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LE PILLOLE ANTI CRISI 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Don’t panic 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
DON'T PANIC 
• Invece di fare, fare, fare, cerca di pensare, pensare, pensare 
a cosa fare e a come farlo. 
• Suggerimenti: pensa fuori dall'ufficio, in un posto dal quale hai 
sempre avuto sensazioni positive, senza telefono nè computer, con 
solo carta e penna. Scrivi tutte le idee che ti vengono 
in mente, pensando a come riorganizzare la tua azienda. 
•Ricordati che niente sarà più come prima! 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
DON'T PANIC 
•Cosa serve per affrontare il cambiamento? 
•Umiltà, per rimetterti in discussione e affrontare sacrifici 
e nuove sfide. 
• Un cambio deciso di mentalità. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Un uomo solo al comando 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
UN UOMO SOLO AL 
COMANDO 
•Trasmetti la sensazione che sai cosa stai facendo. 
•Infondi sicurezza. In circostanze di crisi non c'è niente di 
peggio di un comandante spaventato che non sa 
governare l'emergenza. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
UN UOMO SOLO AL 
COMANDO 
•Non fare tutto da solo, anche se solo tu puoi prendere 
le decisioni. 
•Non nascondere la gravità della situazione. 
•Coinvolgi le persone disposte a darti una mano 
perché ci tengono all'azienda, al posto di lavoro, al futuro. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Hai una strategia? 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
HAI UNA STRATEGIA? 
•Avere una strategia è più importante che avere ordini, 
anticipi su fatture, incassi. 
•Vendere NON È una strategia, ma la conseguenza di 
azioni strategiche. 
• Pianificare una strategia è come preparare un 
viaggio: quello dell'azienda nei prossimi 3/5 anni. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Fà qualcosa! 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
FÀ QUALCOSA! 
•Il terzista: specializzati sempre più, aumenta il know 
how, utilizza macchinari all'avanguardia, diventa 
indispensabile per i tuoi clienti. Oppure inizia a 
sviluppare un tuo prodotto finito. 
•L'artigiano: aumenta ancora di più la qualità e le 
caratteristiche dei tuoi prodotti, rendendoli esclusivi e 
destinandoli per quei clienti che hanno una capacità di spesa 
superiore. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
FÀ QUALCOSA! 
•L'industriale di una PMI (ma vale anche per gli altri): 
• Puoi essere più incisivo nella vendita dei prodotti a 
catalogo 
• Puoi cercare nuovi clienti in altri segmenti di mercato 
• Puoi sviluppare nuovi prodotti per i tuoi attuali 
clienti 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Il successo, o l’insuccesso, 
dipende solo da te 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
IL SUCCESSO, O L’INSUCCESSO, 
DIPENDE SOLO DA TE 
•Torna ai fondamentali, facendoti tornare la “fame di 
risultati”. 
• Invece di lavorare 14 ore al giorno, lavora meglio, 
pianificando, progettando, realizzando e controllando. 
•Dedica tempo alla tua formazione e a quella dei 
dipendenti. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
IL SUCCESSO, O L’INSUCCESSO, 
DIPENDE SOLO DA TE 
•Vivi di rimorsi, piuttosto che di rimpianti: “non 
permettere a nessuno di decidere del tuo 
destino”. 
•Comportati bene, senza tenere atteggiamenti 
spregiudicati solo per riuscire a portare a casa qualche 
risultato. 
• Sei solo, ma non sei isolato. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
IL SUCCESSO, O L’INSUCCESSO, 
DIPENDE SOLO DA TE 
! 
Non smettere di sognare e di 
progettare un futuro diverso 
per la tua attività 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Riorganizza la tua azienda 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
RIORGANIZZA LA TUA 
AZIENDA 
•Rimetti le cose al posto giusto, o in un nuovo ordine 
rispetto al passato, per essere pronto a ripartire in modo più 
snello ed efficiente. 
