Bass Pro Shops se ha convertido en el minorista líder de artículos para actividades al aire libre en EE. UU. a través de una estrategia minorista que combina grandes almacenes llenos de exhibiciones interactivas con una amplia selección de productos. Cada tienda Bass Pro Shops funciona como un parque temático de la naturaleza, atrayendo a cientos de miles de visitantes cada año con exhibiciones de animales empaquetados, acuarios y áreas de tiro. Aunque Cabela's ha seguido un modelo

1. 13-19 Describa cmo Bass Pro Shops se convirti en el minorista de actividades al aire libre lder
del pas segn la combinacin de marketing minorista.
13-20 En trminos de los principales tipos de minoristas, cmo clasificara Bass Pro Shops?
13-21 Por qu Bass Pro Shops tiene xito mientras Cabela's se tambalea?
13-22 Es buena idea que Bass Pro Shops adquiera Cabela's? Explicar.
El megaminorista de productos para exteriores Bass Pro Shops aparentemente ha estado
rompiendo las reglas del comercio minorista durante ms de 40 aos y, como resultado, disfruta del
botn. Con ms de 90 tiendas minoristas en los Estados Unidos y Canad, la compaa privada con
sede en Springfield, Missouri, obtuvo $4.3 mil millones en ingresos el ao pasado, casi $50
millones por tienda, lo que la convirti en la tienda al aire libre nmero uno del pas. minorista de
productos. En contra de la sabidura minorista comn, las tiendas Bass Pro Shops son enormes y
estn repletas de techos. An ms atrevido, la cadena ha logrado el xito minorista al apuntar a
clientes que odian comprar. El cliente tpico de Bass Pro Shops es un hombre solitario que anhela
la vida al aire libre pero detesta las multitudes y las compras.
En las ltimas dcadas, Bass Pro Shops ha pasado de ser un popular negocio de catlogos de
pedidos por correo a ser una de las tiendas minoristas ms importantes del pas. A pesar de las
ubicaciones a menudo remotas de Bass Pro Shops, los clientes acuden en masa a sus grandes
tiendas para comprar equipo de caza, pesca y actividades al aire libre. Casi 200 millones de
personas visitaron una tienda Bass Pro Shops el ao pasado, casi el doble de los que asistieron a
los juegos organizados por la NFL, la NBA y la MLB juntas. En una verdadera exhibicin de
"venta minorista de destino", los clientes conducen un promedio de ms de 50 millas para llegar a
una tienda Bass Pro Shops (algunos conducen cientos de millas) y se quedan un promedio de 2
horas. Las escuelas, las iglesias y los centros para personas mayores incluso envan personas en
autobuses.
Llenar un hueco en el mercado
Entonces, qu explica el ascenso de Bass Pro Shops a la cima? La capacidad de Bass Pro Shops
para atraer hordas de compradores reacios a sus tiendas es parte de una estrategia de doble
gancho que se remonta a los comienzos de la empresa. Primero, cada tienda garantiza un surtido
de productos tan ancho como el ro Mississippi y tan profundo como la Fosa de las Marianas. En
1971, Johnny Morris, un pescador de torneos y vido amante de la naturaleza, se sinti frustrado
por la falta de aparejos de pesca decentes en las tiendas de artculos deportivos. Con la tinta de su
diploma universitario apenas seca, alquil un triler U-Haul y emprendi un viaje por carretera a
travs del pas, llenando el triler con lo ltimo y lo mejor en aparejos de pesca de primera calidad.
Al regresar a Springfield, instal una tienda en la licorera de su padre cerca de Table Rock Lake.
As naci Bass Pro Shops.

