táctica que suele resultar eficaz como pista falsa es la de
aparentar apoyar una idea o causa por entero opuesta a sus verdaderos sentimientos.
En 1711, el Duque de Marlborough, comandante de la armada británica, deseaba
destruir un fuerte francés que le obstruía un paso vital. En lugar de destruirlo, lo capturó y
dejó en él parte de sus tropas. Los franceses atacaron el fuerte y el duque les permitió
recuperarlo. Después los propios franceses lo destruyeron, convencidos de que el duque lo
pretendía.
Oculte sus intenciones no cerrándose, sino hablando sin cesar de sus deseos y
objetivos... pero no los verdaderos. Con esto matará tres pájaros de un tiro: parecerá una
persona amable, abierta y confiada; ocultará sus verdaderas intenciones, y hará que sus
rivales pierdan un tiempo precioso defendiendo el flanco equivocado.
Otra herramienta poderosa para despistar a la gente es la franqueza falsa. Por supuesto
que es importante no ir demasiado lejos en ese campo. La franqueza es una herramienta
traicionera: si usted se muestra demasiado apasionado, despertará sospechas en los demás.
Muéstrese medido y creíble, o su ardid será detectado
Para convertir su falsa sinceridad en un arma eficaz para ocultar sus intenciones,
defienda su fe en la franqueza y en la transparencia como valores sociales importantes.
18

20. “PODER”
Segunda parte: Utilice una cortina de humo para ocultar sus actos.

Según (Greene, 1998, pág. 55) “El engaño es siempre la mejor de las estrategias, pero
aun el mejor de los engaños exige una cortina de humo para distraer la atención de la
gente respecto de nuestras verdaderas intenciones. Una fachada neutra -como, por
ejemplo, la impenetrable "cara de póquer"—suele ser la cortina de humo perfecta,
que oculta sus intenciones tras algo confortable y familiar. Si usted dirige a sus
víctimas por un sendero conocido, no se darán cuenta cuando las conduzca a una
trampa”.
Observancia de la ley I
En 1910, Sam Geezil, de Chicago, puso en venta un departamento, pedía 8,000 dólares
por él. Joseph Weil ofreció pagárselos de contado si esperaba unos días. Sam Geezil insistió
en saber cómo haría obtener tanto dinero en poco tiempo y Weil le respondió que un tío
suyo defraudaría, con la venta de una cabaña de caza en Michigan, a unos financistas de los
que era secretario. Sam Geezil se ofreció a comprar la cabaña en 35,000 dólares, para luego
venderla a su costo real. En esto podría ganar 40,000 dólares.
Los dos fueron a Galesburg, Illinois, acompañados por George Gross, un boxeador de
quien Joseph Weil se dijo ser representante. Los financistas accedieron a vender la cabaña a
Geezil, quien ya había transferido los 35,000 dólares a un banco local.
Uno de los financistas dijo conocer a un boxeador y acordaron enfrentarlo con Gross.
Como los Weil no tenían dinero para apostar, Geezil ofreció los 35,000 dólares depositados
para cubrir la apuesta. El otro boxeador fue sobornado para dejarse derrotar por Gross.
Al día siguiente tuvo lugar la pelea y Gross empezó ganando, hasta que el boxeados de
los financistas le dio un golpe en el rostro, haciéndole caer. Al caer Gross a la lona le brotó
sangre de la boca, tuvo un acceso de tos y quedó inmóvil. Un financista, que había sido
médico, le tomó el pulso y dijo que estaba muerto.
Greezil huyó del gimnasio y regresó a Chicago, dejando sus 35,000 dólares. La muerte
de Gross había sido simulada. En realidad Weil, conocido como "The Yellow Kid", era uno
de los estafadores más creativos de la historia. Los 35,000 dólares fueron repartidos entre
los protagonistas.
19

21. “PODER”
Weil sabía que habría fracasado si intentaba interesar a Geezil en el asunto del boxeo.
Tenía que ocultar sus verdaderas intenciones y distraer la atención de su víctima, creando
una cortina de humo que, en este caso, fue la venta de la cabaña de caza.
Las cortinas de humo tienen un gran poder de distracción. Una fachada familiar y
llamativa es la cortina de humo ideal. Encare a su víctima con una idea que parezca de lo
más normal, común y corriente: un negocio, una intriga financiera. La mente de la persona
a la que intenta manipular estará ocupada y no sospechará nada. Será entonces cuando, con
suma cautela, usted lo conducirá hacia el camino lateral y la resbaladiza pendiente por la
que caerá, sin remedio, en la trampa.
