Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Concept nou vânzare Asigurări Viaţă prin                    Banca TransilvaniaAlin T. BăiescuDeputy CEOAEGON Asigurări de ...
Nevoi: vânzători + clienți BT   Discuția de vânzare să pună accentul mai mult pe emoțional, să se bazeze pe    un concept...
Soluție de implementat Introducerea conceptului de “Sănătate financiară a clientului”, astfel:    Se face o analogie ușor...
Concretizare Soluție - Piramida nevoilor financiare        Nevoi financiare       Produs financiar             Alimentație...
Mesaj transmis clienților prin intermediul Piramidei   Nevoile fi    N   il financiare sunt di                 i       t ...
Etape vânzare conform noului concept    Atragerea Atenției prin conceptul de “Sănătate financiară” cu o frază cheie;    ...
Elemente suplimentare   Sănătatea financiară presupune o serie de principii și reguli general valabile;   Pentru a efici...
Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare                               Clientul ALBASTRU                           ...
Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare                 Optimizare ofertă b                 O ti i      f tă banca...
Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare                   Optimizare ofertă bancassurance BT - AEGON              ...
Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare                 Optimizare ofertă bancassurance BT - AEGON Clientul ROȘU  ...
Concluzie produse                         Produsul cu             PEP                         economisire   (Plan de Econo...
Produs nou → Clientul Albastru                                                                               Clientul ALBA...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

01 concept vanzare asigurari viata prin banca transilvania [compatibility mode]

1,215 views

Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

01 concept vanzare asigurari viata prin banca transilvania [compatibility mode]