• Sposta le persone verso nuovi incarichi e mansioni, più 
consone alle loro aspettative. 
• Se necessario, ridimensiona l’impresa. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
RIORGANIZZA LA TUA 
AZIENDA 
• Se sei costretto a fare interventi sul personale, abbi 
rispetto di coloro che vivranno il dramma della perdita del 
lavoro. 
•Ricordati che, a volte, il sacrificio di pochi consente la 
sopravvivenza degli altri. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Motiva i tuoi dipendenti 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
MOTIVA I TUOI DIPENDENTI 
• I dipendenti sono uno dei pilastri sui quali poggia la tua 
azienda: coinvolgili e gratificali: Spiega loro cosa chiedi, piuttosto 
che dare ordini. 
•Ricordati, quando punti il dito contro di loro, che hai tre dita 
puntate contro di te: hai fatto tutto ciò che potevi o 
dovevi fare per formarli adeguatamente? 
•Considera l’importanza di un complimento: “bravo” vale 
molto più di quanto credi. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
MOTIVA I TUOI DIPENDENTI 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM 
• Pensa a degli incentivi: 
• un premio percentuale 
• buoni spesa al supermercato o dal benzinaio 
• un viaggio, un soggiorno, un weekend 
• un oggetto elettronico (telefonino, tablet, playstation, etc) 
• corsi di formazione/aggiornamento
Parla con i clienti e 
valli a trovare 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
PARLA CON I CLIENTI E VALLI 
A TROVARE! 
• Parlare con i clienti significa misurare il loro livello di 
gradimento a lavorare con l’azienda. Tecnicamente è 
detta indagine di customer satisfaction. 
• Serve a capire come ti vedono gli altri da fuori. 
•Un cliente che fattura non è detto che sia pienamente 
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© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
PARLA CON I CLIENTI E VALLI 
A TROVARE! 
! 
• La visita al cliente serve per vedere di persona cosa 
succede e avere notizie di prima mano, non filtrate. Andare a 
trovare un cliente serve a scoprire gli scheletri nell’armadio, 
risolvere piccole controversie, ascoltare nuove strategie, dare 
suggerimenti, conferire riconoscimenti. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
PARLA CON I CLIENTI E VALLI 
A TROVARE! 
• Le visite devono essere pianificate secondo una 
routine specifica. Segui in prima persona i clienti più 
importanti, gli altri falli seguire dai tuoi venditori. 
• Le visite devono rappresentare un’attività costante e 
continuativa e non occasionale. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Spendi meno, spendi meglio 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
SPENDI MENO, SPENDI 
MEGLIO 
• I profitti sono dati da “ricavi - costi”. Se i ricavi diminuiscono, 
devi provvedere a ridurre i costi. 
•Verifica in modo estremamente dettagliato i costi aziendali. 
•Non caricare sull’azienda spese personali che non hanno 
niente a che vedere con l’attività d’impresa. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
SPENDI MENO, SPENDI 
MEGLIO 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM 
• Alcuni suggerimenti utili: 
• ricorri agli ammortizzatori sociali 
•negozia nuove condizioni per mutui, prestiti, leasing 
• riduci gli sprechi 
•razionalizza le spese, stabilendo nuove condizioni con i fornitori 
• acquista all’estero
Digitalìzzati e connettiti 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
DIGITALIZZATI E CONNETTITI 
•Usa tutto ciò che la tecnologia moderna e il web ti mettono a 
disposizione. 
•Adotta un sistema CRM, per svolgere attività di mercato senza 
“sparare nel mucchio”. 
•Usa il sito per interagire con i clienti e non solo come vetrina. 
•Utilizza i social network per comunicare e YouTube per farti vedere. 
• Imposta sistemi di newslettering. 
•Ricorri a sistemi di comunicazione web come Skype. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Giochiamo a Risiko? 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
GIOCHIAMO A RISIKO? 
