Producción y comercialización
de
frutas
exóticas
como
solución a la baja producción de
estos productos en Santander.
Plan ...
Frutas Exóticas FRUMAD

SERVICIO NACIONAL DE
APRENDIZAJE – SENA

FONADE

FONDO EMPRENDER

PLAN DE NEGOCIO
Frutas Exóticas FRUMAD
CONTENIDO
pág.
1.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

12

1.1
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1.1.2
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1.3.1
1.3.1.1...
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1.5.10

Análisis de los productos sustitutos
Análisis del precio de v...
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2.8
2.8.1
2.8.2
2.8.3

Estrategias de aprovisionamiento
Políticas crediticias
Análisis de los crédi...
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Materia prima e insumos
Requ...
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10.1.3

Creación y constitución de FRUMAD

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11.

COSTOS ADMINISTRATIVOS

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Gas...
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18.

RESUMEN EJECUTIVO

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LISTA DE FIGURAS
Figura 1. Ubicación geográfica de FRUMAD
Figura 2. Calendario de cosechas de lulo ...
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LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Producción nacional de lulo
Tabla 2. Producción nacional de uchuva
Tabla 3...
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Tabla 55. Variable macroeconómica inflación
Tabla 56. Variable macroeconómica devaluación
Tabla 57....
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MERCADO
1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
1.1

Definición de objetivos

1.1.1 Objetivo general
Crear una...
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Figura 1. Ubicación geográfica de FRUMAD

Fuente: Mapas Google .inc

Los productos agrícolas pueden...
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Consecuentemente al manejo BPA, se realiza este cultivo asociativo debido a que las leguminosas
com...
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Las frutas exóticas cumplen un rol importante en la generación de alimentos, empleo, ingresos, forr...
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A la vez el desconocimiento de las BPA, trae como consecuencia, al productor baja capacidad de
nego...
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Mejora la gestión (administración y control de personal, insumos, instalaciones, etc.) d...
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Estas cadenas de supermercado compran tanto a productores como a intermediarios, comprándole
a esto...
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Tabla 1. Producción nacional de lulo
2004

2005

2006

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DEPARTAMENTO CULTIVO Área Produc...
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1.3.2.1 Producción de uchuva. Según datos del Ministerio de Agricultura, la Uchuva ha tenido un
inc...
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1.3.3.1 Producción de arveja. En el país, la Arveja, después del Fríjol, es la leguminosa de más
im...
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1.3.4 El precio. Para fijar los precios el emprendedor propone de acuerdo al Análisis histórico de
...
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Año

Mes

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Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
2010
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Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
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1.4.1.1 Mercado a nivel mayorista. El comercio mayorista de Lulo, Uchuva y Arveja en Santander
pued...
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En general, las cadenas de Supermercados sobresalen de los demás segmentos porque han
introducido t...
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1.4.2 Estimación del mercado potencial. Está representado por 15 Comercializadoras de fruta
fresca ...
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1.4.3 Magnitud de la necesidad. En este apartado se expresan las razones por las cuales
nuestros pr...
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1.4.3.6 Biodiversidad. La disminución de la diversidad biológica es uno de los principales
problema...
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1.4.6 Segmento del mercado. La comercialización de los productos (Lulo, Uchuva y Arveja) se
orienta...
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Frutícola colombo americana (FRUTCOL)
Sociedad frutas de Santander Ltda. (FRUDESAN Ltda.).
F...
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Ecuación 1. Fórmula para encontrar el coeficiente de correlación y los puntos de corte

Apoyados de...
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Figura 11. Cálculo de precios uchuva

Fuente: DANE, cálculos realizados por el autor

De acuerdo a ...
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A pesar de la importancia que tienen las centrales de abastos en la cadena de distribución del Lulo...
Producción  y  comercialización  de  frutas  exóticas  como  solución a la baja producción de  estos productos en Santander.
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Plan de negocio formulado a la convocatoria nacional no. 18,
como vector de gestión tecnológica, innovación y
emprendimiento para la competitividad.
“FRUMAD” empleará como trabajadores a los residentes de la
zona del área de influencia de la vereda San Pedro Alto del
municipio de Bucaramanga, dentro de los cuales se encuentran
jóvenes y mujeres cabeza de familia, siendo estos los que se
encargarán del proceso de cultivo y recolección, logrando no
solo producir y vender nuestras frutas exóticas, sino también
generar fuentes de ingreso en la población antes mencionada.
Se considera que el proyecto tiene las condiciones de
sostenibilidad en aspectos económicos debido a los altos niveles
de producción y rendimiento de estas frutas, además genera
gran impacto social en la zona.

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Producción y comercialización de frutas exóticas como solución a la baja producción de estos productos en Santander.

