1.
MINICURSO “INTRODUCCIÓN
AL TELEMARKETING”
Lic. Alejandro Wald – www.waldweb.com.ar

2.
Introducción
 Las ventas telefónicas y el telemarketing son un método extendido y eficiente para hacer
contacto con prospectos y concretar ventas
 El telemarketing crea un entorno de ventas único: usted depende únicamente de las palabras
que utiliza y de su tono de voz
 El éxito de la venta telefónica depende de la capacidad de encontrar prospectos de calidad a los
cuales llamar
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3.
Beneficios del telemarketing
 Aumenta su territorio de ventas
 Aumenta su eficacia: más contactos en menos tiempo que haciendo visitas
 Es una manera efectiva de hacer marketing de relaciones
 Permite la interacción y la venta personal
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4.
Sugerencias de televendedores exitosos
 Prepárese concienzudamente. Usted tiene unos pocos segundos para brindar una buena
impresión inicial en el teléfono
 Siempre sea profesional y amable. Usted es un profesional de la venta que usa el teléfono para
vender
 Sea sincero en todo momento. Su interlocutor puede percibir si usted no es sincero, aunque no
lo esté viendo personalmente
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5.
Sugerencias de televendedores exitosos
 Mantenga ordenada su mesa de trabajo. Eso hará que permanezca concentrado y organizado
 Vista como un vendedor profesional. Aunque sus clientes no lo van a ver
 Tenga un espejo de mano. Le va a permitir ver rápidamente si sonríe o no en cada llamada
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6.
Sugerencias de televendedores exitosos
 No “haga precalentamiento” con clientes. Si usted lo necesita, practique con un colega. O
imagine una conversación en voz baja para entrar en calor
 Establezca objetivos diarios. Registre su progreso día a día
 Registre cada contacto para trabajar en el futuro. Establezca el seguimiento para cada llamada
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7.
Sugerencias de televendedores exitosos
 Registre sus tasas de éxito. Eso le va a ayudar a corregir los errores en su estrategia
 Use las mejores horas para vender solamente para vender. La experiencia le va a enseñar
rápidamente en qué momento del día sus prospectos son más receptivos
 Use las experiencias anteriores para prepararse para las situaciones más habituales.
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8.
Sugerencias de televendedores exitosos
 Desarrolle un libreto para la llamada y así poder mantener el rumbo de la conversación, pero no
lo lea directamente. Mantenga la consistencia de sus frases y de sus palabras
 Considere el uso de cartas de presentación o folletos introductorios antes de la llamada.
 Cuando sea evidente que el prospecto no califica, termine la llamada rápidamente y en forma
amable. Su tiempo es valioso, úselo para vender
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9.
La presentación de ventas en el teléfono
 Transmita una actitud de ayudar al cliente para satisfacer una necesidad o para resolver un
problema. Evite parecer un vendedor típico
 Conozca su producto y sea entusiasta acerca del mismo. Si usted no está entusiasmado con lo
que vende, no espere que el cliente lo esté
 Planifique lo que va a decir. Prepárese para gestionar las objeciones del comprador. Practique sus
argumentos
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10.
La presentación de ventas en el teléfono
 Practique con un amigo o colega. Grabe sus llamadas
 Sea breve y vaya al grano. Piense que su llamada es percibida como una interrupción no
deseada, más que como una visita esperada y bien recibida
 Empiece su llamada en forma profesional y tranquila. Identifíquese con su nombre, deje en claro
a qué empresa representa e indique desde qué lugar está hablando
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11.
La presentación de ventas en el teléfono
 Después de la frase de apertura, explique brevemente el motivo de su llamada. Intente tener un
“gancho” que despierte el interés de su interlocutor
 Haga saber a su prospecto que usted brinda soluciones a otros en la misma situación que él
 Si usted hace llamadas “en frío” haga saber al prospecto que ha sido seleccionado para llamarlo
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12.
La presentación de ventas en el teléfono
 Consiga información haciendo preguntas
 Cuando lo interrumpen para hablar, escuche con atención lo que le dicen
 Verifique que está hablando con la persona que toma las decisiones acerca de la compra de lo
que usted vende
 La parte más importante de la presentación de ventas es el cierre. Dedíquele el tiempo necesario
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13.
Convencer al “portero”
 Muchos directivos ocupados piden a sus secretarias u otros colaboradores que actúen como
“porteros” (solamente dejan pasar a la “gente importante” para el jefe)
 En esos casos, sea breve y directo. Identifíquese y pida hablar con el prospecto. Si le preguntan
“¿por qué asunto es?”, tenga preparada una respuesta breve y cortés. Usted quiere hablar con el
prospecto
 Proyecte confianza y autoridad para que el “portero” piense que su llamada es importante
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14.
Dejar mensajes
 Si usted decide dejar un mensaje, tenga en cuenta lo siguiente:
 Hable claro, con autoridad y confianza
 Si habla con la secretaria u otro asistente, pregunte cuál es el mejor momento para volver a llamar.
Ofrezca alternativas
 Si le ofrecen dejar un mensaje, responda que va a estar ocupado haciendo llamadas a clientes, que será
mejor que sea usted el que vuelva a llamar. Usted también es un profesional ocupado
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15.
Telemarketing como parte de una estrategia
de ventas más amplia
 El objetivo en este caso puede ser usar el telemarketing como complemento de otras acciones,
como por ejemplo:
 Establecer una entrevista para una presentación de ventas cara a cara
 Descubrir quién es la persona con la cual hay que hablar
 Presentar nuevos productos o servicios a clientes existentes
 Cerrar la venta después de haber realizado una presentación cara a cara
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