Canales de distribución

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Generalidades y conceptos de los canales de comercialización

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Canales de distribución

  1. 1. Canales de distribución LM Aldo Medina Garnica
  2. 2. Canal de distribución ¿?Conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario industrial. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  3. 3. Funciones del canal de distribución • Información • Promoción • Contacto • Adecuación • Negociación • Distribución física • Financiamiento • Aceptación de riesgos Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  4. 4. ¿Por qué se utilizan Intermediarios? Por que ellos pueden suministrar mas eficazmente los bienes a los mercados meta. los intermediarios compran grandes cantidades a muchos productores y las dividen en las cantidades mas pequeñas y surtidos mas amplios que los consumidores quieren. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  5. 5. Objetivos de canales… Enfoque claro del mercado 1 2 Conocer características del mercado Llegar al máximo a consumidores finales 3 4 Vender en grandes cantidades Innovar el mercado 5 6 Características del target group Servicios al cliente (atención adecuada) 7 Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  6. 6. Objetivos de canales… 8 Elevar las ventas. Preocuparse exclusivamente por la 9 transformación e innovación del producto. 10 Creación de competencia lo que origina que exista calidad en el producto y la atención al servicio al cliente. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  7. 7. Clasificación de los canales 1 Canal de bienes de consumo Los agricultores pueden hacer llegar sus productos por medio de una central de abastos 2 Canal de bienes industriales Las empresas que fabrican partes para la elaboración de un auto. 3 Canal de servicios Una persona que demanda servicio de masaje; éste se aplica al mismo tiempo en que se produce. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  8. 8. Niveles en un canal de distribución ¿?número de intermediarios que intervendrán en la transportación de productos al consumidor. Ejemplos: En bienes de consumo: 0 niveles Productor Consumidor Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  9. 9. Niveles en un canal de distribución… Productor Detallista Consumidor El detallista compra los productos al productor para venderlos posteriormente. 1 nivel / 2 Niveles Productor------Mayorista------Detallista------Consumidor El mayorista compra los productos, los vende al detallista este al consumidor final. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  10. 10. Conflictos en un canal de distribución • Jerarquización de objetivo • Diplomacia • Mediación • Arbitraje Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  11. 11. Diseño de un canal de distribución Analizar las necesidades de los clientes. Establecer objetivos del canal. Identificar y evaluar las principales alternativas de canal. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  12. 12. 1. Analizar las necesidades… (diseño) Clientes: • Investigación de mercados • Segmentación de mercados Canal: Tamaño de lote: (el numero de unidades que el canal permite a un cliente típico adquirir en una ocasión). Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  13. 13. 1. Analizar las necesidades… (diseño) Tiempo de Espera: (El tiempo que los clientes de ese canal esperan en promedio para recibir la mercancía de preferencia entrega rápida). Conveniencia de Espacio: (El grado en que el canal de marketing facilita a los clientes la compra del producto ejem. El carro chevrolet mas amplio). Variedad de Productos: La amplitud del surtido que ofrece el canal de marketing. Respaldo de Servicio : Los servicios añadidos que el canal proporciona Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  14. 14. 2. Objetivos y 3. Alternativas (diseño) • Objetivo de canal: • Alternativas de canal: • Tipo de intermediarios disponibles • Número de intermediarios necesarios • Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  15. 15. Evaluación de las alternativas de un canal... • Criterios Económico • Criterios de Control • Criterios Adaptativos Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  16. 16. Factores que influyen en el diseño de un canal a. CARACTERISTICAS DE LOS CLIENTES b. CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS c. CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS d. CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA e. CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA f. CARACTERISTICAS AMBIENTALES Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  17. 17. Restricciones en un canal de distribución • Los Productos Perecederos: Requieren marketing directo. • Los Productos Voluminosos (materiales de construcción): Requieren de canales que minimicen la distancia de transporte y la cantidad de manejo. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  18. 18. Restricciones en un canal de distribución • Productos No Estandarizados: representantes de venta de la empresa. • Productos que requieren Instalación o servicios de mantenimiento : Por lo regular la empresa o sus concesionarios exclusivos realizan la venta y el mantenimiento. • Los Productos con Alto Valor Unitario (Generadores y turbinas): A menudo se venden a través de la fuerza de ventas de la empresa no de intermediarios.
