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Comparativo entre Sistema de Representação Comercial e
Sistema de Franquias
AlessandraRechTortelli
O presente trabalhotemoobjetivode criarumparaleloentredoissistemasde administração
que prioritariamentevisamacomercializaçãode bense serviços.
Para que a avaliaçãosejacompreendida,é necessáriooconhecimentodasdefinições.
Pelo texto do art.2° da Lei Brasileira de Franchising,Lei n° 8.955/94. “Franquia empresarialé
o sistema pelo qualumfranqueadorcedeao franqueadoo direito deuso demarca ou patente,
associado ao direito de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e,
eventualmente, tambémao direito de uso de tecnologia de implantação e administração de
negócios ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante
remuneração direta,semque,no entanto,fiquecaracterizado vínculo empregatício.”
À luz do Art.710 do NCC “Pelo contrato deagência,ou representação comercial,uma pessoa
assume,emcaráternão eventuale sem vínculosdedependência,a obrigação depromover,à
contade outra,medianteretribuição,a realização de certos negócios,emzona determinada,
caracterizando-se a distribuição quando o agente tiver à sua disposição a coisa a ser
negociada.”
A representação comercial - que têm por objetivo a comercialização - assemelha-se, em
verdade,àfranquiaempresarial,mas,emabsoluto,nãose confundem.
Enquantoo franqueadoé um empresárioindependente,realizandonegóciosemseupróprio
nome, fiel a uma determinada marca, o representante comercial opera em favor de um ou
maisempresários,agenciandonegócios
Representação Comercial Franquias
LEI Nº 4.886, DE 9 DE
DEZEMBRO DE 1965.
LEI No 8.955, DE 15 DE
DEZEMBRO DE 1994.
Finalidade - Comercial
- Ampliaçãode Mercado
- Comercial
- Ampliaçãode Mercado
- Desenvolvimentode
Marca
- Desenvolvimentodo
Negócio
- Transferênciade
metodologiase técnicasde
administração
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Formade Remuneração Comissão - Pagamentode royalties
para o Franqueador
- Pagamentode Taxade
Franquiasao Franqueador;
- Contribuiçãoparao
marketingdarede
Subordinação - Deve seguirregrasmaisou
menosrígidas.
- AutonomiaJurídica
- Deve seguirrigorosamente
as regras descritasna
Circularde Ofertade
Franquiase Manuais.
- AutonomiaJurídica
Prazo de contrato,
Prorrogaçãoe Extinção
- Mínimo 5 anos
- Em caso de prorrogação,
contrato por tempo
indeterminado;
- Previsãode valores
mínimosde indenização
para a extinçãodocontrato
por iniciativasemcausa do
empresáriofornecedor;
- Depende do prazode
retornode investimento.
Médiapraticada 5 anos.
- Há a possibilidade de nova
cobrança da Taxa de
Franquia
A característica
fundamental do
representantecomercial
autônomoé a sua
autonomia.Nãohá vínculo
de empregoentre aspartes.
O representante comercial
autônomonãoé dirigidoou
fiscalizadopelotomadorde
serviços,nãotemobrigação
de cumprir horáriode
trabalho,de produtividade
mínima,de comparecerao
serviço,etc.
Não há vínculode emprego
e trabalhistaentre as
partes.O Franqueado
recebe metas,sistemasde
controle,horáriode
trabalhoe é monitoradoe
fiscalizadoparaobom
andamentoe realizaçãodas
metaspelaFranqueadora.
Tudo descritoemCOF.
Caracteriza relação de
empregono sistemade
RepresentaçãoComercial:
Atuação no sistemade
Franquias:
Obrigatoriedadedo
representante,todomês,
comparecerà sede a fimde
participarde reuniõesde
avaliaçãode suas atividades,
de treinamento e de análise
das operaçõesque
intermediou;
O Franqueadopode
comparecerna sede da
Franqueadoraquantas
vezesnecessitar.
Normalmente há
convençõesanuaise
reuniõespreviamente
agendadascfme
necessidade
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Determinaohoráriode
visitasaosclientese exigea
comunicaçãodiária,porfax,
carta outelefone,dos
negócios avençados;
Determinaohoráriode
trabalhoe há enviodiário
de relatórios.
