Apresentação Varejo Supermercadista - Antonio Pedro Alves

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Apresentação realizada pelo executivo Antonio Pedro Alves para os alunos do mestrado da FEA/USP sobre Varejo Supermercadista - atualidades e tendência no mundo e Brasil.

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  • Como anda as vendas de seu CONCORRENTE? Os funcionários que trabalham lá estão MOTIVADOS? Como fazer para que a SUA EMPRESA se transforme em um IMPÉRIO? Copie AGORA o link e siga os “5 Simples Passos para VOCÊ Aumentar a Motivação de sua Equipe (GARANTIDO!) http://motivacaoemfoco.com/index.php/2016/07/08/5-passos-para-voce-aumentar-motivacao/ OBS.: Se você ler a publicação e FIZER UM COMENTÁRIO concorre ao e-book “Como Transformar a Motivação em Resultados.”
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  • excelentes dicas e fotos. para quem gosta do tema pode baixar gratuitamente o livro Marketing & Criatividade Casos Práticos com casos REAIS de consultoria, ferramentas PRÁTICAS para uso IMEDIATO em sua empresa.
    supermercados, farmácias, postos etc
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  • Sensacional.
    Parabéns, espero continuar a acompanhá-lo por aqui.
    Trabalho com varejo e achei seu material muito conciso e bem alinhado.
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  • Excelente apresentação dando uma visão global do varejo!
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  • Faturamento de R$ 156,9 encontrado multiplicando-se o crescimento nominal pelo valor de 2008:
    136,3 bi x 1+(15,18%) = 156,9 bi  confirmar posteriormente com Ranking ABRAS 2009
  • Ranking 2008
    1º Makro: 4.521
    2º Martins: 3.412
    3º Profarma: 2.604
    4º Assai: 1.275
    5º Tambasa: 826
  • Apresentação Varejo Supermercadista - Antonio Pedro Alves

    1. 1. 1 Varejo Antonio Pedro Alves
    2. 2. 2 Sobre Antonio Pedro Cruz Costa Alves • Graduado em Administração pela FGV – 2000 • Especialização na FGV e HEC, França • MBA Marketing FIA-USP – 2007 • Atuou em posições executivas em grandes empresas e multinacionais: Sé Supermercados, Grupo Pão de Açúcar, Wal-Mart, Reckitt Benckiser e Avon. • Site: www.vendamuitomais.com.br • Blog: blog.vendamuitomais.com.br
    3. 3. 3 Agenda 1. Informações Gerais: – Ranking; – Tipos de Loja; – Mix de Mercadorias; 2. Formatos de Lojas; 3. Áreas no Varejo: – Expansão / Engenharia; – Financeiro; – Logística; – Marketing; – Comercial; 4. Inovação
    4. 4. 4 Mercado Varejista Mundial Rank País Vendas 2008 (USD MM) % 1 EUA 3.297.587 23,94% 2 Japão 1.288.159 9,35% 3 China 1.133.457 8,23% 4 França 534.878 3,88% 5 Reino Unido 497.207 3,61% 6 Alemanha 493.769 3,58% 7 Brasil 479.392 3,48% 8 Índia 465.597 3,38% 9 Rússia 436.614 3,17% 10 Itália 357.426 2,59% 11 Espanha 293.929 2,13% 12 México 293.844 2,13% 13 Canadá 237.025 1,72% 14 Turquia 198.506 1,44% 15 Coréia do Sul 197.185 1,43% Total 10.204.575 74,1% Fonte: Planet Retail 2008, % baseado em 169 países auditados
