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Métodos para pronosticar las ventas y desarrollar el potencial de mercado

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Métodos para pronosticar las ventas y desarrollar el potencial de mercado

  1. 1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO “SANTIAGO MARIÑO” EXTENSIÓN MATURÍN MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS Y DESARROLLAR EL POTENCIAL DE MERCADO Profesora: Integrante: Xiomara Gutiérrez Alfonzo campos C.I.: 19.908.848 Maturín, Julio de 2014
  2. 2. INTRODUCCIÓN El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar para el siglo XXI grandes cambios producidos no sólo por los avances tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales. Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en la actualidad en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento. Es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo. El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing trabaje muy estrechamente con el de comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada era de inteligencia comercial. Incluso algunos analistas precisan que el modelo tradicional de venta no puede cambiar de repente y precisa una etapa de transición larga hacia nuevos sistemas, la realidad nos está demostrando que el cambio se está produciendo y debemos estar abiertos para dar respuestas satisfactorias a la fuerte competitividad que existe hoy en día entre las empresas.
  3. 3. MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS Análisis de pronóstico de venta El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación. Métodos cuantitativos Análisis de los factores de mercado La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.  Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.  Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta). Análisis de ventas históricas y la tendencia Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo.
  4. 4. Pruebas de Mercados Una empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial. Características de los pronósticos cuantitativos  Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos en el error esperado de cada pronóstico.  Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos. Casi siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a cancelarse entre sí a medida que se les agrupa.  Los pronósticos son más precisos cuando se hacen para periodos cortos. Son menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro próximo que pueden impactar en la demanda de productos. La demanda en periodos futuros más amplios casi siempre resulta menos confiable.  Los pronósticos no son sustituto de demanda calculada, Si se cuenta con información de la demanda real no tiene caso obtener pronósticos. Métodos cualitativos Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil cuando no se cuenta con información histórica (por ejemplo un nuevo producto) Encuesta de las intenciones del comprador Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad, parking, etc. Su limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra misma. Participación de la fuerza de ventas Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este
  5. 5. método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc. Juicio de los ejecutivos Al igual que el método anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónimas opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no desentonar”. Juicio de consultores expertos Es un conjunto de opiniones que pueden brindar profesionales expertos en una industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se está ejecutando. Este tipo de información puede ser obtenida dentro o fuera de la organización, en forma gratuita o por medio de una contratación, en asociaciones profesionales, cámaras de comercio, instituciones gubernamentales, universidades. A lo largo del proyecto, el juicio de expertos se usa en 1. La integración del proyecto. 2. El control integrado de cambios. 3. El cierre administrativo y cierre de los contratos. 4. Planificación y definición del alcance. 5. La definición de las actividades del proyecto. 6. Las estimaciones de actividades, recursos y costos. 7. El análisis de riesgos. 8. La planificación de compras y adquisiciones. Características de los pronósticos cualitativos
  6. 6.  El pronóstico se basa en el juicio personal o en alguna información cualitativa externa  El pronóstico es subjetivo. El mismo se sesga según la perspectiva optimista o pesimista que tengan las personas  Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez  En ocasiones constituye el único método  Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos pero rara vez para mercados completos. LOS MÉTODO PARA DESARROLLAR EL POTENCIAL DE MERCADO El potencial de mercado es una estimación de lo que se va a consumir de un producto en un mes y localidad determinados. Determinar el límite máximo de las ventas es muy difícil, se tiene el concepto de que se aun número fijo, pero no es así, el potencial es dinámico ya que este puede variar substancialmente por el tiempo. El potencial cambia por factores del mercado como puede ser el precio o una situación del entorno económico. El mercado, aun no siendo algo real y palpable, sino un concepto que engloba a los que podrían ser clientes de la empresa, puede calcularse a través de diversas técnicas. Una de las más directas es la que presentamos a continuación, paso a paso.  Calcular la demanda primaria. La demanda primaria es el tamaño del mercado para una categoría de producto, por ejemplo zapatos o estacionamiento cubiertos.  Conocer datos demográficos. Una vez establecido el perfil del consumidor y determinado el área donde se encuentra, hace falta obtener o estimar los datos demográficos correspondientes. La primera fuente son los datos de los censos publicados, los informes de secretarías locales y nacionales (de turismo, industria, comercio, etc.) y los emitidos por diferentes cámaras y asociaciones.  Aplicar el método de cálculo. Teniendo los datos anteriores, el tamaño del mercado se determina como: el número de consumidores en el mercado, multiplicado por la cantidad de producto promedio comprado anualmente, multiplicado por el precio promedio de la unidad.