Exige ummínimode
contatosdiárioscom a
clientela;
Monitorae orientaa
realizaçãodosresultados
diariamente
Submete orepresentanteà
fiscalizaçãoinloco;
A Franquiaé fiscalizadaem
prazospré-definidosem
COF recebe auditoria
surpresa
Impõe quotamínimade
produção;
Recebe quotade compras.
Substitui ocontratode
trabalhopor contratode
representação
Em total acordo entre as
partese para o bemda
operação,poderáhaver
aditamentode contrato.
Obrigatoriedadede
registrar-se noConselho
Regional dos
RepresentantesComerciais
Não há obrigatoriedade de
registroemnenhumórgão
Ressalvadaexpressa
vedaçãocontratual,o
representantecomercial
poderáexercersua
atividade paramaisde uma
empresae empregá-laem
outrosmisteresouramos
de negócios
Tradicionalmente contrato
de exclusividade
Direitosdo Representante: Direitodos Franqueados:
Recebimentodacomissão,
inclusive sobre osnegócios
realizadosdiretamentepelo
representadooupor
terceironasua área,
havendoexclusividade;
Receberprodutosnoprazo,
preçoe condições
negociadoscoma
Franqueadora.
Recebercontinuadamente
apoioe consultoriaparao
desenvolvimentoda
Franquia
Indenizaçãolegal emcaso
de rescisãoimotivadapor
parte do representado;
- 1/12 por ano trabalhado
Indenização(valor) descrito
emCOF caso haja rescisão
imotivadaporambasas
partes
Avisoprévionarescisão
imotivada;
Avisopréviode rescisão
contratual
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Considerarrescindidoo
contrato quandoo
representadoreduzirseus
direitosdentrodoque for
contratado,violardireitode
exclusividade,fixarde forma
abusivaospreçospara
dificultarouimpossibilitara
atividade dorepresentante
ou quandonãoreceberas
comissõesnasépocas
devidas.
Considerarrescindidoo
contrato quandoo
Franqueadoou
Franqueadordescumprir
com as regras e deveres.
Área de Atuação DefinidapeloContratante Exclusivaousemi-exclusiva
definidapeloFranqueador
A legislaçãode Franchisingé enxutaestabelecendoumconjuntode obrigaçõesde formaclara
no que diz respeitoanão existênciade vínculostrabalhistase fiscaisentre a Franqueadorae
Fraqueado,outorgando aoFranqueadordireito decontrolee verificaçãocontínua,quesónos
contratos de franquia têm a possibilidade de serem exercidos, mediante treinamento
continuado, estratégica corporativa, pesquisa constante de mercado, propaganda e
promoçãopermanentes.Poroutroladoacontratação de umrepresentantecomercialrequer
cuidados para não caracterizar vínculo empregatício, tais como contratação somente de
pessoas jurídicas constituídas para este fim e ainda a inscrição no Conselho Regional dos
RepresentantesComerciais.
Ademais o Contrato de Representação não implica em nenhum serviço post venda e sua
função se esgota na mera colocação do produto.Tampouco o representante se sujeitaaum
esquema rígido de contratação, ou trabalha debaixo de um sistema de exclusividade. Cabe
ao Representante Comercial unicamente a intermediação da venda,sendo vedado que este
se responsabilize pelorecebimentodosvalores,ouseja,suafunção esgota-se naentregado
pedidoáempresafabricante,aopassoque a lojaFranqueadaalém de sera responsável pela
compra doprodutoda empresafabricante é responsáveltambémpelavendaaocliente final.
Dentre todos os aspectos apresentados acima que sobrepõe vantagens ao sistema de
franquiasse comparadoaode representaçãocomercial, avantagemconsideradamaisvaliosa
é o fato de que no sistema de franquias a marca se torna única na prateleira, com todo um
sistema de apresentação (técnica de vendas, vitrine, lay out da loja, etc) voltados
exclusivamente ás características principais de determinado produto, agregando um valor
incomensurável à marca. Isto sem falar nas vendas diretas e agressivas, às quais os
franqueados por serem proprietários do seu negócio e conhecerem bem suas próprias
regiões,se lançamcommaioragressividade e desenvoltura.
