التسويق الالكترونى و التجارة الالكترونية

13,818 views

Published on

محاضرة عن التجارة الالكترونية و اهمية التسويق التسويق الالكترونى فى الاعمال
حازم محمود ابو النيل

Published in: Education, Business, Technology
1 Comment
19 Likes
Statistics
Notes
  • إلتحق بأكبر قناة تدريبية عربية مفتوحة : أكثر من 180 درس من العيار الثقيل و مجموعة من السلاسل التدريبية المتخصصة في مجال التسويق الإلكتروني تنتظرك هنا http://goo.gl/nzhkAY
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total views
13,818
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
1
Likes
19
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

التسويق الالكترونى و التجارة الالكترونية

  1. 1. ‫‪‬‬ ‫ﻓﻲ ﻋﺼﺮ اﻻﻧﻔﺠﺎر اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻲ واﻟﺘﻮﺳﻊ اﻟﻜﺒﯿﺮ ﻓﻲ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم ﻓﻲ ﻃﺮح ﻛﻞ ﻣﺎ ھﻮ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ؛ﻳﺘﻢ اﺳﺘﺤﺪاث ﻣﺼﻄﻠﺤﺎت ﺟﺪﻳﺪة ﻣﺘﻘﺎرﺑﺔ ﻓﻲ ﻣﻌﺎﻧﯿﮫﺎ ﺑﻞ وﻣﺘﺪاﺧﻠﺔ ﻓﻲ ﻣﻀﻤﻮﻧﮫﺎ ﻣﻤﺎ‬ ‫ﺳﺒﺐ اﻻﻟﺘﺒﺎس ﺣﺘﻰ ﻋﻠﻰ أھﻞ اﻻﺧﺘﺼﺎص وﺧﺼﻮﺻﺎ ﻋﻨﺪ اﻟﺘﺮﺟﻤﺔ ﻣﻦ ﻟﻐﺔ أﺟﻨﺒﯿﺔ وﻣﻦ أﻣﺜﻠﺔ‬ ‫ذﻟﻚ؛ ﻣﺼﻄﻠﺤﺎ اﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ واﻟﺘﺠﺎرة اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﺣﯿﺚ ﻳﻈﻦ ﺑﻌﻀﮫﻢ أن اﻟﺘﺠﺎرة‬‫اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ أﺷﻤﻞ وأﻋﻢ ﻓﻲ ﻣﻌﻨﺎھﺎ وأن اﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ھﻲ أﺣﺪ ﻓﺮوع اﻟﺘﺠﺎرة اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‬ ‫ﺑﯿﻨﻤﺎ اﻟﻌﻜﺲ ھﻮ اﻟﺼﺤﯿﺢ ﻓﺎﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ھﻲ اﻟﻤﻈﻠﺔ اﻟﻜﺒﯿﺮة اﻟﺘﻲ ﻳﻨﺪرج ﺗﺤﺖ ﻟﻮاﺋﮫﺎ‬ ‫اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﻔﺎھﯿﻢ اﻷﺧﺮى وﻣﺎ اﻟﺘﺠﺎرة اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ إﻻ واﺣﺪة ﻣﻦ ﺗﻠﻚ اﻷﻗﺴﺎم ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ‬ ‫واﻟﺤﻜﻮﻣﺔ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ واﻟﺘﻌﻠﯿﻢ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ وﻏﯿﺮھﺎ .‬ ‫واﻟﯿﻮم ﻧﻼﺣﻆ ﻧﻔﺲ اﻻﻟﺘﺒﺎس ﻣﻊ ﻣﺼﻄﻠﺤﯿﻦ آﺧﺮﻳﻦ ھﻤﺎ؛ اﻟﺘﺠﺎرة اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ؛ ﺣﯿﺚ ﻳﻈﻦ اﻟﻜﺜﯿﺮ وﻣﻦ ﺑﯿﻨﮫﻢ ﻣﺘﺨﺼﺼﻮن أن اﻟﻤﺼﻄﻠﺤﯿﻦ ﺑﻤﻌﻨﻰ واﺣﺪ؛ ﻓﺘﺠﺪھﻢ‬ ‫ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻮﻧﮫﻤﺎ ﺑﺪﻻ ﻋﻦ ﺑﻌﺾ ﻓﯿﺬﻛﺮون اﻟﺘﺠﺎرة اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﺑﺪﻻ ﻋﻦ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‬ ‫واﻟﻌﻜﺲ .‬ ‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻤﺼﻄﻠﺢ اﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺘﺒﺮ اﻟﻤﻈﻠﺔ اﻟﺮﺋﯿﺴﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﻨﺪرج ﺗﺤﺘﻪ ﺟﻤﯿﻊ‬ ‫اﻟﻌﻤﻠﯿﺎت اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﻋﺒﺮ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﺑﺎﺧﺘﻼف أﻧﻮاﻋﮫﺎ ﻛﺎﻟﺘﻌﻠﯿﻢ واﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺼﺤﯿﺔ واﻟﺤﻜﻮﻣﯿﺔ‬ ‫واﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ وﻏﯿﺮھﺎ وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ؛ ﻓﺄي ﻣﺼﻄﻠﺢ ﻣﺴﺒﻮق ﺑﺤﺮف)‪ (e‬؛ ﻣﺜﻞ اﻟﺘﻌﻠﯿﻢ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ-‪e‬‬ ‫‪Learning‬واﻟﺤﻜﻮﻣﺔ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ‪ e-Government‬وﻏﯿﺮھﺎ ﻣﺎ ھﻲ إﻻ ﻓﺮوع ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻠﯿﺎت‬ ‫اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ .‬ ‫وأﻣﺎ ﻣﺼﻄﻠﺢ اﻟﺘﺠﺎرة اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ‪ e- Commerce‬ﻓﯿﺸﯿﺮ إﻟﻰ ﻋﻤﻠﯿﺔ ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻟﺒﯿﻊ واﻟﺸﺮاء‬ ‫ﻋﺒﺮ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ودﻓﻊ اﻟﻘﯿﻤﺔ واﺳﺘﻼﻣﮫﺎ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ آﻟﯿﺔ ﻣﻨﮫﺎ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺒﻄﺎﻗﺎت اﻻﺋﺘﻤﺎﻧﯿﺔ اﻟﺘﻘﻠﯿﺪﻳﺔ‬ ‫أو اﻷﻣﻮال واﻟﺒﻄﺎﻗﺎت اﻻﺋﺘﻤﺎﻧﯿﺔ اﻻﻓﺘﺮاﺿﯿﺔ وﻳﻘﺼﺪ ب)اﻻﻓﺘﺮاﺿﯿﺔ( أي ﺗﻠﻚ اﻷﻣﻮال واﻟﺒﻄﺎﻗﺎت‬ ‫اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪﻣﮫﺎ ﺑﻌﺾ اﻟﺒﻨﻮك ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ﻣﻦ ﻏﯿﺮ وﺟﻮد ﺣﻘﯿﻘﻲ وﻣﻠﻤﻮس ﻟﮫﺎ. وﻟﻠﺘﺠﺎرة‬ ‫اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﻋﺪة أﺷﻜﺎل ﻣﺜﻞ ﺗﺠﺎرة اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ‪ e-Retail‬واﻟﻤﺰادات اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ-‪e‬‬ ‫.‪Actions‬‬ ‫أﻣﺎ ﻣﺼﻄﻠﺢ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ‪ e- Marketing‬ﻓﯿﻘﺼﺪ ﺑﻪ إدارة اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء ﻋﺒﺮ‬ ‫اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ وﺗﺤﻘﯿﻖ اﻟﻤﻨﺎﻓﻊ اﻟﻤﺸﺘﺮﻛﺔ ﺑﻐﺾ اﻟﻨﻈﺮ إﻟﻰ ﻧﻮع اﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﻓﻘﺪ ﻳﺴﺘﺨﺪم‬ ‫ﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺧﺪﻣﺎت اﻟﺘﻌﻠﯿﻢ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ أو ﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺧﺪﻣﺎت اﻟﺤﻜﻮﻣﺔ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ وھﻜﺬا .