  1. 1. Producción y comercialización de frutas exóticas como solución a la baja producción de estos productos en Santander. Plan de negocio formulado a la convocatoria nacional no. 18, como vector de gestión tecnológica, innovación y emprendimiento para la competitividad. B “FRUMAD” empleará como trabajadores a los residentes de la zona del área de influencia de la vereda San Pedro Alto del municipio de Bucaramanga, dentro de los cuales se encuentran jóvenes y mujeres cabeza de familia, siendo estos los que se encargarán del proceso de cultivo y recolección, logrando no solo producir y vender nuestras frutas exóticas, sino también generar fuentes de ingreso en la población antes mencionada. Se considera que el proyecto tiene las condiciones de sostenibilidad en aspectos económicos debido a los altos niveles de producción y rendimiento de estas frutas, además genera gran impacto social en la zona. miércoles, 04 de diciembre de 2013
  2. 2. Frutas Exóticas FRUMAD SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA FONADE FONDO EMPRENDER PLAN DE NEGOCIO
  3. 3. Frutas Exóticas FRUMAD CONTENIDO pág. 1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 12 1.1 1.1.1 1.1.2 1.2 1.2.1 1.2.2 1.3 1.3.1 1.3.1.1 1.3.2 1.3.2.1 1.3.3 1.3.3.1 1.3.4 1.4 1.4.1 1.4.1.1 1.4.1.2 1.4.1.3 1.4.2 1.4.2.1 1.4.2.2 1.4.2.3 1.4.2.4 1.4.2.5 1.4.2.6 1.4.3 1.4.3.1 1.4.3.2 1.4.3.3 1.4.3.4 1.4.3.5 1.4.3.6 1.4.3.7 1.4.3.8 1.4.3.9 1.4.3.10 1.4.3.11 1.4.4 1.4.5 1.4.6 1.4.7 1.4.7.1 1.4.7.2 1.4.7.3 1.4.7.4 1.4.8 1.5 1.5.1 1.5.2 1.5.3 1.5.4 Definición de objetivos Objetivo general Objetivos específicos Justificación y antecedentes del proyecto Descripción del negocio Justificación del plan de negocios Análisis del sector Lulo Producción de lulo Uchuva Producción de uchuva Arveja Producción de arveja El precio Análisis de mercado Mercado objetivo Mercado a nivel mayorista Mercado a nivel minorista Plazas de mercado Estimación del mercado potencial Consumo aparente lulo Consumo aparente uchuva Consumo aparente arveja Consumo per cápita lulo Consumo per cápita uchuva Consumo per cápita arveja Magnitud de la necesidad Valor nutritivo Sabor Garantía de salud Agua pura Suelo fértil Biodiversidad Armonía Comunidades rurales Educación Empleo Futuro Perfil del cliente Perfil del consumidor de frutas exóticas Segmento del mercado Factores de consumo Factor precio Factor disponibilidad Factor preferencia del consumidor Factor infraestructura Productos sustitutos y/o complementarios del lulo y uchuva Análisis de la competencia Principales participantes y competidores potenciales Análisis de las empresas competidoras Relación de agremiaciones existentes Análisis del costo de mi producto 12 12 12 12 12 14 17 18 18 19 20 20 21 22 23 23 24 24 25 26 26 26 26 26 26 26 27 27 27 27 27 27 28 28 28 28 28 28 28 28 29 29 29 29 29 29 29 29 29 30 30 30
  4. 4. Frutas Exóticas FRUMAD 1.5.5 1.5.6 1.5.7 1.5.8 1.5.9 1.5.10 Análisis de los productos sustitutos Análisis del precio de venta de mi producto y de la competencia Imagen de la competencia ante los clientes Segmento al cual está dirigida la competencia Posición de mi producto frente a la competencia Canales de comercialización 30 30 32 32 32 32 2. ESTRATEGIAS DE MERCADO 34 2.1 2.1.1 2.1.1.1 2.1.1.2 2.1.1.3 2.1.1.4 2.1.1.5 2.1.1.6 2.1.1.7 2.1.1.8 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.1.4.1 2.1.4.2 2.1.4.3 2.1.5 2.1.6 2.1.6.1 2.1.6.2 2.1.6.3 2.1.6.4 2.1.7 2.1.8 2.2 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.3.1 2.2.3.2 2.2.4 2.2.5 2.3 2.4 2.4.1 2.4.2 2.4.3 2.4.3.1 2.4.3.2 2.4.4 2.5 2.6 2.7 2.7.1 2.7.2 2.7.3 2.7.4 2.7.5 Concepto del producto ó servicio Descripción básica de los productos Lulo Uso y propiedades medicinales del lulo Beneficios y propiedades del lulo Uchuva Propiedades nutritivas de la uchuva Arveja Descripción de la arveja Composición química de la arveja Especificaciones o características Uso del producto Diseño del producto Descripción del fruto lulo Descripción del fruto uchuva Descripción del fruto arveja Calidad Empaque y embalaje Características del empaque Características empaque del lulo Características empaque de la uchuva Características empaque de la arveja Fortalezas del producto frente a la competencia Debilidades del producto frente a la competencia Estrategias de distribución Alternativas de penetración Alternativas de comercialización Distribución física Con destino local Con destino nacional Estrategias de ventas Canales de distribución a utilizar Estrategias de precio Estrategias de promoción Logotipo Slogan Selección de medios Medios escritos Medios orales Estrategia de publicidad Estrategias de comunicación Estrategias de servicio Presupuesto de la mezcla de mercadeo Política del producto Política de precios Política de distribución (plaza) Política de comunicaciones (promoción) Cuantificación de los costos 34 34 34 34 35 35 36 36 36 37 37 37 37 37 37 37 37 37 38 38 38 38 38 38 38 38 39 39 39 39 39 39 40 40 41 41 41 41 41 41 42 42 42 42 43 43 43 43
  5. 5. Frutas Exóticas FRUMAD 2.8 2.8.1 2.8.2 2.8.3 Estrategias de aprovisionamiento Políticas crediticias Análisis de los créditos Características del mercado proveedor 43 44 44 44 3. PROYECCIONES DE VENTAS 45 3.1 3.2 Justificación de proyección de ventas Política de cartera 45 49 4. OPERACIÓN 50 4.1 4.1.1 4.1.2 4.1.2.1 4.1.2.2 4.1.2.3 4.1.2.4 4.1.2.5 4.1.2.6 4.1.2.7 4.1.3 4.1.3.1 4.1.3.2 4.1.3.3 4.1.3.4 4.1.3.5 4.1.3.6 4.1.3.7 4.1.3.8 4.1.3.9 4.1.3.10 4.1.3.11 4.1.3.12 4.1.3.13 4.1.3.14 4.1.3.15 4.1.3.16 4.1.3.17 4.1.3.18 4.1.3.19 4.1.3.20 4.1.3.21 4.1.4 4.1.4.1 4.1.4.2 4.1.4.3 4.1.4.4 4.1.4.5 4.1.4.6 4.1.4.7 4.1.4.8 4.1.4.9 4.1.4.10 4.1.4.11 4.1.4.12 4.2 Ficha técnica del producto ó servicio Polarización magnética celular fotosintética Lulo Generalidades del lulo Taxonomía del lulo Contenido nutricional de lulo Condiciones agrícolas del lulo Empaque para el lulo Empaques de plástico rígido Almacenamiento del lulo Uchuva Descripción de la uchuva Origen de la uchuva Taxonomía de la uchuva Contenido nutricional de la uchuva Suelos aptos para la uchuva Importancia ecológica de la uchuva Ecofisiología de la uchuva Temperatura optima de la uchuva Requerimientos de agua para la uchuva Requerimientos de luz para la uchuva Requerimiento de viento para la uchuva Crecimiento y desarrollo de la planta de uchuva Características generales de la planta de uchuva Raíces de la uchuva Tallos de la uchuva Hojas de la uchuva Flores de la uchuva Cáliz de la uchuva Fruto de la uchuva Propagación de la uchuva Empaque y embalaje de la uchuva Arveja Taxonomía y morfología de la arveja Descripción botánica de la arveja Raíz de la arveja Tallo de la arveja Hojas de la arveja Flores de la arveja Fruto de la arveja Necesidades del cultivo de arveja Variedades de arvejas Usos de la arveja Contenido proteínico de la arveja Empaque y embalaje de la arveja Estado de desarrollo 50 50 50 51 51 51 51 52 52 52 52 52 53 53 53 53 53 54 54 54 54 54 54 54 55 55 55 55 55 55 55 55 56 56 56 56 57 57 57 57 57 57 57 57 58 58
  6. 6. Frutas Exóticas FRUMAD 4.2.1 4.2.2 4.3 4.3.1 4.3.1.1 4.3.1.2 4.3.1.3 4.3.2 4.3.3 4.3.3.1 4.3.3.2 4.3.3.3 4.3.3.4 4.3.3.5 4.3.3.6 4.3.4 4.3.4.1 4.3.4.2 4.3.4.3 4.3.4.4 4.3.4.5 4.3.5 4.3.5.1 4.3.5.2 4.3.5.3 4.3.5.4 4.3.5.5 4.3.5.6 4.3.5.7 4.3.5 4.3.5.1 4.3.5.2 4.3.5.3 4.3.6 4.3.6.1 4.3.6.2 4.3.6.3 4.3.6.4 4.3.7 4.3.7.1 4.3.7.2 4.3.7.3 4.3.7.4 4.3.8 4.3.8.1 4.3.8.2 4.3.8.3 4.3.9 4.3.9.1 4.3.9.2 4.3.9.3 4.3.9.4 4.3.10 4.3.10.1 4.3.11 4.4 Ubicación del terreno Área del terreno Descripción del proceso Selección de semillas y realización de semilleros Semilleros para el lulo y uchuva Semilleros para la arveja Aplicación técnica pmc Establecimiento de la plantación Preparación del terreno Limpieza del terreno Terraceo o banqueo Trazado de surcos y estaquillado Hoyado del terreno para el lulo Hoyado del terreno para la uchuva Hoyado del terreno para la arveja Siembra y resiembra Siembra del lulo Siembra de la uchuva Instalación del tutorado Siembra de la arveja Resiembra de los cultivos Labores culturales del cultivo Labor de poda de las plantas Labor de raleo de las plantas Labor fitosanitaria de las plantas Labor de fertilización de las plantas Fertilización para la uchuva Fertilización para la arveja BPA en las labores culturales del cultivo Manejo fitosanitario de la plantación Plagas y enfermedades Manejo de malezas cultural BPA en el manejo fitosanitario Cosecha y recolección Cosecha y recolección del lulo Cosecha y recolección de la uchuva Cosecha y recolección de la arveja BPA en la cosecha y recolección Selección y clasificación Control de calidad Selección y clasificación del lulo Selección y clasificación de la uchuva Selección y clasificación de la arveja Empaque Empaque del lulo Empaque de la uchuva Empaque de la arveja Almacenamiento Almacenamiento del lulo Almacenamiento de la uchuva Almacenamiento de la arveja BPA en el proceso de almacenamiento Transporte Definición de puntos críticos Proceso de producción Necesidades y requerimientos 58 58 59 59 59 59 59 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 62 62 62 62 62 62 63 63 63 64 64 64 64 64 65 65 65 65 65 66 66 66 66 66 66 66 66 67 67
  7. 7. Frutas Exóticas FRUMAD 4.4.1 4.4.1.1 4.4.1.2 4.4.1.3 4.4.2 4.4.3 4.4.4 4.4.5 4.5 4.5.1 4.5.2 Materia prima e insumos Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva Requerimientos de instalaciones Descripción de equipos y / o utensilios Necesidades de personal Capacidad instalada Plan de producción Cantidades a producir por periodo Incremento de la producción en un año 67 67 67 69 69 70 73 73 74 74 76 5. PLAN DE COMPRAS 77 5.1 Consumos por unidad de producto 77 6. COSTOS DE PRODUCCIÓN 79 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 6.6 6.7 6.8 Costo de materias primas Costo de insumos Costo de transporte Costo de empaque Costo de mantenimiento Costo de mano de obra directa Costo de mano de obra indirecta Costo de servicios públicos 79 79 79 79 80 80 80 81 7. INFRAESTRUCTURA 82 7.1 7.1.1 7.1.2 7.1.3 7.1.4 7.2 7.2.1 7.2.2 7.2.3 Infraestructura Ubicación de FRUMAD Distribución del terreno Distribución del área para almacenamiento de insumos Distribución del área para el manejo de la cosecha Parámetros técnicos especiales Producción Densidad de plantación Tasa de mortalidad 82 82 82 83 83 84 84 84 84 8. ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL 85 8.1 8.2 Análisis DOFA Organismos de apoyo 85 86 9. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 87 9.1 9.1.1 9.1.1.1 9.1.2 9.1.2.1 9.1.3 9.1.3.1 9.1.4 9.1.4.1 9.1.5 Estructura organizacional Gerente administrativo y de producción Funciones del gerente Director de comercialización Funciones del director de comercialización Contador Funciones del contador Obreros Funciones del personal de agricultura Organigrama de la estructura organizacional 87 87 87 87 87 87 87 88 88 88 10. ASPECTOS LEGALES 89 10.1 10.1.1 10.1.2 Constitución FRUMAD y aspectos legales Normas aplicable a la empresa unipersonal Requerimientos mínimos para labores comerciales 89 89 89
  8. 8. Frutas Exóticas FRUMAD 10.1.3 Creación y constitución de FRUMAD 89 11. COSTOS ADMINISTRATIVOS 90 11.1 11.2 11.3 Gastos de personal Gastos de puesta en marcha Gastos anuales de administración 90 90 91 12. INGRESOS 92 12.1 12.2 12.2.1 12.2.1.1 12.2.1.2 12.2.1.3 12.2.1.4 12.2.1.5 12.2.2 12.2.2.1 12.2.2.2 12.2.2.3 12.2.2.4 Fuentes de financiación Formatos financieros Variables macroeconómicas Variable macroeconómica inflación Variable macroeconómica devaluación Variable macroeconómica índice de precio del productor Variable macroeconómica producto interno bruto Variable macroeconómica DTF TA Ventas, costos y gastos Precio por producto Costos, materia prima, mano de obra y gastos operacionales Capital de trabajo, inventarios, acreedores y cuentas por pagar Inversiones inicio de periodo 92 92 92 93 94 94 95 96 97 97 97 98 98 13. EGRESOS 100 13.1 13.2 13.3 13.4 13.5 Índice de actualización monetaria Inversiones fijas y diferidas Costos de puesta en marcha Costos anualizados administrativos Gastos de personal 100 100 100 100 100 14. CAPITAL DE TRABAJO 102 14.1 Capital de trabajo 102 15. PLAN OPERATIVO 103 15.1 Cronograma de actividades 103 16. METAS SOCIALES 107 16.1 16.2 16.3 16.4 16.5 16.6 Metas sociales del plan de negocio Plan nacional de desarrollo Plan regional de desarrollo Clúster ó cadena productiva Empleo Emprendedores 107 107 107 108 108 108 17. IMPACTO ECONÓMICO, REGIONAL, SOCIAL, AMBIENTAL 109 17.1 17.2 17.3 17.3.1 17.3.2 17.3.3 17.3.4 17.3.5 17.3.6 17.3.7 17.4 Impacto social Impacto regional Impacto ambiental Preparación de terrenos Siembra de la plantación Tutorado Fertilización Control de plagas y enfermedades Cosecha y recolección Propuesta de alternativas Impacto económico. 109 109 109 109 109 109 109 109 110 110 110
  9. 9. Frutas Exóticas FRUMAD 18. RESUMEN EJECUTIVO 112 18.2 18.3 18.3.1 18.3.1.1 18.3.1.2 18.3.1.3 18.3.2 18.4 18.5 18.6 18.6.1 18.7 18.7.1 18.7.2 18.7.3 18.7.4 Concepto del negocio Potencial del mercado en cifras Mercado objetivo Mercado a nivel mayorista Mercado a nivel minorista Plazas de mercado Estimación del mercado potencial Ventajas competitivas y propuestas de valor Resumen de las inversiones requeridas Proyecciones de ventas y rentabilidad Rentabilidad esperada del proyecto, en términos de la tasa interna de retorno Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad Impacto social Impacto regional Impacto ambiental Impacto económico 112 112 113 113 114 114 114 115 116 119 122 123 123 123 124 124 19. EQUIPO DE TRABAJO 125 19.1 Resumen ejecutivo 125 20. ANEXOS 126
