Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Como capacitar a sus vendedores

188 views

Published on

Una completa guía para el director de ventas acerca de cómo capacitar a los vendedores

Published in: Sales
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Como capacitar a sus vendedores

  1. 1. Cómo capacitar a sus vendedores Guía para la dirección de ventas LIC. ALEJANDRO WALD WWW.WALDWEB.COM.AR ABRIL 2020
  2. 2. Por qué capacitar a los vendedores • Aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio • Tienen más en cuenta los intereses de la empresa • Defienden mejor la estrategia comercial y la reputación de la empresa • Aumenta la motivación, la moral y la integración del equipo de ventas • Dejan de resignarse ante las dificultades, y reaccionan buscando soluciones LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  3. 3. Por qué capacitar a los vendedores • Mejoran su conocimiento de la clientela, y aprovechan mejor la gama de productos • Hacen más eficiente su organización personal • Mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas • Logran el éxito sin dejar de ser quienes son, descubriendo sus puntos débiles y consolidando sus puntos fuertes LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  4. 4. 5 ilusiones sobre la capacitación de los vendedores • Ilusión #1: que la capacitación consigue que un vendedor mejore contra su propia voluntad • Ilusión #2: que la capacitación compensa las fallas de la dirección • Ilusión #3: que la capacitación brinda “trucos mágicos” o “recetas fáciles” • Ilusión #4: que la capacitación transforma a un equipo mediocre en super estrellas de la venta, con solo medio día de frases motivadoras • Ilusión #5: que la capacitación consigue que los vendedores puedan vender “arena en el desierto” LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  5. 5. 9 mitos sobre la capacitación de vendedores • Uno nace vendedor, no se hace • La capacitación es solo teoría, a vender se aprende “en la calle” • La capacitación es demasiado cara • La capacitación es una moda LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  6. 6. Los 4 conocimientos del vendedor eficiente • Conocimiento del comprador y su entorno (su vida, su negocio, sus preocupaciones) • Conocimiento de su propia empresa • Conocimiento del producto o servicio, y en la forma en la cual puede solucionar el problema de los clientes • Conocimiento d ela competencia LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  7. 7. Las 4 habilidades del vendedor eficiente • Inspirar confianza • Dominar el poder de las palabras • Resolver problemas • Emplear la táctica y la estrategia LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  8. 8. Los tipos de vendedor y su perfil Vendedor en tienda Habilidad para relacionarse con públicos variados. Habilidad para recibir. Habilidad para interrogar y escuchar. Conocimiento d elos productos. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  9. 9. Los tipos de vendedor y su perfil Vendedor de distribución mayorista Habilidad para negociar. Autoestima y amor propio elevados Resistencia a las presiones. Competitivo. Conocimientos de marketing. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  10. 10. Los tipos de vendedor y su perfil Vendedor técnico en la industria Capacidad para comprender el problema global del cliente y abordarlo eficazmente. Capacidad para investigar y descubrir las estructuras de toma de decisiones. Tenacidad, perseverancia. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  11. 11. Los tipos de vendedor y su perfil Vendedor a domicilio, “puerta a puerta” Capacidad de despertar confianza rápidamente. Tolerancia elevada a la desconfianza y al rechazo frecuente. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  12. 12. Los tipos de vendedor y su perfil Vendedor telefónico Capacidad para crear y mantener la relación con inteligencia y frescura. Tolerancia a la rutina y al estrés. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  13. 13. Los tipos de vendedor y su perfil Vendedor de servicios Habilidad para hacer que el cliente descubra la necesidad o el problema. Habilidad para hacer buenos contactos. Habilidad para interrogar y escuchar. Tenacidad y perseverancia. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  14. 14. Los tipos de vendedor y su perfil Personal de soporte comercial: promotoras, telefonistas, asistentes comerciales Calidad en el contacto. Vocación de servicio. Capacidad para escuchar. Capacidad para manejar la agresividad y los reclamos de los clientes. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  15. 15. Diagnóstico de las necesidades de capacitación • Haga que se expresen los involucrados • Escuche las opiniones y los pedidos del área de ventas • Analice las opiniones y evalúe las prioridades • Consiga la adhesión del equipo de ventas al a capacitación LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  16. 16. Diagnóstico de las necesidades de capacitación • Haga un diagnóstico • Piense en los objetivos comerciales de la empresa y prepare al equipo para el futuro inmediato • Defina el perfil de vendedor que necesita (esto también le será útil a la hora de contratar nuevos vendedores) • Compare los perfiles deseados con los existentes en la realidad • Analice las causas de los desempeños insatisfactorios • Aproveche la retroalimentación (conversaciones, reuniones de ventas, informes de visitas) LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  17. 