‬ ‫اﻻﻗﺘﺼﺎد اﻟﺮﻗﻤﻲ.. ﻣﻔﮫﻮم ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻳﺘﻜﻮن اﻻﻗﺘﺼﺎد اﻟﺮﻗﻤﻲ ﺛﻼث أﻗﺴﺎم رﺋﯿﺴﯿﺔ ھﻲ اﻟﺒﻨﻰ اﻟﺘﺤﺘﯿﺔ اﻟﺪاﻋﻤﺔ ‪supporting‬‬ ‫‪Infrastructure‬وﻋﻤﻠﯿﺎت وأﻧﺸﻄﺔ إْﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﻪ؛ ﻣﺜﻞ ﻋﻤﻠﯿﺎت اﻹﻧﺘﺎج اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﻤﺴﺘﮫﻠﻚ‬‫واﻟﻤﻜﻮن اﻟﺜﺎﻟﺚ ھﻮ ﺗﻌﺎﻣﻼت اﻟﺘﺠﺎرة اﻻﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ واﻟﺘﻲ ﺳﺒﻖ ﺗﻌﺮﻳﻔﮫﺎ؛ ﺑﺄﻧﮫﺎ اﻟﺒﯿﻊ واﻟﺸﺮاء وإﻧﮫﺎء‬ ‫ﺟﻤﯿﻊ اﻹﺟﺮاءات ﻋﺒﺮ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ .‬ ‫ﻛﻤﺎ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﺳﻮﻗﮫﺎ اﻟﻤﺴﺘﮫﺪف إﻟﻰ ﺛﻼث أﻗﺴﺎم‬ ‫رﺋﯿﺴﯿﺔ ھﻲ؛‬ ‫أﻋﻤﺎل إﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﺗﺴﺘﮫﺪف اﻷﺳﻮاق اﻟﺼﻨﺎﻋﯿﺔ واﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ )‪Business to Business (B٢B‬‬ ‫أﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ اﻟﻤﻮﺟﮫﺔ إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮫﻠﻜﯿﻦ اﻟﻨﮫﺎﺋﯿﯿﻦ )‪Business to Consumers (B٢C‬‬ ‫١‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪‬‬
  2. 2. ‫أﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﻣﻊ اﻟﺤﻜﻮﻣﺔ )‪Business to Government (B٢G‬‬ ‫اﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﺑﯿﻦ اﻟﺤﻜﻮﻣﺔ واﻟﻤﻮاﻃﻦ )‪Government to Citizen (G٢C‬‬ ‫أﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻢ ﺑﯿﻦ اﻟﺤﻜﻮﻣﺎت واﻟﮫﯿﺌﺎت واﻟﻤﻨﻈﻤﺎت اﻟﺤﻜﻮﻣﯿﺔ ‪Government to‬‬ ‫.)‪Government (G٢G‬‬ ‫وﺗﮫﺪف اﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ إﻟﻰ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺟﻤﻠﺔ ﻣﻦ اﻷھﺪاف ﻣﻦ ﺿﻤﻨﮫﺎ؛ زﻳﺎدة ﻛﻔﺎءة وﻓﻌﺎﻟﯿﺔ‬ ‫ﻋﻤﻠﯿﺎت اﻹﻧﺘﺎج واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ وﺗﺨﻔﯿﺾ اﻟﺘﻜﺎﻟﯿﻒ وﺗﺤﻘﯿﻖ اﺗﺼﺎل أﻓﻀﻞ وأﺳﺮع ﺑﺎﻟﻌﻤﻼء وﺗﻘﻠﯿﻞ‬‫اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻼزم ﻻﻧﺠﺎز اﻟﻌﻤﻠﯿﺎت اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ وﺗﻤﻜﯿﻦ ﻣﻨﻈﻤﺎت اﻷﻋﻤﺎل ﻣﻦ ﺗﺤﻘﯿﻖ اﻟﺪﻋﻢ واﻟﻤﺴﺎﻧﺪة‬ ‫اﻟﻤﺒﺎﺷﺮة وزﻳﺎدة ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺠﻮدة .‬‫ﻟﻘﺪ ﻣﺮت اﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﺑﻌﺪة ﻣﺮاﺣﻞ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻮﺿﯿﺤﮫﺎ ﻓﻲ ﺧﻤﺴﺔ أﻗﺴﺎم أو ﻣﺮاﺣﻞ رﺋﯿﺴﯿﺔ‬ ‫ﺣﯿﺚ ﺗﻌﺘﺒﺮ اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ اﻷوﻟﻰ ﻟﮫﺎ ﻣﻦ ﻧﺸﺄة اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﺣﺘﻰ ﻋﺎم ٥٩٩١م ﻛﺎﻧﺖ اﻟﺸﺮﻛﺎت ﻓﻲ ھﺬه‬ ‫اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ ﺗﻘﻮم ﺑﻌﺮض أﻋﻤﺎﻟﮫﺎ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﺘﻘﻠﯿﺪﻳﺔ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﺑﺼﻮرة ﺳﺎﻛﻨﺔ ﻣﺜﻞ ﻣﺎ ﻳﻌﺮض‬‫ﻓﻲ اﻟﺼﺤﻒ واﻟﻤﺠﻼت ﺛﻢ ﺗﻠﺘﮫﺎ اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﺑﺪأت ﻣﻦ ﻋﺎم ٥٩٩١م وﺣﺘﻰ ٧٩٩١م ﺣﯿﺚ‬ ‫ﻇﮫﺮت ﺷﺮﻛﺎت ﺗﻘﺪم ﺧﺪﻣﺎت اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ اﻟﺬي ﻋﺰز ﻓﺮص ﻧﺠﺎح ورواج اﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ وﺗﺘﻤﯿﺰ‬‫ھﺬه اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ ﺑﻈﮫﻮر ﻣﺤﺮﻛﺎت اﻟﺒﺤﺚ ‪ Search Engines‬اﻟﺘﻲ ﺳﺎﻋﺪت ﻓﻲ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ اﻟﺸﻲء‬ ‫اﻟﻤﺮاد ﺑﺄﺳﮫﻞ ﻃﺮﻳﻘﺔ.‬ ‫أﻣﺎ اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ واﻟﺘﻲ ﺑﺪأت ٧٩٩١م - ٨٩٩١م؛ ﺣﯿﺚ ﻇﮫﺮت ﻓﯿﮫﺎ اﻟﺸﺒﻜﺎت اﻟﺪاﺧﻠﯿﺔ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‬ ‫‪Intranet‬واﻟﺘﻲ ﺗﻌﻨﻲ ارﺗﺒﺎط ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﺤﻮاﺳﺐ اﻵﻟﯿﺔ ﻣﻊ ﺑﻌﻀﮫﺎ داﺧﻞ اﻟﺸﺮﻛﺔ أو‬ ‫اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ اﻟﻮاﺣﺪة .‬ ‫أﻣﺎ اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ اﻟﺮاﺑﻌﺔ ﻓﻘﺪ ﺑﺪأت ﻣﻊ ﻧﮫﺎﻳﺎت ٨٩٩١م وﻗﺪ ﺷﮫﺪت ﺗﻄﻮرا وﺗﺰاﻳﺪا ﻛﺒﯿﺮا ﻓﻲ اﻋﺘﻤﺎد‬ ‫اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﻟﻠﺘﻌﺎﻣﻞ ﺑﯿﻦ ﻣﻨﻈﻤﺎت اﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ وﻛﺬﻟﻚ ﻇﮫﻮر ﺷﺒﻜﺔ إﻛﺴﺘﺮا ﻧﺖ‬ ‫٢‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪‬‬