•Gestisci la forza vendita, perché se non puoi fare affidamento sui 
venditori la tua azienda soffrirà ancora di più. 
•Ottimizza il lavoro di venditori diretti, agenti mono e 
plurimandatari. 
• I tuoi venditori lavorano secondo le tue direttive? No? Licenziali 
subito! 
•Valuta quanto sei importante per i tuoi agenti plurimandatari, 
altrimenti...licenzia anche loro! 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
GIOCHIAMO A RISIKO? 
• Stabilisci l’esatto spazio fisico in cui si muove ogni singolo 
venditore. 
• Identifica il tipo di venditore che fa al caso tuo. 
Cercalo. Se non lo trovi, continua a cercarlo. 
•Stabilisci i criteri di selezione, fai incontri in azienda e 
procedi con affiancamenti nella zona dell’agente, per vedere 
come si muove. Se sei soddisfatto, assumilo. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Le mele del fruttivendolo 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
LE MELE DEL 
FRUTTIVENDOLO 
• Il fruttivendolo non può esporre prodotti passati di 
moda! Tu quanti prodotti del genere hai nel tuo catalogo? 
• Sono tutti buoni da tenere a magazzino, anche se hai iniziato a 
produrli anni fa? 
• Impara a tenere sotto controllo il Ciclo di Vita del 
Prodotto (CVP) 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Ok il prezzo è giusto 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
OK IL PREZZO È GIUSTO 
• I prezzi non si determinano con moltiplicatori, a spanne 
o a occhio. 
• Il prezzo deve rappresentare la somma dei costi e il 
margine che vuoi ottenere. Ma deve essere 
confrontato con il prezzo di mercato e dei concorrenti. 
• Attraverso i prezzi si possono fare vere e proprie strategie. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
OK IL PREZZO È GIUSTO 
! 
• In tutti i casi il prezzo deve rispecchiare il valore di ciò 
che stai vendendo (es. caratteristiche del prodotto, 
marchio, servizio pre e post vendita, unicità dell’offerta, 
innovazione, etc.). 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
I margini, questi sconosciuti 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
I MARGINI, QUESTI 
SCONOSCIUTI 
• La marginalità rende l’idea di quanta ricchezza produce 
un’azienda. 
• I margini sono parametri vitali per la sopravvivenza 
dell’azienda. 
• Lo sai che puoi utilizzare i margini da un punto di vista 
strategico? 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
I MARGINI, QUESTI 
SCONOSCIUTI 
•Utilizza margini differenziati a seconda dei prodotti: margine 
“civetta”, margine “allineato”, margine “da 
guadagno”. 
•Utilizza margini differenziati a seconda dei clienti. 
• In ogni caso, ragiona e imposta il margine secondo la 
strategia che intendi perseguire. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Se esisti, dillo al mondo 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
SE ESISTI, DILLO AL MONDO 
•Non pensi sia giunto il momento di far sapere al mondo 
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• Per comunicare devi avere consapevolezza di quante e quali 
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© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
SE ESISTI, DILLO AL MONDO 
• La comunicazione deve essere coerente con la filosofia 
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•Comunica attraverso newsletter, email, telefonate ai clienti. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
SE ESISTI, DILLO AL MONDO 
Perché comunicare anche se le cose vanno 
bene? 
Per lo stesso motivo per cui un pilota d’aereo 
non spegne i motori dopo il decollo! 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM 
! 
Andrew J. Wrigley
Dopo il Risiko, il Monopoli 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
DOPO IL RISIKO, IL 
MONOPOLI 
• Studia a tavolino la forma di distribuzione più adatta: 
intensiva, selettiva o esclusiva? 
• Prima di andare lontano, assicurati di essere presente vicino 
e ricorda che per giocare la Champions League devi aver vinto lo 
scudetto! 
•Concentrati su aree geografiche vicine, che possono essere controllate 
facilmente. 