    5. 5. 5 Ranking Global Empresa País de Origem Vendas 2007 (USD mn) 1- Wal-Mart EUA 429.296 2- Carrefour França 160.765 3- Metro Group Alemanha 114.223 4- Tesco Reino Unido 103.768 5- Schwarz Group Alemanha 84.974 6- Seven & I Japão 78.611 7- Target EUA 78.144 8- Costco EUA 77.674 9- Auchan França 76.641 10- Kroger EUA 76.471 11- Aldi Alemanha 73.521 12- AEON Japão 69.159 13- Rewe Group Alemanha 67.781 14- Walgreens EUA 66.665 15- Edeka Alemanha 63.766 Total 1.621.459 Fonte: Planet Retail 2008 País Empresas EUA 5 Alemanha 5 França 2 Japão 2 Reino Unido 1
    6. 6. 6 Ranking Brasileiro (ABRAS) Empresa Estado Vendas 2008 (R$ MM) 1- Carrefour SP 22.470 2- CBD / Casino SP 20.857 3- Wal-Mart SP 16.952 4- G. Barbosa SE 2.355 5- Bretas MG 1.818 6- Zaffari RS 1.797 7- Prezunic RJ 1.784 8- DMA MG 1.710 9- Muffato PR 1.429 10- Angeloni SC 1.387 11- COOP SP 1.205 12- Condor Super Center PR 1.196 13- Y Yamada PA 1.183 14- Líder PA 1.119 15- Sonda SP 1.037 Total 78.301 Fonte: Ranking Abras edição 2009 - Abras/Nielsen
    7. 7. 7 Setor de auto-serviço cresce acima do PIB • Faturamento nominal: R$ 156,9 Bilhões • Crescimento: +8,98% Real (deflacionado) +15,18% Nominal Fonte: Ranking Abras edição 2009 - Abras/Nielsen. Deflator utilizado: IPCA. > +5,1% PIB Setor representa 5,4% do PIB
    8. 8. 8 Crescimento – Setor Auto-Serviço Índice de faturamento do setor R$ deflacionados pelo IPCA - base 100 = 1990 FONTE: Estruturado Varejo Brasileiro - Nielsen • Setor apresentou o melhor desempenho em 12 anos: 100 90 95 97 109 124 121 121 128 125 123 124 126 120 124 125 126 134
    9. 9. 9 Evolução da concentração - % sobre o faturamento do setor de auto-serviços Fonte: Ranking Abras edição 2008- Abras/Nielsen Evolução da concentração no faturamento A taxa média de concentração estava estável desde 2000, aumentando em 2007
    10. 10. 10 Fonte: Planet Retail 2008, market share dos top 5 varejistas Concentração em outros países – Top 5 Varejistas* *(incluindo C&C, Eletro-eletrônicos) 96,8% 84,5% 83,4% 74,5% 71,7% 70,1% 69,5% 61,7% 58,5% 34,5% 30,3% 27,7%26,9% 26,4% 24,4% 21,1% 6,6% 4,0%
    11. 11. 11 Ranking Brasileiro (ABAD) Empresa Estado Vendas 2006 (R$ MM) Market Share (%) 1-Makro SP 4.181 4,4% 2-Martins MG 2.865 3,0% 3-Profarma RJ 1.439 1,5% 4-Megafort MG 707 0,7% 5-Tambasa MG 690 0,7% 6-Zamboni RJ 460 0,5% 7-JC Distribuição GO 424 0,4% 8-Ferragens Negrão PR 349 0,4% 9-União Comércio Imp. Exp MG 345 0,4% 10-Vila Nova MG 305 0,3% 11-Embrasil MG 297 0,3% 12-Mercantil Nova Era AM 294 0,3% 13-Rio do Peixe PB 292 0,3% 14-CEMA MG 272 0,3% 15-Dimarca RJ 267 0,3% Total 13.187 13,8 Fonte: Nielsen I Ranking ABAD 2007 Ranking 2008: 1º Makro: 4.521 2º Martins: 3.412 3º Profarma: 2.604 4º Assai: 1.275 5º Tambasa: 826
    12. 12. 12 Vendas do varejo ao consumidor somaram R$ 198,5 bilhões em 2007, 53,3% deste montante abastecido pelo atacado e distribuidor Fonte: Ranking ABAD edição 2008 I ABAD / ACNielsen do Brasil *Farma-cosméticos: drogarias e perfumarias - apenas o faturamento das categorias de Higiene e Beleza Variação real de vendas: deflacionada pelo IPCA +6,5% +9,4% +1,8% Indústria Atacado e Distribuidor R$ 105,8 Bilhões (a preço de varejo) Bares e Farma-Cosméticos* R$ 33,1 Bilhões Pequeno Varejo R$ 65,2 Bilhões Auto-serviço 5 a 19 Checkouts R$ 47,4 Bilhões Auto-serviço +de 20 Checkouts R$ 52,2 Bilhões +6,6% Consumidor R$ 198,5 Bilhões BALANÇO DO ATACADO A PREÇO DE VENDA AO CONSUMIDOR (em R$ faturados por cada segmento do mercado) +9,9% +6,1%