  3. 3. ‫اﻟﺘﻲ ﺗﺘﯿﺢ ارﺗﺒﺎط اﻟﺤﻮاﺳﺐ ﺑﯿﻦ ﻓﺮوع ﻣﻨﻈﻤﺎت اﻷﻋﻤﺎل اﻟﻤﺘﺒﺎﻋﺪة أو ﻣﻊ ﻣﻨﻈﻤﺎت أﺧﺮى‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ.ﻓﻲ اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ اﻟﺨﺎﻣﺴﺔ زادت ﻓﯿﮫﺎ اﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﺑﺼﻮرة واﺿﺤﺔ وﺟﻠﯿﺔ وﺗﻢ‬ ‫ﺗﺤﻘﯿﻖ اﻻﻧﺴﺠﺎم واﻟﺘﻮاﻓﻖ ﺑﯿﻦ أﻋﻤﺎﻟﮫﺎ اﻟﺘﻘﻠﯿﺪﻳﺔ وأﻋﻤﺎﻟﮫﺎ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ .‬ ‫‪ ‬‬ ‫إن اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ﻻ ﻳﺮﻛﺰ ﻓﻘﻂ ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﯿﺎت ﺑﯿﻊ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮫﻠﻚ ﺑﻞ ﻳﺮﻛﺰ أﻳﻀﺎ‬‫ﻋﻠﻰ إدارة اﻟﻌﻼﻗﺎت ﺑﯿﻦ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ واﻟﻤﺴﺘﮫﻠﻚ ﻣﻦ ﺟﺎﻧﺐ وﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﺒﯿﺌﺔ اﻟﺪاﺧﻠﯿﺔ واﻟﺨﺎرﺟﯿﺔ ﻣﻦ‬ ‫ﺟﺎﻧﺐ آﺧﺮ وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﻮﻇﯿﻔﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ھﻲ ﺗﺤﻘﯿﻖ اﻟﺘﻨﺴﯿﻖ واﻟﺘﻜﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﺑﻘﯿﺔ‬ ‫وﻇﺎﺋﻒ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻛﺎﻹﻧﺘﺎج واﻟﺘﺨﺰﻳﻦ واﻟﻤﺎﻟﯿﺔ واﻟﺒﺤﺚ واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ وﻏﯿﺮھﺎ .‬ ‫ﻳﺘﻜﻮن ﻧﻤﻮذج آرﺛﺮ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ‪ModelE-marketing The Arthur‬؛ ﻣﻦ أرﺑﻊ ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫أﺳﺎﺳﯿﺔ ھﻲ؛ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻹﻋﺪاد اﻟﺘﻲ ﻳﺠﺮي ﻓﯿﮫﺎ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺣﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت اﻟﻤﺴﺘﮫﻠﻚ وﻛﺬﻟﻚ‬‫اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﮫﺪﻓﺔ ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﻃﺒﯿﻌﺔ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ أﻣﺎ اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ ﻓﮫﻲ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻻﺗﺼﺎل‬ ‫واﻟﺘﻲ ﻳﺘﻢ ﻓﯿﮫﺎ اﻟﺘﻮاﺻﻞ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء ﻟﻠﺘﻌﺮﻳﻒ ﺑﺎﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪة وذﻟﻚ ﻟﺠﺬب اﻻﻧﺘﺒﺎه وإﺛﺎرة‬‫اﻟﺮﻏﺒﺔ وﺗﻮﻓﯿﺮ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻼزﻣﺔ واﻟﻔﻌﻞ واﻟﺘﺼﺮف ﺛﻢ ﺗﺄﺗﻲ اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻟﺘﺒﺎدل ﺑﯿﻦ‬ ‫اﻟﺒﺎﺋﻊ واﻟﻤﺸﺘﺮي وﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺒﯿﻊ ﻟﻠﻤﺤﺎﻓﻈﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻤﻼء .‬ ‫ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﺘﻲ ﺗﺰﻳﺪ ﻣﻦ ﻓﺎﻋﻠﯿﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ؟ ھﻨﺎك أرﺑﻌﺔ ﻋﻨﺎﺻﺮ ھﻲ؛ ﺗﺤﻘﯿﻖ‬ ‫اﻟﻤﻨﻔﻌﺔ ﻟﻠﻌﻤﯿﻞ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ وﺗﺤﻘﯿﻖ اﻟﺘﻜﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﺟﻤﯿﻊ أﻧﺸﻄﺔ اﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ واﻟﻘﺪرة‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻋﺮض ﻣﺤﺘﻮﻳﺎت وﺧﺪﻣﺎت اﻟﻤﺘﺠﺮ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ﻓﻲ ﺻﻮرة ﻓﻌﺎﻟﺔ واﻟﺒﻨﺎء اﻟﺒﺴﯿﻂ واﻻﺑﺘﻜﺎري‬ ‫ﻟﻤﻮﻗﻊ اﻟﻤﺘﺠﺮ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ .‬ ‫‪‬‬‫إن اﻟﻤﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ اﻟﻌﻤﻮد اﻟﻔﻘﺮي ﻟﻌﻠﻢ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺬي ﻳﻘﻮم ﻋﻠﯿﻪ ذﻟﻚ اﻟﻌﻠﻢ اﻟﺤﯿﻮي واﻟﺬي‬ ‫ﻳﺘﻜﻮن ﻓﻲ اﻟﻌﺎدة ﻣﻦ أرﺑﻊ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﺬي ﻳﻄﻠﻖ ﻋﻠﯿﻪ ‪ ٤P‬؛ ﻷن ﺟﻤﯿﻌﮫﺎ ﺗﺒﺪأ ﺑﺤﺮف )‪ (P‬وھﻲ‬‫اﻟﻤﻜﺎن ‪ Place‬واﻟﺴﻌﺮ ‪ Price‬واﻟﺘﺮوﻳﺞ ‪ Promotion‬واﻟﻤﻨﺘﺞ ‪ Product‬وھﺬا اﻟﺘﻘﺴﯿﻢ ﻟﯿﺲ ﻣﺘﻔﻘﺎ‬ ‫ﻋﻠﯿﻪ ﺑﯿﻦ ﻋﻠﻤﺎء اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ وﻟﻜﻨﻪ اﻷﺷﮫﺮ ﺣﯿﺚ ھﻨﺎك ﻣﻦ ﻳﺼﻨﻔﮫﺎ إﻟﻰ ﻋﻨﺼﺮﻳﻦ وﻣﻨﮫﻢ إﻟﻰ ﺛﻼﺛﺔ‬ ‫ﻋﻨﺎﺻﺮ وﻣﻨﮫﻢ ﻣﻦ ﻳﺼﻨﻔﮫﺎ إﻟﻰ ﺳﺘﺔ ﻋﻨﺎﺻﺮ وﻟﻜﻨﻪ اﻟﺴﺆال ھﻨﺎ ھﻞ ھﺬا اﻟﻤﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‬ ‫اﻟﻤﻌﺘﻤﺪ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺘﻘﻠﯿﺪي ھﻮ ﻧﻔﺴﻪ ﻳﻄ ّﻖ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ واﻟﺠﻮاب ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﯿﺪ‬ ‫ﺒ‬‫ھﻮ )ﻻ(؛ ﺣﯿﺚ أن ﻃﺒﯿﻌﺔ اﻷﻋﻤﺎل وﺳﻠﻮك اﻟﻤﺸﺘﺮي ﻓﻲ اﻟﺒﯿﺌﺔ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﺗﺨﺘﻠﻒ اﺧﺘﻼﻓﺎ ﺟﺬرﻳﺎ‬ ‫ﻋﻦ ﺑﯿﺌﺔ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﻘﻠﯿﺪﻳﺔ ﻓﺘﻮﺟﺐ وﺟﻮد ﻣﺰﻳﺞ ﺗﺴﻮﻳﻘﻲ ﻣﺨﺘﻠﻒ وھﻮ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻣﺎ ذﻛﺮه اﻟﺒﺎﺣﺜﺎن‬ ‫)ﻛﺎﻟﯿﻨﺎم( و )ﻣﺎك اﻧﺘﺎﻳﺮ( ﻓﻲ دراﺳﺔ ﻟﮫﻤﺎ ﻋﺎم٢٠٠٢ م ﻓﻘﺪ ﻗﺎﻣﺎ ﺑﺘﻘﺴﯿﻢ واﺿﺢ وﺷﺎﻣﻞ ﻟﻠﻤﺰﻳﺞ‬ ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ اﻟﺬي ﻳﺸﺘﻤﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻷرﺑﻌﺔ اﻟﻤﻌﺮوﻓﺔ ﺳﺎﺑﻘﺎ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫اﻟﺘﻘﻠﯿﺪي ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ؛‬ ‫اﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎت اﻻﻓﺘﺮاﺿﯿﺔ ‪Vertical Communities‬‬ ‫اﻟﺘﺨﺼﯿﺺ ‪Personalization‬‬ ‫اﻟﺨﺼﻮﺻﯿﺔ ‪Privacy‬‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت اﻟﻌﻤﯿﻞ ‪Customer Services‬‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻢ اﻟﻤﻮﻗﻊ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ‪Website Design‬‬ ‫اﻷﻣﻦ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻲ ‪Information Security‬‬ ‫٣‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪‬‬
