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Estrategias de venta para los servicios profesionales

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Estrategias para vender servicios profesionales. Conceptos, instrumentos y "tips"

Published in: Sales
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  • Excellent tips, thanks.
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Estrategias de venta para los servicios profesionales

  1. 1. Estrategias de Venta en Servicios Profesionales Lic. Alejandro Wald Febrero 2015
  2. 2. Lic. Alejandro Wald www.waldweb.com.ar Desarrollo de negocios  Hablar en público  Escribir  Correo directo/ correo electrónico  Programas de referidos El objetivo de todas estas estrategias es llegar a una conversación cara a cara
  3. 3. Lic. Alejandro Wald www.waldweb.com.ar La primera entrevista  Una gran parte del éxito o el fracaso del negocio se decide en este momento  Solo entre el 28% y el 48% de los clientes son leales a sus proveedores actuales  En consultoría de dirección, un 72% está dispuesto a cambiar de proveedor
  4. 4. Lic. Alejandro Wald www.waldweb.com.ar La primera entrevista  El desafío: llegar de la primera conversación a conseguir el cliente  Cuidarse de evitar errores que cuestan ventas  Mejorar en aquellos campos que tendrán un mayor impacto para cerrar la venta
  5. 5. Lic. Alejandro Wald www.waldweb.com.ar Factores que influyen  Escuchar al cliente  Comprensión de las necesidades  Elaborar una solución atractiva para el cliente en términos de beneficios  Referencias sólidas
  6. 6. Lic. Alejandro Wald www.waldweb.com.ar 6 “tips” para cerrar más ventas Escuchar Preguntar para descubrir el espectro completo de las necesidades del cliente Crear una “solución convincente” para el cliente Ser rápidos Usar ejemplos con inteligencia Ser entusiastas y positivos
  7. 7. Lic. Alejandro Wald www.waldweb.com.ar El proceso de venta  Nivel 1: tipos de contacto sospechoso prospecto “lead” cliente
  8. 8. Lic. Alejandro Wald www.waldweb.com.ar El proceso de venta  Nivel 2: etapas Involucrar: de sospechoso a prospecto Calificar: transformar el prospecto en “lead” Evaluar: antes de proponer, obtener toda la información Proponer Cerrar Desarrollo de la relación
  9. 9. Lic. Alejandro Wald www.waldweb.com.ar El proceso de venta  Nivel 3: instrumentos  Prospección Panorama del sector y análisis de la competencia Listados de prospectos “Guiones” para llamadas Carta introductoria
  10. 10. Lic. Alejandro Wald www.waldweb.com.ar El proceso de venta  Nivel 3: instrumentos  Calificación Material de marketing, “brochures” Casos de éxito Artículos/documentos Preguntas frecuentes Presentación de ventas
  11. 11. Lic. Alejandro Wald www.waldweb.com.ar El proceso de venta  Nivel 3: instrumentos Propuesta de solución Precios Demos/muestras Lista de referencias Propuesta tipo/contrato tipo
  12. 12. Lic. Alejandro Wald www.waldweb.com.ar El proceso de venta  Nivel 3: instrumentos  Cierre Objeciones típicas Técnicas de cierre Proceso administrativo de cierre Nota de agradecimiento
  13. 13. Lic. Alejandro Wald www.waldweb.com.ar Curso de Capacitación “Estrategias de Ventas para el Mundo de Hoy” En Córdoba, Argentina Jueves 12 de Marzo de 2015 Ver detalles en : http://waldweb.com.ar/curso_estrategias_de_ventas.html

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