    13. 13. 13 Crescimento – Setor Atacadista Índice de evolução do faturamento real do atacado (a preço de varejo) – Base 100 = 1989 Fonte: Ranking ABAD 2008 – ABAD/Nielsen 100 83 76 80 85 96 104 108 106 109 106 107 109 121 129 144 152 156 166
    14. 14. 14 Formatos de Varejistas EEO: Electronics, Enternainment & Office Supply (Amazon, Barnes & Nobles, Circuit City, Office Depot, etc.) / HoReCa: Hotels, Restaurants and Catering
    15. 15. 15 Margem X Giro Baixa Margem Baixo Giro Alta Margem Alto Giro Lojas de Conveniência Lojas de Departamento Home Centers Boutiques Hipermercados Lojas de Descontos Supermercados Lojas inviáveis financeiramente Cafeteria
    16. 16. 16 Mix de Mercadorias Profundidade/ Sortimento Variedade / AmplitudeCafé Biscoito Limpadores de Superfície Alvejante Sem Cloro Pilão Pelé Nestlé Ádria Tostines Veja Ajax UAU Minuano Vanish Brilhante Marcas/SKUs Categorias
    17. 17. 17 Classificação de Varejistas Segundo estrutura organizacional Varejistas Lojistas Não Lojistas Independentes Cadeias Franchise Segundo mix de mercadorias Amplo e superficial Amplo e profundo Segundo estratégia de preços Abaixo do Mercado Na Média do Mercado Acima do Mercado Pessoal Não -Pessoal Porta-a-Porta Por Telefone Catálogo Mala Direta Vending MachineEstreito e profundo Estreito e superficial Internet
    18. 18. 18 Linha do Tempo - Global Mercearias 1840 1870 1900 1930 1950 1970 1990 2009 Loja Departamento Venda por Correspondência Supermercados Shopping Center Posto de Gasolina Loja de Conveniência Fast Food Hipermercado Category Killers Varejo online Cash & Carry Home Center ?
    19. 19. 19 Linha do Tempo - Brasil Mercearias 1800 - 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2009 Loja Departamento Supermercados Shopping Center Category Killers Hard Discount Hipermercado Varejo online Cash & Carry ? Clubes de Compra Venda por Correspondência
    20. 20. 20 Auto-Serviço x Compra Assistida Tradicionais / Compra Assistida: Venda dependente de atendimento, requerendo a presença de vendedor ou balconista, com menos de três check-outs, caracterizadas pelo comércio de alcance local ou de vizinhança: •Armazéns •Padarias •mercearias. Auto-Serviço: Produtos alimentícios dispostos em formato self-service e com check-outs na saída: •supermercados •hipermercados •lojas de conveniência
    21. 21. 21 Auto-Serviço • Inventado em 1916 por Clarence Saunders (EUA) • 1ª Loja - Piggly Wiggly: – Caixas registradoras na saída da loja (checkout stands); – Uma série de corredores com prateleiras; – Altos volumes com baixa rentabilidade; – Linha completa de marcas nacionais; – Franquia para mercearias independentes; – Funcionários uniformizados; – Preços em todos os itens da loja;
    22. 22. 22 Supermercado • Inventado em 1930 por Michael Cullen (EUA) • 1ª Loja – King Kullen: – “Pile it high. Sell it low” – Sistema de auto-serviço; – Localização fora dos grandes centros; – Vários departamentos sob o mesmo teto: açougue, padaria, mercearia, quitanda, etc, evitando o deslocamento do consumidor; – Local para estacionar.