  19. 19. Selección de los miembros de un canal Que características distinguen a los mejores intermediarios: 1. Conviene evaluar el numero de años que han estado en el negocio, que otras líneas han trabajado, su historial de crecimiento y utilidades, solvencia, disposición a cooperar, y reputación. 2. Si los intermediarios son agentes de ventas, los productores querrán evaluar el numero y la naturaleza de las otras líneas que trabajan el tamaño y calidad de fuerza de ventas Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  20. 20. Tipo de intermediarios Fabricante Logística (transporte, ensamblado) • Adquieren la propiedad del producto Mayoristas - Minoristas • No adquieren la propiedad del producto Broker, agente de ventas, comisionista Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  21. 21. Servicios que proporcionan los intermediarios Compras Ventas Transporte Envío en volumen Almacenamiento Financiamiento Asume Riesgos Servicios Administrativos Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  22. 22. Funciones de los intermediarios COMERCIALIZACION: Adaptan el producto a las necesidades del mercado FIJACION DE PRECIOS: Asignan precios lo suficientemente bajos para favorecer la venta. PROMOCION: Provocan en los consumidores una actitud favorable. LOGISTICA: Transportan y almacenan las mercancías. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  23. 23. Número de intermediarios • Exclusiva • Selectiva • Intensiva Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  24. 24. Exclusiva… Número de intermediarios Se limita de forma importante el número de Intermediarios. • Útil si el fabricante desea mantener el control sobre el nivel de servicio. • Suele ir acompañado de acuerdo de colaboración exclusiva. • Se requiere alto nivel de asociación entre vendedor e intermediario Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  25. 25. Selectiva… Número de intermediarios Se limita algo el número de intermediarios: • Empresas consolidadas y nuevas que buscan distribuidores. • Cobertura de mercado con más control y menos costes que mediante la distribución intensiva. Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  26. 26. Intensiva… Número de intermediarios Se distribuye el producto a través de tantos puntos como sea posible. • Productos de consumo habitual perecederos de compra impulsiva, por ejemplo: comestibles, bebidas… Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  27. 27. Responsabilidades de los miembros de canal de distribución Política de precios Precios, descuentos e incentivos Condiciones de venta Condiciones y garantías Derechos territoriales de los distribuidores Territorios geográficos Responsabilidad y servicios mutuos Elaborado por LM Aldo Medina Garnica Evaluación y trabajo
  28. 28. Motivación de los miembros de un canal Motivadores positivos: márgenes más altos, ventas especiales primas, servicio técnico,… Motivadores negativos: amenaza de reducir el margen, o del fin de la relación comercial,… Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  29. 29. Poder del fabricante sobre el canal Coercitivo El fabricante amenaza con retirar recursos o poner fin a la relación si el intermediario si no coopera Efectivo pero crea resentimiento Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  30. 30. Poder del fabricante sobre el canal Recompensa Se ofrece un beneficio extra por realizar funciones o tomar medidas concretas Crea la necesidad de ofrecer ese beneficio Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  31. 31. Poder del fabricante sobre el canal Legítimo Conducta garantizada por el contrato de colaboración entre ellos Crea la necesidad de ofrecer ese beneficio Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  32. 32. Poder del fabricante sobre el canal Experto El fabricante posee conocimientos especiales que el intermediario valora Pierde efectividad cuando el intermediario adquiere el conocimiento Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  33. 33. Poder del fabricante sobre el canal De referencia El fabricante es tan respetado que los intermediarios se enorgullecen de trabajar con él Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
  34. 34. Gracias por su atención Elaborado por LM Aldo Medina Garnica

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