  1. 1. Concept nou vânzare Asigurări Viaţă prin Banca TransilvaniaAlin T. BăiescuDeputy CEOAEGON Asigurări de Viață România Cluj-Napoca, 2011
  2. 2. Nevoi: vânzători + clienți BT Discuția de vânzare să pună accentul mai mult pe emoțional, să se bazeze pe un concept / o povestioară facil de înțeles și explicat, dar cu relevanță pentru mesajul financiar care se dorește transmis; Să cuprindă / introducă, în mod natural în discuție analiza necesităților financiare, ca element de “diagnostic financiar” înainte de a propune o soluție; Armonizare / integrare / utilizarea comună a FAN (Formularul de Analiză a Necesităților) + materialele de Marketing (flyer, broșură) + soluție Modeling; Să ajute vânzătorul / clientul să opteze p j p pentru produsul + varianta optimă a p p acestuia, mai ales în contextul în care oferta AEGON va ajunge la 3 produse în Q2 2011. 2
  3. 3. Soluție de implementat Introducerea conceptului de “Sănătate financiară a clientului”, astfel:  Se face o analogie ușor de înțeles și relevantă între sănătatea fizică și cea financiară, cu următoarele elemente relevante pentru client:  Ambele situații sunt dorite;  Pentru atingerea scopului, în ambele cazuri, e nevoie de un anumit efort / angajament / perseverență;  În ambele cazuri, vor fi persoane care își vor lua angajamentul și se vor implica în procesul de însănătoșire, altele nu. 3
  4. 4. Concretizare Soluție - Piramida nevoilor financiare Nevoi financiare Produs financiar Alimentație Ali t ți sănatoasă 3. Acumulare AEGON Garantat (nou!) Lactate / Carne AEGON PEP 2. 2 Lichidităţi BT Depozite / credite Legume / Fructe AEGON La Nevoie +, 1. Protecţie Cereale / Paste / Pâine BT cont curent 4
  5. 5. Mesaj transmis clienților prin intermediul Piramidei Nevoile fi N il financiare sunt di i t diverse; Satisfacerea acestora e “sănătos”să urmeze o anumită succesiune, pornind de la nivelul de bază și continuând cu cele superioare (nu e recomandată “arderea etapelor”; ex.: clientul care nu are un depozit, adică nu îi este satisfacută nevoia de lichidități nu e recomandat să i se ofere un PEP – produs de asigurare cu lichidități, investiţie); Satisfacerea nevoilor financiare se face printr-o combinație d produse / servicii S ti f il fi i f i t bi ți de d i ii financiare, unele specifice BT, altele specifice AEGON; Produsele BT și AEGON nu sunt în competiție, ci se completează reciproc. Toate aceste mesaje sunt o concretizare a faptului că: j p “AEGON e specialist în asigurari și pensii”, BT în sectorul bancar AEGON face recomandari financiare “Cu toată sinceritatea” 5
  6. 6. Etape vânzare conform noului concept  Atragerea Atenției prin conceptul de “Sănătate financiară” cu o frază cheie;  Stârnirea Interesului prin explicarea succintă pe flyer / piramidă, prin analogie cu piramida nutrițională, a nevoilor financiare și a soluțiilor generale de p ț ș ț g satisfacere a lor;  Stimularea Dorinței de satisfacere a nevoilor financiare prin completarea FAN;  Declanșarea Acțiunii prin realizarea și prezentarea ofertei din Modeling + documentație broșură. 6
  7. 7. Elemente suplimentare Sănătatea financiară presupune o serie de principii și reguli general valabile; Pentru a eficientiza, însă, efectul final, e nevoie și de personalizarea regulilor de alimentație, în funcție de tipologia clientului (“profilul său investițional” pentru partea financiară); t fi i ă) Introducem, astfel, 3 profile de clienți, fiecare cu nevoi specifice ș cu soluții , , p ț, p și ț financiare recomandate. 7
  8. 8. Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare Clientul ALBASTRU ECHILIBRAT Clientul ROȘU Clientul VERDE DINAMIC CONSERVATOR 8
  9. 9. Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare Optimizare ofertă b O ti i f tă bancassurance BT - AEGON Profil P fil Caracteristici soluție fi C t i ti i l ți financiară i ă Clientul VERDE CONSERVATOR  Venit mic  Primă minimă 5 ron / lună  Nu se angajează pe t. lung  Durată: 1 lună, cu reînnoire  Nu își asumă riscuri  Protecție la riscurile existente  “Ne-educat” financiar  Simplitate  Flexibil  Alegere opțiuni  Relativ activ  Protecție la riscuri Soluție financiară - La Nevoie Plus: - prima minimă 5 ron /lună; - protecție la riscurile existente. 9
  10. 10. Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare Optimizare ofertă bancassurance BT - AEGON Profil Caracteristici soluție financiară Clientul ALBASTRU  Venit mediu  Primă minimă 90 ron / lună ECHILIBRAT  Interesat de acumulare I t td l  Acceptă câștig mai redus A tă â ti i d  Nu își asumă riscuri  Plasamente cu garanții  Puțin “educat” fi P ți “ d t” financiar i  Nu N necesită explicații elaborate ită li ții l b t  Comod  Altcineva gestionează banii  Relativ activ  Protecție la riscuriSoluție financiară - Produs NOU: - prima minimă 90 ron /lună; p ; - durata: min. 15 ani; - acumulare cu dobândă anuală garantată pentru un obiectiv bine definit. 10
  11. 11. Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare Optimizare ofertă bancassurance BT - AEGON Clientul ROȘU Profil Caracteristici soluție fi C t i ti i l ți financiară i ă DINAMIC  Venit mediu și peste  Primă minimă 125 ron / lună  Interesat de câștiguri  Plasamente în fonduri BT  Asumă controlat riscuri  Necesită evaluare risc vs. câștig  Mai “educat” financiar  Înțelege mecanismul Unit Linked  Adaptativ  Schimbare strategie investițională  Activ  Protecție consistentă la riscuri Soluție financiară - PEP NOU: - prima minimă 125 ron /l ă i i i ă /lună; - durata: 10 / 15 ani. 11
  12. 12. Concluzie produse Produsul cu PEP economisire (Plan de Economisire Garantată şi Protecţie) Basic DA x Premium  DA DA Extra x DA 12
  13. 13. Produs nou → Clientul Albastru Clientul ALBASTRU Produs de economisire cu garanții și elemente de protecție la riscuri ECHILIBRAT Se adresează unei nevoi specifice: acumulare de bani pentru nevoile copiilor (studii, de exemplu) / pensie; Orizont de timp pentru acumulare: mediu sau lung, la alegerea clientului; Acumularea capitalului se face fără niciun risc pentru client: AEGON garantează suma la finalul contractului, precum și participarea la câștigurile suplimentare celor garantate (în anii în care acestea se realizează); Produsul conține și elemente de protecție la riscuri, atât pentru copil, cât și pentru părintele plătitor. 13

×