    23. 23. 23 Hipermercado • Inventado em 1963 pelas famílias Defforey e Fournier (França) • 1ª Loja – Carrefour: – Loja grande,mínimo de 2.500m2 ; – Preços mais baixos e margens menores; – Volume de vendas significativamente superior a dos outros conceitos (supermercados e lojas tradicionais); – Alimentos e não-alimentos debaixo do mesmo teto; – Maior variedade e maior representatividade dos não alimentos; – Longe do centro, muitas vezes em zonas industriais.
    24. 24. 24 Hipermercado • Conceitos de hipermercado foram influenciados por Bernardo Trujillo (seminários entre 1957 – 1971): – O sucesso se baseia em três pilares: auto-serviço, preços baixos, espetáculo. Caso somente um venha a faltar, tudo estará perdido; – No parking, no business; – Pense no bolso de seus clientes e fale para seus sonhos; – Empilhe alto, mas venda baixo; – A maior barreira entre o cliente e a mercadoria é o vendedor; – Crie ilhas de perdas em um oceano de lucros; – Tudo debaixo do mesmo teto;
    25. 25. 25 Hard Discount • Inventado em 1948 pelos irmãos Karl e Theo Albrecht • 1ª Loja – Aldi (Albrecht Discount, 1960): – Tamanho de loja pequeno (<1.000m2 ); – Grande presença de marcas próprias; – Sortimento estreito e limitado; – Preços muito baixos; – Atendimento simplificado; – Pequeno número de funcionários.
    26. 26. 26 Category Killers • Surgiram entre 1960 e 1980: – 1957:Toys ‘R’ Us (EUA) – 1958: Ikea (Suécia) – 1966: Leroy Merlin (França) – 1976: Decathlon (França) – 1978: Home Depot (EUA) – 1986: Staples (EUA) – 1987: PeTsMART (EUA) • Sortimento profundo e variedade estreita; • Expansão do mercado de massa para categorias antes restritas a poucos (ex.:computadores);
    27. 27. 27 Warehouse Clubs • Surgiram nos EUA: – 1976: Price Club – 1983: Sam’s Club e Costco • Sortimento limitado; • Giro de estoque elevado e margem baixa; • Pouca propaganda; • Serviços limitados e estrutura simples (sem gôndolas); • Necessidade de associação;
    28. 28. 28 “Se a Indústria não tem um canal varejista forte e estruturado, o consumo não é estimulado”
    29. 29. 29 Formatos de Varejistas Formato Exemplos Supermercados Pão-de-Açúcar, Bompreço Soft Discount Todo Dia, CompreBem Hipermercados Carrefour, Extra Supercenter Wal-Mart Hard Discount Dia%, Aldi, Liebl Cash & Carry / Clube de Compras Sam’s, Makro, Atacadão, Costco, Tenda Lojas de Conveniência 7-Eleven, AM/PM, Select Lojas de Variedades Lojas Americanas Lojas de Departamentos El Corte Inglés, Gallerie Lafayette, Harrods Home Center C&C, Leroy Merlin Category Killer Toys “R” Us, Decathlon, Kalunga, Cobasi
    30. 30. 30 Supermercados
    31. 31. 31 Supermercado – Wal-Mart Neighbourhood Store – EUA
    32. 32. 32 Supermercado - Wal-Mart Neighbourhood Store – EUA
    33. 33. 33 Supermercado – Casino – Emirados Árabes
    34. 34. 34 Supermercado – Pingo Doce – Portugal
    35. 35. 35 Supermercado – Safeway – Reino Unido