Según (Sun-Tzu, 2014) “Cuando induces a los adversarios a atacarte en tu territorio,
su fuerza siempre está vacía (en desventaja); mientras que no compitas en lo que
son los mejores, tu fuerza siempre estará llena...así, cuando se entabla una batalla de
manera directa, la victoria se gana por sorpresa”.
Observancia de la ley II
En 1927, Haile Selasie, conocido como el Ras Tafari, convocó a los caudillos de Etiopía
para que le declararan su lealtad y lo reconocieran como líder.
Sólo uno, Dejazmach Balcha de Sidamo, osó desafiar a Selasie, por considerarlo débil e
indigno de su cargo. Aceptó acudir a Addis Abeba pero con un ejército de 10,000 hombres
e iniciar una guerra civil.
Selasie invitó a Balcha a un banquete ofrecido en su honor. Balcha aceptó, con la
condición de llevar 600 de sus mejores hombres como guardia. Selasie le respondió que se
sentiría honrado de recibir a esos guerreros y en todo momento halagó a sus invitados.
Al regresar a su campamento, Balcha no encontró absolutamente a nadie. Un testigo le
relató lo sucedido: durante el banquete llegó un ejército comandado por un aliado de Haile
Selasie, pero en lugar de enfrentarse con el ejército de Balcha, les ofreció oro y dinero a
cambio de sus armas. Al cabo de pocas horas, desarmados, se dispersaron en todas
direcciones. Según (Sun-Tzu, 2014) “Las maniobras militares son el resultado de los planes
y las estrategias en la manera más ventajosa para ganar”.
Así, al ver que no tenía
20

22. “PODER”
escapatoria, Balcha se rindió. Para purgar sus pecados de orgullo y ambición, accedió a
recluirse en un monasterio.
La táctica de Selasie de aplacar los temores de Balcha -al permitirle concurrir al
banquete con su guardia personal y hacerle sentir que era él quien controlaba la situación—
creó una densa cortina de humo que cubrió lo que en realidad sucedía a cinco kilómetros de
distancia. Según (Maquiavelo, 2014) “Cada asunto requiere un conocimiento previo.
Siempre que quieras atacar a un ejército, asediar una ciudad o atacar a una persona, has de
conocer previamente la identidad de los generales que la defienden, de sus aliados, sus
visitantes, sus centinelas y de sus criados; así pues, haz que tus espías averigüen todo sobre
el enemigo y sus generales”.
Recuerde: los paranoicos y los desconfiados suelen ser los más fáciles de engañar.
Procure ganar su confianza en un área y tendrá la perfecta cortina de humo que le permitirá
ver la otra, por la cual usted podrá acercarse para asestarles un golpe mortal.
Un gesto de ayuda o de aparente sinceridad, o una actitud que sugiera que la otra
persona controla la situación, son los elementos perfectos para distraer la atención respecto
de sus verdaderas intenciones.
Montada de forma adecuada, la cortina de humo es un arma de gran poder. A Selasie le
permitió destruir por completo a su enemigo, sin disparar un solo tiro.
"No subestime el poder de Tafari. Se escurre sigilosamente como un ratón, pero tiene
las mandíbulas de un león". Últimas palabras de Balcha de Sidamo, antes de ingresar al
monasterio.
Claves para alcanzar el poder
Una vez que haya adormecido la atención del incauto con lo familiar, lo habitual, la
víctima no se dará cuenta de la argucia que se está perpetrando a sus espaldas. Esto se basa
en una verdad muy simple: la gente sólo puede centrar su atención en una cosa a la vez.
Con el señuelo y con las pistas falsas logrará distraer a la gente; con la cortina de humo
adormecerá a sus víctimas y las atraerá hacia la red que les ha tendido. Por la forma
hipnótica que encierra, ésta suele ser la mejor forma de ocultar sus intenciones.
21

23. “PODER”
La cortina de humo es un concepto adaptable y puede ponerse en práctica en muchos
niveles, pero todos ellos juegan con los principios psicológicos de la distracción y de la
confusión. Una de las cortinas de humo más eficaces es la del gesto noble.
