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Minicurso de introducción al telemkarketing

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Una breve introducción a los conceptos y técnicas bpas icas de telemarketing

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Minicurso de introducción al telemkarketing

  1. 1. MINICURSO “INTRODUCCIÓN AL TELEMARKETING” Lic. Alejandro Wald – www.waldweb.com.ar
  2. 2. Introducción  Las ventas telefónicas y el telemarketing son un método extendido y eficiente para hacer contacto con prospectos y concretar ventas  El telemarketing crea un entorno de ventas único: usted depende únicamente de las palabras que utiliza y de su tono de voz  El éxito de la venta telefónica depende de la capacidad de encontrar prospectos de calidad a los cuales llamar Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  3. 3. Beneficios del telemarketing  Aumenta su territorio de ventas  Aumenta su eficacia: más contactos en menos tiempo que haciendo visitas  Es una manera efectiva de hacer marketing de relaciones  Permite la interacción y la venta personal Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  4. 4. Sugerencias de televendedores exitosos  Prepárese concienzudamente. Usted tiene unos pocos segundos para brindar una buena impresión inicial en el teléfono  Siempre sea profesional y amable. Usted es un profesional de la venta que usa el teléfono para vender  Sea sincero en todo momento. Su interlocutor puede percibir si usted no es sincero, aunque no lo esté viendo personalmente Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  5. 5. Sugerencias de televendedores exitosos  Mantenga ordenada su mesa de trabajo. Eso hará que permanezca concentrado y organizado  Vista como un vendedor profesional. Aunque sus clientes no lo van a ver  Tenga un espejo de mano. Le va a permitir ver rápidamente si sonríe o no en cada llamada Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  6. 6. Sugerencias de televendedores exitosos  No “haga precalentamiento” con clientes. Si usted lo necesita, practique con un colega. O imagine una conversación en voz baja para entrar en calor  Establezca objetivos diarios. Registre su progreso día a día  Registre cada contacto para trabajar en el futuro. Establezca el seguimiento para cada llamada Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  7. 7. Sugerencias de televendedores exitosos  Registre sus tasas de éxito. Eso le va a ayudar a corregir los errores en su estrategia  Use las mejores horas para vender solamente para vender. La experiencia le va a enseñar rápidamente en qué momento del día sus prospectos son más receptivos  Use las experiencias anteriores para prepararse para las situaciones más habituales. Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  8. 8. Sugerencias de televendedores exitosos  Desarrolle un libreto para la llamada y así poder mantener el rumbo de la conversación, pero no lo lea directamente. Mantenga la consistencia de sus frases y de sus palabras  Considere el uso de cartas de presentación o folletos introductorios antes de la llamada.  Cuando sea evidente que el prospecto no califica, termine la llamada rápidamente y en forma amable. Su tiempo es valioso, úselo para vender Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  9. 9. La presentación de ventas en el teléfono  Transmita una actitud de ayudar al cliente para satisfacer una necesidad o para resolver un problema. Evite parecer un vendedor típico  Conozca su producto y sea entusiasta acerca del mismo. Si usted no está entusiasmado con lo que vende, no espere que el cliente lo esté  Planifique lo que va a decir. Prepárese para gestionar las objeciones del comprador. Practique sus argumentos Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  10. 10. La presentación de ventas en el teléfono  Practique con un amigo o colega. Grabe sus llamadas  Sea breve y vaya al grano. Piense que su llamada es percibida como una interrupción no deseada, más que como una visita esperada y bien recibida  Empiece su llamada en forma profesional y tranquila. Identifíquese con su nombre, deje en claro a qué empresa representa e indique desde qué lugar está hablando Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  11. 11. La presentación de ventas en el teléfono  Después de la frase de apertura, explique brevemente el motivo de su llamada. Intente tener un “gancho” que despierte el interés de su interlocutor  Haga saber a su prospecto que usted brinda soluciones a otros en la misma situación que él  Si usted hace llamadas “en frío” haga saber al prospecto que ha sido seleccionado para llamarlo Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  12. 12. La presentación de ventas en el teléfono  Consiga información haciendo preguntas  Cuando lo interrumpen para hablar, escuche con atención lo que le dicen  Verifique que está hablando con la persona que toma las decisiones acerca de la compra de lo que usted vende  La parte más importante de la presentación de ventas es el cierre. Dedíquele el tiempo necesario Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  13. 13. Convencer al “portero”  Muchos directivos ocupados piden a sus secretarias u otros colaboradores que actúen como “porteros” (solamente dejan pasar a la “gente importante” para el jefe)  En esos casos, sea breve y directo. Identifíquese y pida hablar con el prospecto. Si le preguntan “¿por qué asunto es?”, tenga preparada una respuesta breve y cortés. Usted quiere hablar con el prospecto  Proyecte confianza y autoridad para que el “portero” piense que su llamada es importante Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  14. 14. Dejar mensajes  Si usted decide dejar un mensaje, tenga en cuenta lo siguiente:  Hable claro, con autoridad y confianza  Si habla con la secretaria u otro asistente, pregunte cuál es el mejor momento para volver a llamar. Ofrezca alternativas  Si le ofrecen dejar un mensaje, responda que va a estar ocupado haciendo llamadas a clientes, que será mejor que sea usted el que vuelva a llamar. Usted también es un profesional ocupado Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  15. 15. Telemarketing como parte de una estrategia de ventas más amplia  El objetivo en este caso puede ser usar el telemarketing como complemento de otras acciones, como por ejemplo:  Establecer una entrevista para una presentación de ventas cara a cara  Descubrir quién es la persona con la cual hay que hablar  Presentar nuevos productos o servicios a clientes existentes  Cerrar la venta después de haber realizado una presentación cara a cara Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar

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