    36. 36. 36 Supermercado – Park’n Shop – China
    37. 37. 37 Supermercado – Shoprite – África do Sul
    38. 38. 38 Supermercado – Intermarché – França
    39. 39. 39 Soft Discount
    40. 40. 40 Soft Discount – Todo Dia (Wal-Mart) – Brasil
    41. 41. 41 Soft Discount – CompreBem (CBD / Casino) – Brasil
    42. 42. 42 Soft Discount – Despensa Familiar (Wal-Mart) – Guatemala
    43. 43. 43 Soft Discount – Despensa Familiar (Wal-Mart) – Guatemala
    44. 44. 44 Soft Discount – Bodega (Wal-Mart) – México
    45. 45. 45 Soft Discount – Balaio (Wal-Mart) – Brasil
    46. 46. 46 Soft Discount – Balaio (Wal-Mart) – Brasil
    47. 47. 47 Hipermercados
    48. 48. 48 Hipermercado – Carrefour – Brasil
    49. 49. 49 Hipermercado – Carrefour – Espanha
    50. 50. 50 Hipermercado – Blue Square – Israel
    51. 51. 51 Hipermercado – 7 & i – Japão
    52. 52. 52 Hipermercado – Auchan – Rússia
    53. 53. 53 Hipermercado – Maxi – Suécia
    54. 54. 54 Hipermercado – Giant Stores – Qatar
    55. 55. 55 Hipermercado – Jumbo – Chile
    56. 56. 56 Supercenter
    57. 57. 57 Supercenter – Wal-Mart – Canadá
    58. 58. 58 Supercenter – ASDA (Wal-Mart) – Reino Unido
    59. 59. 59 Supercenter – ASDA (Wal-Mart) – Reino Unido
    60. 60. 60 Supercenter – Wal-Mart – EUA
    61. 61. 61 Supercenter – Target – EUA
    62. 62. 62 Supercenter – Target – EUA
    63. 63. 63 Supercenter – Kmart – EUA
    64. 64. 64 Supercenter – Fred Meyer (Kroger) – EUA
    65. 65. 65 Hard Discount
    66. 66. 66 Hard Discount – Aldi – Alemanha
    67. 67. 67 Hard Discount – Aldi – Austrália
    68. 68. 68 Hard Discount – Lidl – França
    69. 69. 69 Hard Discount – Lidl – Alemanha
    70. 70. 70 Hard Discount – Dia% – Espanha
    71. 71. 71 Hard Discount – Dia% – Brasil
    72. 72. 72 Hard Discount – Dia% – Brasil
    73. 73. 73 C&C / Clube de Compras
    74. 74. 74 C&C / Clube de Compras – Sam’s Club (Wal-Mart) – México
    75. 75. 75 C&C / Clube de Compras – Sam’s Club – EUA
    76. 76. 76 C&C / Clube de Compras – Sam’s Club – EUA
    77. 77. 77 C&C / Clube de Compras – Sam’s Club – EUA
    78. 78. 78 C&C / Clube de Compras – Costco – EUA
    79. 79. 79 C&C / Clube de Compras – Costco – México
    80. 80. 80 C&C / Clube de Compras – Costco – EUA
    81. 81. 81 C&C / Clube de Compras – Makro – Venezuela
    82. 82. 82 C&C / Clube de Compras – Makro – Brasil
    83. 83. 83 C&C / Clube de Compras – Makro – Brasil / Indonésia
    84. 84. 84 Loja de Conveniência
    85. 85. 85 Loja de Conveniência – 7-Eleven – Austrália
    86. 86. 86 Loja de Conveniência – 7-Eleven – EUA
    87. 87. 87 Loja de Conveniência – AH To Go (Ahold) – Holanda
    88. 88. 88 Loja de Conveniência – AH To Go (Ahold) – Holanda
    89. 89. 89 Loja de Conveniência – AH To Go (Ahold) – Holanda
    90. 90. 90 Loja de Conveniência – Centra – Irlanda
    91. 91. 91 Loja de Conveniência – Daybreak – Irlanda
