Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Consumidor i crisis

464 views

Published on

Curso impartido a comerciantes, desde distintas cámaras de comercio de cataluña, durante los años 2008 y 2009, por Albert Vinyals, profesor de psicología del consumidor de ESCODI.

Published in: Economy & Finance
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Consumidor i crisis

  1. 1. Canvis en el comportament del consumidor… Canvis en l’estratègia comercial TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  2. 2. 1. Anàlisi de l’entorn. -Què està passant? Reflexions sobre la situació. -  Afrontament2. El consumidor actual L’”Hommo consumens” : -  Qui som? Perfil del consumidor. - Com ens afecta la crisi: frustració i adaptació.3- Estratègies d’afrontament. - 17 consells i una lectura. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  3. 3. 1. Anàlisi de l’entorn i percepcions del consumidor. ¡¡¡ AL LORO, QUE NO ESTAMOS TAN MAL!!!! ?? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ http://www.youtube.com/watch?v=i8XKqF4rF_0
  4. 4. Sobreinformació Expec tatives : estat us. crisis: entsD ifer Percepció “…i si?”Com petè Confiança? sat ge: ncia mis Tò del TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  5. 5. Afrontament TÍTOL PROPI:GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  6. 6. NEGATIVAMENT Reflexions sobre la crisi: Automatitzem http://www.crisiseconomica.net/ TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  7. 7. NEUTRE: Crisi que té “capes”.Reflexions sobre la crisi: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  8. 8. OPTIMISTA Problema = Solució Crisi = oportunitat. Solució comença per nosaltresReflexions sobre la crisi: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  9. 9. 2. L’”Homo consumens” El consumidor actual TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  10. 10. QUI SOM?“Hommo consumens” o subjecte posmodern TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  11. 11. Homo consumens. PER QUÈ?§  Consum massiu com el camí a la felicitat.§  Capacitats personals al servei del consum.§  Ens manifestem públicament a través del consum. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  12. 12. Homo consumens. COM ÉS? §  Uniformitat de l’estatus: alt nivell de consum Què fer?: oferir el més barat, o pujar l’estatus.Homo consumens. COM ÉS? §  Impacients: Cultura del snack: usar i oblidar. Què fer?: vendre temps. Adaptar-nos. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  13. 13. “EL CONSUMIDOR DE PLAER” global, hedonista, anònim,Homo consumens. COM ÉS? informat i deslleial. §  Global i homogeni: §  Hedonista: plaer immediat. Què fer?: que es diverteixi §  Anònim: consum aporta identitat Què fer?: aportar diferenciació i valor simbòlic. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  14. 14. “EL CONSUMIDOR DE PLAER” §  Informat i crític.Homo consumens. COM ÉS? Professionalització del consumidor: + racional . Què fer?: “el client té la raó” i sap el què vol. §  Deslleial: Què fer?: CONFIANÇA: què estàs disposat a oferir? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  15. 15. • Informat i crític: • Escèptic: • Impacient: • Hedonista: • Suspicaç: • Global i homogeni: •  Deslleial: TÍTOL PROPI:GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  16. 16. ENTORN DEL CONSUMIDOR. Canvisü  Mòbilü  Globalitzacióü  Internet TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  17. 17. LA SOCIETAT XARXA (societat Google):1. Internet = + informats. + Immediatesa, - profunditat2. Món de pantalles3. Mobilitat. Capital i persones4. Globalització: Capitalisme domina la majoria de parcel·les de la nostra societat.5. Lligats al present: present continuo. Fi de la era de la tradició. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  18. 18. La Societat xarxa (societat Google):6. Nou esquema de valors: • Individualitat: tot a la mida d’un mateix. • Instrumentalitat: Què hi guanyo? • Immediatesa: Tot ho vols ja. •  Sensualitat: fàcil i plaent.Gaudir al màxim: devoció passa per davant de l’obligació.Nínxols de mercat estan a la ment del consumidor TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  19. 19. Com ens afecta la crisi? Tendències en elcomportament del consumidor front a la crisi: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  20. 