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第13回 JPSPS in 大阪_失敗しないSharePointプロジェクト 案件

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アドバンスド・ソリューション 深見 哲(ふかみ あきら)
SharePoint プロジェクト/案件における、RFP、提案までに行うことと 注意点。
[大阪] Japan SharePoint Group 勉強会 #13
http://jpsps.com/event/20140222/

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第13回 JPSPS in 大阪_失敗しないSharePointプロジェクト 案件

  1. 1. Japan SharePoint Group in 大阪 失敗 しない SharePoint プロジェクト / 案件 - Opportunity Development - 2014年2月22日 アドバンスド・ソリューション株式会社 深見 哲 (ふかみ あきら) a.fukami@advanced-solution.jp
  2. 2. Japan SharePoint Group in 大阪 自己紹介 • 深見 哲(ふかみ あきら) • アドバンスド・ソリューション株式会社 雑用係 • PG → SE → PM → IT-Cons → Pre-Sales → Sales → 今ココ • 概略: – ソフトハウスを転々とし、フリーランスで気楽に仕事していたところ、 縁あってマイクロソフトに入社。が、また転職し、某A社にてBDを担当。 – もっと楽しく仕事をしたく、SharePoint業界を中心に食っていけそうだ と算段できたため、会社を立ち上げて今に至る。 – 単純なSharePoint歴は長く、SharePoint Portal Server 2001 のベータ版(Tahoe)検証プロジェクトからの付き合い。 Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. 2
  3. 3. Japan SharePoint Group in 大阪 会社紹介 • アドバンスド・ソリューション株式会社 • 2012年9月 始動 • 従業員 7名 (2014年2月22日時点) • 絶賛社員募集中 • 主力事業 – SharePoint の新規導入、移行支援 – SharePoint を活用したコミュニケーション基盤の構築 – SharePoint 上での業務アプリ開発 Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. © アドバンスド・ソリューション株式会社 3
  4. 4. Japan SharePoint Group in 大阪 既に良書がある • SharePoint成功の道標 主催者 Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. 登壇者 4
  5. 5. Japan SharePoint Group in 大阪 もう一度 表紙に戻ってみて 失敗 しない SharePoint プロジェクト / 案件 - Opportunity Development Opportunity Develop ment Proposal Contract Analyze Design Build Test Deploy
  6. 6. Japan SharePoint Group in 大阪 アジェンダ • 失敗の原因は? • どうしたらいいのか? • まとめ • 最後に Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. 6
  7. 7. Japan SharePoint Group in 大阪 失敗の原因は?
  8. 8. Japan SharePoint Group in 大阪 よくある SharePoint案件の「注意したい特徴」 • 半パッケージだからこその ままならなさ – PoC や スモールスタートやらいないと、なにが標準なのやら・・・ • 間違ったモデルを採用しがち – いまだに一気通貫完全ウォーターフォールの WBSをたまに見ます・・・ • 他のスクラッチ開発プロジェクト等より 「燃え率」 が高い – 注意ポイントが多いのと、経験者の少なさでしょうか・・・ • 情報系として導入した場合、サービスインがスタート – 言葉のまんまです 皆(特にベンダー)が知ってる、「注意したい特徴」 に 大きな違いは無いはず・・・ Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. 8
  9. 9. Japan SharePoint Group in 大阪 よく聞く SharePointの評価は? • ユーザーさんからは、 – エンドユーザーに使われない – そもそも使い方がわからない – 使われてるけど ごみ箱状態 – やりたいことが出来ない とっても低い評価なのはなぜ? 悪いのは ユーザー? ベンダー? どっちもどっちかなぁ・・・でも・・・ そもそも、「まともな提案」してたら こうはならなかったんじゃないの? Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. 9
  10. 10. Japan SharePoint Group in 大阪 参考)「まともな提案」って? • 少なくとも下記 – 作業内容、役割分担が明確になっている – ユーザー側作業の定義と役割が定義されていること – 後続フェーズのポイント検討が作業内容に含まれている – ユーザー側の体制に エンドユーザーが含まれている – 範囲外事項が定義されている 各定義が矛盾なく、双方(提案する側/される側)に メリットがある形となるのが望ましい Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. 10
  11. 11. Japan SharePoint Group in 大阪 なぜ提案しない (できない)のか? • スキル不足 – 残念ですが、まれにこういったベンダーもいます • 責任感の無さ – これまた残念ですが、自身の提案に責任を 持っていないベンダーもいます • 立場の違い – 個人的には不本意ながら、会社/組織として提案できないこともある しかし、提案するのであれば、 「立場の違い」 が重要な意味を持ってきます Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. 11
  12. 12. Japan SharePoint Group in 大阪 立場の違い • ジャッジする際の優先順位 ユーザー ベンダー 機能の実装 (要件) ◎ × 予定通りのサービスイン (期間) ◎ △ 赤字じゃないこと (お金) ○ ◎ 優先することが違うのは当たり前 「失敗」 の定義も違う ギャップを埋めないことには、必ず失敗する これが失敗の最大原因 Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. 12