    92. 92. 92 Loja de Departamentos
    93. 93. 93 Loja de Departamentos – Sears – EUA
    94. 94. 94 Loja de Departamentos – Sears – EUA
    95. 95. 95 Loja de Departamentos – El Corte Inglés – Espanha
    96. 96. 96 Loja de Departamentos – El Corte Inglés – Espanha
    97. 97. 97 Loja de Departamentos – Macy’s – EUA
    98. 98. 98 Loja de Departamentos – Gallerie Lafayette – França
    99. 99. 99 Category Killers
    100. 100. 100 Category Killers – Toy’s R Us – EUA
    101. 101. 101 Category Killers – Kalunga – Brasil
    102. 102. 102 Category Killers – Staples – EUA
    103. 103. 103 Category Killers – Staples – EUA
    104. 104. 104 Category Killers – Circuit City – EUA
    105. 105. 105 Category Killers – Circuit City – EUA
    106. 106. 107 “Eu serei para o consumidor tudo o que o varejista permitir que eu seja”
    107. 107. 108 Estrutura Hierárquica Presidência RH FinançasAdministrativo Unidade Negócio Prevenção de Perdas RP / Jurídico Auditoria Logística SistemasExpansão ComercialMarketing Operações Lojas
    108. 108. 109 Estrutura Hierárquica Presidência RH FinançasAdministrativo Unidade Negócio Prevenção de Perdas RP / Jurídico Auditoria Logística SistemasExpansão ComercialMarketing Operações Lojas
    109. 109. 112 Layout de Loja • Hipermercado – Carrefour Áreas Quentes Áreas Frias
    110. 110. 113 Layout de Loja • Supercenter – Wal-Mart Alimentos Não Alimentos
    111. 111. 114 Layout de Loja • Supermercado – Casino Alimentos Não Alimentos
    112. 112. 115 Layout de Loja • Hard Discount – Aldi Fluxo
    113. 113. 118 Área de Influência • Área de influência se divide em: – Primária: 60% dos clientes, tamanho aproximado de 5km a 8km ou 10 minutos de carro; – Secundária: 25% dos clientes, tamanho aproximado de 8km a 15km ou 15 a 20 minutos de carro; – Terciária: 15% dos clientes, tamanho aproximado de 15km a 30km, tempo de carro maior que 20 minutos; • Depende do formato da loja: – Supermercado: área menor – Hipermercado: área maior
    114. 114. 119 Área de Influência Primária Secundária Terciária 8km 15km 30km
    115. 115. 120 Área de Influência Primária Secundária Terciária Rodovia Dutra SP - RJ
    116. 116. 121 Área de Influência Principais Concorrentes
    117. 117. 122 Estrutura Hierárquica Presidência RH FinançasAdministrativo Unidade Negócio Prevenção de Perdas RP / Jurídico Auditoria Logística SistemasExpansão ComercialMarketing Operações Lojas
    118. 118. 123 Demonstração de Resultado Indicador Varejista Indústria Vendas Líquidas 100% 100% CMV 70% 50% Lucro Bruto 30% 50% Despesa Operacional 21% 35% LAJIR 9% 15% Juros e IR 6% 6% Lucro Final 3% 9%
    119. 119. 124 Retorno sobre o Ativo (ROA) Rentabilidade % (Lucro Líquido /Vendas) ROA % (Lucro Líquido / Ativo) Giro (Venda /Ativo) Rentabilidade % (Lucro Líquido /Vendas) ROA % (Lucro Líquido / Ativo) Giro (Venda /Ativo) Varejo Indústria 3,0 3,0 1,0 9,0 9,0 3,0 9,0