20. "Quiero esto y lo quiero ya” de Luz Sánchez-Mellado (EL PAIS - 11-06-2006)« “El español del siglo XXI empieza a ser un consumidor saciado; que va teniendode todo, pero que sigue aspirando a más, y que analizará cada vez con mayordetalle qué está comprando, pero no siempre se actúa con tanta cautela ”. (JavierGarcés)(…)Un estudio de Javier Garcés concluye que entre 3% y un 5% de europeos(en Estados Unidos un 8%) se muestran absolutamente incapaces decontrolar su tendencia a comprar sin tasa ni medida.Y aporta datos: el 70% de las decisiones de compra se toma dentro delestablecimiento en cuestión, y el 80% de los que entran en un centro comercialacaba comprando algo. Los comerciantes lo saben, y están al quite. El reto essaber lo que quiere el cliente y ofrecérselo el primero. “Es el endeudamiento creciente de las familias lo que preocupa a lasautoridades monetarias. Jaime Caruana, gobernador del Banco de España, hasalido a la palestra recordando que “este ritmo de crecimiento no es sostenible deforma prolongada”.Profecías que quedan muy lejos de las preocupaciones de los grandesconsumidores del futuro. Los adolescentes españoles adoran (63,7%; TNS) irde compras y lo consideran un entretenimiento más en su tiempo de ocio. El35% se declara “caprichoso” y, sobre todo ellas, auténticas víctimas de la moda.Compran una media de 30 prendas y cuatro pares de zapatos al año. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  21. 21. •  Com ens afecta la crisi? Tendències en el comportament del consumidor front a la crisi: Frustració: SímptomesCom ens afecta la crisi? -  Afrontament del canvi Adaptació -  Seguim sent consumistes. -  Disminució del consum -  Crisi psicològica Símptomes TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  22. 22. FRUSTRACIÓ ************************************************ Símptomes Crisi psicològicaCom ens afecta la crisi? Incertesa Vulnerabilitat Depressió Desconfiança TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  23. 23. FRUSTRACIÓ Afrontament del canvi. Crisi = Canvi = estrèsCom ens afecta la crisi? Economia cognitiva: fem automatismes. Hem de reestructurar mecanismes. Què fer?: Sentir-nos partícips dels canvis. Saber-los anticipar. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  24. 24. FRUSTRACIÓ ADAPTACIÓCom ens afecta la crisi? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  25. 25. FRUSTRACIÓ ADAPTACIÓ La dinàmica de les motivacions -  Necessitats mai es satisfan del totCom ens afecta la crisi? -  Al satisfer-les, en surten de noves Meta substituta Mecanismes de defensa: Projecció: Racionalització: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  26. 26. ADAPTACIÓ: estratègies per sortir-ne. Seguim sent consumistes: Estil de vida, uns valors…Com ens afecta la crisi? Què fer?: Valor afegit TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  27. 27. ADAPTACIÓ: ****************************************************** Símptomes •  Descobreix el plaer d’estalviar: “Despilfarro” “Ganga”Com ens afecta la crisi? Marques blanques, outlet, low cost, cerca per Internet… Valor de les coses: emocional, simbòlic… Sensibilitat al preu: Preu com a raó de compra creix un 25 %. Què fer?: Que el consumidor percebi que està estalviant. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  28. 28. ADAPTACIÓ: §  Compra per necessitat: productes “prescindibles”Com ens afecta la crisi? §  Més consum a la llar: -3% Hosteleria. +6% menjar a la llar. * *TNS WorldPanel §  Control de la despessa: Alimentació: + cops a comprar, - volum. = Canvis en el consum. Disminució i racionalització: “Cuando las barbas de tu vecino veas cortar…” Recuperem hàbits: més racionals, exigents i estalviadors. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  29. 29. 3- Estratègies d’afrontament. …però, hi ha una solució? TÍTOL PROPI:GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  30. 30. 3- Estratègies d’afrontament.“Agafar el toro per les banyes”. §  Generar confiança. §  Ser proper. §  Comunicar il·lusió, però amb prudència §  Redefinir la oferta §  Saber com gestionar cada producte §  Estudia la competència §  Treballa amb petites fites (“El mètode Guardiola”) TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  31. 31. 17 consells i un text per afrontar la crisi TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  32. 32. 1.  Canvi de valors. •  Valorant econòmicament, el resultat serà negatiu.Estratègies per sobreviure a la crisi o 2. Beneficis a llarg termini, fites a curt termini: No oblidar l’estratègia. DAFO TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  33. 33. 3. Aprendre dels errors Oportunitat de preguntar-nos com solucionar certs problemes.Estratègies per sobreviure a la crisi 4. Posicionament diferencial i rellevant: Necessitem personalitat pròpia. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  34. 34. 5. Valor afegit: Generalment emocional: experiències.Estratègies per sobreviure a la crisi Paguem un preu més alt per productes i serveis amb "valor". = 3,20 € ? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  35. 35. TÍTOL PROPI:GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  36. 36. Per què? Cóm consumim?ü  CONSUM SIMBÒLIC: Consum configura la identitat: V.S.Què fer? Productes que ens identifiquin, que expressin uns valors. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  37. 37. Com consumeix? Què se li pot oferir? 6. Compres més emocionals: ü  Tenir en compte els 5 sentits al vendre. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  38. 38. 7. Més necessitats: percebudes. Més dependents. Què fer? ascendir en l’escala d’ordre de les necessitats.Com consumeix? Què se li pot oferir? TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  39. 39. 8. Personalitzar TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  40. 40. Personalitzar.Homo consumens. COM ÉS? *********************************** ”CONSUMERING”©(Javier Rovira) Marketing fet des de el consumidor. El consumidor: Ha de ser lliure d’escollir: No oferir coses que no vol. Que ell ho configuri. Com fer-ho? Internet i les xarxes socials Proximitat TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  41. 41. Estratègies per sobreviure a la crisi 9. Creativitat: Fugir del pensament lineal. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  42. 42. Estratègies per sobreviure a la crisi 10. Aportar solucions: 11. Formació Poca percepció de necessitat TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  43. 43. 12. Optimisme: Independitzar-nos de la crisiEstratègies per sobreviure a la crisi + positivisme, + confiança. ü  Sensació d’activitat ü  “Efecte NADAL” TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  44. 44. TÍTOL PROPI:GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  45. 45. 13. A quina gamma de preus estem? 100Estratègies per sobreviure a la crisi 100 90 90 80 80 70 70 60 60 50 50 40 40 30 30 20 20 10 10 0 0 Preus Gamma Gamma alta Preus Gamma Gamma alta Baixos intermitja Baixos intermitja Gama baixa: Ben acceptada. Gama alta: diferenciació, exclusivitat, identitat, fidelitat… Preu configurat pel client TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  46. 46. 14. Estar al dia: Cerca de tendències Tecnosexuals: joves fetitxistes tecnològics.Estratègies per sobreviure a la crisi Transumers: experiència abans que la possessió. Low Cost: democratització del luxe. Mass-exclussivity Naturalitat i sostenibilitat: TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  47. 47. 14. Estar al dia: ü  Ego: mostrar-se.Estratègies per sobreviure a la crisi ü  Slow Movement: davant estrès fer-ho tot més lent. PROXIMITAT ü  Simplicitat i puresa: bàsics, autèntics, qualitat, senzills. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  48. 48. 15. Reconstruint confiança: 7 claus:Estratègies per sobreviure a la crisi Complir promeses Ser coherents: Adaptar-se Servir al client: Reparar errors Accessibilitat Ser entenedors TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  49. 49. 16. Internet i xarxes socials: Consumidor: comunicar-se, conèixer, comprar, facilitar-se la vida…Estratègies per sobreviure a la crisi Empreses: només per informar. 17. Sortir al carrer... i observar Molts cops la solució està fora. TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  50. 50. La cara oculta de la crisi (la cara positiva):No pretendamos que las cosas cambien, si siempre hacemos lo mismo. La crisises la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisistrae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de lanoche oscura. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y lasgrandes estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedarsuperado.Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias, violenta su propio talento yrespeta más a los problemas que a las soluciones. La verdadera crisis, es lacrisis de la incompetencia. El inconveniente de las personas y los países es lapereza para encontrar las soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíosla vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisisdonde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia. Hablarde crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En vez deesto, trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora,que es la tragedia de no querer luchar por superarla.La Crisi segons Albert Einstein TÍTOL PROPI: GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ
  51. 51. Gràcies per la seva atenció Albert Vinyals i Ros Psicologiauab@yahoo.es TÍTOL PROPI:GRADUAT EN DIRECCIÓ DE COMERÇ I DISTRIBUCIÓ

×