  4. 4. ‫ﺗﻮﺟﺪ ھﻨﺎك ﻧﺼﺎﺋﺢ وﺗﻮﺟﯿﮫﺎت ﻓﻲ ﻏﺎﻳﺔ اﻷھﻤﯿﺔ ﻟﺠﻌﻞ ﻋﺮض اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت داﺧﻞ اﻟﻤﺘﺠﺮ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‬ ‫أﻛﺜﺮ ﺟﺎذﺑﯿﺔ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻠﺨﯿﺼﮫﺎ ﻓﯿﻤﺎ ﻳﻠﻲ :‬ ‫-ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﻨﺼﺢ واﻟﻤﺸﻮرة ﺣﻮل ﻣﻨﺎﻓﻊ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت وﻣﺰاﻳﺎھﺎ وﻣﺮاﻋﺎة اﻟﺼﺪق ﻓﻲ ذﻟﻚ .‬ ‫-إدراج أراء ﺑﻌﺾ اﻟﺸﺨﺼﯿﺎت اﻟﻤﺸﮫﻮرة ﺑﺨﺼﻮص اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت .‬ ‫-رﺑﻂ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ ﺑﺎﻟﺠﻤﺎﻋﺎت اﻟﻤﺮﺟﻌﯿﺔ ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻵراء اﻟﺘﻲ ﺗﺪﻋﻢ ﻋﻼﻗﺎﺗﮫﻢ ﺑﺎﻟﻤﺘﺠﺮ‬ ‫اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ .‬‫-اﺳﺘﺨﺪام اﻷﻟﻮان اﻟﺠﺬاﺑﺔ واﻟﺨﻠﻔﯿﺎت اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻌﺮض اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت داﺧﻞ اﻟﻤﺘﺠﺮ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ و----‬ ‫-إﺿﺎﻓﺔ )اﻹﻛﺴﺴﻮارات( ﻓﻲ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﻌﺮض ﻟﺘﻌﻈﯿﻢ ﺟﻤﺎﻟﯿﺔ اﻟﻤﻮﻗﻊ .‬‫-ﻋﺮض اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺘﺮاﺑﻄﺔ ﻣﻊ ﺑﻌﻀﮫﺎ اﻟﺒﻌﺾ؛ ﻹﻏﺮاء اﻟﻌﻤﯿﻞ ﻟﺸﺮاء ﺗﺸﻜﯿﻠﺔ ﻣﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬ ‫اﻟﻤﺘﻜﺎﻣﻠﺔ .‬ ‫‪‬‬‫ﻳﻌﺪ ﻧﻈﺎم اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﯿﺔ ﻟﻸﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ‪Management Information System for‬‬ ‫‪Electronic Business‬؛ ﻣﻦ أھﻢ ﻣﺮاﺣﻞ ﺑﻨﺎء ﻧﻈﺎم ﺗﺴﻮﻳﻘﻲ ﻧﺎﺟﺢ وﻳﻘﺼﺪ ﺑﻪ اﻟﻄﺮق واﻟﻮﺳﺎﺋﻞ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﺑﻮاﺳﻄﺘﮫﺎ اﻟﻘﯿﺎم ﺑﻤﮫﺎم ﺟﻤﻊ اﻟﺒﯿﺎﻧﺎت اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻤﺸﺘﺮﻳﻦ )اﻟﺤﺎﻟﯿﯿﻦ واﻟﻤﺤﺘﻤﻠﯿﻦ(‬ ‫ﻋﺒﺮ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ وﺟﻤﯿﻊ اﻷﻃﺮاف ذات اﻟﻌﻼﻗﺔ وﺗﺼﻨﯿﻒ ﺗﻠﻚ اﻟﺒﯿﺎﻧﺎت وﺗﺤﻠﯿﻠﮫﺎ وﺗﻮزﻳﻌﮫﺎ إﻟﻰ ﻣﺼﺎدر‬ ‫ﺻﻨﺎﻋﺔ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮارات اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ واﺳﺘﺨﺪام اﻷدوات واﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ وﻏﯿﺮھﺎ ﻓﻲ ﺳﺒﯿﻞ‬ ‫ﺗﺤﻘﯿﻖ ذﻟﻚ وﻣﻦ ﺧﺼﺎﺋﺼﻪ؛ أﻧﻪ ﻳﺴﮫﻞ دراﺳﺔ وﺗﺘﺒﻊ اﻟﻌﻤﯿﻞ وﻣﻌﺮﻓﺔ ﺳﻠﻮﻛﻪ واﻟﻜﺸﻒ ﻋﻦ‬ ‫ﻣﯿﻮﻟﻪ ورﻏﺒﺎﺗﻪ ﺑﺄﺑﺴﻂ اﻟﻄﺮق ﻛﻤﺎ أﻧﻪ أورد ﻋﺪة إﺣﺼﺎﺋﯿﺎت ﺗﺒﯿﻦ أن اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ﻣﺼﺪر ﻏﺰﻳﺮ وﻣﻌﯿﻦ‬ ‫ﻻ ﻳﻨﻀﺐ ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻛﯿﻒ أن اﻟﺸﺮﻛﺎت اﺳﺘﻐﻠﺖ ذﻟﻚ ﺑﻤﺎ ﻳﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎﺗﮫﺎ .‬ ‫‪ ‬‬ ‫اﻟﺴــــﻌﺮ‬ ‫اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ‬ ‫اﻟﺘﺮوﻳﺞ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت اﻟﻌﻤﯿﻞ‬ ‫اﻟﺘﺨﺼﯿﺺ‬ ‫اﻟﻤﻮﻗﻊ اﻻﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‬ ‫اﻟﺨﺼﻮﺻﯿﺔ‬ ‫اﻟﻤﻜﺎن و اﻟﺘﻮزﻳﻊ‬ ‫اﻣﻦ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‬ ‫اﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎت اﻻﻓﺘﺮاﺿﯿﺔ‬ ‫إن ﻣﻦ اﻟﻤﻼﺣﻆ ﺷﺪة اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ ﻋﺎﻟﻢ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ اﻟﻤﻔﺘﻮح ﻓﺎﻟﻜﻞ ﻟﻪ اﻟﺤﺮﻳﺔ ﻓﻲ ﻋﺮض ﻣﺎ‬ ‫ﻟﺪﻳﻪ ﻣﻦ ﺳﻠﻊ أو ﺧﺪﻣﺎت وﻏﯿﺮھﺎ أﻣﺎم ﺟﻤﯿﻊ اﻟﻨﺎس وﻟﺬﻟﻚ ﻳﺘﻮﺟﺐ ﻋﻠﻰ ﻣﻨﻈﻤﺎت اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ اﻟﻌﻤﻞ ﺑﺎﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت ﻣﻌﯿﻨﺔ ﻟﻠﺘﻐﻠﺐ ﻋﻠﻰ ﺗﻠﻚ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﺸﺮﺳﺔ ﻋﻠﻰ ﺷﺒﻜﺔ‬ ‫اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ؛ ﻛﺈﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﺮﻛﯿﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﻛﺄﺳﺒﻘﯿﺔ ﺗﻨﺎﻓﺴﯿﺔ أو‬ ‫٤‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪‬‬
  5. 5. ‫إﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﺮﻛﯿﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺴﻠﯿﻢ أو إﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل‬ ‫اﻟﺘﺮﻛﯿﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺮوﻧﺔ واﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﺮﻛﯿﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﺠﻮدة .‬ ‫وﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺎت ﻛﺴﺐ اﻟﺤﺪ اﻷدﻧﻰ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬي ﻳﺤﻘﻖ ﻟﮫﺎ اﻟﺠﺪوى اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ وذﻟﻚ‬ ‫ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام أدوات ﺗﺴﺎھﻢ ﻓﻲ ﺧﺪﻣﺔاﻟﻌﻤﯿﻞ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ وھﻲ؛ اﻟﺒﺮﻳﺪ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ وﺗﻮﻓﯿﺮ‬ ‫ﻗﺎﺋﻤﺔ ﺑﺎﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﻤﺘﻜﺮرة ﻣﻊ إﺟﺎﺑﺎﺗﮫﺎ واﺳﺘﺨﺪام ﻏﺮف اﻟﻤﺤﺎدﺛﺔ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮة ‪Chatting‬‬ ‫.