  7. 7.  Interpretar los resultados. Los datos surgidos del cálculo general del mercado son el punto de partida para un análisis particular, que debe tener en cuenta los planes y expectativas de quien realiza la estimación. Conocer el tamaño aproximado del mercado en el que va a ofrecer su servicio asegura que el negocio es potencialmente rentable (pues el mercado total supera ampliamente los objetivos de ventas del emprendedor), y que tiene oportunidad de crecimiento a corto, mediano y largo plazo. Las estimaciones del potencial del mercado tienen cinco aplicaciones principales  Tomar decisiones de Ingreso/Salida  Decidir el nivel de recursos  Tomar decisiones referentes a la ubicación o asignación de recursos  Establecer objetivos para evaluar el desempeño  El potencial se integra a los pronósticos Fuentes de información Las fuentes de información son fundamentales en el momento de fijar el potencial del mercado datos puede provenir desde el interior de la empresa como son los resultados de ventas anteriores y las estadísticas del mercado, aunque en un negocio nuevo estas no se pueden tener. Las fuentes de información pueden ser variadas como: Fuentes Gubernamentales, Asociaciones Industriales, Analistas Financieros, Prensa e internet. Análisis socioeconómico del mercado potencial. Hemos visto lo importante que es determinar las variables que nos permiten segmentar el mercado, y una vez conocidos estos valores, poder medir la capacidad de absorción potencial que existe en dicho mercado. Pero esto es una cifra ideal, que tan sólo nos sirve de referencia porque si de entrada, al realizar nuestra medición comprobáramos que el volumen del mercado potencial es muy escaso... ¿Para qué molestarnos en lanzar el producto al mercado? Si ni tan siquiera con la mejor de las campañas publicitarias y distribuyéndolo en exclusiva conseguiríamos obtener un volumen de ventas suficiente. Aprovechemos para mencionar y recordar un término importante en relación con estos conceptos, visto con
  8. 8. anterioridad. Se trata del público objetivo o target-group. Consiste en el conjunto de personas físicas y/o jurídicas, individuos, consumidores, clientes, etc. que pertenecen a ese nicho de mercado que hemos decidido segmentar. Son, en definitiva, los individuos que componen nuestro mercado potencial. Ahora bien, una vez obtenida la cifra de mercado potencial, y si vemos que realmente es importante, debemos averiguar a continuación, cuales son las características socioeconómicas y culturales de los individuos que pueden adquirir nuestro producto. Esto se lleva a cabo mediante técnicas denominadas cualitativas y que en principio están reservadas exclusivamente a profesionales del Estudio de Mercado. Más adelante explicaremos en qué consisten. Pero no debemos olvidar que existe una información cada vez más elaborada y accesible en diversos Organismos públicos y privados, asociaciones empresariales de sector y otras que más adelante mencionaremos. Y tampoco debemos olvidar que la observación detallada de nuestro entorno con espíritu crítico y con una buena capacidad de síntesis y sentido común nos puede aportar información muy interesante sobre este asunto.
  9. 9. CONCLUSIÓN Hemos obtenido resultados en el presente estudio que nos indican que desde la perspectiva de mercado, este proyecto de inversión es viable, pues cuenta con los elementos de estudios necesarios y favorables para su implementación. Consideramos que no cuenta con una competencia directa sino con productos sustitutos, el producto tiene consideración exclusiva y se puede explotar como tal, esto debe ser aprovechado para posicionarnos en el mercado y así expandirnos prontamente a todo el Distrito Capital y luego a todo el país, incluso pudiendo llegar a la exportación. El desarrollo de este estudio nos permitió el análisis del mercado en cuanto a que la innovación de productos resulta llamativa para la conformación de ampliar el producto en una nueva presentación que nos llevaría prácticamente a un negocio exitoso, y son la clave del éxito en las actividades empresariales de hoy en día, el innovar junto con la exigencias de este mundo moderno. Para la introducción de este nuevo producto se diseñará un plan de marketing, en donde se combinará la publicidad y la promoción de ventas de manera estratégica, para alcanzar los objetivos de marketing de la empresa. Dada la factibilidad de mercado obtenida se recomienda pasar a la realización de los estudios técnicos, económicos, financieros y de ingeniería de planta; a fin de visualizar el costo total inicial de esta inversión y su factibilidad plena, para ser considerada más que una alternativa de inversión.
  10. 10. BIBLIOGRAFÍA Stanton WJ, Etzel MJ, Welker BJ. Fundamentos del marketing. McGraw-Hill; 2004. Carranza O, SabriàF. Logística, mejores prácticas en Latinoamérica. México: Thompson; 2005. p.28-34. Chase R, Jacobs R, Aquilano N. Administración de operaciones. Producción y cadena de suministros. México: Editorial Mc Graw Hill. ISBN 978-970-10-7027-7 http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id23.html http://www.buenastareas.com/ensayos/Potencial-De-Mercado-y- Pron%C3%B3stico-De/198018.html file:///C:/Users/joseeduardo/Downloads/Como_hacer_un_estudio_de_ Mercado.pdf

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