Otra cortina de humo eficaz es el esquema, el artilugio de establecer una serie de
acciones que inducen a la víctima a creer que usted seguirá actuando siempre de la misma
manera. De esta manera, el esquema es un arma poderosa, puesto que induce a la otra
persona a esperar lo opuesto de lo que usted realmente se propone hacer.
Otra debilidad psicológica sobre la cual se puede construir una cortina de humo es la
tendencia a confundir las apariencias con la realidad.
Invalidación
No hay cortina de humo, señuelo, falsa sinceridad ni ninguna otra táctica de distracción
que logre ocultar sus intenciones si usted ya tiene fama de estafador. Al incrementarse los
éxitos cada vez va siendo más difícil disimular sus tretas y engaños.
En tales casos es mejor sincerarse, actuar de frente y aparecer como el rufián honesto o,
mejor aún, el rufián arrepentido. No sólo lo admirarán por su franqueza sino que, lo más
maravilloso y sorprendente de todo, podrá seguir aplicando sus estratagemas.
P. T. Barnum, el rey del fraude del siglo XIX organizó una cacería de búfalos en Nueva
Jersey, con indígenas y algunos búfalos llevados al lugar ex profeso. La multitud reunida
allí, en lugar de enfurecerse y reclamar la devolución de su dinero, se divirtió muchísimo.
Todos sabían que Barnum hacía trampas todo el tiempo.
Como se citó en (Greene, 1998), "El mundo quiere que lo engañen". Kierkegaard.
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24. “PODER”
Las 48 Leyes del Poder/ Robert Greene, Ley 3: Disimule sus intenciones
Interpretación
Claves para alcanzar el poder
Invalidación
Haz que tu mayor astucia radique en
encubrir lo que parece ser una actitud astuta
Es mucho más prudente medir y adecuar las palabras, y decir a la gente lo
que desea oír, y no enfrentarla con la cruda y desagradable realidad de lo
que uno siente o piensa. Y, por encima de todo, el ser desinhibidamente
franco lo convertirá en un individuo tan predecible y conocido, que
resultará casi imposible respetarlo o temerle. El poder no cae en manos de
una persona incapaz de inspirar ninguna de estas dos cosas
No hay cortina de humo, señuelo, falsa sinceridad ni ninguna otra
táctica de distracción que logre ocultar sus intenciones si usted ya
tiene fama de estafador. Al incrementarse los éxitos cada vez va
siendo más difícil disimular sus tretas y engaños
El poder de distracción de una cortina de
humo, ambición, miedo, manipulación y
trampa.
Planear estrategia
Si usted ansía el poder eje de lada ya mismo la sinceridad y aprenda el arte
de disimular sus intenciones. Cuando las domine, siempre correrá con
ventaja con respecto a los demás.
Oculte sus intenciones no cerrándose, sino hablando sin cesar sus deseos y
objetivos…pero no los verdaderos.
Para convertir su falsa sinceridad en un arma eficaz para ocultar sus
intenciones, defienda su fe en la franqueza y en la transparencia como
valores sociales importantes.
Los mejores burladores utilizan una fachada inocente para no llamar la
atención sobre su persona. Una vez que haya adormecido la atención del
incauto con la familiar, habitual, la víctima no se dará cuenta de la argucia
que se está perpetuando a sus espaldas.
El esquema es un arma poderosa, puesto que induce a la otra persona a
esperar lo opuesto de lo que usted realmente se propone hacer.
Construir una cortina de humo con el objetivo de
apariencias con la realidad.
confundir las
Capacidad de fusionarse en el entorno constituye la cortina de humo
perfecta para el espionaje.

25. “PODER”
Matriz de combinación cruzada comparativa (MCCC): Ley 3 / Disimule sus intenciones
El Arte de la guerra / Sun-Tzu
Target
Tipo
Intervención
Propuesta Valor
Empaquetamiento
Diferenciador
Príncipe
Súbditos
Sociedad
Reino
Amigos
Enemigos
Mercado
Otros
Lo más importante en
una operación militar es
la victoria y no la
persistencia.
El enemigo es vencido
por el empleo de la
estrategia.
Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas La gran sabiduría no es algo obvio, el mérito grande no se anuncia. Cuando eres
correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti capaz de ver lo sutil, es fácil ganar...En consecuencia, un ejército victorioso gana
mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás primero y entabla la batalla después; un ejército derrotado lucha primero e intenta
ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla.
obtener la victoria después.