17. Temas para la capacitación de vendedores TÉCNICAS DE VENTA Técnicas generales de venta. Técnicas de venta de salón. Venta de servicios. Venta técnica. Venta por teléfono. Negociación comercial. La argumentación convincente. La respuesta a las objeciones. Técnicas de cierre de venta. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  18. 18. Temas para la capacitación de vendedores ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN Organización del tiempo de venta. Organización de viajes y giras. Gestión del territorio de venta. Técnicas de prospección y calificación de clientes potenciales. Conociemiento del sector comercial . LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  19. 19. Temas para la capacitación de vendedores CULTURA TÉCNICA Y COMERCIAL Técnicas de resolución de problemas y toma de decisiones. Técnicas de creatividad. Investigación de mercado y análisis de la competencia. Conocimiento de las operaciones de la empresa. Conocimiento de los productos y servicios. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  20. 20. Temas para la capacitación de vendedores COMUNICACIÓN Y RELACIÓN Recibimiento del cliente. Manejo de las relaciones interpersonales. La fórmula “todos vendedores”. Técnicas de atención telefónica. Comunicaciones internas. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  21. 21. Preparar un anteproyecto • Seleccione las temáticas que cubren las necesidades reales del negocio • Tenga cuidado con demandas cuya motivación sea ajena a las necesidades reales • Integre las temáticas de capacitación con el plan comercial, para que la capacitación sea percibida como un soporte para la acción • Considere las cuestiones de tiempo y de presupuesto • Elija entre capacitación individual o grupal, interna o externa LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  22. 22. Tipo de capacitación Ventajas y desventajas CAPACITACIÓN INDIVIDUAL INTERNA - Eficacia vinculada con la calidad del capacitador interno. - Capacitación centrada en las necesidades de la empresa. - Capacitación adaptada al individuo. - Costo elevado en tiempo: un capacitador para una sola persona. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  23. 23. Tipo de capacitación Ventajas y desventajas CAPACITACIÓN INDIVIDUAL EXTERNA - Eficacia relacionada con la motivación y el interés del individuo. - Enriquecimiento por el contacto con vendedores de otras empresas. - Capacitación general, no adaptada a las necesidades propias de la empresa. - Costo elevado por persona. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  24. 24. Tipo de capacitación Ventajas y desventajas CAPACITACIÓN GRUPAL INTERNA - Eficacia vinculada con la dinámica del grupo participante. - Adaptación a las necesidades de la empresa, siempre que se haya brindado suficiente información al capacitador. - Costo optimizado. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  25. 25. Establezca el plan • Confirme objetivos y contenidos • Planifique las acciones; determine un calendario • Decida el presupuesto a asignar • Consiga la adhesión de los integrantes de la jerarquía comercial (jefes de ventas, supervisores) LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  26. 26. Opciones pedagógicas • ¿Motivar a los vendedores respecto de los objetivos y temas elegidos? ¿Sí o no? • ¿Tener en cuenta las simulaciones de venta (“role playing”)? • ¿Prioridad al trabajo sobre los puntos fuertes o sobre los puntos débiles? LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  27. 27. Opciones pedagógicas • Consejos adicionales: • Prevea el tiempo necesario para que los vendedores puedan encontrar por sí mismos las soluciones a los principales problemas • Comience la capacitación con temas nuevos. Deje los temas rutinarios para un momento posterior. • Participe usted también del curso. Prepárese para hacer los ejercicios: dé el ejemplo. Muestre su entusiasmo por la capacitación. • No evalúe a un vendedor por la calidad de sus simulaciones de venta. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  28. 28. Expositores • Formador interno • En general es un vendedor de la empresa con una imagen y una experiencia exitosas; es creíble • Debe ocupar esta función por un tiempo no demasiado extenso; de lo contrario, su mensaje se vuelve repetido • No tiene peso jerárquico LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  29. 29. Expositores • Formador externo • Es un profesional con experiencia como vendedor y como negociador • Debe tener por lo menos la misma edad que los participantes; no debe ser menor que estos • Debe tener buenas referencias como capacitador LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  30. 30. Expositores • Participante jerárquico • Su mensaje es motivador. Puede abordar los siguientes temas: • Condiciones de venta; nuevas estrategias • Lanzamiento de un nuevo producto • Política de comunicación de los nuevos productos • Plazos y condiciones para la negociación con el cliente LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  31. 