    120. 120. 125 Estrutura Hierárquica Presidência RH FinançasAdministrativo Unidade Negócio Prevenção de Perdas RP / Jurídico Auditoria Logística SistemasExpansão ComercialMarketing Operações Lojas
    121. 121. 126 Logística • Entrega Centralizada x Entrega Loja-a-Loja; • Cross-Docking; • Back-Haul; • Instock / ruptura (out of stock); • RFID; • Planejamento da demanda (CPFR); • Break pack / put to light;
    122. 122. 127 Logística CD Loja Back-haul
    123. 123. 128
    124. 124. 131 Estrutura Hierárquica Presidência RH FinançasAdministrativo Unidade Negócio Prevenção de Perdas RP / Jurídico Auditoria Logística SistemasExpansão ComercialMarketing Operações Lojas
    125. 125. 132 Shopper x Consumidor • Shopper é o comprador de uma categoria e não necessariamente é o seu consumidor. Exemplo: cuecas; • Entendimento do shopper requer outras habilidades e ferramentas diferentes para influênciá-lo; • Shopper está cada vez mais pressionado: – Menos tempo para compras; – Muitos estímulos dentro de uma loja; – Horas de lazer cada vez menores;
    126. 126. 135 Shopper x Consumidor 50.000 SKUQuantidade de SKUs em um hipermercado 1.000 SKU Quantidade de SKUs em uma categoria 350 SKU Quantidade de SKUs em um segmento específico Quantidade comprada 5 SKU
    127. 127. 136 Shopper x Consumidor SHOPPER Sinalização Ambiente Adjacências do Produto Localização dentro da loja N° FrentesPreço Displays Embalagem Funcionários Material de PDV
    128. 128. 137 Atividade Promocional • Tablóides
    129. 129. 138 Atividade Promocional • Pontos-Extra / Ilhas / Displays Ponto-Extra Ilha
    130. 130. 139 Atividade Promocional • Comerciais de TV
    131. 131. 140 Atividade Promocional • Mídia
    132. 132. 141 Atividade Promocional
    133. 133. 142 Atividade Promocional
    134. 134. 143
    135. 135. 144 Atividade Promocional • Comerciais de TV: – Carrefour: preço; – Tesco: serviço; – Wal-Mart: one-stop shopping – Target: moda, inovação.
    136. 136. 145 Atividade Promocional • TV dentro da loja
    137. 137. 146 Ambiente • Store-in-Store
    138. 138. 147 Estrutura Hierárquica Presidência RH FinançasAdministrativo Unidade Negócio Prevenção de Perdas RP / Jurídico Auditoria Logística SistemasExpansão ComercialMarketing Operações Lojas
    139. 139. 148 Comercial / Mercadorias 1. Mercearia; – Chocolates, biscoitos, commodities, etc; – Em alguns varejistas inclui: limpeza, higiene e perfumaria. 2. Higiene, limpeza e perfumaria; 3. Perecíveis; – Açougue, padaria, FLV, laticínios, rotisserie; 4. Bebidas; 5. Bazar / Não Alimentos; – Eletrônicos, têxtil, papelaria, plásticos, cameba, etc.
    140. 140. 149 Comercial / Mercadorias • Análise ABC; • Indicadores de performance: – Vendas líquidas; – Dias de estoque; – Margem % e $; – Crescimento vs ano anterior (comp ou mesmas lojas); – Índice de preço vs concorrência; – CMV; – Instock / Ruptura; – Ticket médio.