Fazendoumparaleloentre franquiae representaçãocomercial,chegamosàconclusãode que
a franquia é um sistema que permite ao empresário Franqueador, valer-se da própria
atividade e também beneficiar outros, oferecendo oportunidade da notoriedade de sua
marca, de terem acesso a um conjunto de metodologias empresariais e técnicas de
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administração, que não teriam alcançado sozinhos, se não após uma longa, difícil e
extenuante série de tentativas,entre errose acertos.
Resumindo as vantagens da franquia empresarial, por sobre a representação comercial,
podemosconcluirque:
A – Por suas qualidadesintrínsecas,só o franchising:
- Multiplicanovosnegócios,commenoresriscos;
- Procura ofereceromelhorprodutoaum preçocompetitivo;
- Fomentaocrescimentode outrossetores,incluindooindustrial;
- Gera novosempregos;
- Disseminanovastecnologiase aprimoraserviços;
- Priorizaodesenvolvimentode produtoscomqualidade;
- Constitui umaferramentaparaformaçãode novosempresários;
- Qualificamão-de-obra;
- Propiciaeconomiade escala;
- Agregavalora marca.
B - Por suas características ele:
- É um sistema,poisbaseia-se emparceria;
- É abrangente,....poisatuaemdiversossegmentos;
- É ágil ... poisresponde prontamente aosanseiosdomercado;
- É direto....poisevitaasmorosas hierarquias.
C – Por tudo isto ele é um sistema vencedor,proporcionando:
- Expansãoavançadaatravésde capilaridade comercial;
- Descentralizaçãoorganizadaatravésde altograu de motivação
dosadministradores(porquedonos) de cadasubsistemaoperacional;
- Coesãoorganizacional
- Integraçãodo canal distributivoatravésde intensa,sinergética
e integradadifusãode suasatividades.
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Autora:
Alessandra Rech Tortelli – Consultora Conex Varejo –Especializada emFranquias
Correções:
RegianneA.Leal Monteiro– Advogada –OAB/SC41.195
Fontes:
Site: http://www.ambito-juridico.com.br/
Artigo escrito pelo Dr. Luiz Felizardo Barroso no site do IAB – Instituto dos Advogados
Brasileiros http://www.iabnacional.org.br/ -

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  • 1. twitter @conexvarejo | facebook.com/conexvarejo Comparativo entre Sistema de Representação Comercial e Sistema de Franquias AlessandraRechTortelli O presente trabalhotemoobjetivode criarumparaleloentredoissistemasde administração que prioritariamentevisamacomercializaçãode bense serviços. Para que a avaliaçãosejacompreendida,é necessáriooconhecimentodasdefinições. Pelo texto do art.2° da Lei Brasileira de Franchising,Lei n° 8.955/94. “Franquia empresarialé o sistema pelo qualumfranqueadorcedeao franqueadoo direito deuso demarca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e, eventualmente, tambémao direito de uso de tecnologia de implantação e administração de negócios ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remuneração direta,semque,no entanto,fiquecaracterizado vínculo empregatício.” À luz do Art.710 do NCC “Pelo contrato deagência,ou representação comercial,uma pessoa assume,emcaráternão eventuale sem vínculosdedependência,a obrigação depromover,à contade outra,medianteretribuição,a realização de certos negócios,emzona determinada, caracterizando-se a distribuição quando o agente tiver à sua disposição a coisa a ser negociada.” A representação comercial - que têm por objetivo a comercialização - assemelha-se, em verdade,àfranquiaempresarial,mas,emabsoluto,nãose confundem. Enquantoo franqueadoé um empresárioindependente,realizandonegóciosemseupróprio nome, fiel a uma determinada marca, o representante comercial opera em favor de um ou maisempresários,agenciandonegócios Representação Comercial Franquias LEI Nº 4.886, DE 9 DE DEZEMBRO DE 1965. LEI No 8.955, DE 15 DE DEZEMBRO DE 1994. Finalidade - Comercial - Ampliaçãode Mercado - Comercial - Ampliaçãode Mercado - Desenvolvimentode Marca - Desenvolvimentodo Negócio - Transferênciade metodologiase técnicasde administração