‪Room‬‬ ‫‪: ‬‬ ‫وﻷن اﻗﺘﺼﺎد اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ھﻮ اﻗﺘﺼﺎد ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺼ ﻮرة أﺳﺎﺳﯿﺔ؛ ﻓﻘﺪ ﺧﺼﺺ اﻟﺪﻛﺘﻮر أﺑﻮ ﻓﺎرة‬‫ﻛﺘﺎﺑﻪ ﻋﻦ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺴﺎﺑﻊ ﻣﻨﻪ ﻟﮫﺬا وذﻟﻚ ﻟﻠﺤﺪﻳﺚ ﻋﻦ ﺗﺴﻮﻳﻖ اﻟﺨﺪﻣﺎت‬‫ﻋﺒﺮ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ﺑﺪأه ﺑﺘﻌﺮﻳﻒ ﻣﺎھﯿﺔ اﻟﺨﺪﻣﺔ ﺣﯿﺚ ﻋ ّﻓﮫﺎ ﺑﺄﻧﮫﺎ؛ ھﻲ أداء ﻋﻤﻞ أو ﻧﺸﺎط ﻣﺎ ﺗﺆدﻳﻪ‬ ‫ﺮ‬ ‫ﻣﻨﻈﻤﺎت اﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ إﻟﻰ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﮫﺪﻓﺔ واﻟﺘﻲ ﺗﺘﻜﻮن ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫اﻟﻤﺸﺘﺮﻳﻦ ﻋﺒﺮ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ وﻣﻦ ﺧﺼﺎﺋﺺ ﺗﻠﻚ اﻟﺨﺪﻣﺎت أﻧﮫﺎ ﻏﯿﺮ ﻣﻠﻤﻮﺳﺔ أو ﻣﺤﺴﻮﺳﺔ وﻻ‬ ‫ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺨﺰﻳﻨﮫﺎ وﻳﺼﻌﺐ اﻟﺤﻜﻢ ﻋﻠﻰ ﺟﻮدﺗﮫﺎ ﻗﺒﻞ اﻟﺸﺮاء واﻟﻨﻤﻄﯿﺔ اﻟﺜﺎﺑﺘﺔ أﺛﻨﺎء ﺗﻘﺪﻳﻤﮫﺎ وﻣﻦ‬ ‫اﻷﻣﺜﻠﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪم ﻋﺒﺮ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ؛ ﺧﺪﻣﺎت اﻟﺘﻌﻠﯿﻢ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ اﻟﺬي ﺳﺎھﻢ‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻤﮫﺎ ﻋﺒﺮ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ إﻟﻲ أﻗﻨﺎع اﻟﺠﻤﯿﻊ ﺑﻤﻦ ﻓﯿﮫﻢ اﻟﻤﻌﺎرﺿﯿﻦ ﻟﻠﺘﻌﻠﯿﻢ ﻋ ﻦ ﺑﻌﺪ ﻓﻲ اﻟﺴﺎﺑﻖ‬ ‫ﺑﺠﺪواه وﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻪ ﺣﯿﺚ أن اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ﺣﻘﻘﺖ - وﺑﺴﮫﻮﻟﺔ - اﻷھﺪاف اﻟﺘﻲ ﻳﺴﻌﻰ إﻟﯿﮫﺎ اﻟﺘﻌﻠﯿﻢ‬ ‫ﻋﻦ ﺑﻌﺪ ﻣﺜﻞ إﺗﺎﺣﺔ اﻟﺘﻌﻠﯿﻢ ﻟﻠﺠﻤﯿﻊ وﺑﺄﻗﻞ ﺗﻜﺎﻟﯿﻒ ﻣﺎدﻳﺔ وﺟﮫﻮد ﺑﺸﺮﻳﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ .‬ ‫وﻣﻦ اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪم ﻋﺒﺮ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ؛ اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻤﺼﺮﻓﯿﺔ؛ ﻓﺒﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﺗﻮاﺟﺪ اﻟﺒﻨﻮك‬‫اﻟﺘﻘﻠﯿﺪﻳﺔ ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ﻓﺈن ھﻨﺎك ﺑﻨﻮك ﻛﺜﯿﺮة ﻻ وﺟﻮد ﻟﮫﺎ إﻻ ﻋﻠﻰ ﺗﻠﻚ اﻟﺸﺒﻜﺔ اﻻﻓﺘﺮاﺿﯿﺔ .‬‫إن ﺧﺪﻣﺎت اﻟﺘﺄﻣﯿﻦ أﻳﻀﺎ ﻣﻦ اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪم ﻋﺒﺮ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻄﻠﺐ اﻟﺜﻘﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﻘﺎم‬‫اﻷول؛ ﺑﺴﺒﺐ ﻋﺪم اﻟﺘﻘﺎء اﻟﻤﺆﻣﻦ واﻟﻤﺆﻣﻦ ﻋﻠﯿﻪ وﻣﻦ اﻷﺳﺎﻟﯿﺐ اﻟﻤﺘﺒﻌﺔ ﻓﻲ ﺗﺴﻮﻳﻖ ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫اﻟﺘﺄﻣﯿﻦ ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ھﻮ ﺗﺄﺳﯿﺲ ﻗﺴﻢ ﻟﺒﯿﻊ اﻟﺴﯿﺎرات ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﻮﻗﻊ ﺷﺮﻛﺔ اﻟﺘﺄﻣﯿﻦ‬‫ﺑﺤﯿﺚ ﻳﺠﺮي ﺑﯿﻊ اﻟﺴﯿﺎرة ﺑﺴﻌﺮ ﺗﻜﻠﻔﺘﮫﺎ ﻟﻜﻦ ﻣﻘﺎﺑﻞ أن ﻳﺘﻌﮫﺪ ﻣﺸﺘﺮي اﻟﺴﯿﺎرة ﺑﺎﻟﺘﺄﻣﯿﻦ ﻟﺪى‬ ‫ﺗﻠﻚ اﻟﺸﺮﻛﺔ )ﺷﺮﻛﺔ اﻟﺘﺄﻣﯿﻦ( ﻃﯿﻠﺔ ﻣﺪة ﺣﯿﺎزﺗﻪ ﻟﺘﻠﻚ اﻟﺴﯿﺎرة .‬‫ﻛﻤﺎ أن ھﻨﺎك ﺧﺪﻣﺎت ﻛﺜﯿﺮة ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ﻣﺜﻞ؛ ﺧﺪﻣﺎت اﻟﻤﺤﺎدﺛﺔ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮة ‪Internet Relay‬‬ ‫‪Chat‬وﺧﺪﻣﺎت اﻻﺳﺘﻌﻼم ﻋﻦ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ ‪ Finger‬وﺧﺪﻣﺎت ﻧﻘﻞ اﻟﻤﻠﻔﺎت ‪File Transfare‬‬ ‫وﺧﺪﻣﺔ اﻟﺒﺤﺚ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻗﻮاﻋﺪ اﻟﺒﯿﺎﻧﺎت ﻋﻦ ﻣﻮاﺿﯿﻊ ﻣﺤﺪدة ‪ Wais‬وﺧﺪﻣﺔ اﻟﺒﺮﻳﺪ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‬ ‫‪E-mail‬وﺧﺪﻣﺔ اﻻﺗﺼﺎل واﻟﺒﺤﺚ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ﻓﻲ اﻟﺸﺒﻜﺎت اﻷﺧﺮى ‪ Telnet‬وﺧﺪﻣﺔ اﻟﻤﻨﺎﻗﺸﺎت‬ ‫اﻟﺠﻤﺎﻋﯿﺔ ‪ Usnet‬وﺧﺪﻣﺔ اﻻﺗﺼﺎل اﻟﺪوﻟﻲ ﺑﻜﻠﻔﺔ اﻻﺗﺼﺎل اﻟﻤﺤﻠﻲ وﺧﺪﻣﺔ ﻣﻄﺎﻟﻌﺔ اﻟﻤﺠﻼت‬ ‫ﻓﻲ اﻟﺪورﻳﺎت واﻟﻤﺠﻼت اﻟﻌﻠﻤﯿﺔ .‬ ‫٥‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪‬‬
  6. 6. ‫أﻣﺎ ﻋﻦ اﻟﺘﺴﻌﯿﺮ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺒﺎﻋﺔ ﻋﺒﺮ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ أو ﻣﺎ ﻳﻌﺮف ﺑﺎﻟﺘﺴﻌﯿﺮ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ‪E-Pricing‬‬ ‫اﻟﺬي ﻳﻤ ّﻦ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻣﻦ ﺗﻌﺰﻳﺰ أرﺑﺎﺣﮫﺎ ﻋﺒﺮ أﺳﺎﻟﯿﺐ ﻣﺘﻌﺪدة؛ ﻣﻨﮫﺎ اﻟﺪﻗﺔ ﻓﻲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺴﺘﻮﻳﺎت‬ ‫ﻜ‬ ‫اﻷﺳﻌﺎر واﻟﺘﻜﯿﻒ اﻟﺴﺮﻳﻊ ﻓﻲ اﻻﺳﺘﺠﺎﺑﺔ ﻟﻠﺘﻐﯿﺮات اﻟﺴﻮﻗﯿﺔ وﺗﺠﺰﺋﺔ اﻷﺳﻌﺎر .‬ ‫إن ﻃﺒﯿﻌﺔ ﺗﺴﻌﯿﺮ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﻣﺘﻘﻠﺒﺔ ﺗﺘﻐﯿﺮ ﻟﺤﻈﯿﺎ وﻣﺤﺪدات اﻟﺴﻌﺮ ﻓﻲ اﻷﻋﻤﺎل‬ ‫اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ھﻲ؛ ﻣﺴﺘﻮى ﺗﻮﻓﺮ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺒﯿﻊ وﻣﺪى اﻟﻘﯿﺎم ﺑﻌﻤﻠﯿﺎت ﺗﻄﻮﻳﺮ وﺗﺤﺴﯿﻦ‬‫اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺗﺨﺼﯿﺺ اﺳﻢ ﺗﺠﺎري ﻟﻜﻞ ﺻﻨﻒ ﻣﻄﺮوح ﻋﻠﻰ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ وﻇﺮوف ﺳﻮق اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ اﻟﻤﺘﻐﯿﺮة‬ ‫ﺑﺴﺮﻋﺔ ﻛﺒﯿﺮة واﻟﺪور اﻟﻜﺒﯿﺮ ﻟﻠﻤﺒﯿﻌﺎت اﻵﻧﯿﺔ واﻟﻄﻠﺐ اﻟﻤﺘﺰاﻳﺪ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ وﻣﺴﺘﻮى اﻻﺣﺘﻜﺎر‬ ‫ﻓﻲ اﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ اﻟﻤﺰادات وأﺳﻌﺎر اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﯿﻦ واﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﯿﺔ واﻟﺘﺎﻣﯿﻦ وﻣﺴﺘﻮى‬ ‫اﻻﺣﺘﻜﺎر ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺘﺞ وھﺎﻣﺶ اﻟﺮﺑﺢ ودرﺟﺔ اﻹﻟﺤﺎح ﻓﻲ اﻟﻄﻠﺐ واﻷﺧﻼﻗﯿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ واﻟﻘﻮة‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوﺿﯿﺔ ﻟﻠﻤﺸﺘﺮﻳﻦ ﻋﺒﺮ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ودرﺟﺔ ﻣﺸﺎرﻛﺔ ﻣﻨﺪوﺑﻲ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت ﻓﻲ اﻟﺼﻔﻘﺔ .