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1.
CÓMO HACER UN PRONÓSTICO
DE VENTAS
Lic. Alejandro Wald
www.waldweb.com.ar
2.
Introducción: qué es un pronóstico de ventas
Herramienta esencial para dirigir un negocio de cualquier tamaño
Predicción mes a mes de la cifra de ventas esperada
Permite identificar problemas y oportunidades, y actuar en consecuencia
Un buen pronóstico de ventas y un buen plan de ventas puede ayudarle a administrar su
producción, su equipo y sus necesidades financieras más efectivamente
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3.
Una base para pronosticar las ventas
Algunas preguntas para clarificar su posición:
¿Cuántos nuevos clientes adquiere usted cada año?
¿Cuántos clientes pierde usted por año?
¿Cuál es el volumen promedio de ventas por cliente?
¿Existen meses en particular en los que usted adquiere o pierde más clientes que lo habitual?
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4.
Una base para pronosticar las ventas
Negocios existentes
El punto de partida para su pronóstico son las ventas del año pasado
¿Puede estimar si cada cliente le va a comprar más o menos que el año pasado?
¿Puede preguntar a sus principales clientes si van a mantener el mismo volumen de compra que el año
pasado?
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5.
Una base para pronosticar las ventas
Negocios nuevos
Tienen que hacer presunciones sobre la base de la investigación de mercado y el “buen sentido”
Agregue una sección de “nuevos clientes” en su pronóstico
Especifique el volumen de ventas esperado, en unidades de medida y en monto de dinero en ventas
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6.
Supuestos de venta
El mercado
¿Está en crecimiento? ¿En cuánto por ciento?
Su participación de mercado va a caer en un 2% por la agresividad de la competencia
Sus recursos propios
Usted duplicará su equipo de ventas (de 3 a 6 personas) para mitad de año
Usted reducirá su presupuesto publicitario en un 30%, lo cual hará que disminuyan las consultas de
clientes potenciales
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7.
Supuestos de venta
Eliminación de barreras para la venta
Usted se muda a una mejor ubicación, lo que llevará a unn aumento del 20% de la clientela en este año
Usted va aumentar sus precios en un 5%, esto va a reducir el número de unidades vendidas pero va a
aumentar los ingresos totales
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8.
Supuestos de venta
Sus productos
Usted lanzará una nueva gama de productos. Las ventas serán bajas este año y los costos sobrepasarán
a las ganancias, pero en los años siguientes usted alcanzará los beneficios esperados
Usted vende productos conocidos y con el potencial de aumentar sus ventas rápidamente
Usted vende productos conocidos que se venden bien, pero con poco potencial de crecimiento
Usted vende productos que se encuentran en la fase de declinación, quizás debido a la superioridad de
un producto similar de la competencia
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9.
Desarrolle su pronóstico
Desglose su pronóstico en partes individuales: ventas por producto, por segmento de mercado o
por región geográfica
Intente conocer los pronósticos de venta de sus clientes más importantes
Estime la tasa de conversión (contacto/cierre) para cada elemento de su pronóstico
Vender a un cliente existente es más fácil que hacer una primera venta a un cliente nuevo. Por lo
tanto, las tasas de conversión son más elevadas con los clientes existentes que con los clientes
nuevos
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10.
Errores habituales
Exceso de optimismo: sea realista
Ignorar los supuestos
Objetivos móviles: asegúrese que el pronóstico esté terminado y con un calendario establecido
No consultar con sus vendedores
Falta de la opinión de un experto independiente
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11.
Crear un plan de ventas
¿En qué nos vamos a concentrar?
¿Qué vamos a cambiar?
¿Qué pasos prácticos debemos dar?
¿Qué territorios y qué objetivos vamos a fijar a cada vendedor?
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12.
Crear un plan de ventas
Objetivos estratégicos:
Específicos
Mensurables
Alcanzables
Realistas
En un plazo de tiempo
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13.
Crear un plan de ventas
Remover obstáculos para las ventas
¿Puede aumentar los niveles de actividad del equipo de ventas? (más llamadas por día, o más
visitas por semana)?
¿Puede aumentar la tasa de conversación de contactos en ventas (por medio de mejor
formación para los vendedores, mejor soporte publicitario o mejores incentivos)?
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