  10. 10. Frutas Exóticas FRUMAD LISTA DE FIGURAS Figura 1. Ubicación geográfica de FRUMAD Figura 2. Calendario de cosechas de lulo enero a diciembre de 2008 Figura 3. Calendario de cosechas de uchuva enero a diciembre de 2008 Figura 4. Calendario de siembras y cosechas de arveja a nivel nacional, 2007 - 2008 Figura 5. Central de abastos de Bucaramanga, ubicación Figura 6. Sistemas de comercialización del lulo, uchuva y arveja. Figura 7. Consumo aparente de arveja Figura 8. Ciclo del nitrógeno Figura 9. Cálculo de precios arveja Figura 10. Cálculo de precios lulo Figura 11. Cálculo de precios uchuva Figura 12. Planta de lulo en diferentes estadios Figura 13. Planta de uchuva y sus frutos Figura 14. Planta de arveja y sus vainas Figura 15. Fruto del lulo en estadio maduro Figura 16. Fruto de la uchuva en estadio maduro Figura 17. Fruto de la arveja en estadio maduro Figura 18. Área de terreno para el cultivo Figura 19. Diagrama a bloques del proceso de producción del lulo, uchuva y arveja Figura 20. Inflación mes a mes desde Diciembre de 1999 hasta Febrero de 2012 Figura 21. Distribución del terreno para el cultivo de lulo, uchuva y arveja Figura 22. Área almacenamiento de insumos, herramientas y preparación de aplicaciones Figura 23. Área destinada al manejo y beneficio de la cosecha Figura 24. Organigrama de la estructura organizacional Figura 25. Variable macroeconómica inflación Figura 26. Variable macroeconómica devaluación Figura 27. Variable macroeconómica índice de precio del productor Figura 28. Variable macroeconómica producto interno bruto Figura 29. Variable macroeconómica DTF TA Figura 30. Comercio exterior colombiano agropecuario 2002-2009, us$ millones pág. 13 19 20 21 24 25 26 27 31 31 32 35 35 36 50 52 56 58 67 77 82 83 83 88 93 94 95 96 97 113
  11. 11. Frutas Exóticas FRUMAD LISTA DE TABLAS Tabla 1. Producción nacional de lulo Tabla 2. Producción nacional de uchuva Tabla 3. Producción nacional de arveja Tabla 4. Proyección precios mayoristas en kilogramos Tabla 5. Uso agroindustrial del lulo y uchuva Tabla 6. Consumo aparente de lulo Tabla 7. Calculo de precios arveja, lulo y uchuva Tabla 8. Presupuesto de operación de publicidad anual primer año Tabla 9. Presupuesto de estrategias de comunicación primer año Tabla 10. Cuantificación de costos cuatro P’s Tabla 11. Proyección de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual. Tabla 12. Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual. Tabla 13. Proyección de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual. Tabla 14. Proyección de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva y arveja Tabla 15. Proyección de ventas anuales en pesos Tabla 16. Generalidades del lulo Tabla 17. Taxonomía del lulo Tabla 18. Contenido nutricional de lulo Tabla 19. Condiciones agrícolas del lulo Tabla 20. Requerimientos nutricionales del suelo Tabla 21. Taxonomía de la uchuva Tabla 22. Contenido nutricional de la uchuva Tabla 23. Taxonomía y morfología de la arveja Tabla 24. Composición nutritiva de 100 gr. de parte comestible de arveja Tabla 25. Paleta de colores según el grado de madurez de la uchuva Tabla 26. Diámetros y calibración de la uchuva Tabla 27. Costos de la materia prima según proyección a cinco años Tabla 28. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo Tabla 29. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja Tabla 30. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva Tabla 31. Requerimientos de instalaciones para los cultivos de lulo, uchuva y arveja Tabla 32. Descripción de equipos y / o utensilios para los cultivos de lulo, uchuva y arveja Tabla 33. Requerimientos de personal para los cultivos de lulo, uchuva y arveja Tabla 34. Plan de Producción de los cultivos de lulo, uchuva y arveja Tabla 35. Producción e inventarios semanal y mensual Tabla 36. Incremento de la producción en un año de los cultivos de lulo, uchuva y arveja Tabla 37. Proyección de la Inflación calculada con promedio móvil ponderado para cinco años. Tabla 38. Valor consumo de materia prima e insumos por unidad de producto Tabla 39. Valor transporte por unidad de producto Tabla 40. Valor canastilla por unidad de producto Tabla 41. Valor mantenimiento maquinaria y/o equipo Tabla 42. Valor mano de obra directa por producto Tabla 43. Valor mano de obra indirecta por producto Tabla 44. Valor costo de servicios públicos Tabla 45. Matriz DOFA de FRUMAD Tabla 46. Nomina inicial de administración y comercialización Tabla 47. Planificación mes a mes de la nómina de administración y comercialización Tabla 48. Planificación mes a mes del pago de jornales Tabla 49. Costos de dotación Tabla 50. Gastos por concepto de arranque y puesta en operación de la empresa Tabla 51. Gastos administrativos valorizados en forma anual Tabla 52. Fuentes de financiación aporte del emprendedor Tabla 53. Cálculos de la tasa de rentabilidad, efectiva anual Tabla 54. Variables macroeconómicas pág. 19 20 21 22 23 26 31 41 42 43 46 47 48 49 49 51 51 51 51 51 53 53 56 58 65 65 67 68 68 69 69 70 74 75 76 76 78 78 79 80 80 80 80 81 85 90 90 90 90 90 91 92 92 93
  12. 12. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 55. Variable macroeconómica inflación Tabla 56. Variable macroeconómica devaluación Tabla 57. Variable macroeconómica índice de precio del productor Tabla 58. Variable macroeconómica producto interno bruto Tabla 59. Variable macroeconómica DTF TA Tabla 60. Precio, unidades, rebajas y total ventas por producto Tabla 61. Costos materia prima, mano de obra, fabricación y gastos operacionales Tabla 62. Capital de trabajo, inventarios, acreedores y cuentas por pagar Tabla 63. Inversiones inicio de periodo Tabla 64. Inversiones fijas y diferidas Tabla 65. Costos de puesta en marcha Tabla 66. Costos anualizados administrativos Tabla 67. Gastos de personal Tabla 68. Capital de trabajo Tabla 69. Cronograma de actividades plan operativo. Tabla 70. Relación de empleos y tipo de población Tabla 71. Propuestas alternativas BPA y PMC Tabla 72. Plan operativo con inversiones requeridas Tabla 73. Total rubros plan operativo Tabla 74. Proyección de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual Tabla 75. Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual Tabla 76. Proyección de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual Tabla 77. Proyección de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva y arveja Tabla 78. Proyección de ventas anuales en pesos Tabla 79. Rentabilidad esperada del proyecto, en términos de la tasa interna de retorno Tabla 80. Equipo de Trabajo 93 94 95 96 96 97 98 98 99 100 100 100 101 102 104 108 110 116 118 119 120 121 122 122 123 125
  13. 13. Frutas Exóticas FRUMAD MERCADO 1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 1.1 Definición de objetivos 1.1.1 Objetivo general Crear una empresa privada para la producción y comercialización de frutas exóticas. 1.1.2 Objetivos específicos 1. Generar en el primer año siete (7) empleos directos para la producción de frutas exóticas y cultivo asociativo de arveja. 2. Alcanzar en el primer año unas ventas superiores a los cien (100) millones de pesos. 3. Obtener para el primer año mínimo un total de cinco (5) contratos de ventas y duplicarlo para los siguientes dos (2) años. 4. Implementar prácticas ambientales responsables para el manejo de los residuos propios de la producción de frutas exóticas. 1.2 Justificación y antecedentes del proyecto 1.2.1 Descripción del negocio. El negocio que se llevara a cabo consiste en la producción y comercialización de frutas exóticas como solución a la baja producción de estos productos en Santander; para ello, nuestra empresa “FRUMAD” empleará como trabajadores a los residentes de la zona del área de influencia de la vereda San Pedro Alto del municipio de Bucaramanga, dentro de los cuales se encuentran jóvenes y mujeres cabeza de familia, siendo estos los que se encargarán del proceso de cultivo y recolección (“Ver Figura 1. Ubicación geográfica de FRUMAD”). Con lo anterior no solo lograremos producir y vender nuestras frutas exóticas, sino también generar fuentes de ingreso en la población antes mencionada. Se considera que el proyecto tiene las condiciones de sostenibilidad en aspectos económicos debido a los altos niveles de producción y rendimiento de estas frutas, además genera gran impacto social en la zona. Para llevar a cabo la idea de negocio, FRUMAD, tendrá en cuenta un manejo de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), además los requerimientos de personal y herramientas necesarias. En cuanto al personal, más adelante se detallarán uno a uno los requisitos que esta área necesite. Para empezar la producción de las frutas exóticas, se innovará implementando semilleros con la técnica de “Polarización Magnética Celular PMC”1, por lo tanto, se necesitara en primera instancia eras poco profundas, con protección de polisombra, entre otros. Se mantendrá control e inoculación en forma de aspersión a las plántulas en su proceso de germinación en semillero por espacio de un mes, mientras son plantadas en terreno para la cosecha. Esta técnica PMC, permite un aumento en la producción del cien por ciento (100%), lo cual permite aumentar significativamente los kilogramos por hectárea dispuestos en la ficha técnica de la semilla certificada ICA, con unos márgenes de rendimiento de 15.000 a 25.000 kilogramos por hectárea para el Lulo, 25.000 a 35.000 kilogramos por hectárea para la Uchuva y 4.000 a 7.000 kilogramos por hectárea para la Arveja. Este incremento es nuestra hipótesis de partida para mejorar los márgenes de rendimiento en la producción logrando una mejor rentabilidad y mejora en la calidad del producto. 1 Las células vegetales tienen un carácter electromagnético neto negativo. Mientras mas electronegativo sea el ambiente extracelular, más perfectas son las reacciones bioquímicas que se dan en el metabolismo citoplasmático de las células fotosintéticas. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 12
  14. 14. Frutas Exóticas FRUMAD Figura 1. Ubicación geográfica de FRUMAD Fuente: Mapas Google .inc Los productos agrícolas pueden clasificarse según su grado de desarrollo comercial en mercados maduros, frutas tropicales, frutas exóticas y frutas únicas. El grupo de frutas exóticas dentro de las que se incluyen frutas tales como mangostinos, granadilla, tamarindo, carambolo, pitahaya, uchuva, higos, chirimoya, lulo entre otros, las cuales se caracterizan por ser productos de formas y colores llamativos. A su vez, las frutas exóticas pertenecen al grupo de las denominadas especialidades, “specialties” en inglés, que puede ser definido como el conjunto de frutas, hortalizas y flores frescas que no son producidos en el país de consumo o que a pesar de ser producidas en el país de consumo, por sus características físicas pueden ser utilizados en usos diferentes al comestible2. En nuestro negocio y de acuerdo a la adaptación de los cultivos entre 1.500 a 2.000 m de altitud, así como a la tendencia del mercado por su consumo y estabilidad en el precio optamos por el cultivo de Lulo (Tres (3) hectáreas 7500 plantas) y Uchuva (Dos (2) hectáreas 5000 plantas). Mediante un plan de nuevas tecnologías BPA, en la perspectiva de lograr una fruticultura sana, con abonamiento orgánico (compost, humus de lombriz, abono verde), manejo ecológico de plagas con uso de trampas (etológico), prácticas culturales, asociación y rotación de cultivos aprovechando el buen desempeño y la incorporación de nutrientes al subsuelo se sembrara Arveja (50.000 plantas) entre las calles del cultivo de Lulo. Proexport Colombia e Instituto Alexander von Humboldt. 2003. Estudio de Mercado, Mariposas en el Estado de California – Estados Unidos. Convenio específico No. 197.1/2003 Proexport Colombia - Instituto von Humboldt. Bogotá, Colombia, 66 páginas. 2 Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 13