‬ ‫وﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﯿﺔ ﻓﺈن ھﻨﺎك ﻋﺪة ﻣﻮاﻗﻊ إﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﺗﻘﻮم ﺑﻤﻘﺎرﻧﺔ اﻷﺳﻌﺎر ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﻣﺜﻞ ﻣﻮﻗﻊ‬ ‫‪Compare Net‬وﻣﻮﻗﻊ ‪ Price Scan‬وﻏﯿﺮھﻤﺎ. ﻛﻤﺎ أن ھﻨﺎك ﺷﺮﻛﺎت اﻟﺘﺄﻣﯿﻦ وﺗﺨﻠﯿﺺ اﻟﻤﺰادات‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﺣﯿﺚ أن ﻛﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﺸﺘﺮﻳﻦ ﻗﺪ ﻻ ﻳﺜﻘﻮن ﻓﻲ اﻟﺒﺎﺋﻌﯿﻦ واﻟﻌﻜﺲ ﺑﺎﻟﻌﻜﺲ ﻓﻈﮫﺮت‬‫ﺷﺮﻛﺎت اﻟﺘﺄﻣﯿﻦ وﻣﻦ اﻷﻣﺜﻠﺔ ﻋﻠﻰ ذﻟﻚ؛ ﺷﺮﻛﺔ ‪ Trade Direct‬وﺷﺮﻛﺔ .‪ I-Escrow Inc‬وﺗﺘﻠﺨﺺ‬ ‫ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻋﻤﻞ ﺗﻠﻚ اﻟﺸﺮﻛﺎت وﻏﯿﺮھﺎ ﻓﻲ اﻟﺘﻮﺳﻂ ﺑﯿﻦ اﻟﺒﺎﺋﻊ واﻟﻤﺸﺘﺮي وﻻ ﻳﺘﻢ ﺗﺴﻠﯿﻢ اﻟﻘﯿﻤﺔ‬ ‫اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ أو ﺟﺰء ﻣﻨﮫﺎ إﻻ ﺑﻌﺪ وﺻﻮل اﻟﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ ﻟﻠﻤﺸﺘﺮي واﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ ﺻﻼﺣﯿﺘﮫﺎ وﺟﻮدﺗﮫﺎ‬ ‫وإﻻ ﺗﻌﺎد اﻟﺒﻀﺎﻋﺔ وﻳﺘﻢ إرﺟﺎع اﻟﻤﺒﻠﻎ ﺑﻌﺪ ﺧﺼﻢ ﻣﺒﻠﻎ ﻣﻌﯿﻦ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ اﻟﻮﺳﯿﻄﺔ ﻣﻘﺎﺑﻞ أﺗﻌﺎﺑﮫﻢ .‬ ‫٦‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪‬‬
  7. 7. ‫‪: ‬‬ ‫إن ﻣﻮﻗﻊ اﻟﻤﺘﺠﺮ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ﻳﻠﻌﺐ دورا ﻓﻌﺎﻻ ورﺋﯿﺴﯿﺎ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ؛ ﺣﯿﺚ ﻳﻌﺘﺒﺮ ﺟﺰءا ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻨﺸﺎط اﻟﺘﺮوﻳﺠﻲ واﻹﻋﻼﻧﻲ وﻣﻨﻔﺬ ﺗﻮزﻳﻌﻲ ﻛﻤﺎ ﻳﻌﺘﺒﺮ اﻟﻤﻮﻗﻊ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ﺟﺰء ﻣﻦ ﺗﻐﻠﯿﻒ‬ ‫اﻟﻤﻨﺘﺞ؛ ﺣﯿﺚ ﻳﻌﺪ ھﻮ اﻟﻐﻼف اﻟﺨﺎرﺟﻲ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ وﻳﻌﺘﺒﺮ اﻟﻤﻮﻗﻊ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ﻣﺜﻞ ﻛﺎرت اﻷﻋﻤﺎل‬‫‪Business Card‬ﻛﻤﺎ ﻳﻌﻤﻞ اﻟﻤﻮﻗﻊ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ﻋﻠﻰ ﺗﻮﺻﯿﻞ رﺳﺎﺋﻞ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺔ .‬ ‫وﻟﺠﻌﻞ اﻟﻤﻮﻗﻊ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ﻳﻘﻮم ﺑﻤﮫﺎﻣﻪ ﻛﻌﻨﺼﺮ ھﺎم ﻣﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‬ ‫ﻓﯿﺠﺐ اﻻھﺘﻤﺎم ﺑﺎﻟﺼﻔﺤﺔ اﻟﺮﺋﯿﺴﯿﺔ وﻛﺬﻟﻚ اﻟﻌﻨﺎﻳﺔ ﺑﺘﺼﻤﯿﻢ اﻟﺼﻔﺤﺎت اﻟﺪاﺧﻠﯿﺔ وﺷﺮﻳﻂ‬ ‫اﻻﺳﺘﻜﺸﺎﻓﺎت واﻟﺒﺤﺚ ﻣﺮاﺟﻌﺔ اﺧﺘﺒﺎر درﺟﺔ ﺳﮫﻮﻟﺔ وإﻣﻜﺎﻧﯿﺔ اﻻﺳﺘﺨﺪام ﻟﺬﻟﻚ اﻟﻤﻮﻗﻊ .‬ ‫إن ھﻨﺎك ﺟﺎﻧﺒﯿﻦ ﻣﮫﻤﯿﻦ ﻓﻲ ﺗﺼﻤﯿﻢ اﻟﻤﻮاﻗﻊ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ وھﻤﺎ؛ اﻟﺠﺎﻧﺐ اﻟﻔﻨﻲ واﻟﺘﻘﻨﻲ واﻵﺧﺮ‬ ‫اﻟﺠﺎﻧﺐ اﻟﻤﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﻤﺤﺘﻮى اﻟﺬي ﻳﺘﻀﻤﻨﻪ ذﻟﻚ اﻟﻤﻮﻗﻊ وﻧﻈﺮَ ﻷھﻤﯿﺔ اﻟﻤﺤﺘﻮى؛ ﻓﯿﺠﺐ اﻻھﺘﻤﺎم‬ ‫ا‬ ‫ﺑﻪ وذﻟﻚ ﻟﻜﺜﺮة اﻷﺧﻄﺎء اﻟﺤﺎﺻﻠﺔ ﻓﯿﻪ ﻓﮫﻨﺎك ﻋﺪة ﺧﺼﺎﺋﺺ ﻳﺠﺐ ﺗﻮﻓﺮھﺎ ﻓﻲ ﻣﺤﺘﻮى ﺗﻠﻚ‬ ‫اﻟﻤﻮاﻗﻊ؛ ﻟﯿﻘﻮم ﺑﺎﻟﺪور اﻟﻤﻨﺎط ﺑﻪ وﻣﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﺨﺼﺎﺋﺺ؛ اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﺟﺬب اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ ﺑﻮﺿﻊ‬‫اﻟﻤﺤﺘﻮى اﻟﻤﻼﺋﻢ ﻟﺤﺎﺟﺎﺗﮫﻢ ورﻏﺒﺎﺗﮫﻢ وﻓﻖ دراﺳﺎت ﺗﺤﻠﯿﻠﯿﺔ ﻣﻌﯿﻨﺔ وأن ﻳﻜﻮن اﻟﻤﺤﺘﻮى ﻣﺨﺘﺼﺮا‬ ‫وھﺎدﻓﺎ واﺳﺘﺨﺪام اﻟﻠﻐﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ وﺳﮫﻮﻟﺔ ﻗﺮاءة اﻟﻨﺼﻮص؛ وذﻟﻚ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام‬ ‫أﺣﺠﺎم وأﻧﻮاع ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ واﻟﺨﻠﻔﯿﺎت اﻟﻤﺘﻮاﻓﻘﺔ وﺗﻨﺴﯿﻖ اﻷﻟﻮان ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﻗﺎﻋﺪة اﻷﻟﻮان .‬‫أﻣﺎ ﻣﺎ ﻳﺨﺺ اﻟﺘﻮزﻳﻊ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ﻓﯿﻤﻜﻦ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺘﻮزﻳﻊ ﻋﻠﻰ ﺣﺴﺐ اﻟﺸﻲء اﻟﻤﺸﺘﺮى ﻓﺈن ﻛﺎن‬ ‫ﺳﻠﻌﺔ؛ ﻓﺎﻟﺘﻮزﻳﻊ )اﻟﺘﺴﻠﯿﻢ( ﻟﮫﺎ ﻳﻜﻮن ﺑﻮاﺳﻄﺔ اﻟﻨﻈﻢ اﻟﻠﻮﺟﺴﺘﯿﺔ اﻟﺪاﻋﻤﺔ ﻛﺸﺮﻛﺎت اﻟﺸﺤﻦ‬ ‫اﻟﻤﻌﺮوﻓﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺒﺮﻳﺪﻳﺔ أﻣﺎ إن ﻛﺎن ﺧﺪﻣﺔ ﻓﻠﮫﺎ ﻃﺮق ﺗﺴﻠﯿﻢ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ؛ ﻛﺎﻟﻌﺮض اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ‬ ‫ﻓﻲ اﻟﻤﻮﻗﻊ اﻟﺒﺎﺋﻊ أو اﻟﺘﺤﻤﯿﻞ ‪ download‬أو اﻟﺘﻮزﻳﻊ اﻟﮫﺠﯿﻦ ﻣﺜﻞ ﻋﻤﻞ اﻟﺤﺠﻮزات ﺑﻮاﺳﻄﺔ‬ ‫اﻟﻤﻮﻗﻊ وﻣﻦ ﺑﻌﺪه اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ ﺧﺪﻣﺎت اﻟﻄﯿﺮان أو اﻟﺴﻜﻦ ﻓﻲ اﻟﻔﻨﺎدق ﻣﺒﺎﺷﺮة وﻣﻦ وﺳﺎﺋﻞ‬ ‫اﻟﺘﺴﻠﯿﻢ ﻟﻠﺨﺪﻣﺎت اﻟﺒﺮﻳﺪ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ .