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O encaixe problema-solução

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Como revelar suas habilidades como um gestor eficaz para identificar o problema que o cliente realmente tem para só depois encaixar a solução que ele precisa.

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O encaixe problema-solução

  1. 1. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ O Encaixe Problema-Solução Alisson Vale http://softwarezen.me
  2. 2. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Quem é o gestor eficaz?
  3. 3. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Quem é o gestor eficaz? foca em atingir resultados concretos não espera por pedidos, por instruções É proativo não age apenas de forma determinada pelos acontecimentos Prefere tomar decisões e assumir a responsabilidade por sua ações Busca, antes de tudo, responder à pergunta “o que precisa ser feito agora?”Sofia
  4. 4. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ o que precisa ser feito? "A primeira prática consiste em perguntar o que precisa ser realizado. Observe que a primeira pergunta não é o que desejo fazer. 
 
 O questionamento do que precisa ser feito, e levar muito a sério a resposta, é crucial para uma gestão bem sucedida"
  5. 5. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ o plano estratégico “O que é necessário é a estratégia certa, não uma tática improvisada.”
  6. 6. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Sofia Prezado Cliente, como podemos te ajudar? Cliente Bom, preciso construir um sistema para melhorar a operação da minha empresa. Hoje é tudo manual. Eu já tenho uma ideia do que preciso, pois já trabalhei em uma empresa que tinha um sistema semelhante, que é mais ou menos o que eu gostaria que vocês fizessem.
  7. 7. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Cliente já tenho uma ideia do que preciso o sistema precisa fazer isso e aquilo igual a esse sistema que vi funcionando em outro lugar
  8. 8. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Sofia Vamos entender o problema primeiro Vamos listar o 
 que você quer vamos esquecer esse outro sistema por enquanto, e pensar nos problemas que sua empresa vive agora. Qual é a sua maior dificuldade hoje?”,  qual é o problema mais importante que você gostaria de ter solucionado nesse momento?
  9. 9. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Sofia não deixa a conversa ser sobre "o software", mas sobre "o problema".
  10. 10. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ como um novo website com todos esses recursos que você mencionou vai te ajudar no seu negócio? Cliente Sofia O meu maior problema hoje é que eu não tenho um bom website. Ah, sim… precisamos aumentar as vendas!
  11. 11. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ De qualquer forma, é quase certo que, quando tentando resolver um problema legítimo de negócio, você estará endereçando questões que envolvem ou aumento de receita, ou diminuição de despesa, ou proteção de receita conquistada. Essas categorias econômicas refletem, grosso modo, os três tipos de micro- transformações que todo o negócio precisa girar para sobreviver e prosperar. O fato é que, quando você se comunica usando a linguagem do problema com seu cliente, você se alinha com essas micro-transformações, ganhando sua atenção e seu pleno interesse em ajudar a fazer acontecer. O problema é da categoria: ”Aumento de receita"
  12. 12. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ PASSO 1 Foco em identificar o problema de negócio. Qual é o problema?
  13. 13. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Hipótese aumentar as vendas Problema um site melhor Solução
  14. 14. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Entendendo o problema 800 acessam 8 vendas pelo site 10 vendas/mês 2 vendas por indicação
  15. 15. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ É preciso tangibilizar o problema para saber se a solução proposta será eficaz. Não há jeito melhor de fazer isso do que obtendo números.
  16. 16. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ PASSO 2 A solução que está na mesa resolve o problema?
  17. 17. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Entendendo o problema 800 acessam 8 vendas 100 solicitam
 orçamento 12% 8% 1%
  18. 18. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Validando a solução Um site mais bonito e com uma melhor navegação vai aumentar as vendas?
  19. 19. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ O que o cliente realmente quer não é o que ele pede. Há uma hipótese, uma pressuposição implícita de que a solução que se deseja, endereça o problema real que se quer resolver. Você tem que ajudá-lo a validar essa suposição!
  20. 20. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Explorando uma estratégia de solução 800 acessam 8 vendas 100 solicitam
 orçamento 12% 8% 1% Como aumentar as vendas? 1. Aumentando a quantidade de visitantes. 2. Aumentando o percentual de visitantes que solicitam orçamento. 3. Aumentando o percentual de orçamentos que se convertem em vendas
  21. 21. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Enquanto tenta tangibilizar o problema com números, Sofia entende melhor o negócio do cliente. Desse entendimento resulta uma estratégia, um plano de ação. Seu objetivo é achar o encaixe problema-solução.
  22. 22. Aumentar a quantidade de visitantes. Quebrando o problema de negócio em problemas menores Aumentar o percentual de visitantes que solicitam orçamento. Aumentar o percentual de orçamentos que se convertem em vendas Business Value Increments
  23. 23. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ DEV ( 2 ) TEST ( 1 ) HOMOLOGADO OUTPUT AGUARD. EM PROGRESSOINPUT
  24. 24. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ DEV ( 2 ) TEST ( 1 ) HOMOLOGADO OUTPUT AGUARD. EM PROGRESSOINPUT