  15. 15. Frutas Exóticas FRUMAD Consecuentemente al manejo BPA, se realiza este cultivo asociativo debido a que las leguminosas como la arveja pueden asimilar nitrógeno a través de la simbiosis con bacterias que absorben y usan el nitrógeno del aire y lo incorporan al suelo, estas bacterias o micorrizas arbusculares fijan nitrógeno elemental (N2) que lo lleva a forma de ion amonio, para que la planta lo pueda usar, al tiempo que la planta suple de carbohidratos ricos en energía, además, la planta aumentan el área radicular para captación de nutrientes. Esta asociación de cultivo provee una base de ingresos a los 120 días de su siembra permitiendo la sostenibilidad del cultivo de Uchuva y Lulo que empezara producción o cosecha a los 5 y 8 meses, permaneciendo en una producción constante hasta los dos años. 1.2.2 Justificación del plan de negocios. La idea de este plan de negocios surge de las tendencias de las últimas décadas del siglo XX, dado que en Europa y Estados Unidos, el mercado de frutas tropicales como Lulo, Uchuva, Piña, Papaya y Maracuyá, entre otras, presentaron altas tasas de crecimiento superiores a las frutas tradicionales; con estos antecedentes, se puede prever que el siglo XXI va a ser el siglo de las frutas exóticas, las cuales en su mayoría son de origen tropical3. La cadena productiva de frutas exóticas tiene una posición privilegiada dado que Colombia cuenta con condiciones favorables que permiten el cultivo de una gran variedad de frutas, al contar con extensiones de tierra aptas para la agricultura en los diferentes pisos térmicos, con ubicación estratégica en la geográfica del continente americano. Se analizó la situación regional y departamental actual y se encontró que “ningún cultivo como los frutales tiene el potencial de producir alimento de excelente calidad, ofrecer buena rentabilidad, generar empleo y ser orientado hacia pequeños y medianos productores, además le permitan contribuir al desarrollo social y económico, principalmente a través de la generación de alimentos y la protección del ambiente y los recursos naturales – eficiencia social y ambiental, una de las prioridades del actual Presidente”4, igualmente “se observó que en Santander no existen grandes productores de cultivos de Lulo y Uchuva y la demanda por este tipo de producto a nivel nacional e internacional es muy significativa”5. Colombia presenta condiciones altamente favorables para un desarrollo frutícola en el mediano y largo plazo, en este contexto, Santander y especialmente el municipio de Bucaramanga, vereda San Pedro Alto, poseen condiciones de clima, suelo, infraestructura vial y disponibilidad de talento humano que le permiten buscar un espacio importante en la producción y comercialización para el mercado de frutas exóticas como alternativa que contribuya al desarrollo agrícola. Esta región posee un sistema de microclimas que garantiza que los cultivos no sufran daños por anormalidades climáticas como sucede en otras regiones del país. Para el desarrollo de este modelo de negocio es necesaria la interacción y puesta en práctica de conocimientos, valores éticos y morales, herramientas y experiencia adquiridas en las diferentes áreas durante la formación académica del postgrado en gerencia de proyectos, tales como Finanzas, Logística, Recursos Humanos, Mercadeo y Producción y la experiencia con cultivos atípicos llevada a cabo con la facultad de Ingeniería Biomédica en la sede granja de Guatiguara de la Universidad Manuela Beltrán en cabeza de su decano de ese entonces doctor Isnardo Torres Rivera6. Además la presencia en la región de influencia como lo es la vereda San Pedro Alto, donde se ha venido trabajando con la Junta de Acción Comunal en cabeza de su presidente Miguel Mendoza García y el señor secretario Luis Antonio Carreño Mogollón en asocio con la UMATA, en actividades de manejo de cultivos de ciclo corto (Habichuela, Arveja) y prácticas de manejo de granja especialmente en cultura de basuras. 3 Corporación Colombiana de Investigación Agropecuaria, Corpoica. Regional 8; Programa Nacional de Transferencia de Tecnología Agropecuaria, Pronatta; ISBN: 958-33-5696-4. 4 Agenda Prospectiva de Investigación, Desarrollo Tecnológico e Innovación para la Seguridad Alimentaria Colombiana, vista desde la disponibilidad de Alimentos; Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural; ISBN: 978-958-8536-30-9. 5 Plan frutícola nacional diagnóstico y análisis de los recursos para la fruticultura en Colombia; Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural MADR; Fondo Nacional de Fomento Hortofrutícola FNFH; Asociación Hortofrutícola de Colombia ASOHOFRUCOL. 6 Isnardo Torres Rivera; Presidente Asociación Colombiana de Bioingeniería y Electrónica Médica; email: isnardo26@yahoo.com Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 14
  16. 16. Frutas Exóticas FRUMAD Las frutas exóticas cumplen un rol importante en la generación de alimentos, empleo, ingresos, forraje, entre otros, y por lo tanto contribuyen al bienestar de la comunidad. La mayoría de estos productos forman parte del sistema económico productivo informal muy bajo en Bucaramanga, razón por lo cual su participación en las contabilidades es despreciada. Actualmente Santander es productor de Maíz, Fríjol, Yuca, Tabaco, Papa, Arveja, Trigo, Cebolla en rama, Cebolla bulbo y otras hortalizas, con una distribución de uso de suelos en actividades agrícolas de 42.906 hectáreas en cultivos transitorios, 170.632 hectáreas en cultivos permanentes y 3.215 hectáreas en descanso, para un total de 216.753 hectáreas destinadas a la agricultura 7, pero las frutas exóticas (Uchuva, Maracuyá, Tomate de Árbol, Granadilla, Pitahaya, Lulo, entre otras.) no han sido cultivadas en gran proporción como sí lo ha sido en (Cauca, Huila y Nariño), motivo por el cual son traídas de estos departamentos, para satisfacer las necesidades de consumo regional. Por todo ello, se propone este proyecto para la producción y comercialización de frutas exóticas en el Departamento de Santander en la vereda San Pedro Alto, sector en donde se ejecutará el proyecto; cuya situación geográfica cumple con las condiciones ambientales y de terreno óptimas, así como viales para su comercialización, localizándose a solo hora y media del centro de acopio mayoritario en Bucaramanga llamado Centro Abastos, plantas productoras (Jugos, Néctares, Pulpa congelada, Mermeladas, Conservas, Jalea, Pudines, Pasteles, Helados, Golosinas (bombones, bananas, entre otras.), almacenes de cadena (Éxito, Carrefour más por menos entre otros) y pequeños centros de acopio como mercados campesinos en el área metropolitana de Bucaramanga. Este proyecto también tiene como objetivo último de ayudar al desarrollo del bienestar de las comunidades locales que en este caso son jóvenes, madres cabeza de familia y campesinos del área de influencia de los cultivos. En la vereda en mención los cultivos predominantes son Tomate de Árbol, Pitahaya y pastos para ganadería motivo por el cual el presente proyecto busca recuperar producción y comercialización de frutas exóticas, especialmente el cultivo de Lulo y Uchuva, como respuesta a una situación social precaria y de pobreza en la que gran cantidad de familias se encuentran con ausencia de posibilidades de acceso a producción de cultivos BPA y por ende se dedican a labores de agricultura tradicional, con lo cual no logran generar los medios económicos suficientes como para poder mejorar la situación en la que se encuentran sus familias. Las frutas tropicales durante el transporte pueden sufrir daños mecánicos así como fisiológicos. Un medio de transporte que no presente buena ventilación puede así mismo, acelerar el deterioro de un producto, puesto que la temperatura se eleva rápidamente y con esto se acelera la rata de respiración con la consiguiente disminución del tiempo de vida útil de la fruta. En lo posible, se procurara el mínimo de traspaso de los productos, de un medio de transporte a otro, al igual que al cambio de empaque y los golpes de las unidades de empaque, porque podría romperse la corteza de la fruta y facilitar el ataque de insectos y microorganismos, al tiempo que favorecería la actividad enzimática dando como consecuencia el deterioro del producto. Para tal fin se cuenta con facilidad de transporte y cercanía a los centros de acopio para el traslado de la fruta, así como el mejoramiento de los métodos de manipulación de las mismas, mediante una atenta supervisión y a través de un continuo entrenamiento del personal que las manipule. Todo lo anteriormente expuesto promueve la disminución de inversiones económicas al tratar de adoptar métodos complicados de manipulación y procedimientos; que se pueden mejorar implementando una cultura que elimine varios errores de manejo que resultan de un conocimiento deficiente o inadecuada supervisión de los procesos existentes. La falta de uso de las BPA, para el cultivo de Frutas Exóticas (Lulo y Uchuva), en el municipio de Bucaramanga, está causada por; la carencia de visión empresarial del productor que en la mayoría de los casos tiene baja preparación académica, escasa experiencia en el proceso de comercialización, y carencia en asistencia continua de personal capacitado para implementar en el cultivo BPA, debido a la poca información, estudios e investigaciones disponibles en el departamento sobre el cultivo, la falta de recursos para implementar mejoras y tecnificaciones en la producción; sin dejar de lado el bajo crecimiento económico y tecnológico que ha experimentado el departamento básicamente el sector agrícola (cultivos tradicionales) en los últimos años. 7 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural - Agronet - Encuesta Nacional Agropecuaria 2009. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 15
  17. 17. Frutas Exóticas FRUMAD A la vez el desconocimiento de las BPA, trae como consecuencia, al productor baja capacidad de negociación debido a que no cuenta con volúmenes ni calidad significativos de producción que le permitan satisfacer la demanda constante de clientes mayoristas, incumpliendo de esta forma con normas y estándar de calidad exigidos por los mercados. Dichos incumplimientos se manifiestan básicamente en aspectos esenciales que se contemplan en prácticas tradicionales de producción, como; la mala planeación del cultivo que no permite establecer costos, gastos y volúmenes constantes de producción que garanticen la oferta permanente de las Frutas Exóticas en el mercado; el sub-aprovechamiento de los sistemas de riego que desconocen las bondades del terreno y la incidencia de plagas y enfermedades hacen necesario (por desconocimiento), el uso de grandes cantidades de plaguicidas deteriorando la calidad de la fruta, la salud humana y el medio ambiente. Las prácticas inadecuadas son evidentes también en el transporte y manipulación de la fruta en procesos de cosecha y postcosecha ocasionando pérdidas en calidad y precio del producto. La necesidad de FRUMAD, por aplicar un programa de Buenas Prácticas Agrícolas, surge de los requerimientos de los consumidores en relación con la higiene e inocuidad que se deben garantizar en los productos para consumo fresco, adicionalmente existe una tendencia de algunos consumidores por privilegiar la compra de productos cuyos sistemas de producción protejan los recursos naturales y tengan en cuenta el bienestar de las comunidades rurales involucradas en las actividades agrícolas. Por esto, las Buenas Prácticas Agrícolas tienen unas características que las diferencian de las prácticas tradicionales, que son:    Primero, aseguran que los productos no hagan daño a la salud humana, ni al medio ambiente. Segundo, protegen la salud y seguridad de los trabajadores. Tercero, tienen en cuenta el buen manejo y uso de los insumos agropecuarios. En cambio las formas tradicionales de producir y procesar los productos, no han sido consientes del daño que se le causa el medio ambiente, por el uso sin control de insumos químicos; los productos son menos limpios y sanos y la salud de los trabajadores no es una prioridad en las fincas. La producción limpia le garantiza mejoras en sus productos agrícolas y pecuarios, sólo debe seguir las normas y procedimientos, para que su negocio cumpla con todos los requerimientos que aseguran que sus productos han sido tratados con buenas prácticas. Las Buenas Prácticas Agrícolas son un conjunto de normas, principios y recomendaciones técnicas aplicadas a las diversas etapas de la producción agrícola, que incorporan el Manejo Integrado de Plagas (MIP) y el Manejo Integrado del Cultivo (MIC), cuyo objetivo es ofrecer un producto de elevada calidad e inocuidad con un mínimo impacto ambiental, con bienestar y seguridad para el consumidor y los trabajadores y que permita proporcionar un marco de agricultura sustentable, documentado y evaluable. Uno de los objetivos de FRUMAD a mediano plazo es contar con una certificación de Buenas Prácticas Agrícolas expedida por un ente competente (ICONTEC), pero somos conscientes de que este es un proceso que lleva tiempo, capacitación y recursos, motivo por el cual durante la ejecución del proyecto (1 año) no se tiene como meta obtener la certificación, pero FRUMAD, iniciará adoptando las Buenas Prácticas Agrícolas a sus cultivos así como el proceso de certificación de acuerdo a la Norma Técnica Colombiana NTC 5400 BPA. Las ventajas de la adopción de las BPA a nuestros cultivos son:     Mejorar las condiciones higiénicas del producto. Prevenir y minimizar el rechazo del producto en el mercado debido a residuos tóxicos o características inadecuadas en sabor o aspecto para el consumidor. Minimizar las fuentes de contaminación de los productos, en la medida en que se implementen normas de higiene durante la producción y recolección de la cosecha. Abre posibilidades de exportar a mercados exigentes (mejores oportunidades y precios). En el futuro próximo, probablemente se transforme en una exigencia para acceder a dichos mercados. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 16
