Semana 07 plan de ventas

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Semana 07 plan de ventas

  1. 1. TALLER DE EMPRENDIMIENTO carlos_fernandezg@hotmail.com ajavess@gmail.com EL PLAN DE VENTAS
  2. 2. Plande Ventas
  3. 3. ¿Qué son ventas personales? • Implican que un individuo actúa en favor de una empresa realizando una o más de estas actividades: – Buscar prospectos – Comunicar – Dar servicio – Recabar información • El término vendedor cubre una amplia gama de puestos: – Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental) – Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas creativas) – Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a compradores) EMPRENDIMIENTO
  4. 4. El papel de la fuerza de ventas • Las ventas personales son eficaces porque los vendedores pueden: – sondear clientes para conocer mejor sus problemas, – ajustar la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente, – negociar las condiciones de venta, – forjar relaciones personales duraderas con decisores clave. • La fuerza de ventas es un vínculo crucial entre la empresa y sus clientes porque: – representa a la empresa ante los clientes, y – representa a los clientes ante la empresa. EMPRENDIMIENTO
  5. 5. Administración de la fuerza de ventas Diseñar su estrategia y su estructura Reclutar y seleccionar vendedores Capacitar vendedores Compensar vendedores Supervisar vendedores Evaluar vendedores EMPRENDIMIENTO
  6. 6. Diseño de la estrategia y estructura de lafuerza de ventas Tipos de estructura de fuerza de ventas Territorial Territorio exclusivo para vender toda la Producto línea de productos La fuerza de ventas se especializa en líneas de productos Cliente La fuerza de ventas se especializa en ciertos clientes o sectores Compleja Combinación de los tipos de estructura anteriores EMPRENDIMIENTO
  7. 7. Diseño de la estrategia yestructura de la fuerza de ventas Tamaño de la fuerza de ventas Otros aspectos de estrategia y estructura ¿Quién participará en la ¿Cómo colaborará el personal labor de ventas? de ventas y de apoyo a ventas? Fuerza de ventas externa Ventas en equipo Fuerza de ventas interna EMPRENDIMIENTO
  8. 8. Reclutamiento y selección de vendedores Características de •Entusiasmo y confianza los vendedores •Persistencia •Iniciativa •Compromiso con el trabajo •Vendedores actuales Procedimientos •Agencias de empleo de reclutamiento •Anuncios clasificados •Campus universitarios Proceso de selección •Aptitud para las ventas de vendedores •Habilidad analítica y de organización •Rasgos de personalidad •Otras características EMPRENDIMIENTO
  9. 9. Capacitación de vendedores Un programa de capacitación en ventas dura en promedio cuatro meses y tiene las metas siguientes: Que los vendedores conozcan la empresa y se identifiquen con ella Aprender cómo funcionan los productos Conocer las características de los competidores y clientes Aprender a efectuar presentaciones eficaces Entender los procedimientos y sus obligaciones en el campo EMPRENDIMIENTO
  10. 10. Compensación de vendedores Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades. Salario Prestaciones Componentes de la compensación Bonificación Comisión EMPRENDIMIENTO
  11. 11. Supervisión de vendedores Dirección de Motivación vendedores de vendedores • Identificar clientes meta y • Ambiente de la fijar normas de visitas organización • Cuotas de ventas • Fijar metas de prospectos • Incentivos positivos • Aprovechar tiempo de venta – Homenajes – Plan anual de visitas – Premios – Análisis de tiempo/oblig. – Mercancía/dinero – Automatización de la – Viajes fuerza de ventas EMPRENDIMIENTO
  12. 12. A qué dedican el tiempo losvendedores Visitas de Tareas servicio Administrativas 12% 17% Las empresas Ventas por buscan cómo Teléfono lograr que los 21% Ventas cara vendedores a cara dediquen una 30% Espera/ mayor parte de Traslado su tiempo a 20% vender. EMPRENDIMIENTO
  13. 13. Evaluación de vendedores Informes Informe de gastos de ventas Fuentes de Informes información Plan de de visitas trabajo Plan anual de marketing por territorio EMPRENDIMIENTO
  14. 14. Pasos del proceso de ventaPaso 1. Búsqueda y calificación Identificar y depurar clientes de prospectos potenciales calificados. Averiguar lo más posiblePaso 2. Preacercamiento acerca de un prospecto antes de realizar una visita de ventas.Paso 3. Acercamiento Saber cómo abordar al cliente para iniciar la relación “con el pie derecho”.Paso 4. Presentación/Demostración Relatar la “historia” del producto al comprador, mostrándole sus beneficios. EMPRENDIMIENTO
  15. 15. Pasos del proceso de ventas Indagar, aclarar y superar lasPaso 5. Manejar objeciones objeciones que podría tener el cliente para comprar.Paso 6. Cierre Solicitar el pedido al cliente. Mantenerse al tanto después de Paso 7. Seguimiento la venta para asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro. EMPRENDIMIENTO
  16. 16. Marketing de relación • Proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes, valiosas, con los clientes y otros interesados. • Se basa en la idea de que las cuentas importantes requieren atención concentrada y continua. EMPRENDIMIENTO

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