Los guerreros expertos se hacían a sí mismos invencibles en primer lugar, y después aguardaban para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios.
Hacerte invencible significa conocerte a ti mismo; aguardar para descubrir la vulnerabilidad del adversario significa conocer a los demás.
La invencibilidad está en uno mismo, la vulnerabilidad en el adversario.
Triunfan aquellos que:
Saben cuándo luchar y
cuándo
Si eres capaz de ver lo sutil y de darte cuenta de lo oculto,
irrumpiendo antes del orden de batalla, la victoria así obtenida es una
victoria fácil. Así, las victorias de los buenos guerreros no destacan
por su inteligencia, no son debidas a la suerte, no son casualidades, ...
Cuando induces a los adversarios a atacarte en tu territorio, su fuerza
siempre está vacía (en desventaja); mientras que no compitas en lo
que son los mejores, tu fuerza siempre estará llena...así, cuando se
entabla una batalla de manera directa, la victoria se gana por sorpresa.
Sé extremadamente sutil, discreto, hasta el punto de no tener forma. Sé
completamente misterioso y confidencial, hasta el punto de ser silencioso
Para avanzar sin encontrar resistencia, arremete por sus puntos débiles...
Velocidad: llega como el viento, muévete como el relámpago, y los adversarios
no podrán vencerte...
Complementador
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26. “PODER”
Matriz de combinación cruzada comparativa (MCCC): Ley 3 / Disimule sus intenciones
El Príncipe / Maquiavelo
Target
Tipo
Intervención
Propuesta Valor
Empaquetamiento
Príncipe
Súbditos
Sociedad
Reino
Amigos
Enemigos
Mercado
Otros
Sin embargo, debe ser cauto en el creer y el obrar, no tener miedo de sí mismo y proceder con Hay que saber disfrazarse bien y ser hábil en fingir y en
moderación, prudencia y humanidad, de modo que una excesiva confianza, no lo vuelva imprudente, y disimular. Les hombres son tan simples y de tal manera
una desconfianza exagerada, intolerable. Surge de esto una cuestión: si vale más ser amado que temido, o obedecen a las necesidades del momento, que aquel que
temido que amado. Nada mejor que ser ambas cosas a la vez; pero puesto que es difícil reunirlas y que engaña siempre quien se deje engañar
siempre ha de faltar una, declaro que es más seguro ser temido que amado.
Digamos primero que hay dos maneras de combatir: una, con las leyes; otra, con la fuerza. La primera es distintiva del hombre; la segunda, de la bestia. Pero como a
menudo la primera no basta, es forzoso recurrir a la segunda. Un príncipe debe saber entonces comportarse como bestia y como hombre...Lo cual significa que, como el
preceptor es mitad bestia y mitad hombre, un príncipe debe saber emplear las cualidades de ambas naturalezas, y que una no puede durar mucho tiempo sin la otra.....De
manera que, ya que se ve obligado a comportarse como bestia, conviene que el príncipe se transforme en zorro y en león, porque el león no sabe protegerse de las trampas ni
el zorro protegerse de los lobos...Hay, pues, que ser zorro para conocer las trampas y león para espantar a los lobos. Los que sólo se sirven de las cualidades del león
demuestran poca experiencia...Por lo tanto, un príncipe prudente no debe observar la fe jurada cuando semejante observancia vaya en contra de sus intereses y cuando
haya desaparecido las razones que le hicieron prometer. Si los hombres fuesen todos buenos, este precepto no sería bueno, pero como son perversos, y no la observarían
contigo, tampoco tú debes observarla con ellos Nunca faltaron a un príncipe razones legítimas para disfrazar la inobservancia.
