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Como hacer un_pronostico_de_ventas

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Como hacer un_pronostico_de_ventas

  1. 1. CÓMO HACER UN PRONÓSTICO DE VENTAS Lic. Alejandro Wald www.waldweb.com.ar
  2. 2. Introducción: qué es un pronóstico de ventas  Herramienta esencial para dirigir un negocio de cualquier tamaño  Predicción mes a mes de la cifra de ventas esperada  Permite identificar problemas y oportunidades, y actuar en consecuencia  Un buen pronóstico de ventas y un buen plan de ventas puede ayudarle a administrar su producción, su equipo y sus necesidades financieras más efectivamente Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  3. 3. Una base para pronosticar las ventas  Algunas preguntas para clarificar su posición:  ¿Cuántos nuevos clientes adquiere usted cada año?  ¿Cuántos clientes pierde usted por año?  ¿Cuál es el volumen promedio de ventas por cliente?  ¿Existen meses en particular en los que usted adquiere o pierde más clientes que lo habitual? Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  4. 4. Una base para pronosticar las ventas  Negocios existentes  El punto de partida para su pronóstico son las ventas del año pasado  ¿Puede estimar si cada cliente le va a comprar más o menos que el año pasado?  ¿Puede preguntar a sus principales clientes si van a mantener el mismo volumen de compra que el año pasado? Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  5. 5. Una base para pronosticar las ventas  Negocios nuevos  Tienen que hacer presunciones sobre la base de la investigación de mercado y el “buen sentido”  Agregue una sección de “nuevos clientes” en su pronóstico  Especifique el volumen de ventas esperado, en unidades de medida y en monto de dinero en ventas Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  6. 6. Supuestos de venta  El mercado  ¿Está en crecimiento? ¿En cuánto por ciento?  Su participación de mercado va a caer en un 2% por la agresividad de la competencia  Sus recursos propios  Usted duplicará su equipo de ventas (de 3 a 6 personas) para mitad de año  Usted reducirá su presupuesto publicitario en un 30%, lo cual hará que disminuyan las consultas de clientes potenciales Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  7. 7. Supuestos de venta  Eliminación de barreras para la venta  Usted se muda a una mejor ubicación, lo que llevará a unn aumento del 20% de la clientela en este año  Usted va aumentar sus precios en un 5%, esto va a reducir el número de unidades vendidas pero va a aumentar los ingresos totales Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  8. 8. Supuestos de venta  Sus productos  Usted lanzará una nueva gama de productos. Las ventas serán bajas este año y los costos sobrepasarán a las ganancias, pero en los años siguientes usted alcanzará los beneficios esperados  Usted vende productos conocidos y con el potencial de aumentar sus ventas rápidamente  Usted vende productos conocidos que se venden bien, pero con poco potencial de crecimiento  Usted vende productos que se encuentran en la fase de declinación, quizás debido a la superioridad de un producto similar de la competencia Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  9. 9. Desarrolle su pronóstico  Desglose su pronóstico en partes individuales: ventas por producto, por segmento de mercado o por región geográfica  Intente conocer los pronósticos de venta de sus clientes más importantes  Estime la tasa de conversión (contacto/cierre) para cada elemento de su pronóstico  Vender a un cliente existente es más fácil que hacer una primera venta a un cliente nuevo. Por lo tanto, las tasas de conversión son más elevadas con los clientes existentes que con los clientes nuevos Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  10. 10. Errores habituales  Exceso de optimismo: sea realista  Ignorar los supuestos  Objetivos móviles: asegúrese que el pronóstico esté terminado y con un calendario establecido  No consultar con sus vendedores  Falta de la opinión de un experto independiente Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  11. 11. Crear un plan de ventas  ¿En qué nos vamos a concentrar?  ¿Qué vamos a cambiar?  ¿Qué pasos prácticos debemos dar?  ¿Qué territorios y qué objetivos vamos a fijar a cada vendedor? Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  12. 12. Crear un plan de ventas  Objetivos estratégicos:  Específicos  Mensurables  Alcanzables  Realistas  En un plazo de tiempo Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar
  13. 13. Crear un plan de ventas  Remover obstáculos para las ventas  ¿Puede aumentar los niveles de actividad del equipo de ventas? (más llamadas por día, o más visitas por semana)?  ¿Puede aumentar la tasa de conversación de contactos en ventas (por medio de mejor formación para los vendedores, mejor soporte publicitario o mejores incentivos)? Lic. Alejandro Wald - www.waldweb.com.ar

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