  • 2. twitter @conexvarejo | facebook.com/conexvarejo Formade Remuneração Comissão - Pagamentode royalties para o Franqueador - Pagamentode Taxade Franquiasao Franqueador; - Contribuiçãoparao marketingdarede Subordinação - Deve seguirregrasmaisou menosrígidas. - AutonomiaJurídica - Deve seguirrigorosamente as regras descritasna Circularde Ofertade Franquiase Manuais. - AutonomiaJurídica Prazo de contrato, Prorrogaçãoe Extinção - Mínimo 5 anos - Em caso de prorrogação, contrato por tempo indeterminado; - Previsãode valores mínimosde indenização para a extinçãodocontrato por iniciativasemcausa do empresáriofornecedor; - Depende do prazode retornode investimento. Médiapraticada 5 anos. - Há a possibilidade de nova cobrança da Taxa de Franquia A característica fundamental do representantecomercial autônomoé a sua autonomia.Nãohá vínculo de empregoentre aspartes. O representante comercial autônomonãoé dirigidoou fiscalizadopelotomadorde serviços,nãotemobrigação de cumprir horáriode trabalho,de produtividade mínima,de comparecerao serviço,etc. Não há vínculode emprego e trabalhistaentre as partes.O Franqueado recebe metas,sistemasde controle,horáriode trabalhoe é monitoradoe fiscalizadoparaobom andamentoe realizaçãodas metaspelaFranqueadora. Tudo descritoemCOF. Caracteriza relação de empregono sistemade RepresentaçãoComercial: Atuação no sistemade Franquias: Obrigatoriedadedo representante,todomês, comparecerà sede a fimde participarde reuniõesde avaliaçãode suas atividades, de treinamento e de análise das operaçõesque intermediou; O Franqueadopode comparecerna sede da Franqueadoraquantas vezesnecessitar. Normalmente há convençõesanuaise reuniõespreviamente agendadascfme necessidade
  • 3. twitter @conexvarejo | facebook.com/conexvarejo Determinaohoráriode visitasaosclientese exigea comunicaçãodiária,porfax, carta outelefone,dos negócios avençados; Determinaohoráriode trabalhoe há enviodiário de relatórios. Exige ummínimode contatosdiárioscom a clientela; Monitorae orientaa realizaçãodosresultados diariamente Submete orepresentanteà fiscalizaçãoinloco; A Franquiaé fiscalizadaem prazospré-definidosem COF recebe auditoria surpresa Impõe quotamínimade produção; Recebe quotade compras. Substitui ocontratode trabalhopor contratode representação Em total acordo entre as partese para o bemda operação,poderáhaver aditamentode contrato. Obrigatoriedadede registrar-se noConselho Regional dos RepresentantesComerciais Não há obrigatoriedade de registroemnenhumórgão Ressalvadaexpressa vedaçãocontratual,o representantecomercial poderáexercersua atividade paramaisde uma empresae empregá-laem outrosmisteresouramos de negócios Tradicionalmente contrato de exclusividade Direitosdo Representante: Direitodos Franqueados: Recebimentodacomissão, inclusive sobre osnegócios realizadosdiretamentepelo representadooupor terceironasua área, havendoexclusividade; Receberprodutosnoprazo, preçoe condições negociadoscoma Franqueadora. Recebercontinuadamente apoioe consultoriaparao desenvolvimentoda Franquia Indenizaçãolegal emcaso de rescisãoimotivadapor parte do representado; - 1/12 por ano trabalhado Indenização(valor) descrito emCOF caso haja rescisão imotivadaporambasas partes Avisoprévionarescisão imotivada; Avisopréviode rescisão contratual
  • 4. twitter @conexvarejo | facebook.com/conexvarejo Considerarrescindidoo contrato quandoo representadoreduzirseus direitosdentrodoque for contratado,violardireitode exclusividade,fixarde forma abusivaospreçospara dificultarouimpossibilitara atividade dorepresentante ou quandonãoreceberas comissõesnasépocas devidas. Considerarrescindidoo contrato quandoo Franqueadoou Franqueadordescumprir com as regras e deveres. Área de Atuação DefinidapeloContratante Exclusivaousemi-exclusiva definidapeloFranqueador A legislaçãode Franchisingé enxutaestabelecendoumconjuntode obrigaçõesde formaclara no