Un príncipe de estos tiempos, a quien no es El espionaje es esencial para las operaciones militares, y Cada asunto requiere un conocimiento previo. Siempre que
oportuno nombrar, jamás predica otra cosa que los ejércitos dependen de él para llevar a cabo sus quieras atacar a un ejército, asediar una ciudad o atacar a una
concordia y buena fe; y es enemigo acérrimo de acciones.
persona, has de conocer previamente la identidad de los
ambas, ya que, si las hubiese observado, habría No será ventajoso para el ejército actuar sin conocer la generales que la defienden, de sus aliados, sus visitantes, sus
perdido más de una vez la fama y las tierras.
situación del enemigo, y conocer la situación del centinelas y de sus criados; así pues, haz que tus espías
enemigo no es posible sin el espionaje
averigüen todo sobre
Diferenciador
Complementador
25

27. “PODER”
Conclusiones Ley 3: Disimule sus intenciones
Disimular al máximo nuestras intenciones, nadie debe saber a ciencia cierta lo que
planeamos, debemos envolver a las personas con ideas erróneas y falsas alternativas que
piensen que utilizaremos con el tiempo. Así, desconcierte a la gente, sin revelar el
verdadero propósito de sus acciones. Por lo tanto, condúzcalos por el camino de las falsas
suposiciones, envuélvalos en una nube de humo y un esquema diferente, de ser posible
utilice las armas del disfraz.
Según (Maquiavelo, 2014) “Hay que saber disfrazarse bien y ser hábil en fingir y
en disimular. Les hombres son tan simples y de tal manera obedecen a las
necesidades del momento, que aquel que engaña siempre quien se deje
engañar”.
En Resumen:
Según (Sun-Tzu, 2014) “La gran sabiduría no es algo obvio, el mérito grande no se
anuncia”. Mantén a tu adversario desinformado y confundido, al no revelar el propósito
detrás de tus acciones. Si no tienen idea de lo que estás haciendo, no pueden preparar la
defensa. Por lo tanto, según (Sun-Tzu, 2014) “Sé extremadamente sutil, discreto, hasta el
punto de no tener forma. Sé completamente misterioso y confidencial, hasta el punto de ser
silencioso”.
Conclusión:
Guíalos lo suficientemente lejos por el camino equivocado, envuélvelos en suficiente
humo, y para el momento en que se den cuenta de tus intenciones, será demasiado tarde.

28. “PODER”
4 Ley 4: Diga siempre menos de lo necesario
Criterio

Según (Greene, 1998) “Cuando intente impresionar a la gente con palabras, tenga en
cuenta que cuanto más diga tanto más vulnerable será y tanto menor control de la
situación tendrá. Incluso cuando lo que diga sea sólo una banalidad, parecerá una idea
original si la plantea en forma vaga, abierta y enigmática. Las personas poderosas
impresionan e intimidan por su parquedad. Cuanto más hable, mayor será el riesgo de
decir alguna tontería”. (pág. 65)
Transgresión de la ley
Cayo Coriolano, gran héroe militar de la antigua Roma, durante la primera mitad del
siglo V a. C. ganó numerosas batallas que salvaron a la ciudad del desastre
En el año 454 a. C. Coriolano se postuló para cónsul. Como debía pronunciar un
discurso público al iniciar su campaña electoral, primero mostró las cicatrices de las heridas
provocadas por la guerra. Esto, más que el discurso, conmovió mucho al pueblo. El triunfo
parecía seguro.
El día de la elección se presentó Coriolano escoltado por todo el Senado y por los
patricios. Entonces el pueblo se sintió confundido y cuando pronunció otro discurso de
manera arrogante e insolente, el pueblo se congregó para asegurarse que no fuese electo.
En busca de venganza Coriolano se opuso, días después, a que alimento fuera
distribuido gratuitamente al pueblo que votó en su contra, y propuso deshacerse de los
representantes de la clase plebeya, entregando el gobierno de la ciudad exclusivamente a
los patricios. Fue tal la indignación manifestada por el pueblo que se distribuyó el alimento
gratuitamente.
Como se exigió una disculpa pública de Coriolano y éste terminó su discurso de manera
agresiva e insultante, fue silenciado a gritos. Los tribunos lo condenaron a muerte. Los
patricios intervinieron y lograron conmutar la sentencia por la condena a destierro de por
vida. Al enterarse el pueblo salió a celebrar a las calles.
26

29. “PODER”
Una persona incapaz de controlar sus palabras es también una persona incapaz de
controlarse a sí misma, por lo tanto es indigna de respeto.
Si Coriolano hubiese hablado menos, la plebe nunca habría tenido motivos para sentirse
ofendida por él y nunca hubiese conocido sus verdaderos sentimientos.
La lengua humana es una bestia que muy pocos saben dominar. Forcejea constantemente
por escapar de su jaula y, si no se la adiestra de manera adecuada, se vuelve contra uno y le
causa problemas. Aquellos que despilfarran el tesoro de sus palabras no pueden acumular
poder.