  13. 13. Japan SharePoint Group in 大阪 参考)視点による優先順位の違い • 「構築」 のみなのか、「運用」 も含めるのか – 「その後の運用」 も含めるのであれば、「構築」 自体のマージンを下げたり、 場合よっては赤字でも提案することがある – この場合、ベンダーの優先順位は 「期間」が最優先となる ベンダー △ 予定通りのサービスイン (期間) • Win-Win? 機能の実装 (要件) ◎ 赤字じゃないこと (お金) ○ – ユーザー側からすると初期投資が小さくなり、ベンダー側からすると運用を見込 むことで黒字を確保できることになるため、Win-Winに見えますが・・・ – ユーザー側の要件が実装されなかったり(早く運用フェーズを始めたいので)、 よく分からない 次フェーズなるものが組まれたりする – ベンダー側メンバーとしては、辛い案件になりがち(期間優先、要件もそれな りに)で、主要なメンバーが離職したり、運用メンバーの扱いが酷かったりする – ユーザー側としては、提案のスコープを合わせることはもちろんのこと、提案の 意図も汲み取って、その上で自社にとって価値があるのか判断すべきです Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. 13
  14. 14. Japan SharePoint Group in 大阪 どうしたらいいのか?
  15. 15. Japan SharePoint Group in 大阪 本気で「プロジェクト」のことを考えましょう • メンバーを揃える – ユーザー側 :プロジェクト オーナー、PM – ベンダー側 :PM、ソリューション スペシャリスト、営業 • 何を議論するのか – 目的を明確にする – 「成功」 の定義を合意する • いつ行うのか – 提案前 Opportunity ココ! Develop ment Proposal Contract Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. Plan Analyze Design Build Test Deploy 15
  16. 16. Japan SharePoint Group in 大阪 メンバーを揃える • 責任を持って発言できるメンバー – ユーザー側 : メンバー 期待すること プロジェクト オーナー • プロジェクトの目的 • 成功だと判断するポイント PM • プロジェクト要件の取りまとめ • 体制 – ベンダー側 : メンバー 期待すること PM • 進め方について • リソース計画 ソリューション スペシャリスト • システム化について • アーキの提示 営業 • 交渉材料の提示 Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. 16
  17. 17. Japan SharePoint Group in 大阪 何を議論するのか • 「目的」を明確にする – プロジェクト オーナーより説明を行うこと – 説明が出来ないのであれば プロジェクトを始めない方がいい – 「目的」が間違ってないか注意する – ハードウェアのリプレースによって~ – 三極認証基盤統合に合わせて情報基盤の導入を~ • 「成功」 の定義を合意する – 「要件」で 「全て重要」 というのはあり得ない – 最優先事項を決める – 無駄な要件を除く – 条件面の交渉を行う – 営業のもつ条件を引き出す Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. 17
  18. 18. Japan SharePoint Group in 大阪 いつ行うのか? • 遅くとも提案前には ココ! Opportunity Develop ment Proposal Contract Analyze Design Build Test Deploy – CRM上、「Opportunity Assessment」 や、「Opportunity Development」 と表現されることが多く、単に提案するかどうかの判断 を行うフェーズではなく、「プロジェクト成功に向けた定義」 を行うフェーズと 捉えること。 • 色々分かること・・・SharePoint 案件ならでは – 「SharePoint 以外のソリューションの方がいい」 となったり – システム化の範囲に比べて 社内の影響範囲が広いことが分かったり – ユーザー側プロジェクトチームが足りないということが分かったり Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. 18
  19. 19. Japan SharePoint Group in 大阪 「話し合い」の結果・・・(ギャップが埋まっても、埋まらなくても) • ユーザーから見た 「ダメなベンダー」がよく分かります – 例えば・・・ – ミーティングにベンダーの営業しか出てこない – まったく交渉する気が無い – SharePoint 以外のソリューションを検討していない – ベンダーをチェックするいい機会です • ベンダーとしての利点は? – もちろん、「ダメな案件」が よく分かります – 例えば・・・ – プロジェクトの目的が明確になっていない – 要件の優先順位を決められない – ユーザー側の体制が組まれてない – 提案したら負けパターンです Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. 19
  20. 20. Japan SharePoint Group in 大阪 「話し合い」の結果・・・(次のフェーズは) • そして RFP/提案書作成へ・・・ – 各フェーズの注意ポイントに気をつけて – もちろん RFP/提案書作成におけるポイントもあります – 今日は「Opportunity Development」 なので、また機会があれば ココ! Opportunity Develop ment Proposal Contract Analyze Design Build Test Deploy なにはともあれ、納得いくまで話し合える関係作りを目指しましょう Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. 20
  21. 21. Japan SharePoint Group in 大阪 まとめ
  22. 22. Japan SharePoint Group in 大阪 まとめ 「失敗」 しないためには、「成功」 するためには 1. 立場の違いによるギャップを埋める努力をする 2. 話し合いをする 3. 目的を明確にする 4. 「成功」 の定義を合意する SharePoint プロジェクトなら さらに・・・ 1. ToBe モデルから始める 2. スモールスタートを心がける 3. エンドユーザーに SharePointと触れ合ってもらう Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved. 22
  23. 23. Japan SharePoint Group in 大阪 最後に • まだまだソリューション提案の観点から 「SharePoint」 のポテンシャルは 深く広いものだと思っています。(発掘しきれてないと思っています) • 伝え方や表現の差がこんなにも大きく影響する製品は他にもなかなかあ りません。 • 本日は 少し表現や話し方について、乱暴な箇所があったかと思います。 もし気分を害された方がいらっしゃいましたら申し訳ございませんでした。 • 休憩時間や懇親会、メールでもコメントをいただけましたら幸いです。 • ご清聴、ありがとうございました。 アドバンスド・ソリューション株式会社 深見 哲 (ふかみ あきら) a.fukami@advanced-solution.jp Copyright © 2014 Advanced Solution Co.,Ltd All Rights Reserved.

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