  18. 18. Frutas Exóticas FRUMAD      Mejora la gestión (administración y control de personal, insumos, instalaciones, etc.) de la finca (FRUMAD) en términos productivos y económicos, y aumenta la competitividad de FRUMAD por reducción de costos (menores pérdidas de insumos, horas de trabajo, tiempos muertos, entre otros.). Se reduce la cadena comercial (menos intermediarios) al habilitar la entrada directa a supermercados, empresas exportadoras, entre otros. El personal de FRUMAD, se compromete más con ella, porque aumenta la productividad gracias a la especialización y dignificación del trabajo agropecuario. Mejora la imagen del producto y de FRUMAD ante sus compradores (oportunidades de nuevos negocios) y, por agregación, mejora la imagen del propio país. Desde el punto de vista de las comunidades rurales locales, las BPA representan un recurso de inclusión en los mercados, tanto locales como regionales o internacionales. Así mismo, constituyen una excelente oportunidad para demostrarse a sí mismas y a otras comunidades semejantes que se pueden integrar con éxito, al tiempo que mejoran su calidad de vida y su autoestima, sin dejar de lado sus valores culturales. 1.3 Análisis del sector En el mercado nacional, el Lulo y la Arveja son de consumo alto, aun cuando la Uchuva continúa siendo una fruta con un consumo bajo, principalmente debido al poco conocimiento que tienen los consumidores sobre la fruta y al precio de la misma en el mercado. Sin embargo, fuentes consultadas por la Corporación Colombia Internacional (CCI), tanto a nivel de distribución mayorista como a nivel detallista indican que el consumo de Uchuva en Colombia muestra una tendencia creciente. En las plazas mayoristas de Corabastos (Bogotá), Cavasa, Santa Helena (Cali) y Centroabastos (Bucaramanga) el Lulo, Arveja y Uchuva se transan en forma permanente. En la comercialización de estos productos se participa de un número reducido de mayoristas para la Uchuva y en una mayor cuantía para el Lulo y Arveja, que simultáneamente manejan otras frutas, y los principales compradores son las cadenas de supermercados, hipermercados y pequeñas tiendas, aunque también la adquieren restaurantes, fruterías, vendedores ambulantes y clientes particulares así como ciertos hoteles. Al mercado mayorista llega fruta pintona y madura de diferentes tamaños y se maneja en canastillas plásticas de 8 kilos netos para la Uchuva8, 25 kilos netos para el Lulo9 y 30 kilos netos para la arveja10. El precio está en función tanto de la época de cosecha como del tamaño, en el año 2011 osciló entre $2.305/Kg y $3.505/Kg, con promedio de $2.987/Kg para el Lulo de producción nacional. La Uchuva osciló entre $1.939/Kg y $3.603/Kg con promedio de $2.755/Kg. La Arveja con cáscara osciló entre $2.120/Kg y $4.150/Kg con promedio de $3.056/Kg. Los datos de los precios fue elaborada por AGRONET con base en: Arias Segura, Joaquin - IICA -. “Análisis técnico de precios - Nota técnica. Bogotá, octubre de 2005”; Hernández, Elsa y Sánchez, Herbert, “Modelo para el análisis técnico de precios - CCI - Bogotá, agosto de 2005”; Precios reportados por “Sistema de Información de Precios del Sector Agropecuario Corporación Colombia Internacional”11. Según encuestas realizadas y desarrolladas por la Corporación Colombia Internacional12, con representantes de diversas cadenas de supermercados en Bogotá, Cali, Barranquilla y Bucaramanga indican que el Lulo es una fruta de buen precio y alta rotación y que su consumo, se concentra en estratos de ingresos medio-altos, además muestra una tendencia creciente; mientras que la Uchuva tiene un comportamiento más bien bajo en el consumo nacional pero es el primer producto de la cuota de mercados de frutas y hortalizas en exportación hacia Europa y EEUU. Resolución 224 de 2007; “Reglamento de empaques de los productos agrícolas para consumo humano”; “Requisitos específicos Numeral 4.2 NTC 5422”; Ministerio de Industria Comercio y Turismo; El producto debe cumplir con la norma técnica NTC 4580 9 Resolución 224 de 2007; “Reglamento de empaques de los productos agrícolas para consumo humano”; “Requisitos específicos Numeral 4.2 NTC 5422”; Ministerio de Industria Comercio y Turismo; El producto debe cumplir con la norma técnica NTC 1265 10 Resolución 224 de 2007; “Reglamento de empaques de los productos agrícolas para consumo humano”; “Requisitos específicos Numeral 4.2 NTC 5422”; Ministerio de Industria Comercio y Turismo; El producto debe cumplir con la norma técnica NTC 1250. Arveja, Calidad 1ª 11 Ver formatos anexos en Excel “arveja-precios”, “uchuva-precios” y “lulo-precios”; Fuente: Análisis histórico de los precios mayoristas mensuales; Muestra la tendencia histórica y la estacionalidad de los precios mensuales en diferentes mercados. http://www.agronet.gov.co/agronetweb/AnalisisEstadisticas/tabid/73/Default.aspx 12 La Corporación Colombia Internacional (CCI), es una entidad mixta de derecho privado y sin ánimo de lucro que busca apoyar, promover y desarrollar la agricultura moderna no tradicional de cara a las necesidades del mercado; sitio web: http://www.cci.org.co/ccinew/index.html 8 Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 17
  19. 19. Frutas Exóticas FRUMAD Estas cadenas de supermercado compran tanto a productores como a intermediarios, comprándole a estos últimos especialmente en las épocas de escasez y cada empresa aplica su propia norma de calidad. El Lulo y la Uchuva provienen principalmente de cultivos localizados en Neiva, Boyacá, Quindío, y Valle del Cauca, con una leve presencia de cultivos de Lulo en Lebrija y otros hacia la zona de alta montaña de Sevilla (Santander), que no sobrepasan en promedio las 77 hectáreas. Entre los aspectos positivos de la Uchuva y el Lulo, esta la imagen especial que la fruta imprime a la sección de frutas y la buena rotación que tiene cuando el precio es razonable; en cuanto a los aspectos negativos se encuentra, las dificultades para conseguirla durante algunas épocas del año y las grandes fluctuaciones de precios. Ninguna de las cadenas que participaron en la encuesta realiza promociones específicas para la Uchuva y el Lulo, aunque sí promueven el consumo de frutas y hortalizas. Los principales clientes de la Uchuva y el Lulo en los supermercados son consumidores mayores de medio-alto ingreso, que la compran principalmente por sus propiedades medicinales. En opinión de los representantes de las cadenas de supermercados, el consumo de Lulo y Uchuva en Colombia podría aumentarse a través de campañas promocionales que eduquen al consumidor sobre las propiedades de las mismas (más allá de las medicinales) y mediante degustaciones en el punto de venta. Así mismo, anotaron que estas campañas deben ser un esfuerzo conjunto entre los proveedores y las cadenas de supermercados y que su éxito estaría en función de se pueda ofrecer la fruta a precios más cómodos y estables, lo que implica el desarrollo de acuerdos con los productores para el suministro de la fruta. Desde su introducción al mercado internacional en la década de los 80 hasta el día de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de Uchuva a nivel mundial. Es difícil establecer con precisión el tamaño del mercado, ya que para fines estadísticos la Uchuva se agrupa con otras frutas exóticas y tropicales en una misma posición arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel mundial los únicos proveedores de Uchuva en los mercados internacionales son Colombia y Sudáfrica. 1.3.1 Lulo. Cuando el producto es transportado de la finca productora a los centros de abastecimiento, el Lulo es empacado en estopas o costales. Una vez el Lulo llega al centro de abastecimiento y se va a manipular para distribuirlo a los diferentes locales, algunos propietarios de verdulerías, fruterías, o supermercados de barrio, utilizan cajas de madera (huacales pequeños). Esta presentación ha producido magulladuras y ablandamientos en el producto, causando pérdidas hasta del 20% del contenido de las cajas. Para su manipulación, la Resolución 224 de 2007; “Reglamento de empaques de los productos agrícolas para consumo humano”; “Requisitos específicos Numeral 4.2 NTC 5422”; recomiendan el uso de canastillas plásticas con buena aireación, con unas dimensiones de 60 cm. de largo x 40 cm. de ancho x 20 cm. de alto, con una capacidad promedio de 25 Kg., evitándose así el deterioro del producto. En los supermercados y almacenes de cadena, el producto es presentado en su forma natural, refrigerada y en la sección de frutas. El usuario escoge la cantidad deseada y es empacada en bolsas de polietileno. En los locales de las plazas de mercado y en los puntos estacionarios el producto es empacado en bolsas plásticas transparentes, bolsas de polietileno o en mallas (bolsa especial). 1.3.1.1 Producción de lulo. En los datos sobre el cultivo de Lulo en el país que reporta el Ministerio de Agricultura, se encuentran algunas deficiencias en Santander, en cuanto a producción de Lulo, que se muestra en la “Tabla 1.Producción nacional de lulo”. El desarrollo del cultivo de lulo de forma comercial comenzó en la década de los ochenta, promovida como cultivo de diversificación de zonas cafeteras por el Programa de Desarrollo y Diversificación de la Federación Nacional de Cafeteros. Dado lo nuevo del cultivo se cometieron una serie de errores que detuvieron su crecimiento, tales como, cultivar por fuera de la franja agroclimática óptima, problemas de tipo fitosanitario que redundaron en una disminución de la productividad y calidad de la fruta y se tropezaron con un mercado nacional incapaz de absorber la oferta de Lulo, ya sea por desconocimiento de la fruta o por sus altos precios comparados con los del ecuador. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 18
  20. 20. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 1. Producción nacional de lulo 2004 2005 2006 2007 2008 DEPARTAMENTO CULTIVO Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) Antioquia Bolívar Boyacá Caldas Caquetá Casanare Cauca Cesar Chocó Cundinamarca La Guajira Huila Magdalena Meta Nariño Norte Santander Putumayo Quindio Risaralda Santander Tolima Valle del Cauca TOTAL Fuente: 150 42 415 123 LULO LULO 1.349 168 3.907 1.131 8.993 4.000 9.422 9.195 44 30 545 117 364 90 4.382 1.138 8.212 3.000 8.040 9.726 46 27 628 134 415 90 5.410 1.328 9.022 3.333 8.615 9.910 47 364 7.745 37 418 11.297 703 200 5.791 1.905 8.238 9.525 461 190 3.494 7.579 1.853 9.753 18 276 15.333 18 276 15.333 23 351 15.261 289 2.039 7.054 160 1.460 9.150 38 210 5.526 398 3.032 7.618 476 3.544 7.445 354 2.268 6.407 399 2.813 7.050 347 2.146 6.184 270 1.727 6.396 236 1.438 6.093 3 35 14.000 3 35 11.667 13 158 12.154 13 158 12.154 17 203 11.941 331 3.171 9.580 308 2.884 9.364 329 3.083 9.371 296 2.685 9.071 87 990 11.379 54 351 6.500 60 420 7.000 76 531 6.987 62 424 6.839 56 380 6.786 1.280 10.882 8.502 1.273 11.021 8.658 2.111 16.982 8.045 1.476 12.224 8.282 1.470 11.306 7.691 255 1.275 5.000 260 1.300 5.000 268 1.868 6.970 278 1.938 6.971 303 2.134 7.043 115 811 7.048 86 493 5.733 86 493 5.733 109 649 5.954 50 361 7.220 439 3.016 6.875 526 3.436 6.532 484 2.850 5.888 456 2.608 5.719 420 2.331 5.550 42 243 5.860 149 916 6.148 124 746 6.016 209 1.422 6.804 226 1.601 7.084 3 7 2.333 3 7 2.333 173 1.530 8.844 190 950 5.000 4 20 5.000 46 230 5.000 94 464 4.936 95 469 4.937 86 426 4.970 76 313 4.118 79 690 8.734 156 1.437 9.212 192 1.661 8.651 185 2.883 15.584 193 2.123 11.000 10 120 12.000 10 120 12.000 86 1.284 14.930 202 4.105 20.322 268 2.269 8.467 297 2.518 8.477 349 3.081 8.839 201 1.746 8.693 211 2.819 13.360 767 5.499 7.169 862 6.020 6.984 999 7.753 7.761 990 7.608 7.685 893 6.673 7.473 5.053 39.341 7.785 5.382 41.317 7.677 6.547 51.200 7.821 6.273 50.100 7.987 5.631 46.457 8.250 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretarías de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8 La cosecha de Lulo es particularmente difícil, debido a las espinas y pelusa que tiene el árbol y la fruta respectivamente. Para llevarla a cabo es necesario usar herramientas especiales y elementos de protección para los trabajadores. La conservación de la calidad de la fruta depende de un adecuado manejo durante la postcosecha y el transporte a los centros de acopio. La época de cosecha se muestra en la “Figura 2. Calendario de cosechas de lulo enero a diciembre de 2008”. Figura 2. Calendario de cosechas de lulo enero a diciembre de 2008 Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretarías de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8 1.3.2 Uchuva. La variedad de uchuva que se comercializa actualmente en Colombia es originaria de los Andes Suramericanos específicamente de Perú, pertenece a la especie Physalis peruviana L. y se caracteriza por tener altos contenidos de vitamina A y C, hierro y fósforo. En Colombia se empezó a conocer como cultivo comercial desde la década de los ochenta cuando este producto comenzó a tener acogida en los mercados internacionales. Actualmente Colombia es el mayor productor de uchuva en el mundo, seguido por Sudáfrica. El fruto de la Uchuva es una baya carnosa en forma de globo, con un diámetro entre 1,25 y 2,5 cm y con un peso entre 4 y 10 gramos, cubierto con un cáliz formado por cinco sépalos que lo protege contra plagas y enfermedades. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 19
  21. 21. Frutas Exóticas FRUMAD 1.3.2.1 Producción de uchuva. Según datos del Ministerio de Agricultura, la Uchuva ha tenido un incremento considerable en su producción, pasando de 4 Tm en 1993 a 6.336 Tm en el 2000, presentando una tasa de crecimiento de 86% en el período. Durante este mismo lapso, el área no presentó el mismo dinamismo pero si alcanzó una tasa promedio anual de crecimiento considerable de 47%, pasando de cultivar 6 Ha en 1993 a 316 Ha en el 2000 que constituyen el 1,5% del total del área destinada al cultivo de los seis frutales de exportación. Dadas estas condiciones para la producción y el área, se calcula que los rendimientos crecieron a una tasa anual de 39% en promedio, ya que se pasó de tener una productividad de 0,7 Tm/Ha en 1993 a una de 20 Tm/Ha en el 2000. (Ver Tabla 2. Producción nacional de uchuva) Tabla 2. Producción nacional de uchuva 2004 2005 2006 2007 2008 DEPARTAMENTO CULTIVO Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) Antioquia 13 343 26.400 26 858 33.000 74 1.554 21.000 183 4.687 25.612 Boyacá 123 1.346 10.943 129 1.661 12.876 215 3.047 14.172 293 4.191 14.304 347 5.617 16.187 Cauca 32 367 11.469 15 163 10.867 Cundinamarca 689 10.677 15.496 610 10.436 17.108 659 11.372 17.256 441 9.114 20.667 247 4.396 17.798 UCHUVA Meta 10 70 7.000 5 12 2.400 8 32 4.000 9 35 3.889 Nariño 13 169 13.000 20 260 13.000 30 420 14.000 35 460 13.143 42 535 12.738 Norte Santander 2 20 10.000 2 20 10.000 2 20 10.000 4 40 10.000 7 65 9.286 Tolima 3 55 18.333 5 85 17.000 5 90 18.000 26 455 17.500 Valle del Cauca 4 45 12.900 TOTAL UCHUVA 844 12.382 14.679 784 12.817 16.348 945 15.839 16.761 914 16.216 17.742 841 15.463 18.386 Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretarías de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8 La conservación de la calidad de la fruta depende de un adecuado manejo durante la postcosecha y el transporte a los centros de acopio. La época de cosecha se muestra en la “Figura 3. Calendario de cosechas de uchuva enero a diciembre de 2008”. Figura 3. Calendario de cosechas de uchuva enero a diciembre de 2008 Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretarías de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8 1.3.3 Arveja. La Arveja fue la planta con la que Gregorio Mendel, en 1860, estudió los caracteres de la herencia y reconoció que algunos rasgos de la arveja eran dominantes, mientras que otros eran recesivos; los resultados de sus experimentos condujeron a las leyes básicas de la herencia y así nació la ciencia de la genética. La Arveja pertenece a la familia de las leguminosas, al igual que el Fríjol, el Garbanzo y la Lenteja. La Arveja es muy apreciada y valorada por su calidad nutricional y el aporte a la salud de los consumidores. Se consume fresca o verde y también en estado seco. Las Arvejas son ricas en proteínas y carbohidratos, bajas en grasa y constituyen una buena fuente de fibra, vitaminas A, B y C; cuando se consumen frescas o refrigeradas, suministran tiamina y hierro. La fibra de la Arveja es soluble en agua, promueven el buen funcionamiento intestinal y ayudan a eliminar las grasas saturadas. Además, la arveja proporciona energía que hace permanecer más tiempo la glucosa en la sangre. En su estado fresco es tal vez el vegetal más rico en tiamina (vitamina B1), esencial para la producción de energía, la función nerviosa y el metabolismo de los carbohidratos.13 13 Importancia de los cultivos representados por FENALCE; Mayo - Junio 2010; Convenio No. 0062/2010; SENA SAC y la Federación Nacional de Cultivadores de Cereales y Leguminosas – FENALCE. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 20