    141. 141. 150 Contrato / Acordo Comercial • Bônus de crescimento; • Tablóides / Pontos-Extra; • Logística (centralização); • Aniversário; • Inauguração / re-inauguração; • Não-devolução / produtos danificados
    142. 142. 151 Comprador x Vendedor Comprador Vendedor Eu quero Eu preciso Pragmático Sedutor Estoque Volume Categoria Marca Risco Oportunidade Ser convencido Convencer Preço Valor Agregado Margem / Custo Investimento Pouco tempo Tempo disponível
    143. 143. 152 Hi-Lo versus EDLP EDLP Média Tempo Preço Hi-Lo Varejistas EDLP: Wal-Mart, Circuit City, Toy’s “R” Us e Home Depot Varejistas Hi-Lo: Carrefour, CBD, Kroger, Kmart, Tesco
    144. 144. 153 Hi-Lo versus EDLP Hi-Lo EDLP Movimentação da mercadoria Todos os itens serão vendidos, apesar da corrosão do lucro Guerra de preços reduzida Compra de maior quantidade e com maior freqüência Cria agitação / euforia “Pegue antes que acabe” Publicidade reduzida Mais direcionada à imagem Ênfase na qualidade ou serviço Preços maiores podem criar esta percepção Atendimento melhorado Sem aglomeração de pessoas Atinge mais tipos de consumidores Inovadores, orientados para preço, etc Gerenciamento melhorado do estoque Redução da ruptura, melhor controle da demanda Dificuldade em se manter o EDLP Preços competitivos em produtos altamente sensíveis a preço, EDLC Margem de lucro aumentada Menor alteração de preços
    145. 145. 154 Hi-Lo versus EDLP
    146. 146. 155 Gerenciamento de Categorias “É um processo de parceria entre varejista e fornecedor que consiste em definir categorias de produtos conforme a necessidade que atendam (ex: matinais, beleza, limpeza) e gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios. Tem como objetivo aumentar as vendas e a lucratividade por meio de esforços para agregar maior valor ao consumidor final” ECR Brasil
    147. 147. 156 Gerenciamento de Categorias Revisão Definição da Categoria Papel da Categoria Avaliação da Categoria Cartão de Metas da Categoria Estratégias da Categoria Táticas da Categoria Implantação
    148. 148. 157 Whisky 12 anos ou superior Engarrafados nacionais Whisky 8 anos Gerenciamento de Categorias Maior Valor Agregado Menor Valor Agregado
    149. 149. 158 Gerenciamento de Categorias Fluxo Gerador de Tráfego
    150. 150. 159 Gerenciamento de Categorias Fluxo Gerador de Tráfego Fluxo
    151. 151. 160 Estrutura Hierárquica Presidência RH FinançasAdministrativo Unidade Negócio Prevenção de Perdas RP / Jurídico Auditoria Logística SistemasExpansão ComercialMarketing Operações Lojas
    152. 152. 161 Operações • Venda; • Táticas de guerrilha; • Regionalidade; • Inclusão na sociedade local; • Limpeza / Higiene; • Segurança / Prevenção de Perdas;
    153. 153. 162 Operações • Atendimento ao Cliente (SAC); • Reposição de mercadorias; • Controle de estoque; • Despesas da loja; • Recursos Humanos; • Controle financeiro / Caixa.
    154. 154. 163 Inovação / Tendências • Self-Check-out • CPFR / RFID • Store of the future – Metro http://www.future-store.org
    155. 155. 164 Livros Recomendados • Apostilas do ECR Brasil. • ANGELO, Claudio; SILVEIRA, José; FÁVERO, Luiz: Finanças no Varejo – Gestão Operacional. • ALVES, Antonio Pedro; SILVA, Leonardo: Múltiplos formatos no varejo alimentar no Brasil: sua adequação ao perfil do consumidor, à estratégia das empresas e seu impacto na estrutura organizacional. • BRANDES, Dieter: Os 11 Segredos do Aldi. • MORGADO, Maurício e GONÇALVES, Marcelo: Varejo – Administração de Empresas Comerciais. • LEVY, Michael e WEITZ, Barton: Administração de Varejo; • LHERMIE, Christian: Carrefour ou l’invention de l’hypermarché. • SPECTOR, Robert: Category Killers - the retail revolution and its impact on consumer culture. • UNDERHILL, Paco: Vamos às compras. • WALTON, Sam: Made in America.
    156. 156. 165 Sites Recomendados • www.7-eleven.com • www.abrasnet.com.br • www.ahold.com • www.carrefour.com • www.cbd-ri.com.br • www.costco.com • www.ecrbrasil.com.br • www.metrogroup.de • www.pigglywiggly.com • www.planetretail.net • www.rewe.de • www.searshc.com • www.tesco.com • www.thekrogerco.com • www.varejista.com.br • www.walmartstores.com • www.walmartbrasil.com

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