•Costruisci un database di clienti attivi e potenziali. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
DOPO IL RISIKO, IL 
MONOPOLI 
•Alcuni criteri per mappare i clienti sul territorio: 
•Un cliente ogni “x” chilometri. 
•Un cliente per città, provincia, regione. 
•Un cliente per ogni certo numero di abitanti. 
•Un cliente per ogni area territoriale ristretta (usa i CAP). 
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Preparati prima di partire 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
PREPARATI PRIMA DI PARTIRE 
•Viaggio internazionale “fai da te”? Ahi, ahi, ahi, ahi, ahi... 
•Considera se hai le risorse umane adeguate. 
• Se vuoi andare all’estero con la tua azienda, la devi 
preparare. E devi ricordare il passaporto! 
•Valuta attentamente i costi del processo di 
internazionalizzazione. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
PREPARATI PRIMA DI PARTIRE 
•Acquisisci competenze in materia di trasporti, dogane, 
pagamenti, contrattualistica, usi e costumi, etc. 
•Ricorda che l’internazionalizzazione della tua impresa può 
essere un viaggio bellissimo e ricco di soddisfazioni, ma se 
non sei pronto può diventare un incubo. 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
L’unione fa la forza 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
L’UNIONE FA LA FORZA 
•Ricorda il proverbio! 
• Piccolo è bello solo se per scelta. Pensa alla Banca di credito 
cooperativo o alla Cassa rurale. 
• Se fai alleanze con altri imprenditori puoi compensare i tuoi 
elementi di debolezza ed hai l’opportunità di valorizzare i tuoi 
punti di forza. 
•Una sana e corretta aggregazione ha delle regole. 
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Chiudi la stalla 
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
CHIUDI LA STALLA 
• E’ ancora possibile cambiare, prima che sia troppo tardi. 
• Il cambiamento deve nascere dentro di te, dalla tua voglia 
di rinnovarti, di crescere, di evolvere in meglio. 
•Non ci può essere alcun cambiamento nell’impresa se non 
cambia per primo l’imprenditore. 
•Una crisi può anche essere un momento di evoluzione, 
se affrontata con la giusta mentalità. 
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Le pillole anti crisi

  • 1. LE PILLOLE ANTI CRISI © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 2. Don’t panic © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 3. DON'T PANIC • Invece di fare, fare, fare, cerca di pensare, pensare, pensare a cosa fare e a come farlo. • Suggerimenti: pensa fuori dall'ufficio, in un posto dal quale hai sempre avuto sensazioni positive, senza telefono nè computer, con solo carta e penna. Scrivi tutte le idee che ti vengono in mente, pensando a come riorganizzare la tua azienda. •Ricordati che niente sarà più come prima! © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 4. DON'T PANIC •Cosa serve per affrontare il cambiamento? •Umiltà, per rimetterti in discussione e affrontare sacrifici e nuove sfide. • Un cambio deciso di mentalità. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 5. Un uomo solo al comando © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 6. UN UOMO SOLO AL COMANDO •Trasmetti la sensazione che sai cosa stai facendo. •Infondi sicurezza. In circostanze di crisi non c'è niente di peggio di un comandante spaventato che non sa governare l'emergenza. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 7. UN UOMO SOLO AL COMANDO •Non fare tutto da solo, anche se solo tu puoi prendere le decisioni. •Non nascondere la gravità della situazione. •Coinvolgi le persone disposte a darti una mano perché ci tengono all'azienda, al posto di lavoro, al futuro. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 8. Hai una strategia? © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 9. HAI UNA STRATEGIA? •Avere una strategia è più importante che avere ordini, anticipi su fatture, incassi. •Vendere NON È una strategia, ma la conseguenza di azioni strategiche. • Pianificare una strategia è come preparare un viaggio: quello dell'azienda nei prossimi 3/5 anni. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 10. Fà qualcosa! © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 11. FÀ QUALCOSA! •Il terzista: specializzati sempre più, aumenta il know how, utilizza macchinari all'avanguardia, diventa indispensabile per i tuoi clienti. Oppure inizia a sviluppare un tuo prodotto finito. •L'artigiano: aumenta ancora di più la qualità e le caratteristiche dei tuoi prodotti, rendendoli esclusivi e destinandoli per quei clienti che hanno una capacità di spesa superiore. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 12. FÀ QUALCOSA! •L'industriale di una PMI (ma vale anche per gli altri): • Puoi essere più incisivo nella vendita dei prodotti a catalogo • Puoi cercare nuovi clienti in altri segmenti di mercato • Puoi sviluppare nuovi prodotti per i tuoi attuali clienti © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 13. Il successo, o l’insuccesso, dipende solo da te © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 14. IL SUCCESSO, O L’INSUCCESSO, DIPENDE SOLO DA TE •Torna ai fondamentali, facendoti tornare la “fame di risultati”. • Invece di lavorare 14 ore al giorno, lavora meglio, pianificando, progettando, realizzando e controllando. •Dedica tempo alla tua formazione e a quella dei dipendenti. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 15. IL SUCCESSO, O L’INSUCCESSO, DIPENDE SOLO DA TE •Vivi di rimorsi, piuttosto che di rimpianti: “non permettere a nessuno di decidere del tuo destino”. •Comportati bene, senza tenere atteggiamenti spregiudicati solo per riuscire a portare a casa qualche risultato. • Sei solo, ma non sei isolato. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 16. IL SUCCESSO, O L’INSUCCESSO, DIPENDE SOLO DA TE ! Non smettere di sognare e di progettare un futuro diverso per la tua attività © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 17. Riorganizza la tua azienda © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 18. RIORGANIZZA LA TUA AZIENDA •Rimetti le cose al posto giusto, o in un nuovo ordine rispetto al passato, per essere pronto a ripartire in modo più snello ed efficiente. • Sposta le persone verso nuovi incarichi e mansioni, più consone alle loro aspettative. • Se necessario, ridimensiona l’impresa. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 19. RIORGANIZZA LA TUA AZIENDA • Se sei costretto a fare interventi sul personale, abbi rispetto di coloro che vivranno il dramma della perdita del lavoro. •Ricordati che, a volte, il sacrificio di pochi consente la sopravvivenza degli altri. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 20. Motiva i tuoi dipendenti © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 21. MOTIVA I TUOI DIPENDENTI • I dipendenti sono uno dei pilastri sui quali poggia la tua azienda: coinvolgili e gratificali: Spiega loro cosa chiedi, piuttosto che dare ordini. •Ricordati, quando punti il dito contro di loro, che hai tre dita puntate contro di te: hai fatto tutto ciò che potevi o dovevi fare per formarli adeguatamente? •Considera l’importanza di un complimento: “bravo” vale molto più di quanto credi. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 22. MOTIVA I TUOI DIPENDENTI © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM • Pensa a degli incentivi: • un premio percentuale • buoni spesa al supermercato o dal benzinaio • un viaggio, un soggiorno, un weekend • un oggetto elettronico (telefonino, tablet, playstation, etc) • corsi di formazione/aggiornamento
  • 23. Parla con i clienti e valli a trovare © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 24. PARLA CON I CLIENTI E VALLI A TROVARE! • Parlare con i clienti significa misurare il loro livello di gradimento a lavorare con l’azienda. Tecnicamente è detta indagine di customer satisfaction. • Serve a capire come ti vedono gli altri da fuori. •Un cliente che fattura non è detto che sia pienamente soddisfatto. Se riesci a soddisfarlo ancora di più, di quanto potrebbe aumentare il tuo fatturato? © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 25. PARLA CON I CLIENTI E VALLI A TROVARE! ! • La visita al cliente serve per vedere di persona cosa succede e avere notizie di prima mano, non filtrate. Andare a trovare un cliente serve a scoprire gli scheletri nell’armadio, risolvere piccole controversie, ascoltare nuove strategie, dare suggerimenti, conferire riconoscimenti. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 26. PARLA CON I CLIENTI E VALLI A TROVARE! • Le visite devono essere pianificate secondo una routine specifica. Segui in prima persona i clienti più importanti, gli altri falli seguire dai tuoi venditori. • Le visite devono rappresentare un’attività costante e continuativa e non occasionale. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 27. Spendi meno, spendi meglio © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 28. SPENDI MENO, SPENDI MEGLIO • I profitti sono dati da “ricavi - costi”. Se i ricavi diminuiscono, devi provvedere a ridurre i costi. •Verifica in modo estremamente dettagliato i costi aziendali. •Non caricare sull’azienda spese personali che non hanno niente a che vedere con l’attività d’impresa. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 29. SPENDI MENO, SPENDI MEGLIO © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM • Alcuni suggerimenti utili: • ricorri agli ammortizzatori sociali •negozia nuove condizioni per mutui, prestiti, leasing • riduci gli sprechi •razionalizza le spese, stabilendo nuove condizioni con i fornitori • acquista all’estero
  • 30. Digitalìzzati e connettiti © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 31. DIGITALIZZATI E CONNETTITI •Usa tutto ciò che la tecnologia moderna e il web ti mettono a disposizione. •Adotta un sistema CRM, per svolgere attività di mercato senza “sparare nel mucchio”. •Usa il sito per interagire con i clienti e non solo come vetrina. •Utilizza i social network per comunicare e YouTube per farti vedere. • Imposta sistemi di newslettering. •Ricorri a sistemi di comunicazione web come Skype. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 32. Giochiamo a Risiko? © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 33. GIOCHIAMO A RISIKO? •Gestisci la forza vendita, perché se non puoi fare affidamento sui venditori la tua azienda soffrirà ancora di più. •Ottimizza il lavoro di venditori diretti, agenti mono e plurimandatari. • I tuoi venditori lavorano secondo le tue direttive? No? Licenziali subito! •Valuta quanto sei importante per i tuoi agenti plurimandatari, altrimenti...licenzia anche loro! © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 34. GIOCHIAMO A RISIKO? • Stabilisci l’esatto spazio fisico in cui si muove ogni singolo venditore. • Identifica il tipo di venditore che fa al caso tuo. Cercalo. Se non lo trovi, continua a cercarlo. •Stabilisci i criteri di selezione, fai incontri in azienda e procedi con affiancamenti nella zona dell’agente, per vedere come si muove. Se sei soddisfatto, assumilo. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 35. Le mele del fruttivendolo © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 36. LE MELE DEL FRUTTIVENDOLO • Il fruttivendolo non può esporre prodotti passati di moda! Tu quanti prodotti del genere hai nel tuo catalogo? • Sono tutti buoni da tenere a magazzino, anche se hai iniziato a produrli anni fa? • Impara a tenere sotto controllo il Ciclo di Vita del Prodotto (CVP) © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 37. Ok il prezzo è giusto © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 38. OK IL PREZZO È GIUSTO • I prezzi non si determinano con moltiplicatori, a spanne o a occhio. • Il prezzo deve rappresentare la somma dei costi e il margine che vuoi ottenere. Ma deve essere confrontato con il prezzo di mercato e dei concorrenti. • Attraverso i prezzi si possono fare vere e proprie strategie. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 39. OK IL PREZZO È GIUSTO ! • In tutti i casi il prezzo deve rispecchiare il valore di ciò che stai vendendo (es. caratteristiche del prodotto, marchio, servizio pre e post vendita, unicità dell’offerta, innovazione, etc.). © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 40. I margini, questi sconosciuti © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 41. I MARGINI, QUESTI SCONOSCIUTI • La marginalità rende l’idea di quanta ricchezza produce un’azienda. • I margini sono parametri vitali per la sopravvivenza dell’azienda. • Lo sai che puoi utilizzare i margini da un punto di vista strategico? © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 42. I MARGINI, QUESTI SCONOSCIUTI •Utilizza margini differenziati a seconda dei prodotti: margine “civetta”, margine “allineato”, margine “da guadagno”. •Utilizza margini differenziati a seconda dei clienti. • In ogni caso, ragiona e imposta il margine secondo la strategia che intendi perseguire. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 43. Se esisti, dillo al mondo © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 44. SE ESISTI, DILLO AL MONDO •Non pensi sia giunto il momento di far sapere al mondo che esisti, che ci sei e cosa fai? • Per comunicare devi avere consapevolezza di quante e quali forme di comunicazione sono più adatte. •Comunicare significa far conoscere il valore della tua offerta. •Qualsiasi idea di comunicazione deve partire da te e dal tuo staff, no dall’enologo! © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 45. SE ESISTI, DILLO AL MONDO • La comunicazione deve essere coerente con la filosofia e l’immagine aziendale. •Usa i social network per comunicare: Facebook, Foursquare, Pinterest, LinkedIn e Twitter sono molto seguiti e non costano niente. •Comunica attraverso newsletter, email, telefonate ai clienti. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 46. SE ESISTI, DILLO AL MONDO Perché comunicare anche se le cose vanno bene? Per lo stesso motivo per cui un pilota d’aereo non spegne i motori dopo il decollo! © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM ! Andrew J. Wrigley
  • 47. Dopo il Risiko, il Monopoli © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 48. DOPO IL RISIKO, IL MONOPOLI • Studia a tavolino la forma di distribuzione più adatta: intensiva, selettiva o esclusiva? • Prima di andare lontano, assicurati di essere presente vicino e ricorda che per giocare la Champions League devi aver vinto lo scudetto! •Concentrati su aree geografiche vicine, che possono essere controllate facilmente. •Costruisci un database di clienti attivi e potenziali. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 49. DOPO IL RISIKO, IL MONOPOLI •Alcuni criteri per mappare i clienti sul territorio: •Un cliente ogni “x” chilometri. •Un cliente per città, provincia, regione. •Un cliente per ogni certo numero di abitanti. •Un cliente per ogni area territoriale ristretta (usa i CAP). © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 50. Preparati prima di partire © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 51. PREPARATI PRIMA DI PARTIRE •Viaggio internazionale “fai da te”? Ahi, ahi, ahi, ahi, ahi... •Considera se hai le risorse umane adeguate. • Se vuoi andare all’estero con la tua azienda, la devi preparare. E devi ricordare il passaporto! •Valuta attentamente i costi del processo di internazionalizzazione. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 52. PREPARATI PRIMA DI PARTIRE •Acquisisci competenze in materia di trasporti, dogane, pagamenti, contrattualistica, usi e costumi, etc. •Ricorda che l’internazionalizzazione della tua impresa può essere un viaggio bellissimo e ricco di soddisfazioni, ma se non sei pronto può diventare un incubo. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 53. L’unione fa la forza © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 54. L’UNIONE FA LA FORZA •Ricorda il proverbio! • Piccolo è bello solo se per scelta. Pensa alla Banca di credito cooperativo o alla Cassa rurale. • Se fai alleanze con altri imprenditori puoi compensare i tuoi elementi di debolezza ed hai l’opportunità di valorizzare i tuoi punti di forza. •Una sana e corretta aggregazione ha delle regole. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 55. Chiudi la stalla © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
  • 56. CHIUDI LA STALLA • E’ ancora possibile cambiare, prima che sia troppo tardi. • Il cambiamento deve nascere dentro di te, dalla tua voglia di rinnovarti, di crescere, di evolvere in meglio. •Non ci può essere alcun cambiamento nell’impresa se non cambia per primo l’imprenditore. •Una crisi può anche essere un momento di evoluzione, se affrontata con la giusta mentalità. © 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
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