  22. 22. Frutas Exóticas FRUMAD 1.3.3.1 Producción de arveja. En el país, la Arveja, después del Fríjol, es la leguminosa de más importancia. El agricultor de arveja se caracteriza por ser pequeño productor; durante el semestre, además de esta leguminosa, siembra otros cultivos; su nivel de escolaridad es bajo y se basa mucho en el uso de los controles químicos; recibe poca capacitación tecnológica y en su mayoría son propietarios de sus parcelas. El cultivo de la arveja ha sido un factor estabilizador de la economía de los pequeños productores de las zonas andinas, y ha contribuido a su seguridad alimentaria. El cultivo de la Arveja es generador de empleo, pues requiere una cantidad importante de mano de obra, dado el número de labores culturales que se deben realizar para su producción. Se estima que este cultivo del cual dependen más de 26.000 productores, generan alrededor de 2,3 millones de jornales, u nos 15.000 empleos directos. (FENALCE; Mayo - Junio 2010) La Arveja se cultiva en catorce departamentos, pero su producción se concentra en Cundinamarca, Boyacá, Nariño, Tolima y Huila, que cubren cerca del 90% del área reportada en el 2009. Existen dos sistemas de producción de arveja: la siembra con tutor, comúnmente denominada “colgada” y la siembra rastrera sin tutor. El primero se caracteriza por los altos costos, altos rendimientos y mayor calidad y se cosecha en verde. Esta siembra es la que predomina en el país. La siembra rastrera está concentrada en Nariño, donde se utiliza para producir arveja seca para semilla. En el 2008, se cosecharon 26.826 hectáreas con una producción calculada de 50.000 toneladas de vaina para consumo fresco y 1.200 toneladas de arveja seca para semilla, producida especialmente en Nariño y Tolima. “Ver Tabla 3. Producción nacional de arveja” Tabla 3. Producción nacional de arveja 2004 2005 2006 2007 2008 DEPARTAMENTO Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) Antioquia 440 975 2.216 465 1.026 2.206 470 1.046 2.225 549 1.385 2.523 647 1.725 2.666 Boyacá 6.747 11.868 1.759 6.285 10.039 1.597 7.609 11.694 1.537 7.675 12.794 1.667 10.364 15.222 1.469 Caldas 24 47 1.958 29 55 1.897 31 59 1.903 57 105 1.842 8 12 1.500 Casanare 35 70 2.000 40 60 1.500 40 60 1.500 Cauca 116 179 1.542 212 636 3.000 213 567 2.662 270 795 2.944 277 1.100 3.971 Cundinamarca 7.655 9.541 1.246 9.078 11.496 1.266 7.865 9.419 1.198 8.317 12.301 1.479 7.896 12.909 1.635 Huila 1.435 2.630 1.833 1.605 3.038 1.893 1.572 2.945 1.873 1.690 9.534 5.641 1.808 10.364 5.732 Nariño 4.731 5.916 1.250 5.903 7.641 1.294 5.797 7.911 1.365 5.758 9.962 1.730 5.089 7.952 1.563 Norte Santander 245 494 2.017 306 672 2.197 319 701 2.197 328 762 2.322 336 770 2.292 Putumayo 30 45 1.500 19 26 1.374 Quindío 12 25 2.157 19 42 2.246 8 20 2.500 31 92 2.955 6 12 2.000 Risaralda 45 59 1.320 35 51 1.471 28 42 1.485 17 23 1.353 18 31 1.722 Santander 409 735 1.799 424 693 1.634 275 455 1.655 562 727 1.294 641 1.002 1.563 Tolima 3.448 4.431 1.285 2.783 3.816 1.371 1.955 2.764 1.414 2.309 3.638 1.576 1.663 2.444 1.470 Valle del Cauca 283 483 1.707 114 114 999 285 442 1.551 303 690 2.281 244 553 2.266 Total 25.624 37.453 1.517 27.258 39.320 1.517 26.457 38.109 1.517 27.906 52.868 1.462 29.056 54.182 1.443 Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretarías de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8 La época de cosecha se muestra en la “Figura 4. Calendario de siembras y cosechas de arveja a nivel nacional, 2007 - 2008”. Dado que al desgranar la arveja verde su rendimiento es de 50% en cáscara y 50% de grano verde, el consumo por habitante está cercano al kilo de arveja desgranada. Las importaciones de arveja fresca son mínimas y provienen de Canadá, Chile y Estados Unidos. En el país el otro tipo de consumo que se hace es en seco, cuya demanda es cubierta totalmente por las importaciones, que para los últimos años han estado en un promedio de 40.000 ton anuales, provenientes en su mayoría de Canadá. Figura 4. Calendario de siembras y cosechas de arveja a nivel nacional, 2007 - 2008 Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretarías de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8 Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 21
  23. 23. Frutas Exóticas FRUMAD 1.3.4 El precio. Para fijar los precios el emprendedor propone de acuerdo al Análisis histórico de los precios mayoristas mensuales que contemplan la tendencia histórica y la estacionalidad de los precios mensuales en diferentes mercados, un Análisis de regresión, como técnica estadística usada para elaborar una ecuación matemática que relaciona los Precios Mayoristas Mensuales (PMM) con el Índice de Precios al Consumidor (IPC), para generar un Valor Estimado Pronostico (VEP) y posteriormente a este VEP sacarle un promedio aritmético creando así el valor de lanzamiento (VL). Se vincula como anexo en formato Excel. Los resultados se muestran en la “Tabla 4 Proyección precios mayoristas en kilogramos”. Tabla 4. Proyección precios mayoristas en kilogramos Año 2005 2006 2007 2008 2009 Mes IPC Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 0 0,82 1,02 0,77 0,44 0,41 0,40 0,05 0,00 0,43 0,23 0,11 0,07 0,54 0,66 0,70 0,45 0,33 0,30 0,41 0,39 0,29 -0,14 0,24 0,23 0,77 1,17 1,21 0,90 0,30 0,12 0,17 -0,13 0,08 0,01 0,47 0,49 1,06 1,51 0,81 0,71 0,93 0,86 0,48 0,19 -0,19 0,35 0,28 0,44 0,59 0,84 0,50 0,32 0,01 -0,06 -0,04 0,04 -0,11 -0,13 -0,07 0,08 Ventas Arveja VEP $ 2.523 $ 1.434 $ 2.400 $ 1.682 $ 2.370 $ 1.728 $ 2.407 $ 1.862 $ 2.457 $ 2.381 $ 2.461 $ 3.144 $ 2.463 $ 2.262 $ 2.516 $ 1.478 $ 2.523 $ 1.364 $ 2.458 $ 1.431 $ 2.489 $ 2.066 $ 2.507 $ 1.740 $ 2.513 $ 1.760 $ 2.442 $ 1.846 $ 2.424 $ 1.821 $ 2.418 $ 3.116 $ 2.455 $ 3.196 $ 2.474 $ 3.061 $ 2.478 $ 2.776 $ 2.461 $ 2.153 $ 2.464 $ 1.739 $ 2.480 $ 1.687 $ 2.544 $ 1.896 $ 2.487 $ 1.915 $ 2.489 $ 1.617 $ 2.407 $ 1.554 $ 2.347 $ 2.840 $ 2.341 $ 2.598 $ 2.388 $ 2.500 $ 2.478 $ 2.198 $ 2.505 $ 1.669 $ 2.498 $ 1.268 $ 2.543 $ 2.024 $ 2.511 $ 1.932 $ 2.522 $ 2.654 $ 2.452 $ 2.675 $ 2.449 $ 3.281 $ 2.364 $ 2.420 $ 2.296 $ 1.412 $ 2.401 $ 1.429 $ 2.416 $ 2.040 $ 2.383 $ 3.030 $ 2.394 $ 3.667 $ 2.451 $ 3.091 $ 2.495 $ 2.396 $ 2.552 $ 1.924 $ 2.471 $ 2.018 $ 2.481 $ 2.590 $ 2.457 $ 2.019 $ 2.434 $ 2.098 $ 2.397 $ 2.722 $ 2.448 $ 3.071 $ 2.475 $ 3.329 $ 2.522 $ 2.740 $ 2.532 $ 2.102 $ 2.529 $ 2.195 $ 2.517 $ 1.788 $ 2.540 $ 1.754 $ 2.543 $ 2.194 $ 2.534 $ 3.585 $ 2.511 PMM Alexis Meneses Arévalo VL $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 Ventas Uchuva VEP $ 1.936 $ 1.181 $ 1.544 $ 1.202 $ 1.448 $ 1.287 $ 1.568 $ 1.221 $ 1.726 $ 1.559 $ 1.740 $ 1.657 $ 1.745 $ 1.424 $ 1.912 $ 1.279 $ 1.936 $ 1.447 $ 1.730 $ 1.467 $ 1.826 $ 1.418 $ 1.883 $ 1.346 $ 1.903 $ 1.173 $ 1.678 $ 1.052 $ 1.620 $ 1.062 $ 1.601 $ 1.231 $ 1.721 $ 1.254 $ 1.778 $ 1.310 $ 1.793 $ 1.227 $ 1.740 $ 1.290 $ 1.749 $ 1.456 $ 1.797 $ 1.538 $ 2.003 $ 1.366 $ 1.821 $ 1.247 $ 1.826 $ 1.199 $ 1.568 $ 1.262 $ 1.376 $ 1.359 $ 1.357 $ 2.059 $ 1.505 $ 2.123 $ 1.793 $ 2.168 $ 1.879 $ 1.618 $ 1.855 $ 2.110 $ 1.998 $ 2.187 $ 1.898 $ 2.018 $ 1.931 $ 1.970 $ 1.711 $ 1.549 $ 1.702 $ 1.361 $ 1.429 $ 1.259 $ 1.213 $ 1.266 $ 1.548 $ 1.646 $ 1.596 $ 1.591 $ 1.491 $ 1.459 $ 1.524 $ 1.285 $ 1.706 $ 1.368 $ 1.845 $ 1.402 $ 2.027 $ 1.193 $ 1.769 $ 1.111 $ 1.802 $ 1.184 $ 1.726 $ 1.190 $ 1.654 $ 1.811 $ 1.534 $ 1.756 $ 1.697 $ 2.126 $ 1.783 $ 2.170 $ 1.931 $ 1.225 $ 1.965 $ 1.121 $ 1.955 $ 1.281 $ 1.917 $ 1.347 $ 1.989 $ 1.332 $ 1.998 $ 1.368 $ 1.970 $ 1.759 $ 1.898 PMM VL $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 PMM $ 1.812 $ 1.798 $ 1.844 $ 1.864 $ 1.901 $ 1.930 $ 1.862 $ 1.963 $ 1.972 $ 1.900 $ 1.945 $ 1.931 $ 1.892 $ 2.086 $ 2.202 $ 2.200 $ 2.238 $ 2.242 $ 2.379 $ 2.359 $ 2.187 $ 2.308 $ 2.331 $ 2.206 $ 2.143 $ 2.243 $ 2.279 $ 2.283 $ 2.404 $ 2.626 $ 2.446 $ 2.138 $ 1.932 $ 1.971 $ 1.871 $ 1.813 $ 1.840 $ 1.882 $ 1.906 $ 1.967 $ 2.181 $ 2.305 $ 2.431 $ 2.318 $ 2.467 $ 2.566 $ 2.642 $ 2.564 $ 2.597 $ 2.653 $ 2.546 $ 2.402 $ 2.357 $ 2.474 $ 2.363 $ 2.262 $ 2.011 $ 1.886 $ 1.738 $ 1.623 Ventas Lulo VEP $ 2.348 $ 2.200 $ 2.164 $ 2.209 $ 2.269 $ 2.274 $ 2.276 $ 2.339 $ 2.348 $ 2.270 $ 2.306 $ 2.328 $ 2.335 $ 2.251 $ 2.229 $ 2.222 $ 2.267 $ 2.288 $ 2.294 $ 2.274 $ 2.278 $ 2.296 $ 2.373 $ 2.305 $ 2.306 $ 2.209 $ 2.137 $ 2.130 $ 2.186 $ 2.294 $ 2.326 $ 2.317 $ 2.371 $ 2.334 $ 2.346 $ 2.263 $ 2.260 $ 2.157 $ 2.076 $ 2.202 $ 2.220 $ 2.180 $ 2.193 $ 2.261 $ 2.314 $ 2.382 $ 2.285 $ 2.297 $ 2.269 $ 2.242 $ 2.196 $ 2.258 $ 2.290 $ 2.346 $ 2.359 $ 2.355 $ 2.341 $ 2.368 $ 2.371 $ 2.361 $ 2.334 VL $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 alexismeneses@dalcame.com 22
  24. 24. Frutas Exóticas FRUMAD Año Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio 2010 Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio 2011 Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre IPC 0,69 0,83 0,25 0,46 0,10 0,11 -0,04 0,11 -0,14 -0,09 0,19 0,65 0,91 0,60 0,27 0,12 0,28 0,32 0,14 -0,03 0,31 0,19 0,14 0,42 Ventas Arveja PMM VEP $ 2.503 $ 2.419 $ 2.405 $ 2.398 $ 3.080 $ 2.486 $ 4.150 $ 2.454 $ 3.257 $ 2.508 $ 3.661 $ 2.507 $ 3.761 $ 2.529 $ 3.242 $ 2.507 $ 2.392 $ 2.544 $ 2.120 $ 2.537 $ 2.265 $ 2.495 $ 3.831 $ 2.425 $ 2.503 $ 2.386 $ 2.405 $ 2.433 $ 3.080 $ 2.483 $ 4.150 $ 2.505 $ 3.257 $ 2.481 $ 3.661 $ 2.475 $ 3.761 $ 2.502 $ 3.242 $ 2.528 $ 2.392 $ 2.477 $ 2.120 $ 2.495 $ 2.265 $ 2.502 $ 3.831 $ 2.460 VL $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 Ventas Uchuva PMM VEP $ 1.463 $ 1.606 $ 1.122 $ 1.539 $ 1.862 $ 1.816 $ 2.778 $ 1.716 $ 3.552 $ 1.888 $ 2.179 $ 1.883 $ 2.043 $ 1.955 $ 1.665 $ 1.883 $ 2.415 $ 2.003 $ 2.539 $ 1.979 $ 2.761 $ 1.845 $ 2.479 $ 1.625 $ 2.266 $ 1.500 $ 1.939 $ 1.649 $ 2.822 $ 1.807 $ 3.056 $ 1.879 $ 3.603 $ 1.802 $ 3.031 $ 1.783 $ 2.311 $ 1.869 $ 3.139 $ 1.951 $ 2.923 $ 1.788 $ 2.824 $ 1.845 $ 2.635 $ 1.869 $ 2.510 $ 1.735 VL $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 PMM $ 1.660 $ 1.958 $ 2.025 $ 2.657 $ 2.989 $ 3.218 $ 2.774 $ 2.045 $ 1.783 $ 1.699 $ 1.703 $ 1.817 $ 2.305 $ 3.088 $ 3.351 $ 3.239 $ 3.180 $ 3.505 $ 2.974 $ 2.642 $ 2.884 $ 2.950 $ 2.812 $ 2.914 Ventas Lulo VEP $ 2.223 $ 2.198 $ 2.303 $ 2.265 $ 2.330 $ 2.328 $ 2.355 $ 2.328 $ 2.373 $ 2.364 $ 2.314 $ 2.231 $ 2.184 $ 2.240 $ 2.299 $ 2.326 $ 2.297 $ 2.290 $ 2.323 $ 2.353 $ 2.292 $ 2.314 $ 2.323 $ 2.272 VL $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 Fuente. http://www.agronet.gov.co/agronetweb/AnalisisEstadisticas/tabid/73/Default.aspx, compilado por el autor del proyecto 1.4 Análisis de mercado El mercado que atenderá el proyecto está compuesto por la población consumidora de Lulo, Uchuva, Arveja y la industria que lo utiliza como materia prima para procesar diferentes alimentos. “Ver Tabla 5. Uso agroindustrial del lulo y uchuva.” Tabla 5. Uso agroindustrial del lulo y uchuva Descripción Concentrados Pulpa congelada Mermeladas Conservas Jalea Pudines Pasteles Helados Golosinas - Dulces Deshidratados Néctar Salsa Yogurt Fuente: Recopilación realizada por el autor de boletines SIPSA. Lulo X X X X X X X X X Uchuva X X X X X X X X X 1.4.1 Mercado objetivo. Está conformado por los siguientes grupos, ubicados en el área Metropolitana de Bucaramanga (Bucaramanga - Floridablanca Girón y Piedecuesta) interesados en comprar Lulo, Uchuva y Arveja, reflejada en establecimientos existentes así:    Mercado a nivel mayorista: 1 (Centroabastos) con 141 locales que comercializan frutas y verduras. Mercado a nivel minorista (Tiendas, Micromercados y Supermercados) (6768 registradas). Mercado tradicional (Plazas de Mercado): 10 contando Bucaramanga y su área metropolitana. Se considera el mercado objetivo antes mencionado porque son los centros de acopio más grandes con que cuenta la ciudad de Bucaramanga y en donde los productos a vender (Lulo, Uchuva y Arveja) son adquiridos en gran proporción por el consumidor final. De igual manera este mercado le interesa adquirir alimentos de excelente calidad, ya que en su producción se utilizara BPA. Para disminuir los intermediarios en el proceso de comercialización de nuestros productos, se realizará la venta directa a Empresas Comercializadoras Mayoristas ubicados en la ciudad de Bucaramanga, debido a la magnitud de este mercado y a los mayores beneficios económicos que obtiene FRUMAD como productora; además, este mercado requiere Lulo, Uchuva y Arveja de calidad cultivada bajo el uso de BPA que permitan satisfacer la demanda creciente de clientes nacionales por alimentos sanos y saludables. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 23