2. Esa primera tienda Bass Pro Shops super rpidamente a la tienda de licores de su padre y, en unos
pocos aos, la visin de Morris de lo que quera que se convirtiera en Bass Pro Shops comenz a
tomar forma. En ese momento, el sector minorista de artculos deportivos estaba fragmentado con
muchas tiendas minoristas independientes que abastecan diferentes actividades al aire libre. Para
satisfacer las necesidades de los clientes de todo el pas, Bass Pro Shops imprimi su primer
catlogo en 1974. El negocio de catlogos de la empresa ha sido un pilar desde entonces.
Al mismo tiempo, la compaa se movi para llenar un vaco en el comercio minorista tradicional.
Sin una cadena nacional que pudiera servir a las masas amantes del aire libre, Bass Pro Shops se
movi rpidamente ms all de la pesca, agregando caza, campamento, equipo para cocinar al aire
libre, calzado y ropa al aire libre y obsequios con temas de la naturaleza. Durante esta expansin,
Bass Pro Shops no solo vendi las principales marcas nacionales, sino que tambin desarroll una
cartera de marcas de tiendas, incluida su primera marca, Bass Tracker, el primer barco dedicado
a la pesca de lubinas, que sigue siendo lder en el mercado. Al fabricar y vender directamente,
Bass Pro Shops no solo poda generar grandes ahorros para los clientes, sino que tambin poda
competir en precio con casi cualquier empresa.
A medida que Bass Pro Shops creci rpidamente a lo largo de la dcada de 1970, el segundo
gancho de su estrategia se solidific con la apertura de la primera sala de exposicin Outdoor
World adyacente a su sede. A partir de ese da, Bass Pro Shops se convirti en ms que una cadena
de tiendas que vende muchas cosas geniales para el aire libre: se convirti en un lugar que
brindaba experiencias atractivas al cliente para todos los que visitaban. Bass Pro Shops ahora ha
creado lo que equivale a un parque temtico de historia natural para los entusiastas del aire libre:
el "Walt Disney World" de los artculos deportivos.
Parque temtico de la naturaleza
Tome la tienda en Memphis, Tennessee, por ejemplo: Bass Pro Shops en Pyramid. Antigua casa
de los Memphis Grizzlies, la pirmide de vidrio y acero de 32 pisos y 535,000 pies cuadrados
ahora alberga la tienda Bass Pro Shops ms grande. La tienda est dominada por varias
representaciones de la vida silvestre, desde las huellas de ciervos, patos, pavos, osos, gatos
monteses y lobos impresas en los pisos de concreto hasta los murales pintados a mano por
artistas de renombre que representan escenas de la naturaleza que reflejan la geografa local.
Pero la Pirmide da vida a la vida silvestre en tres dimensiones. Cada tienda presenta animales de
taxidermia realistas con calidad de museo en poses de accin, desde perritos de las praderas,
ciervos, alces y caribes hasta osos pardos, osos polares, bueyes almizcleros y cabras montesas,
ubicados en dioramas naturales que hacen que los clientes se sientan como si estuvieran Ests en
locacin en sorprendentes paisajes al aire libre. Y aunque los animales estn disecados, la tienda
Pyramid cuenta con 600,000 galones de fuentes de agua repletas de peces vivos y otros animales
salvajes. Las caractersticas incluyen el pantano de cipreses con un hbitat de caimanes de 84,000

3. galones (alimentacin en vivo todos los sbados) rodeado de rboles de 100 pies de altura y el Live
Duck Aviary con un hbitat mltiple de cuatro estanques que alberga cinco especies de patos.
Las exhibiciones de vida silvestre cuidadosamente orquestadas establecen la estructura de lo que
equivale a una de las aventuras minoristas ms dinmicas y cautivadoras del mundo. Los visitantes
pueden viajar en el elevador de vidrio independiente ms alto del pas hasta Lookout, una
impresionante plataforma de observacin en voladizo con piso de vidrio en la parte superior de la
Pirmide. Desde all, pueden inspeccionar la vista tanto del exterior como del interior de la tienda.
Y hay mucho que ver en el interior, incluida la galera de tiro arcade, los campos de tiro con arco
y pistola, el Beretta Fine Gun Center, el Ducks Unlimited Waterfowling Heritage Center
interactivo y el Big Cypress Lodge de 103 habitaciones.
Debido a que los visitantes de Bass Pro Shops en Pyramid a menudo pasan el da, la tienda tiene
dos restaurantes de servicio completo en el lugar, incluido Uncle Buck's Fishbowl & Grill, una
de las seis cadenas de restaurantes propiedad de la compaa. Uncle Buck's ofrece una experiencia
culinaria de temtica nutica con un acuario de agua salada que serpentea dentro y alrededor del
restaurante, ofreciendo a los comensales vistas completas de peces exticos y tropicales. Y antes o
despus de la comida, los comensales pueden abrir el apetito o quemar caloras en la bolera de 13
carriles con temtica ocenica de Fishbowl, donde las bolas se devuelven a travs de las fauces
abiertas de un tiburn.
La mitad del tamao: toda la diversin
Bass Pro Shops at the Pyramid es ms grande y ms fantstico que cualquiera de las otras tiendas
de la cadena. Pero cada tienda Outdoor World est diseada para colmar a los compradores con la
misma experiencia cautivadora. La mayora de las tiendas tienen un poco menos de 200,000 pies
cuadrados, aproximadamente del tamao del Walmart Supercenter promedio, con solo un
restaurante y sin hotel. Pero el resto de la frmula de Bass Pro Shops se desarrolla con magnfico
esplendor en sus muchos puntos de venta en Amrica del Norte. Una madre resume la experiencia
de Bass Pro Shops de esta manera:
Recientemente tuvimos una visita de un grupo familiar que inclua a dos nios de 5 aos.
Disfrutaron mucho de nuestro viaje a Bass Pro Shops! Es mitad tienda minorista y mitad museo
de vida silvestre. Haba mucho que ver para cualquier entusiasta de los deportes al aire libre. A
los nios les encant ver peces y patos reales, as como muchas exhibiciones inanimadas. Haba
botes en los que podan sentarse y "rboles" en los que podan esconderse. La tienda incluye un
restaurante. Ofrecen un montn de mercancas para todos los presupuestos, pero realmente no
tienes que gastar dinero para disfrutar de la visita. Muy recomendable!
Con su diseo minorista que incorpora teatro y entretenimiento en cada tienda, Bass Pro Shops no
solo es un refugio para el varn reacio a la naturaleza, sino que tambin es agradable para todos los
dems. En primer lugar, no soy una persona al aire libre, por lo que Bass Pro no es una tienda para