Como se citó en (Greene, 1998, pág. 68) "Las ostras se abren por completo cuando
hay luna llena; y cuando los cangrejos ven una ostra abierta; tiran dentro de ella una
piedrita o un trozo de alga, a fin de que la ostra no pueda volver a cerrarse y el
cangrejo pueda devorarla. Éste es también el destino de quien abre demasiado la
boca, con lo cual se pone a merced del que lo escucha". Leonardo da Vinci (1452 1519)”.
Observancia de la ley
En la corte de Luis XIV los nobles y los ministros pasaban días y noches debatiendo
temas de Estado. Elegían a dos personas para que presentaran al rey las dos posturas
opuestas, para que el rey optara por una.
Luis XIV solía escuchar en silencio, con expresión enigmática. Cuando, ya finalizada la
exposición, los emisarios le preguntaban cuál era su opinión, el rey los miraba y les decía:
"Ya veré", y se retiraba. Después tomaba una decisión y actuaba en consecuencia, sin
volver a consultar a nadie sobre el asunto.
A la larga, el silencio de Luis XIV aterrorizaba y sojuzgaba a quienes lo rodeaban. Según
(Greene, 1998) “Ése era uno de los pilares de su poder”. Dentro de sus frases célebres que
utilizó de manera brillante tenemos las siguientes:
Como se citó en (Greene, 1998, pág. 69)"El Estado soy yo". Luis XIV. Además tenemos como
escribió Saint- Simón, "Nadie sabía tan bien como él cómo vender sus palabras, su sonrisa,
e incluso sus miradas. En él todo era valioso, porque creaba diferencias, y su
majestuosidad era realzada por su parquedad". Así, “Para un ministro es más perjudicial
decir tonterías que cometerlas". Cardenal de Retz (1613-1679)
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30. “PODER”
Claves para alcanzar el poder
El poder es un juego de apariencias, y cuando usted dice menos de lo necesario parecerá
inevitablemente más grande y poderoso de lo que en realidad es. Su silencio hará sentir
incómodos a los demás. Por lo tanto, si usted controla con cuidado lo que revela, los otros
no pueden adivinar sus intenciones ni el significado real de sus manifestaciones. Según
(Sun-Tzu, 2014) “El enemigo es vencido por el empleo de la estrategia”.
En consecuencia, decir menos de lo necesario no es algo reservado a reyes y estadistas.
En la mayor parte de los aspectos de nuestra vida, cuanto menos diga, tanto más profundo y
misterioso parecerá. Al decir menos de los necesario se genera la apariencia de significado
y poder. Además, cuanto menos diga, menos riesgo correrá de decir algo tonto, hasta
peligroso.
En 1825 subió al trono de Rusia el zar Nicolás I. Estalló una rebelión que fue aplastada
brutalmente, y condenó a la horca a Kondraty Ryleyev, uno de los líderes. El día de la
ejecución, Ryleyev subió a la horca y le pusieron la soga al cuello. Cuando se abrió la
trampa, la soga se rompió y el hombre cayó al suelo, lo que lo hacía merecedor del indulto.
Al ponerse de pie, Ryleyev gritó a la muchedumbre: "¿Ven? En Rusia no hacen nada
bien... ¡Ni siquiera son capaces de fabricar una buena soga!"
A punto de firmar el indulto, al ser informado el zar sobre lo sucedido, rompió el papel
dispuesto a demostrarle lo contrario. Ryleyev fue llevado de nuevo a la horca y en esa
ocasión la cuerda no se rompió.
Aprenda la lección: una vez que las palabras han salido de su boca, no es posible
retirarlas. Manténgalas bajo control. Tenga especial cuidado con el sarcasmo: la
satisfacción momentánea que obtenga con sus cáusticas palabras siempre será menor que el
precio que deberá pagar por ellas.
Como se citó en (Greene, 1998), "Nunca comience a mover los labios antes que sus
subordinados. Cuanto más tiempo guarde en silencio, más pronto sus labios los
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31. “PODER”
demás moverán. Y a medida que ellos muevan los labios, usted podrá entender sus
verdaderas intenciones... Si el soberano no se muestra misterioso, los ministros
encontrarán la oportunidad para exigir y exigir". Han- fei-tzu, filósofo chino (siglo
III a. C.)