  25. 25. Frutas Exóticas FRUMAD 1.4.1.1 Mercado a nivel mayorista. El comercio mayorista de Lulo, Uchuva y Arveja en Santander puede ubicarse en un sector en la ciudad de Bucaramanga: Centroabastos. Centroabastos funciona como un mercado mayorista, debido a que en este lugar se definen transacciones en precios y volúmenes, tanto del Lulo, Uchuva, Arveja como de otras frutas y verduras. Este centro de acopio se encuentra localizado en la vía al Palenque Café Madrid No. 44-96. (Ver Figura 5. Central de abastos de Bucaramanga, ubicación) Figura 5. Central de abastos de Bucaramanga, ubicación Fuente: http://www.centroabastos.com/mapa_centro.htm Otros datos de Centroabastos:       Existen 141 puestos de fruta y verduras (productos perecederos). Disponibilidad de agua y luz. Disponibilidad de líneas telefónicas. Existen 9 Restaurantes y/o cafeterías. Existen servicios sanitarios. Existen las siguientes entidades bancarias: Coomultrabastos, Bancolombia, y Bancafe. 1.4.1.2 Mercado a nivel minorista. A nivel minorista se encuentran en el municipio de Bucaramanga, Tiendas, Micromercados y Supermercados, quienes por su ubicación y capacidad hacen que el consumidor final pueda adquirir de forma rápida Lulo fresco, Uchuva y Arveja, de alta calidad y aun precio módico. En este canal se puede encontrar toda variedad de frutas y otros alimentos agrícolas, lo que constituye un medio muy importante de adquisición de nuestros productos. También existen tiendas donde las compras las hacen especialmente las amas de casa en pequeños volúmenes pero con buena rotación. Estos sitios son preferidos por los consumidores de estratos medio bajo y bajo debido a la disponibilidad de crédito y a la cercanía a la vivienda. Los minoristas que operan en estos segmentos, manejan una gran gama de productos de la canasta familiar. Disponen de una infraestructura simple, operan en un área de 3 a 5 m 2. En cuanto a los supermercados de cadena, estos se abastecen especialmente del mercado mayorista; las compras directas a productores son poco representativas en Bucaramanga, debido a las siguientes razones:    Buscar mantener relaciones comerciales constantes con los mayoristas para así tener seguridad en el abastecimiento, sobre todo en época de escasez. Tener disponibilidad permanente de la gama de productos requeridos por la demanda. Obtener condiciones de pago a crédito. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 24
  26. 26. Frutas Exóticas FRUMAD En general, las cadenas de Supermercados sobresalen de los demás segmentos porque han introducido tecnología en el manejo de los productos y han logrado penetrar aceptablemente en los estratos alto, medio-alto y medio-medio especialmente, a través del sistema de autoservicio, garantizando mejores condiciones en las compras. Las principales cadenas de Supermercados que operan en el Área Metropolitana son:      Cootracolta (1) Más por menos (4) Carrefour (4) Almacenes Éxito (4) Mercomfenalco (5) El liderazgo en ventas de frutas y verduras lo tienen Carrefour y Almacenes Éxito. Para el caso del Lulo lo compran por kilos, sin considerar criterios de clasificación. Las cantidades expendidas por estos canales alcanzan un nivel equitativo con relación al sector Más por menos y alto con relación a los demás segmentos identificados como detallistas. En la Figura 6 (“Ver Figura 6. Sistemas de comercialización del lulo, uchuva y arveja”), se detalla el sistema de comercialización del Lulo, Uchuva y Arveja destacando quienes ejercen control sobre el producto y cuales comerciantes no lo tienen, lo que rebaja los precios y no exige un manejo cuidadoso de la fruta, ya que como se puede analizar, depende de muchos intermediarios. Esto se refleja en los precios finales y tiene consecuencias en el consumidor final, quien puede preferir otra fruta que esté en mejores condiciones. Figura 6. Sistemas de comercialización del lulo, uchuva y arveja. Fuente: Desarrollo propio del autor 1.4.1.3 Plazas de mercado. Bucaramanga en su área metropolitana cuenta con las siguientes plazas de mercado:           Plaza de Mercado Central. Plaza de San Francisco. Plaza de Mercado Guarín. Plaza de Mercado La Concordia. Plaza de Mercado Satélite. Plaza del Barrio Kennedy. Mercado Campesino Ciudadela. Plazas de Mercado de Floridablanca. Plazas de Mercado de Piedecuesta. Plazas de Mercado de Girón. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 25
  27. 27. Frutas Exóticas FRUMAD 1.4.2 Estimación del mercado potencial. Está representado por 15 Comercializadoras de fruta fresca y verdura localizadas en la ciudad de Bucaramanga y sus alrededores, 4 Almacenes de Cadena Especializados, 10 plazas de mercado tradicionales y 140 Comerciantes Mayoristas de Centroabastos. 1.4.2.1 Consumo aparente lulo. Es una fruta de alta rotación, cuyo consumo aparente se estima en 37 mil toneladas. Entre las principales ciudades del país, Cali es la que registra el mayor consumo de lulo por hogar con 5,35 Kg. mensuales, le sigue Medellín (4,89 Kg.) mensuales, Bucaramanga (4,79Kgs.), Bogotá (3,94 Kg.) y Barranquilla (3,20 Kg.). Este consumo aparente se ve reflejado en la Tabla 6. (“Ver Tabla 6. Consumo aparente de lulo.”). Tabla 6. Consumo aparente de lulo Hogares Industria Institucional* Toneladas 31.600 2.500 2.900 Distribución Consumo Aparente 85% 7% 8% Fuente: Encuesta de Ingresos y Gastos 94/95 y Encuesta Anual Manufacturera 2003. * Consumo por fuera del hogar. 1.4.2.2 Consumo aparente uchuva. Durante el período 1995-2003, el consumo aparente de la uchuva en Colombia ha tenido un crecimiento dinámico, con una tasa promedio anual del 79 por ciento; del mismo modo el consumo per. Cápita creció a una tasa promedio de 76 por ciento en el mismo periodo, al pasar de 0.001 kilos en 1.995 a 0.16 kilos por persona al año en el 2.003 (CCI, 2005)14. 1.4.2.3 Consumo aparente arveja. Según datos de la Dian y Fenalce el consumo aparente de la Arveja se ve reflejado en la Figura 7. (“Ver Figura 7. Consumo aparente de arveja”). Figura 7. Consumo aparente de arveja Fuente: Dian y Fenalce 1.4.2.4 Consumo per cápita lulo. Se estima que el consumo per cápita aparente del Lulo se estima alrededor de 2.6 kg anuales; durante la última década creció el consumo per cápita del Lulo, con un incremento anual promedio del 2,9%. 1.4.2.5 Consumo per cápita uchuva. El consumo per cápita creció a una tasa promedio de 76 por ciento durante el período 1995-2003, al pasar de 0.001 kilos en 1995 a 0.16 kilos por persona al año en el 2003 (CCI, 2005). En años 2004 y 2005, los precios nacionales de la Uchuva en sus dos presentaciones, con y sin cáliz, vienen presentando un incremento considerable, particularmente en la temporada de baja oferta (CCI, 2005) 1.4.2.6 Consumo per cápita arveja. De acuerdo con las estimaciones de la Federación Nacional de Cerealistas y Leguminosas, Fenalce, el consumo per cápita año de Arveja en Colombia en 2010 fue de 1,48 kilos. 14 La cadena de la Uchuva (Physalis peruvianum) en Colombia; ftp://ftp.fao.org/docrep/fao/010/a1505s/a1505s01.pdf Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 26
  28. 28. Frutas Exóticas FRUMAD 1.4.3 Magnitud de la necesidad. En este apartado se expresan las razones por las cuales nuestros productos deben ser consumidos y formar parte de la alimentación de la población. A continuación las razones para consumirlos: 1.4.3.1 Valor nutritivo. Cultivados en suelos equilibrados por fertilizantes naturales, los alimentos cosechados con BPA son de mejor calidad por su contenido en vitaminas, minerales, hidratos de carbono y proteínas, por lo que son capaces de satisfacer el equilibrio de sus constituyentes. 1.4.3.2 Sabor. Con un correcto manejo de BPA, las plantas crecen sanas y se desarrollan de mejor forma, con su auténtico aroma, color y sabor, lo cual permite redescubrir el verdadero gusto de los alimentos originariamente no procesados. 1.4.3.3 Garantía de salud. Algunos pesticidas prohibidos en determinados países, debido a su toxicidad, continúan siendo utilizados. Los estudios toxicológicos reconocen la relación existente entre los pesticidas y ciertas patologías, como el cáncer, las alergias y el asma. Solo se utilizaran y de ser necesario productos autorizados por el ICA. 1.4.3.4 Agua pura. La práctica de BPA, que no utiliza productos peligrosos ni grandes cantidades de nitrógeno, que contaminan y lesionan el agua potable es una garantía permanente de obtención de agua para el futuro. El nitrógeno es esencial para la vida en la Tierra, y el ciclo del nitrógeno es uno de los ciclos de nutrientes más importantes para los ecosistemas naturales. Las plantas absorben nitrógeno del suelo, y los animales se alimentan de ellas. Cuando mueren y se descomponen, el nitrógeno vuelve al suelo, donde las bacterias lo transforman y el ciclo comienza de nuevo. No obstante, las actividades agrarias pueden alterar el equilibrio de este ciclo, por ejemplo mediante el uso desmesurado de fertilizantes, causando, por un lado, la contaminación de las aguas y la eutrofización, debido a una carga excesiva de nutrientes, y, por otro, la acidificación y la formación de gases de efecto invernadero, debido a las emisiones gaseosas 15. (“Ver Figura 8. Ciclo del nitrógeno”). Figura 8. Ciclo del nitrógeno Fuente: Directiva de nitratos de la UE, 2010 1.4.3.5 Suelo fértil. El suelo es la base de toda la cadena alimenticia y la principal preocupación de la BPA. Cualquier práctica de laboreo del suelo debe buscar la conservación de la fertilidad del mismo e, inclusive, mejorar su condición, en particular por el aumento del contenido de nutrientes y mínimo laboreo como es el caso de nuestra producción cero tierras aradas. 15 Directiva de nitratos de la UE, 2010; http://ec.europa.eu/environment/water/water-nitrates/index_en.html Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 27
  29. 29. Frutas Exóticas FRUMAD 1.4.3.6 Biodiversidad. La disminución de la diversidad biológica es uno de los principales problemas ambientales de la actualidad. La agricultura con técnicas BPA preserva las semillas para el futuro, impidiendo, de este modo, la desaparición de algunas variedades de gran valor nutritivo y cultural. 1.4.3.7 Armonía. La agricultura con técnicas BPA, respeta el equilibrio de la naturaleza contribuyendo a la preservación del ecosistema. El equilibrio entre la agricultura, la forestación y la rotación de los cultivos, permite la preservación de un espacio rural capaz de satisfacer a las futuras generaciones. 1.4.3.8 Comunidades rurales. La agricultura con técnicas BPA, permite la revitalización de la población rural y restituye a los agricultores la dignidad y el respeto de los que son merecedores por parte de la población en general por su papel de guardianes del paisaje y de los ecosistemas agrícolas. 1.4.3.9 Educación. La agricultura con técnicas BPA, es una gran escuela práctica de educación ambiental. Ella representa un modelo de desarrollo sustentable en el medio rural realmente promisorio para todos los jóvenes que un día tomarán decisiones en la sociedad. 1.4.3.10 Empleo. Gracias a la dimensión humana que estos emprendimientos asumen en las prácticas de agricultura con técnicas BPA, y la gestión adecuada de los recursos locales, los productos con técnicas BPA, generan oportunidades de creación de jornales permanentes y dignos. 1.4.3.11 Futuro. Los productos con técnicas BPA, son grandes innovadores que consiguen la combinación de prácticas tradicionales con las prácticas más modernas, desarrollando así técnicas que permiten evitar el empleo de agentes de polución del ecosistema agrícola. Por lo anterior, y sumando a esto la creciente preocupación por el medio ambiente, las generaciones futuras y la salud humana, se considera que es el momento preciso para hacer el cambio de la agricultura convencional con sus productos convencionales a la agricultura con técnicas BPA. 1.4.4 Perfil del cliente. Empresas de distribución de frutas tropicales, con sedes en los principales mercados de Bucaramanga, que ofrezca actualmente amplia gama de productos hortofrutícolas del mercado especializado en productos de primera gama. 1.4.5 Perfil del consumidor de frutas exóticas. Las preferencias del consumidor han cambiado con el paso del tiempo al aumentar los ingresos y mejorar los niveles de vida. Al haber una mayor disponibilidad (tanto de frutas de producción nacional como de frutas importadas), la popularidad de las frutas tropicales ha aumentado y las tendencias del consumo están en auge. Al aumentar los ingresos, los consumidores se han vuelto más sagaces, especialmente en las zonas urbanas y exigen una mejor calidad y una mayor variedad en las frutas que compran. Esto ha desencadenado campañas para ganar posiciones en el mercado, en particular mediante el empleo de marcas, para así comunicar la idea de calidad. Un gran número de productores y distribuidores de frutas han establecido recientemente marcas comerciales, lo que ha dado lugar a una mayor utilización de la publicidad en televisión y periódicos. Dado el tamaño y la diversidad del mercado de Bucaramanga, se define un perfil único del consumidor de frutas exóticas. Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales consumidores, es decir, los que hacen un gasto más alto en estos productos, son personas entre 34 y 54 años, consumidores con ingresos superiores. Cabe resaltar que el consumo de frutas hecho por personas cuyas edades oscilan entre 35 y 54 años registra hoy el mayor índice de crecimiento en Colombia, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles más altos de ingreso y sienten particular interés por productos saludables y nutritivos, viéndolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena salud y prevenir las enfermedades. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 28