31. Trabaje con un consultor externo • Preseleccione 3 o 4 consultores externos. Entrevístese con ellos y compare sus enfoques. Verifique las referencias que le ofrecen • Criterios de selección: • Perfil y experiencia • Calidad del programa propuesto • Referencias • Grado de disponibilidad • Condiciones económicas de su intervención LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  32. 32. Trabaje con un consultor externo Para que el consultor externo pueda ajustar su programa, permita que conozca la empresa, su política comercial y las características del mercado y de la clientela. Describa al consultor el perfil actual de sus vendedores, y sea preciso y claro acerca del perfil que busca conseguir. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  33. 33. ¿Qué habilidades debe reunir un consultor externo? • Comprensión de la situación • Habilidad para lograr que los vendedores progresen • Compromiso con la profesión de ventas y credibilidad: los vendedores deben reconocerlo como “uno de los nuestros” • Positivo, realista, buen consejero • Capacidad para establecer una buena comunicación entre todos los participantes • Discurso idéntico para los directivos y para los participantes • Habilidad para persuadir LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  34. 34. Logística de la capacitación • Momentos: planifique los momentos de capacitación en el contexto de su plan comercial general • Duración: lo ideal son módulos de dos o tres días de duración • Lugar: cuatro criterios para elegirlo • Aislamiento (“inmersión”) • Respeto a la imagen de la empresa • Residencial o no • Costos LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  35. 35. Lugar de la capacitación Marco Ventajas Desventajas Residencial o “internado” - Más conveniente para los implicados - Favorece la motivación y la cohesión grupal - Costos por lo general más elevados No residencial o “externo” - Ofrece más libertad a los participantes para el alojamiento y las salidas - Posibles dificultades para el traslado - Trabajo menos intenso LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  36. 36. Lugar de la capacitación • Condiciones del lugar: tamaño de la sala de reuniones, equipamiento disponible, calefacción o refrigeración, iluminación, aislamiento sonoro • Costos: • Solicite un presupuesto detallado del lugar • Honorarios del conductor del seminario • Agregue los costos de traslados de los participantes y del conductor del seminario • Costos adicionales: equipamiento, documentos, materiales didácticos LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  37. 37. Desarrolle el programa • Objetivos: establezca objetivos precisos y mensurables, dentro de lo posible. No busque conseguir demasiados objetivos a la vez. ¿Qué quiero lograr con la capacitación? UN CONOCIMIENTO Adquirir un conocimiento específico Ejemplo: un nuevo procedimiento para transmitir un pedido UNA HABILIDAD Adquirir técnicas Ejemplo: realizar eficazmente una presentación UNA CONDUCTA Adoptar una actitud Ejemplo: forma de conducirse ante una queja de un cliente LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  38. 38. Desarrolle el programa • Orden de los temas: tiene que haber una unidad entre los mismos, y una estructuración lógica • Defina los contenidos para cada objetivo (lo que se va a hacer) y el método para tratarlos (cómo, con quién, de qué manera) • Tiempo: estime con el capacitador la duración de cada etapa: el tiempo debe ser administrado de acuerdo a una planificación bien estructurada LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  39. 39. Organice la actividad • Expositores • Fechas, reservas, logística • Información y motivación de los participantes • Preparación del material, el equipamiento y la sala • Organización de la recepción de los participantes LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  40. 40. Evaluación y seguimiento • Haga que intervengan en la evaluación todos los involucrados: capacitador, participantes, la dirección comercial y el responsable del programa • Criterios de evaluación: • Enriquecimiento concreto • Calidad de los métodos usado • Calidad del material didáctico • Actuación del capacitador • Duración y ritmo de la actividad • Marco de la actividad: sala, comidas, refrigerios, hospedaje LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  41. 41. Evaluación y seguimiento • Métodos de evaluación: • Cuestionarios individuales • Escalas de calificación (por criterios) • Evaluación en pequeños grupos y síntesis final • Libre expresión de los participantes LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  42. 42. Seguimiento: algunos ejemplos • Cada participante se compromete con un objetivo de mejora • Planificación de una reunión de revisión que se enfocará en las dificultades halladas para la puesta en práctica • Balances frecuentes mediante reuniones del equipo comercial • Entrevista individual de evaluación con los supervisores LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR
  43. 43. LIC. ALEJANDRO WALD - WALDWEB.COM.AR Para saber más sobre la motivación de los vendedores, visite http://waldweb.com.ar/guia_motivar_vendedores.html

×