Invalidación
Hay momentos en los que no es inteligente guardar silencio. El silencio puede despertar
sospechas e incluso inseguridad, sobre todo en sus superiores. El silencio y el decir menos
de lo necesario es un arte que debe ejercerse con cautela y en las situaciones adecuadas.
A veces hablando más y mostrándose más débil y menos inteligente que su víctima,
podrá engañarla con suma facilidad.
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32. “PODER”
Las 48 Leyes del Poder/ Robert Greene, Ley 4: Diga siempre menos de lo necesario
Interpretación
Claves para alcanzar el poder
Invalidación
Una persona incapaz de controlar sus
palabras es también una persona incapaz de
controlarse a sí misma.
El poder es un juego de apariencias, y cuando usted dice menos de lo
necesario parecerá inevitablemente más grande y poderoso de lo que en
realidad es. Su silencio hará sentir incómodos a los demás.
Hay momentos en los que no es inteligente guardar silencio. El
silencio puede despertar sospechas e incluso inseguridad, sobre todo
en sus superiores. El silencio y el decir menos de lo necesario es un
arte que debe ejercerse con cautela y en las situaciones adecuadas
La lengua humana es una bestia que muy
pocos
saben
dominar.
Forcejea
constantemente por escapar de su jaula y, si
no se le adiestra de la manera adecuada, se
vuelve contra uno y le causa problemas.
Aquellos que despilfarran el tesoro de sus
palabras no pueden acumular poder.
Si usted controla con cuidado lo que revela, los otros no pueden adivinar
sus intenciones ni el significado real de sus manifestaciones.
El estado soy yo
Decir menos de lo necesario no es algo reservado a reyes y estadistas. En
la mayor parte de los aspectos de nuestra vida, cuanto menos diga, tanto
más profundo y misterioso parecerá.
Una vez que las palabras han salido de su boca, no es posible retirarlas.
Manténgalas bajo control. Tenga especial cuidado con el sarcasmo: la
satisfacción momentánea que obtenga con sus cáusticas palabras siempre
será menor que el precio que deberá pagar por ellas.
Ya veré…
Matriz de combinación cruzada comparativa (MCCC): Ley 4/ Diga siempre menos de lo necesario
El Arte de la guerra / Sun-Tzu
Target
Tipo
Intervención
Propuesta Valor
Empaquetamiento
Diferenciador
Complementador
Príncipe
Lo más importante en una operación
militar es la victoria y no la
persistencia.
Súbditos
Sociedad
Reino
Amigos
Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien
batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te
conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no
conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás
peligro en cada batalla.
El enemigo es vencido por el empleo Los guerreros expertos se hacían a sí mismos invencibles en
de la estrategia.
primer lugar, y después aguardaban para descubrir la
vulnerabilidad de sus adversarios. Hacerte invencible
significa conocerte a ti mismo; aguardar para descubrir la
vulnerabilidad del adversario significa conocer a los demás.
La invencibilidad está en uno mismo, Para avanzar sin encontrar resistencia, arremete por sus
la vulnerabilidad en el adversario.
puntos débiles... Velocidad: llega como el viento, muévete
como el relámpago, y los adversarios no podrán vencerte...
Sé extremadamente sutil, discreto, hasta el punto de no tener forma. Sé completamente misterioso y
confidencial, hasta el punto de ser silencioso
Enemigos
Mercado
Otros
Si eres capaz de ver lo sutil y de darte cuenta de lo oculto,
irrumpiendo antes del orden de batalla, la victoria así obtenida es una
victoria fácil. Así, las victorias de los buenos guerreros no destacan
por su inteligencia, no son debidas a la suerte, no son casualidades, ...
La gran sabiduría no es algo obvio, el mérito grande no se anuncia.
Cuando eres capaz de ver lo sutil, es fácil ganar...En consecuencia, un
ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un
ejército derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después.
Conócete a ti mismo y conoces a los demás, la victoria no es un
peligro; cuando conoces el cielo y la tierra, la victoria es inagotable....