  30. 30. Frutas Exóticas FRUMAD 1.4.6 Segmento del mercado. La comercialización de los productos (Lulo, Uchuva y Arveja) se orientará hacia grupos de ingresos medios y altos ya que se trata de un producto natural de costo medio-alto y podrá ser adquirido durante toda la época del año. De igual manera que estas características permitan que sea un producto de fácil adquisición, es factible de la estrategia mercadológica a seguir para su introducción sea enfocada a determinados sectores, como por ejemplo a los jóvenes que desean adquirir un producto totalmente diferente, accesible en precio, de buena calidad, que satisfaga sus gustos y necesidades alimentarías, así como también aquellos sectores de consumidores que gusten de los productos totalmente naturales, sin químicos. 1.4.7 Factores de consumo 1.4.7.1 Factor precio. Por el aspecto del clima y las cosechas constantes se mantienen los precios altos para los tres productos (Lulo, Uchuva, Arveja). 1.4.7.2 Factor disponibilidad. La producción nacional de Frutas Exóticas en Santander es limitada por razones de falta de cultivo de frutas tropicales transitorias como es el caso de las Frutas Exóticas. 1.4.7.3 Factor preferencia del consumidor. Los consumidores de la región suroriente están habituados a comer frutas tropicales. 1.4.7.4 Factor infraestructura. Hasta principios de la década de los noventa, una grave carencia de infraestructura de transporte y postrecolección determinó unas notables pérdidas postcosecha y una distribución limitada. 1.4.8 Productos sustitutos y/o complementarios del lulo y uchuva. Son, en general, todas las frutas que son comercializadas en los mismos mercados que el Lulo y la Uchuva especialmente las consideradas exóticas como la granadilla, Tomate de Árbol, Gulupa, Pitahaya y Bananito. Los sustitutos directos son las frutas que pertenecen a la familia passifloraceae ya que presentan características similares; por ejemplo: la maracuyá, la granada, curaba y la Gulupa. 1.5 Análisis de la competencia 1.5.1 Principales participantes y competidores potenciales. En Bucaramanga y su área metropolitana existen 12 productores de lulo, 5 de uchuva y 25 arveja, en su mayoría la extensión sembrada es menor a 1 hectárea, salvo 5 cultivos ubicados en Lebrija y Sevilla, con promedio de 77 hectáreas, quienes afirman al igual que la mayoría de productores conocer pero no practicar las BPA, de la misma forma estos productores siembran Lulo y Uchuva por primera vez sin tener mucha experiencia en el manejo del cultivo y cuentan con poca asistencia técnica especializada. La producción en su mayoría es vendida a los comercializadores, quienes se encargan de transportarla y comercializarla en la ciudad de Bucaramanga utilizando intermediarios. Se debe aclarar que los productores que le venden a estas comercializadoras no implementan las BPA en sus cultivos; y que en un futuro esta competencia inicial se podría llegar a convertir en un aliado estratégico para FRUMAD, debido a que es ella quien acopia volúmenes representativos de la fruta en el municipio y que con la suma de estas producciones se puede acceder a nuevos y mejores mercados. A continuación se presenta una lista de los principales competidores:       Comercializadora de frutas y verduras San José Ltda. módulo 55 - 56 Sociedad comercial fresas la esperanza Ltda. módulo 69 IMPORFENIX Ltda. Supertiendas y droguerías olímpica S.A. Los paisanos Ltda. Sociedad SOFRUVER S.A Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 29
  31. 31. Frutas Exóticas FRUMAD    Frutícola colombo americana (FRUTCOL) Sociedad frutas de Santander Ltda. (FRUDESAN Ltda.). Frutícola comercial panamericana. 1.5.2 Análisis de las empresas competidoras. Las empresas mencionadas presentan la mayoría de sus productos en Centroabastos, quienes regularmente no utilizan publicidad para su promoción; los productores llevan sus frutas a este centro de acopio y los venden al mejor postor a través de intermediarios. Mucho de las cifras que se tienen se convierten es estimados dado el limitado registro sobre estos productores a nivel nacional, lo cual desmejora un poco el análisis del sector. 1.5.3 Relación de agremiaciones existentes. Bucaramanga cuenta con muy pocas agremiaciones, las pocas que tienen presencia son capítulos de otros municipios como: FENALCE regional Santander, Asociación Hortofrutícola de Colombia - Comité Santander 1.5.4 Análisis del costo de mi producto. El costo de los productos (Lulo, Uchuva, Arveja) está compuesto básicamente por tres etapas: 1.) La inicial, donde se inicia el tratamiento de las semillas, para verificar que sean de alta calidad y sin alteraciones en su composición físicoquímica; 2.) La recolección y tratamiento de los abonos e insecticidas naturales necesarios para su sano crecimiento; 3.) El empaque, embalaje, transporte y distribución de los productos para el consumidor final. 1.5.5 Análisis de los productos sustitutos. Los sustitutos para los productos (Lulo, Uchuva, Arveja) que FRUMAD, piensa producir y comercializar utilizando buenas prácticas agrícolas, se dividen en dos:   El primero es aquel que lo sustituye por su tipo, es decir, el convencional desarrollado a partir de técnicas tradicionales, que básicamente son los mismos pero con texturas y sabores algo diferentes. El segundo grupo en general, son todas las frutas que son comercializadas en los mismos mercados que el Lulo y la Uchuva especialmente las consideradas exóticas como la Granadilla, Tomate de Árbol, Gulupa, Pitahaya y Bananito. 1.5.6 Análisis del precio de venta de mi producto y de la competencia. El precio de la venta de la competencia se tasa de acuerdo a la oferta y demanda en las centrales mayoristas del país y Centroabastos de Bucaramanga tasado en precios año 2011, según análisis histórico de los precios mayoristas mensuales y oscila entre:    Precio del Lulo = $2.305/Kg y $3.505/Kg, con promedio de $2.987/Kg. Precio de la Uchuva = $1.939/Kg y $3.603/Kg con promedio de $2.755/Kg. Precio de la Arveja con cascara = $2.120/Kg y $4.150/Kg con promedio de $3.056/Kg. El precio de venta de FRUMAD, se basará de acuerdo a los costos exactos y mínimos logrados de manera que el margen de utilidad sólo sea el necesario para que el aumento de la demanda y la cultura de consumo generen movimiento invisible y garanticen mayores rendimientos del negocio en el futuro. FRUMAD cuenta con ventajas competitivas importantes frente a la competencia debido a que es posible disminuir costos en la producción gracias a la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas en el cultivo, por la correcta planeación en la producción y al bajo consumo de productos o insumos tradicionales, obteniendo lulo, uchuva y arveja de mejor calidad que la de la competencia, permitiendo fijar precios mucho más rentables por unidad de venta: caja o canastilla. Usando como base el IPC dispuesto por el Departamento Administrativo Nacional de estadística DANE, de variación mensual, se utilizan los respectivos índices mes a mes con la variación de precios al consumidor de Arveja, Lulo y Uchuva del año respectivo y se calculan los precios usando un análisis de regresión según la formulas siguientes: (“Ver Ecuación 1. Fórmula para encontrar el coeficiente de correlación y los puntos de corte”). Con el coeficiente de correlación obtenido, se halla el punto de corte o intersección (b1) para armar la ecuación lineal (Y) que generara los valores estimados pronósticos Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 30
  32. 32. Frutas Exóticas FRUMAD Ecuación 1. Fórmula para encontrar el coeficiente de correlación y los puntos de corte Apoyados de una hoja de Excel se realizan los respectivos cálculos, usando la herramienta de “Análisis de Datos” modulo “Regresión” y se genera un resumen estadístico con los valores de b0 y b1 para generar los VEP que son la base para el promedio aritmético que entrega el VL tal como se muestra en la Tabla 7. (“Ver Tabla 7. Cálculo de precios arveja, lulo y uchuva, Figura 9. Cálculo de precios arveja, Figura 10. Cálculo de precios lulo y Figura 11. Cálculo de precios uchuva). Para ampliar información sobre el apartado de cálculo del precio para el valor de lanzamiento favor remitirse a los archivos en Excel de los Anexos 1, 2 y 3. Tabla 7. Calculo de precios arveja, lulo y uchuva Fruta Exótica Arveja Lulo Uchuva Fuente: DANE, cálculos realizados por el autor Valor de Lanzamiento (VL) $ 2.468 $ 2.282 $ 1.760 Figura 9. Cálculo de precios arveja Fuente: DANE, cálculos realizados por el autor Figura 10. Cálculo de precios lulo Fuente: DANE, cálculos realizados por el autor Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 31
  33. 33. Frutas Exóticas FRUMAD Figura 11. Cálculo de precios uchuva Fuente: DANE, cálculos realizados por el autor De acuerdo a los cálculos realizados se disponen precios usando como base el precio promedio anual en presentación de canastilla de 25 Kg. para el Lulo $57.050; de 30 Kg. para la Arveja $74.040 y 8 Kg. para la Uchuva $14.080. Cabe anotar en este apartado que los IPC mantiene un rango de desfase con los precios reales y el comportamiento de la oferta y demanda real en las centrales de abasto del país, pero sirve para un acercamiento relativo al precio de venta de la competencia. 1.5.7 Imagen de la competencia ante los clientes. La imagen de la competencia es confiable dentro del mercado, las empresas están posicionadas teniendo en cuenta los años de experiencia pero sus productos siguen un proceso de agricultura tradicional. FRUMAD podrá tener una imagen de exclusividad por la implementación de buenas prácticas agrícolas en su producción, debido a las pocas posibilidades de encontrar productos de esta categoría en los lugares más populares. 1.5.8 Segmento al cual está dirigida la competencia. El segmento al cual está dirigida la competencia son consumidores de 31 años en adelante con ingresos superiores a $1.500.000 mensuales, en estratos 3, 4, 5 y 6. Es un segmento de exclusividad al presentarse la oferta sólo en supermercados de cadena o especializados. 1.5.9 Posición de mi producto frente a la competencia. El producto comenzará al mismo nivel de varias empresas del sector, debido al incipiente desarrollo de este tipo de mercado; es posible que se encuentren algunas marcas reconocidas, pero la competencia no será dificultad si se logra posicionar los productos con el criterio de buenas prácticas agrícolas. 1.5.10 Canales de comercialización. El mercado mayorista en el que se incluyen las plazas municipales y las centrales de abastos continúa siendo el principal canal de comercialización del Lulo, Uchuva y Arveja, con una participación de 47%, seguido por otros comercializadores mayoristas con 30%. A estos les siguen en importancia los acopiadores o intermediarios, con una contribución significativa en la cadena de abastecimiento de 18%. Estos agentes actúan en las zonas productoras, recogiendo y recolectando la fruta para venderla a las centrales de abastos y a las plazas mayoristas principalmente. Los supermercados canalizan una porción pequeña de la producción nacional del 2%, la cual adquieren de comercializadores y de productores, lo mismo ocurre con la industria que adquiere el 3% de la producción nacional y con los exportadores cuya demanda es tan reducida que no alcanza a representar el 1% de la producción nacional. (CCI, 2009). Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 32
  34. 34. Frutas Exóticas FRUMAD A pesar de la importancia que tienen las centrales de abastos en la cadena de distribución del Lulo, Uchuva y Arveja se perciben pequeños cambios, así por ejemplo, los productores están teniendo cada vez mayor acceso a los supermercados y a la agroindustria, sin la intermediación de los acopiadores y de las mismas centrales de abastos, a fin de obtener mayores beneficios en términos de rentabilidad. De igual forma se han ido conformando comercializadores especializados, que se encargan de abastecer la demanda de las cadenas cumpliendo sus exigencias básicas (volúmenes y disponibilidad) y agregando valor en materia de calidad y presentación, en donde las centrales de abastos tienen muchas deficiencias de acuerdo con los agentes entrevistados. Algunos comercializadores ya están utilizando mercaderistas e impulsadores en los puntos de venta lo cual también es innovador. Estos nuevos tipos de presentación y de estrategias de comercialización y mercadeo incrementan el valor del producto por lo que hasta el momento solo se utiliza en los puntos de venta de las cadenas ubicados en los estratos socioeconómicos con mayor poder adquisitivo. Otro cambio que se ha venido dando a lo largo de la cadena es el acercamiento de algunos comercializadores a los productores pequeños y medianos a través de sistemas de cooperación en los que les ofrecen asistencia técnica y la compra del total de la producción a precios superiores a los que ofrecen otros agentes como por ejemplo las centrales de abastos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 33

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