‬ ‫:‬ ‫‪ ‬‬ ‫إن اﻟﺘﺮوﻳﺞ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﻳﻌﺪ ﺣﺪﻳﺚ اﻟﻌﮫﺪ ﻧﺴﺒﯿﺎ وذﻟﻚ ﺑﺴﺒﺐ اﻟﻤﻀﺎﻳﻘﺎت اﻟﺘﻲ راﻓﻘﺖ ﻇﮫﻮره‬‫ﻓﻲ ﻋﺎم ٤٩٩١م وذﻟﻚ ﻧﺎﺗﺠﺎ ﻋﻦ اﻟﺮﻓﺾ واﻟﺘﮫﺪﻳﺪ ﺑﺎﻟﻘﺘﻞ اﻟﺬي ﺗﻠﻘﺎه أول ﻣﻦ ﻃّﻖ ھﺬا اﻟﻤﻔﮫﻮم‬ ‫ﺒ‬ ‫ﻋﺒﺮ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ؛ ﻓﻘﺪ ﻗﺎﻣﺖ إﺣﺪى اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت )اﻟﺘﻲ ﻛﺎن ﻳﺪﻳﺮھﺎ ﻟﻮراﻧﺲ ﻛﺎﻧﺘﺮ وﻣﺎرﺛﺎ ﺳﯿﺠﻞ(‬ ‫ﺑﻨﺸﺮ إﻋﻼن ﺗﺠﺎري ﻓﻲ إﺣﺪى ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت اﻷﺧﺒﺎر ‪News Group‬ﻓﺘﻠﻘﺖ ٠٢ أﻟﻒ رد إﻳﺠﺎﺑﻲ‬ ‫واﺳﺘﺤﺴﺎن ﻟﺘﻠﻚ اﻟﺨﻄﻮة اﻟﺠﺮﻳﺌﺔ وﻟﻜﻦ ﻓﻲ ﻣﻘﺎﺑﻞ ٠٣ أﻟﻒ رد ﺳﻠﺒﻲ ﻛﺎن أﺷﺪھﺎ اﻟﺘﮫﺪﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﺘﻞ! ﺣﯿﺚ ﻳﺮى أوﻟﺌﻚ اﻟﻤﻌﺎرﺿﻮن؛ أن اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ھﺪﻓﮫﺎ اﻷﺳﺎﺳﻲ ھﻮ ﺧﺪﻣﺔ اﻟﻌﻠﻮم ﺿﻤﻦ‬ ‫آﻓﺎق إﻧﺴﺎﻧﯿﺔ! ﻓﺘﻮﻗﻔﺖ ﺗﻠﻚ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﺗﻤﺎﻣﺎ ﺑﻞ وﺧﺮﺟﺖ ﻣﻦ ﻋﺎﻟﻢ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﺑﺮﻣﺘﻪ ﻟﺘﺒﺪأ ﻓﻲ‬‫اﻟﻌﺎم اﻟﺬي ﻳﻠﯿﻪ ﺛﻮرة ﺟﺪﻳﺪة واﺳﺘﺨﺪام واﺳﻊ ﻟﻠﺘﺮوﻳﺞ ﻋﺒﺮ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ﺣﯿﺚ ﺗﺠﺎوزت ﺗﻜﻠﻔﺔ اﻹﻋﻼن‬‫٠٤ ﻣﻠﯿﻮن دوﻻر ﻋﺎم ٥٩٩١م ٠٠٢ ﻣﻠﯿﻮن دوﻻر ﻓﻲ ٦٩٩١م ﻟﺘﺼﻞ ﻋﻠﻰ ﻣﺌﺎت اﻟﻤﻠﯿﺎرات ﻓﻲ ھﺬه‬ ‫اﻷﻳﺎم .‬ ‫٧‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪‬‬
  8. 8. ‫وﻣﻦ اﻷدوات اﻟﺘﺮوﻳﺠﯿﺔ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻓﻲ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ؛ اﻟﻤﻮﻗﻊ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ﻣﺤﺮﻛﺎت اﻟﺒﺤﺚ اﻷدﻟﺔ‬ ‫واﻟﻔﮫﺎرس اﻹﻋﻼن اﻻﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ﺑﻮاﺳﻄﺔ ﻋﺪة ﺗﻘﻨﯿﺎت ﻣﻨﮫﺎ )اﻟﺒﺎﻧﺮات( اﻟﻜﺘﺎﻟﻮﺟﺎت ﻛﻤﺎ أن اﻟﺒﺮﻳﺪ‬ ‫اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ وﻣﺠﻤﻮﻋﺎت اﻷﺧﺒﺎر واﻟﻤﺤﺎدﺛﺎت اﻟﻔﺮدﻳﺔ واﻟﺠﻤﺎﻋﯿﺔ ﻣﻦ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﮫﻤﺔ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺘﺮوﻳﺞ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ .‬ ‫إن ﻣﺼﻄﻠﺢ اﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎت اﻻﻓﺘﺮاﺿﯿﺔ ‪ Virtual Communities‬ﻣﻦ اﻟﻤﺼﻄﻠﺤﺎت اﻟﺘﻲ راﻓﻘﺖ‬ ‫ﻇﮫﻮر اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ﻣﻦ ﺣﯿﺚ اﻟﻤﻔﮫﻮم واﻟﺨﺼﺎﺋﺺ واﻷﻧﻮاع وﻳﻤﻜﻦ ﺗﻌﺮﻳﻒ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ اﻻﻓﺘﺮاﺿﻲ ﺑﺄﻧﻪ‬‫ﺗﺠﻤﻊ ﻋﺪد ﻣﻦ اﻷﺷﺨﺎص ﻋﺒﺮ ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﻹﺟﺮاء ﻧﻘﺎﺷﺎت ﺣﻮل ﻣﻮاﺿﯿﻊ ﻣﻌﯿﻨﺔ ﻟﻔﺘﺮات زﻣﻨﯿﺔ‬ ‫ﻗﺪ ﺗﻄﻮل أو ﺗﻘﺼﺮ وﻓﻲ أﺟﻮاء ﻣﻦ اﻟﻤﺸﺎﻋﺮ اﻹﻧﺴﺎﻧﯿﺔ أﻣﺎ ﻋﻦ ﺧﺼﺎﺋﺼﻪ ﻓﮫﻲ؛ أن أھﺪاﻓﮫﻢ‬ ‫واھﺘﻤﺎﻣﺎﺗﮫﻢ ﻣﺸﺘﺮﻛﺔ وﺟﻮد ﻋﻼﻗﺎت ودﻳﺔ ﺑﯿﻦ أﻋﻀﺎﺋﮫﺎ وﺗﻜﺮار اﻟﻤﺸﺎرﻛﺔ وﻓﻌﺎﻟﯿﺘﮫﺎ ﺑﯿﻨﮫﻢ‬ ‫وﻏﯿﺮھﺎ ﻣﻦ اﻟﺨﺼﺎﺋﺺ اﻷﺧﺮى. أﻣﺎ ﻋﻦ أﻧﻮاﻋﮫﺎ؛ ﻓﺪ ﺗﻜﻮن ﺗﺮﻓﯿﮫﯿﺔ ﺛﻘﺎﻓﯿﺔ رﻳﺎﺿﯿﺔ ﺳﯿﺎﺳﯿﺔ أو‬ ‫أﻛﺎدﻳﻤﯿﺔ .‬ ‫ﻣﺼﻄﻠﺢ اﻟﺘﺨﺼﯿﺺ ‪ Personalization‬اﻟﺬي ﻳﮫﺪف إﻟﻰ ﺗﻠﺒﯿﺔ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﺰﺑﻮن ﺑﺼﻮرة ﻋﺎﻟﯿﺔ‬ ‫اﻟﺪﻗﺔ ﺑﺎﻻﻋﺘﻤﺎد ﻋﻠﻰ ﺑﯿﺎﻧﺎت وﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ذﻟﻚ اﻟﺰﺑﻮن ﻓﻲ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﻣﻨﺘﺞ وﻃﺮﺣﻪ ﻓﻲ ﺳﻮق‬‫اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ھﺬا ﻛﺎن ھﻮ ﻣﻮﺿﻮع اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻋﺸﺮ ﺣﯿﺚ إن ھﻨﺎك وﺳﺎﺋﻞ ﺗﺤﻘﯿﻖ ذﻟﻚ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام‬ ‫اﻟﻨﻤﻮذج اﻟﺴﻠﻮﻛﻲ ﻟﺘﺼﺮﻓﺎت اﻟﺰﺑﻮن داﺧﻞ اﻟﻤﺘﺠﺮ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ أو اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﺨﺼﯿﺺ اﻟﺼﺮﻳﺢ‬ ‫أﺛﻨﺎء اﻟﺘﺴﺠﯿﻞ أو اﻟﻤﺮاﺳﻠﺔ ﻣﻊ اﻟﻤﻮﻗﻊ وﻟﻌﻞ ﻣﻦ ﻟﻪ ﺗﺠﺮﺑﺔ ﺑﺄﺣﺪ ﻣﻮاﻗﻊ اﻟﺘﺠﺎرة اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﻣﺜﻞ‬ ‫‪Amazon.com‬أو ‪ eBay.com‬وﻗﺎم ﺑﺎﻟﺒﺤﺚ ﻓﯿﮫﺎ ﻋﻦ إﺣﺪى اﻟﺴﻠﻊ أو اﻟﺨﺪﻣﺎت ﻓﺴﻮف ﺗﺠﺪ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺰﻳﺎرات اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﺳﺘﻈﮫﺮ ﻟﻪ ﺗﻠﻚ اﻷﺷﯿﺎء ﻓﻲ اﻟﺼﻔﺤﺔ اﻟﺮﺋﯿﺴﯿﺔ وﻛﺬﻟﻚ ﺳﻮف ﻳﺘﻢ ﻣﺮاﺳﻠﺘﻪ‬ ‫ﻋﻠﻰ ﺑﺮﻳﺪه اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ إذا ﻛﺎن ﻣﻦ ﺿﻤﻦ اﻟﻤﺴﺠﻠﯿﻦ ﻓﻲ ذﻟﻚ اﻟﻤﻮﻗﻊ ﻋﻦ أي ﻋﺮوض أو‬ ‫ﺗﺨﻔﯿﻀﺎت ﻓﻲ ﺗﻠﻚ اﻟﺴﻠﻊ أو اﻟﺨﺪﻣﺎت .‬ ‫ﻟﻘﺪ ﻇﮫﺮت اﻟﺤﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﺑﯿﺎن اﻟﺨﺼﻮﺻﯿﺔ واﻟﺘﻌﮫﺪ ﺑﺎﻟﻤﺤﺘﻔﻈﺔ ﻋﻠﯿﮫﺎ ﺑﻌﺪ أن ﺣﺪﺛﺖ ﺗﺠﺎوزات ﻣﻦ‬ ‫ﻗﺒﻞ ﺑﻌﺾ اﻟﻤﻮاﻗﻊ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﺑﺘﺴﺮﻳﺐ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻌﻤﻼء وزوار ﺗﻠﻚ اﻟﻤﻮاﻗﻊ ﻓﺄدى اﻷﻣﺮ إﻟﻰ‬ ‫اھﺘﻤﺎم ﺣﻜﻮﻣﻲ وﺗﺠﺎري وﺑﻌﺾ اﻟﮫﯿﺌﺎت واﻟﻤﻨﻈﻤﺎت ﺑﮫﺎ وﻣﻦ اﻟﻄﺮق اﻟﺘﻲ ﺗﺆدي إﻟﻰ ﺣﻔﻆ‬ ‫اﻟﺨﺼﻮﺻﯿﺔ ﻣﻨﮫﺎ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺗﻔﻀﯿﻼت اﻟﺨﺼﻮﺻﯿﺔ )‪ (P٣P‬اﻟﺬي ﺻﻤﻤﻪ اﺗﺤﺎد اﻟﺸﺒﻜﺔ اﻟﻌﻨﻜﺒﻮﺗﯿﺔ‬ ‫اﻟﻌﺎﻟﻤﯿﺔ وﺑﺮاﻣﺞ ﻋﺪم اﻟﺘﺸﺨﯿﺺ( إﺧﻔﺎء اﻟﮫﻮﻳﺔ ‪) Anonymizers‬ﻣﺜﻞ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ‪Zero Knowledge‬‬ ‫‪System‬وﺑﺮﻧﺎﻣﺞ .