4. m, dice un visitante reciente de la tienda. Dicho esto, me encant esta tienda. Me sent como si
estuviera en un museo y un acuario.
Bass Pro Shops ofrece an ms razones para visitar, con varios eventos especiales como Family
Summer Camp, Professional Bull Riders Event, Fall Hunting Classic y Halloween Bass Pro
Style. Cada evento est lleno de demostraciones y actividades, incluidos seminarios de pesca y
caza con expertos nacionales y locales. Pero ningn otro evento de Bass Pro Shops se compara
con Santa's Wonderland, un gran espectculo de seis semanas que transforma cada punto de venta
de Bass Pro Shops en un verdadero pueblo navideo con cabaas rsticas, maquetas de trenes en
movimiento, personajes navideos animados, caribes parlantes interactivos y duendes vivos
ubicados entre colinas cubiertas de nieve y rboles de Navidad iluminados. Los nios pueden pasar
el rato en la zona de juegos y tener en sus manos modelos de trenes antiguos, camiones RC,
tragamonedas y pistolas lser y de dardos de espuma. Las familias pueden pasar tiempo en varias
mesas de actividades y hacer decoraciones y manualidades para llevar a casa. Tambin pueden
disfrutar de una de las diversas golosinas de temporada. Y, por supuesto, Santa's Wonderland no
estara completo sin la visita del mismo elfo alegre, la caracterstica principal del evento que
incluye una foto gratis con calidad de estudio.
A pesar de lo sorprendente que es el diseo minorista de Bass Pro Shops, la compaa no est sola
en su enfoque de mercadeo al aire libre. Cabela's, con sede en Nebraska, inici sus propias
operaciones justo antes de Bass Pro Shops. Cabela's tiene casi la misma cantidad de tiendas y
genera casi la misma cantidad de ingresos. La experiencia minorista de Cabela's es casi idntica a
la de Bass Pro Shops, hasta los acuarios, los dioramas llenos de animales y las galeras de tiro.
Sin embargo, las dos cadenas tienen al menos una diferencia importante: mientras que Bass Pro
Shops est prosperando, la larga y exitosa carrera de Cabela se ha visto afectada en los ltimos aos
por la disminucin
Captulo 13 | Comercio al por menor y al por mayor 397
ventas y prdidas. Vctima de la intensa competencia de los vendedores en lnea, Cabela's fue
clasificada recientemente por Forbes como la segunda cadena minorista ms problemtica del pas,
solo por detrs de la ahora desaparecida Radio Shack. Como Cabela's ha explorado opciones para
escapar de la bancarrota, la opcin ms destacada en este momento parece ser vender la empresa a
Bass Pro Shops. As es. El minorista nmero dos al aire libre actualmente est considerando una
oferta del nmero uno. Y si se lleva a cabo, Bass Pro Shops no solo duplicara su tamao (las dos
cadenas rara vez tienen tiendas en el mismo mercado), sino que tambin obtendra ventajas de
economa de escala, incluido el ahorro de costos y una mayor influencia con los fabricantes.
Pero incluso si la adquisicin de Cabela's no da resultado, Bass Pro Shops seguir haciendo lo que
ha estado haciendo durante dcadas: cautivar a los clientes con la experiencia minorista sin igual
de sus parques temticos naturales. La gente pasa tiempo all cuando va, dice Morris sobre las

5. tiendas Bass Pro Shops. No pueden esperar a ver qu hay alrededor del siguiente pasillo. es una
experiencia Se trata de crear recuerdos. Se trata de estar con amigos y familiares. Se trata de
divertirse.