que diz respeitoanão existênciade vínculostrabalhistase fiscaisentre a Franqueadorae Fraqueado,outorgando aoFranqueadordireito decontrolee verificaçãocontínua,quesónos contratos de franquia têm a possibilidade de serem exercidos, mediante treinamento continuado, estratégica corporativa, pesquisa constante de mercado, propaganda e promoçãopermanentes.Poroutroladoacontratação de umrepresentantecomercialrequer cuidados para não caracterizar vínculo empregatício, tais como contratação somente de pessoas jurídicas constituídas para este fim e ainda a inscrição no Conselho Regional dos RepresentantesComerciais. Ademais o Contrato de Representação não implica em nenhum serviço post venda e sua função se esgota na mera colocação do produto.Tampouco o representante se sujeitaaum esquema rígido de contratação, ou trabalha debaixo de um sistema de exclusividade. Cabe ao Representante Comercial unicamente a intermediação da venda,sendo vedado que este se responsabilize pelorecebimentodosvalores,ouseja,suafunção esgota-se naentregado pedidoáempresafabricante,aopassoque a lojaFranqueadaalém de sera responsável pela compra doprodutoda empresafabricante é responsáveltambémpelavendaaocliente final. Dentre todos os aspectos apresentados acima que sobrepõe vantagens ao sistema de franquiasse comparadoaode representaçãocomercial, avantagemconsideradamaisvaliosa é o fato de que no sistema de franquias a marca se torna única na prateleira, com todo um sistema de apresentação (técnica de vendas, vitrine, lay out da loja, etc) voltados exclusivamente ás características principais de determinado produto, agregando um valor incomensurável à marca. Isto sem falar nas vendas diretas e agressivas, às quais os franqueados por serem proprietários do seu negócio e conhecerem bem suas próprias regiões,se lançamcommaioragressividade e desenvoltura. Fazendoumparaleloentre franquiae representaçãocomercial,chegamosàconclusãode que a franquia é um sistema que permite ao empresário Franqueador, valer-se da própria atividade e também beneficiar outros, oferecendo oportunidade da notoriedade de sua marca, de terem acesso a um conjunto de metodologias empresariais e técnicas de
  • 5. twitter @conexvarejo | facebook.com/conexvarejo administração, que não teriam alcançado sozinhos, se não após uma longa, difícil e extenuante série de tentativas,entre errose acertos. Resumindo as vantagens da franquia empresarial, por sobre a representação comercial, podemosconcluirque: A – Por suas qualidadesintrínsecas,só o franchising: - Multiplicanovosnegócios,commenoresriscos; - Procura ofereceromelhorprodutoaum preçocompetitivo; - Fomentaocrescimentode outrossetores,incluindooindustrial; - Gera novosempregos; - Disseminanovastecnologiase aprimoraserviços; - Priorizaodesenvolvimentode produtoscomqualidade; - Constitui umaferramentaparaformaçãode novosempresários; - Qualificamão-de-obra; - Propiciaeconomiade escala; - Agregavalora marca. B - Por suas características ele: - É um sistema,poisbaseia-se emparceria; - É abrangente,....poisatuaemdiversossegmentos; - É ágil ... poisresponde prontamente aosanseiosdomercado; - É direto....poisevitaasmorosas hierarquias. C – Por tudo isto ele é um sistema vencedor,proporcionando: - Expansãoavançadaatravésde capilaridade comercial; - Descentralizaçãoorganizadaatravésde altograu de motivação dosadministradores(porquedonos) de cadasubsistemaoperacional; - Coesãoorganizacional - Integraçãodo canal distributivoatravésde intensa,sinergética e integradadifusãode suasatividades.
  • 6. twitter @conexvarejo | facebook.com/conexvarejo Autora: Alessandra Rech Tortelli – Consultora Conex Varejo –Especializada emFranquias Correções: RegianneA.Leal Monteiro– Advogada –OAB/SC41.195 Fontes: Site: http://www.ambito-juridico.com.br/ Artigo escrito pelo Dr. Luiz Felizardo Barroso no site do IAB – Instituto dos Advogados Brasileiros http://www.iabnacional.org.br/ -