‪Safe Web‬‬‫ﺑﻘﻲ ﻟﻨﺎ أن ﻧﺸﯿﺮ إﻟﻰ ﻣﻮﺿﻮع ھﻮ ﻓﻲ ﻏﺎﻳﺔ اﻷھﻤﯿﺔ؛ أﻻ وھﻮ أﻣﻦ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻤﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻷﻋﻤﺎل‬ ‫اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ اﻟﺬي ﺑﺮزت اﻟﺤﺎﺟﺔ إﻟﯿﻪ ﺑﻌﺪ ﻋﻤﻠﯿﺎت اﻻﺧﺘﺮاق واﻟﺘﺨﺮﻳﺐ اﻟﺘﻲ ﻳﻤﺎرﺳﮫﺎ ﻣﺠﺮﻣﻲ‬ ‫اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ‪ Internet Hackers‬وأدت إﻟﻰ ﺧﺴﺎﺋﺮ ﻛﺒﯿﺮة وﻟﺬﻟﻚ ﻓﻤﻨﺬ ﻋﺎم ٨٩٩١م ﺑﺪأت ﺷﺮﻛﺎت‬‫ﺑﻄﺎﻗﺎت اﻻﺋﺘﻤﺎن وﺷﺮﻛﺎت اﻟﺤﺎﺳﻮب ﺑﻄﺮح ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻌﺎﻳﯿﺮ اﻷﻣﻦ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﺘﻌﺎﻣﻼت واﻟﺘﺒﺎدﻻت‬‫اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﻋﺒﺮ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﻟﺘﻜﻮن ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻟﺘﺴﻮق ﻓﯿﻪ ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮى ﻣﻦ اﻷﻣﻦ واﻟﺴﺮﻳﺔ. وﻣﻦ ﺗﻠﻚ‬ ‫اﻟﻤﻌﺎﻳﯿﺮ اﻟﺘﻲ ﺗﻢ اﻻﺗﻔﺎق ﻋﻠﯿﮫﺎ :‬ ‫-اﻟﺘﻌﺎﻣﻼت اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ اﻵﻣﻨﺔ .)‪Secure Electronic Transaction (SET‬‬ ‫-ﻣﻌﯿﺎر اﻟﺸﺮاء اﻟﻤﻔﺘﻮح ﻋﺒﺮ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ .)‪Open Baying on Internet (OBI‬‬ ‫-ﻣﻌﯿﺎر اﻟﺘﺒﺎدل اﻟﻤﺎﻟﻲ اﻟﻤﻔﺘﻮح .)‪Open Financial Exchange (OFX‬‬ ‫-ﻣﻌﺎﻳﯿﺮ ﺗﺒﺎدل اﻟﺒﯿﺎﻧﺎت آﻟﯿﺎ .)‪Electronic Data Interchange (EDI‬‬ ‫-ﺑﺮوﺗﻮﻛﻮﻻت ٢‪ SS‬و . ‪S-HTTP‬‬ ‫ﺗﻮﺟﺪ ھﻨﺎك ﻋﺪة أﺳﺎﻟﯿﺐ ﻟﻠﺪﻓﻊ ﻓﻲ اﻷﻋﻤﺎل اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﻣﻨﮫﺎ اﻟﺪﻓﻊ ﺑﻮاﺳﻄﺔ ﺑﻄﺎﻗﺎت‬ ‫اﻻﺋﺘﻤﺎن؛ ﻛﺒﻄﺎﻗﺔ ﻓﯿﺰا وﻣﺎﺳﺘﺮ ﻛﺎرد أو اﻟﺪﻓﻊ ﺑﻮاﺳﻄﺔ ﺑﻄﺎﻗﺎت اﺋﺘﻤﺎن اﻓﺘﺮاﺿﯿﺔ أو اﻟﺪﻓﻊ‬‫ﺑﻮاﺳﻄﺔ اﻟﺒﻄﺎﻗﺎت اﻟﺬﻛﯿﺔ ‪ Smart Card‬أو اﻟﺪﻓﻊ ﺑﻮاﺳﻄﺔ اﻟﻨﻘﻮد اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ أو ﻣﺎ ﻳﻌﺮف ﺑﺎﻟﻨﻘﻮد‬ ‫اﻻﻓﺘﺮاﺿﯿﺔ .‪ Virtual Money‬وﻛﻞ ﺗﻠﻚ اﻟﻄﺮق ﻣﺘﻌﺎرف ﻋﻠﯿﮫﺎ ﺑﯿﻦ ﻣﻨﻈﻤﺎت اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ وﻣﻘﺪﻣﻲ‬ ‫اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ واﻟﻤﺼﺎرف اﻟﺘﻘﻠﯿﺪﻳﺔ واﻻﻓﺘﺮاﺿﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪم ﺧﺪﻣﺎﺗﻪ ﻋﺒﺮ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ﻓﻘﻂ .‬ ‫إن اﻟﺘﻨﻈﯿﻢ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻲ ﻟﻼﻧﺘﺮﻧﺖ ﻳﺘﻜﻮن ﻣﻦ ﺛﻼﺛﺔ ﻓﺮوع رﺋﯿﺴﺔ ﻣﺘﺸﻌﺒﺔ وﻣﺸﺘﺮﻛﺔ ھﻲ :‬ ‫٨‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪‬‬
  9. 9. ‫‪‬ﺗﻨﻈﯿﻢ اﻟﻌﻼﻗﺔ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﯿﺔ ﺑﯿﻦ أﻃﺮاف اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ ذاﺗﮫﺎ )اﻟﺒﯿﺌﺔ واﻷدوات( وﻳﻘﺼﺪ ﺑﮫﺬا‬ ‫اﻟﻔﺮع ﺗﻨﻈﯿﻢ إﻃﺎر اﻟﺤﻘﻮق واﻻﻟﺘﺰاﻣﺎت ﺑﯿﻦ ﻣﺴﺘﺨﺪﻣﻲ اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ )اﻟﺸﺮﻳﺤﺔ اﻟﻮاﺳﻌﺔ( وﺟﮫﺎت‬ ‫ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺧﺪﻣﺎت اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ )اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ واﻟﻤﺘﺒﺎﻳﻨﺔ وﻣﻨﮫﺎ ﺟﮫﺎت ﺗﺴﺠﯿﻞ اﻟﻤﻮاﻗﻊ وﺟﮫﺎت اﺳﺘﻀﺎﻓﺘﮫﺎ‬ ‫وﻣﺰودي اﻟﺨﺪﻣﺔ وﺟﮫﺎت اﻟﻤﻌﺎﻳﯿﺮ وﺟﮫﺎت ﺗﺼﻤﯿﻢ اﻟﻤﻮاﻗﻊ وﺗﻄﻮﻳﺮھﺎ و... اﻟﺦ( وﺟﮫﺎت اﺳﺘﺜﻤﺎر‬‫اﻻﻧﺘﺮﻧﺖ )اﻟﻤﻮاﻗﻊ ﺑﺄﻧﻮاﻋﮫﺎ ﻏﯿﺮ اﻟﺮﺑﺤﯿﺔ واﻟﺮﺑﺤﯿﺔ اﻟﺨﺪﻣﯿﺔ واﻻﺳﺘﺜﻤﺎرﻳﺔ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺗﯿﺔ واﻹﻋﻼﻧﯿﺔ..‬ ‫اﻟﺦ (.‬ ‫‪ :‬ﺗﻨﻈﯿﻢ اﻟﺤﻤﺎﻳﺔ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﯿﺔ ﻟﺘﻘﻨﯿﺔ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﻦ اﻷﻧﺸﻄﺔ ﻏﯿﺮ اﻟﻤﺸﺮوﻋﺔ وﺗﺤﺖ‬ ‫ھﺬا اﻟﻔﺮع ﺗﻘﻊ ﻣﺴﺎﺋﻞ اﻣﻦ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت واﻟﺨﺼﻮﺻﯿﺔ وﺣﻤﺎﻳﺔ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﻠﻜﯿﺔ اﻟﻔﻜﺮﻳﺔ اﻟﺮﻗﻤﯿﺔ‬ ‫وﺣﻤﺎﻳﺔ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪم اﻟﺮﻗﻤﻲ( اﻟﻤﺴﺘﮫﻠﻚ .‬ ‫‪ :‬ﺗﻨﻈﯿﻢ اﻹﻃﺎر اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻲ ﻟﻼﺳﺘﺜﻤﺎر ﻓﻲ ﻣﺠﺎل ﺗﻘﻨﯿﺔ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت أﻋﻤﺎل وﺗﺠﺎرة‬‫وﻋﻼﻗﺎت ﺗﻌﺎﻗﺪﻳﺔ وﻳﻨﺪرج ﻓﻲ ﻧﻄﺎﻗﻪ اﻟﻤﺴﺎﺋﻞ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﯿﺔ ﻟﻠﺘﺠﺎرة اﻻﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ واﻷﻋﻤﺎل اﻻﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ‬ ‫واﻟﺒﻨﻮك اﻻﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ وأﻧﻈﻤﺔ اﻟﺪﻓﻊ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ .‬ ‫ھﺬا وﻗﺪ ﺻﺪرت ﺗﻨﻈﯿﻤﺎت ﺻﺎرﻣﺔ ﻣﻦ اﻟﺠﮫﺎت اﻟﻤﺴﺌﻮﻟﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﻤﻠﻜﺔ ﻓﯿﻤﺎ ﻳﺨﺺ اﻟﺠﺮاﺋﻢ‬ ‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺗﯿﺔ وﺑﻪ ﻋﻘﻮﺑﺎت ﻣﺸﺪدة ﻟﻤﻦ ﻳﺴﻲء اﺳﺘﻌﻤﺎل ﺗﻘﻨﯿﺔ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻓﻲ إﺣﺪاث أﺿﺮار‬ ‫ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺴﺘﻮى اﻟﻔﺮدي أو اﻟﺘﺠﺎري أو اﻟﺤﻜﻮﻣﻲ. وﻟﻜﻦ ﻧﻨﺘﻈﺮ ﺻﺪور اﻷﻧﻈﻤﺔ واﻟﻠﻮاﺋﺢ اﻟﺨﺎﺻﺔ‬ ‫ﺑﺎﻟﺘﺠﺎرة اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ وإﻳﻀﺎح ﺣﺪود اﻟﻤﺴﺌﻮﻟﯿﺔ ﻟﺠﻤﯿﻊ أﻃﺮاف اﻟﻌﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻢ ﻋﺒﺮ‬ ‫اﻟﺒﯿﺌﺔ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ.‬ ‫٩‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪‬‬

×