Las maniobras militares son el resultado de los planes y las estrategias
en la manera más ventajosa para ganar

33. “PODER”
Matriz de combinación cruzada comparativa (MCCC): Ley 4/ Diga siempre menos de lo necesario
El Príncipe / Maquiavelo
Target
Tipo
Intervención
Propuesta Valor
Príncipe
Súbditos
Sociedad
Reino
Sin embargo, debe ser cauto en el creer y el obrar, no tener miedo de sí mismo y
proceder con moderación, prudencia y humanidad, de modo que una excesiva confianza,
no lo vuelva imprudente, y una desconfianza exagerada, intolerable. Surge de esto una
cuestión: si vale más ser amado que temido, o temido que amado. Nada mejor que ser
ambas cosas a la vez; pero puesto que es difícil reunirlas y que siempre ha de faltar una,
declaro que es más seguro ser temido que amado.
Un príncipe de estos tiempos, a quien no es oportuno nombrar, jamás predica otra cosa
que concordia y buena fe; y es enemigo acérrimo de ambas, ya que, si las hubiese
observado, habría perdido más de una vez la fama y las tierras.
Amigos
Enemigos
Mercado
Otros
Hay que saber disfrazarse bien y ser hábil en fingir y en disimular. Les
hombres son tan simples y de tal manera obedecen a las necesidades del
momento, que aquel que engaña siempre quien se deje engañar
Empaquetamiento
Diferenciador
Complementador
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34. “PODER”
Conclusiones Ley 4: Diga siempre menos de lo necesario
Cuanto más diga tanto más vulnerable será. Por lo tanto, las personas poderosas
impresionan e intimidan por su parquedad. Así, al decir menos parecerá más poderoso, y un
aura de misterio rodeará al personaje.
Cuanto menos diga mejor, la palabra sirve como cortina de humo, cuanto más hable,
menos creíble será. Según (Sun-Tzu, 2014) “Sé extremadamente sutil, discreto, hasta el
punto de no tener forma. Sé completamente misterioso y confidencial, hasta el punto de ser
silencioso”.
En Resumen:
Según (Greene, 1998) “Diga siempre menos de lo necesario”. Por lo tanto, siempre
es mejor impresionar con hechos y que con palabras, cuando hablamos de más,
corremos el riesgo de ser nosotros la carnada del momento por no saber controlar la
lengua, tenga en cuenta que cuanto más diga tanto más vulnerable será y tanto
menor control de la situación tendrá.
En conclusión:
Las personas impresionan e intimidan por su auto control, según (Sun-Tzu, 2014)
“Conócete a ti mismo y conoces a los demás, la victoria no es un peligro; cuando conoces
el cielo y la tierra, la victoria es inagotable....”

35. “PODER”
5 Bibliografía
Davis, K., & Newstrom, J. W. (2003). Comportamiento humano en el trabajo (Onceava
ed.). D. F., México: McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S. A. de
C. V.
Descartes, R. (2013). Google. Recuperado el 4 de Noviembre de 2013, de Weblioteca del
pensamiento: http://www.weblioteca.com.ar/occidental/delmetodo.pdf
Greene, R. (1998). Las 48 Leyes del Poder. Buenos aires: Grupo Editorial Atlántida
Argentina.
Maquiavelo. (26 de Enero de 2014). Google. Recuperado el 26 de Enero de 2014, de
http://www.philosophia.cl/biblioteca/Maquiavelo/El%20pr%EDncipe.pdf
Sun-Tzu. (26 de Enero de 2014). Google. Recuperado el 26 de Enero de 2014, de
http://elartedelaguerrapdf.com/docs/el-arte-de-la-guerra.pdf
Weber, M. (1999). ECONOMIA Y SOCIEDAD (Décimotercera ed.). México. D. F., D. F.,
México: Fondo de Cultura Económica.
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36. “PODER”
6 Anexos:
6.1 Anexo 1: Matriz de combinación Cruzada. (Discurso del Método de
Descartes).
La MCC, es un método de referencia para abordar problemas, sustentado en el discurso
del Método de Descartes. Se basa en los siguientes principios:
Según (Descartes, 2013)
1. Dividir cada una de las dificultades que examinase, en tantas partes como fuese
posible y cuantas requiriese para resolverlas mejor.
2. Conducir con orden los pensamientos, empezando por los objetos más simples y
más fáciles de conocer, para ascender poco a poco, gradualmente, hasta el
conocimiento de los más compuestos, e incluso suponiendo un orden entre los
que no se preceden naturalmente.
3. Hacer en todos recuentos tan integrales y unas revisiones tan generales, que
llegases a estar seguro de no omitir nada.
4.
7 Mapa estratégico de la investigación
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