  25. 25. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ DEV ( 2 ) TEST ( 1 ) HOMOLOGADO OUTPUT AGUARD. EM PROGRESSOINPUT
  26. 26. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ E se o problema de negócio fosse outro? Exemplo: Elaboração de orçamento Fazemos em média 100 orçamentos por mês Temos 3 funcionários para dar conta desse trabalho atualmente Cada orçamento pode levar entre 40 min e 1 hora pra ser feito Podemos levar até 2 dias para entregar um orçamento para um cliente
  27. 27. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Custo mensal com os funcionários: R$ 12.000,00 Valor Hora: R$ 75,00 Custo Total: R$ 7.500,00 / mês Custo Anual: R$ 90.000 por ano Para 100 orçamentos mensais (com 1 hora de esforço): O custo da operação
  28. 28. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Custo mensal com os funcionários: R$ 12.000,00 Valor Hora: R$ 75,00 Custo Total: R$ 7.500,00 / mês Custo Anual: R$ 90.000 por ano Para 100 orçamentos mensais (com 1 hora de esforço): O custo da operação Cost of Delay
  29. 29. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Vamos comparar? Entrega de Software Entrega de Valor de Negócio Se comprometer com um backlog Entregar o escopo prometido, na data prometida Fazer o que o cliente pede, não o que ele precisa Delegar a responsabilidade sobre o que deve ser feito para o cliente Se comprometer com a solução de um problema Resolver o problema dentro da restrição de tempo existente Fazer o que o cliente precisa e ajudá-lo a “querer o que precisa” Compartilhar a responsabilidade com o cliente de descobrir o que tem que ser feito e fazer. Paradigma = Eficiência Paradigma = Eficácia
  30. 30. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Seu foco está no presente ou no futuro?
  31. 31. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Sofia olha para o processo da forma como ele funciona hoje e tenta achar ali os pontos de ineficiência para melhorá-lo. Ela não está tentando projetar nenhuma solução que vai resolver todo o processo de aquisição e venda do cliente quando estiver tudo pronto no futuro. Seu foco é todo no entendimento do problema, do gargalo mais importante do momento atual. Ela tem consciência que quando a solução ficar pronta no futuro, o presente desse futuro será bem diferente do presente atual onde a solução foi definida.
  32. 32. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ O “Time Alfa”, enquanto agarrado a sua mentalidade de gestão de features, foge do presente para se refugiar no futuro.
  33. 33. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Você estará sendo incrivelmente mais eficaz quando o foco da sua relação com o cliente estiver concentrado nos problemas que o negócio dele tem e nos benefícios que ele espera alcançar resolvendo-os. O papel de um desenvolvedor de software não é a mera implementação do que lhe é pedido, mas a participação no processo de encontrar o encaixe correto entre o problema mais significativo e a solução mais adequada dentro das restrições geradas pelo contexto. Mesmo que isso implique em ajudar o cliente a descobrir quais são os problemas que precisam ser equacionados e em que ordem. Conclusão
  34. 34. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Como ir além?
  35. 35. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Eficácia Como ser eficaz em tudo o que você faz Na priorização do seu portfolio de projetos Na aplicação do desenvolvimento iterativo e incremental Na coordenação tática da sua equipe No fluxo de execução das atividades Na relação com o seu cliente tanto para a definição do que precisa ser feito quanto na validação e homologação da solução Na forma como você aplica técnicas de engenharia como desenvolvimento orientado a testes, integração contínua, pair programming, review do código,
  36. 36. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Visão Sistêmica Como fazer o design de um sistema de trabalho orientado a valor
  37. 37. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Eficiência de Fluxo Como fazer o trabalho fluir com mais eficiência ao longo de uma cadeia de valor que vai da ideia até a entrega
  38. 38. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Fluxo em 3 níveis Como organizar o fluxo do trabalho em seus 3 níveis essenciais: business value, features ou histórias de usuários e tarefas.
  39. 39. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Filas Como lidar com as filas que se formam no seu sistema e como evitar sua formação
  40. 40. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Como organizar um time em torno de metas compartilhada para que a colaboração possa emergir e prosperar
  41. 41. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Sistema Puxado Como implementar um sistema puxado para balancear a sua demanda com a capacidade de produção
  42. 42. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Como medir o seu sistema e como usar números para otimizar sua performance
  43. 43. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ A3 Thinking Como conduzir processos de solução de problemas complexos, ou como fazer status report de projetos usando relatórios A3
  44. 44. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Como estruturar as cerimônias que vão te ajudar a coordenar todas as atividades no seu projeto
  45. 45. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Maior programa online de gestão de software no país. 100% online 9 semanas (começa no dia 25/09) mais de 50 horas de conteúdo encontros ao vivo toda semana convidados especiais simulação gamificada de intervenções em um projeto de software em situação problemática evento presencial em São Paulo (25/11). O acesso é ilimitado
  46. 46. Nova Turma do Software Zen começa em 25/09 http://softwarezen.me/ Tá acabando! Sexta-feira, 15/09 a meia noite Último dia para entrar com 20 % de desconto! http://softwarezen.me

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