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1.
MINICURSO “INTRODUCCIÓN
AL TELEMARKETING”
Lic. Alejandro Wald – www.waldweb.com.ar
2.
Introducción
Las ventas telefónicas y el telemarketing son un método extendido y eficiente para hacer
contacto con prospectos y concretar ventas
El telemarketing crea un entorno de ventas único: usted depende únicamente de las palabras
que utiliza y de su tono de voz
El éxito de la venta telefónica depende de la capacidad de encontrar prospectos de calidad a los
cuales llamar
Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
3.
Beneficios del telemarketing
Aumenta su territorio de ventas
Aumenta su eficacia: más contactos en menos tiempo que haciendo visitas
Es una manera efectiva de hacer marketing de relaciones
Permite la interacción y la venta personal
Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
4.
Sugerencias de televendedores exitosos
Prepárese concienzudamente. Usted tiene unos pocos segundos para brindar una buena
impresión inicial en el teléfono
Siempre sea profesional y amable. Usted es un profesional de la venta que usa el teléfono para
vender
Sea sincero en todo momento. Su interlocutor puede percibir si usted no es sincero, aunque no
lo esté viendo personalmente
Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
5.
Sugerencias de televendedores exitosos
Mantenga ordenada su mesa de trabajo. Eso hará que permanezca concentrado y organizado
Vista como un vendedor profesional. Aunque sus clientes no lo van a ver
Tenga un espejo de mano. Le va a permitir ver rápidamente si sonríe o no en cada llamada
Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
6.
Sugerencias de televendedores exitosos
No “haga precalentamiento” con clientes. Si usted lo necesita, practique con un colega. O
imagine una conversación en voz baja para entrar en calor
Establezca objetivos diarios. Registre su progreso día a día
Registre cada contacto para trabajar en el futuro. Establezca el seguimiento para cada llamada
Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
7.
Sugerencias de televendedores exitosos
Registre sus tasas de éxito. Eso le va a ayudar a corregir los errores en su estrategia
Use las mejores horas para vender solamente para vender. La experiencia le va a enseñar
rápidamente en qué momento del día sus prospectos son más receptivos
Use las experiencias anteriores para prepararse para las situaciones más habituales.
Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
8.
Sugerencias de televendedores exitosos
Desarrolle un libreto para la llamada y así poder mantener el rumbo de la conversación, pero no
lo lea directamente. Mantenga la consistencia de sus frases y de sus palabras
Considere el uso de cartas de presentación o folletos introductorios antes de la llamada.
Cuando sea evidente que el prospecto no califica, termine la llamada rápidamente y en forma
amable. Su tiempo es valioso, úselo para vender
Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
9.
La presentación de ventas en el teléfono
Transmita una actitud de ayudar al cliente para satisfacer una necesidad o para resolver un
problema. Evite parecer un vendedor típico
Conozca su producto y sea entusiasta acerca del mismo. Si usted no está entusiasmado con lo
que vende, no espere que el cliente lo esté
Planifique lo que va a decir. Prepárese para gestionar las objeciones del comprador. Practique sus
argumentos
Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
10.
La presentación de ventas en el teléfono
Practique con un amigo o colega. Grabe sus llamadas
Sea breve y vaya al grano. Piense que su llamada es percibida como una interrupción no
deseada, más que como una visita esperada y bien recibida
Empiece su llamada en forma profesional y tranquila. Identifíquese con su nombre, deje en claro
a qué empresa representa e indique desde qué lugar está hablando
Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
11.
La presentación de ventas en el teléfono
Después de la frase de apertura, explique brevemente el motivo de su llamada. Intente tener un
“gancho” que despierte el interés de su interlocutor
Haga saber a su prospecto que usted brinda soluciones a otros en la misma situación que él
Si usted hace llamadas “en frío” haga saber al prospecto que ha sido seleccionado para llamarlo
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12.
La presentación de ventas en el teléfono
Consiga información haciendo preguntas
Cuando lo interrumpen para hablar, escuche con atención lo que le dicen
Verifique que está hablando con la persona que toma las decisiones acerca de la compra de lo
que usted vende
La parte más importante de la presentación de ventas es el cierre. Dedíquele el tiempo necesario
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13.
Convencer al “portero”
Muchos directivos ocupados piden a sus secretarias u otros colaboradores que actúen como
“porteros” (solamente dejan pasar a la “gente importante” para el jefe)
En esos casos, sea breve y directo. Identifíquese y pida hablar con el prospecto. Si le preguntan
“¿por qué asunto es?”, tenga preparada una respuesta breve y cortés. Usted quiere hablar con el
prospecto
Proyecte confianza y autoridad para que el “portero” piense que su llamada es importante
Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
14.
Dejar mensajes
Si usted decide dejar un mensaje, tenga en cuenta lo siguiente:
Hable claro, con autoridad y confianza
Si habla con la secretaria u otro asistente, pregunte cuál es el mejor momento para volver a llamar.
Ofrezca alternativas
Si le ofrecen dejar un mensaje, responda que va a estar ocupado haciendo llamadas a clientes, que será
mejor que sea usted el que vuelva a llamar. Usted también es un profesional ocupado
Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
15.
Telemarketing como parte de una estrategia
de ventas más amplia
El objetivo en este caso puede ser usar el telemarketing como complemento de otras acciones,
como por ejemplo:
Establecer una entrevista para una presentación de ventas cara a cara
Descubrir quién es la persona con la cual hay que hablar
Presentar nuevos productos o servicios a clientes existentes
Cerrar la venta después de haber realizado una presentación cara a cara
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