Sem 4 formulación y evaluación de proyectos

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Sem 4 formulación y evaluación de proyectos

  1. 1. UNIVERSIDAD NACIONAL “SAN AGUSTIN” - AREQUIPAFORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS SEMANA 3 ESTUDIO DEL MERCADO Augusto JAVES SANCHEZ EXPOSITOR Lic. Administración Maestría en Gestión Estratégica de Organizaciones Doctorado en Administración http://cursosparaemprendedores.blogspot.com/p/proyectos.html http://www.facebook.com/cursospara.emprendedores?sk=notes
  2. 2. SUB-MERCADOS DEL PROYECTO De esta forma se deberán considerar cuatro “mercados” diferentes para la recolección de información pertinente para el proyecto 1.- Mercado Proveedor 2.- Mercado Competidor 3.- Mercado Distribuidor 4.- Mercado ConsumidorCada uno de ellos podrá ser individualmente determinante en la rentabilidad del proyecto que se evalúe.
  3. 3. RELACION ENTRE LOS MERCADOS Proyecto MercadoMercado Distribuidor MercadoProveedor Consumidor Mercado Competidor
  4. 4. MERCADO CONSUMIDOREl mercado consumidor son los consumidores actualescomo los que potencialmente podrían incorporarsedemandando los productos o servicios del mercadocompetidor o del propio proyecto.
  5. 5. NOTAEl mercado competidor es generalmente una de lasprincipales fuentes de información para aquellosproyectos nuevos respecto a los cuales no setenga un conocimiento particular.
  6. 6. ESTUDIO DE MERCADODesglose del estudio de mercado: Análisis de la Demanda Análisis de la Oferta Análisis de la Comercialización Análisis del Mercado Proveedor Para desarrollar el estudio de mercado se requiere aplicar las técnicas de investigación de mercados.
  7. 7. ESTUDIO DE LA DEMANDAEl objetivo de este estudio es cuantificar la demandaexistente por el fin o servicio que se pretende producir,este estudio debe realizarse para las situaciones con y sinproyecto, a fin de determinar cuál será la demanda quesatisfacerá el proyecto.
  8. 8. DEMANDA PRESENTE Y PASADADeterminación del consumo histórico y actualDeterminación de la demanda insatisfecha osatisfecha parcialmente.
  9. 9. VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y complementos Renta Demográficos Preferencias de los consumidores Coeficientes técnicos Bien final Infraestructura productiva
  10. 10. DEMANDA FUTURAMÉTODOS DE PROYECCIÓN Los métodos más usuales para proyectar el mercado son: Método del Estudio de Mercado Métodos Subjetivos Métodos de pronósticos causales Método de la serie de tiempo
  11. 11. DEMANDA FUTURAExtrapolación de la tendenciaPosibles cambios en las variables que afectanla demanda y proyección de acuerdo a elloOptimización de la situación actual
  12. 12. MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO Segmentar el mercado. Mercado potencial. Mercado disponible. Mercado objetivo.
  13. 13. MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO• Una vez concluida la segmentación e identificados nuestros consumidores objetivos, se tendrá que cuantificar nuestro mercado objetivo para lo cual es necesario definir tres mercados de crucial importancia para el proyecto, como se muestra en el siguiente esquema.
  14. 14. MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO Mercado DEMANDA DEL Potencial PROYECTO Mercado Disponible Mercado Objetivo
  15. 15. MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADOMERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de consumidores quepodrían necesitar el bien o servicio que es materia del proyecto.El mercado potencial se define después de haberlo segmentado.MERCADO DISPONIBLE: Es una parte del mercado potencial y estáformado por el conjunto de consumidores que tienen además de lanecesidad, la intención de comprar el bien o servicio que ofrece elproyecto. Este es definido a través del resultado de la encuesta.
  16. 16. MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADOMERCADO OBJETIVO: Es una parte del mercado disponible que se fijacomo meta a ser alcanzada por el proyecto, es decir la parte de la demanda aser atendida, para lo cual la base son criterios definidos por los inversionistaso proyectistas.
  17. 17. Ejemplo:Cementerio parqueUna importante empresa del sector de laconstrucción ha decidido diversificar su carterade productos y entregar al mercado, además deviviendas, un cementerio parque. Para obtenerla demanda por el cementerio se tomará comobase el distrito de La Molina con una poblaciónde 271116 hab. (Fuente INEI).Se sabe que la tasa de crecimiento poblacionaLanual neta es de 2,24%.
  18. 18. ………. (Cont.)Cementerio parque Adicionalmente, dadas las características y elservicio del cementerio se han escogido comomercado objetivo el segmento A que representa el43,3% de la población de ese distrito.Según losresultados obtenidos en la encuesta el 62,73% de lapoblación no está inscrita en un cementerioPara determinar el mercado objetivo se establecióuna participación de mercado del 5% considerandouna posición conservadora. Con las cifrasseñaladas pronostique la demanda para lospróximos 5 años.
  19. 19. …. Y la Solución?? Mercado Potencial271116*0,433=117393 habitantes Mercado Disponible 117393*0,6273=73641hab. Mercado Objetivo 73641*0.05 =3682 habitantes
  20. 20. …. Y la Solución?? Año 1 2 3 4 5Dda. Proyecto 3682 3765 3849 3935 4023
  21. 21. MÉTODOS SUBJETIVOSSe fundamenta en opiniones de expertosTiempo es escasoNo se obtienen datos , o los datos obtenidos noson confiables para predecir el futuro
  22. 22. MÉTODOS SUBJETIVOSDentro de los Métodos subjetivos tenemos:Método DelphiConsenso de PanelPronósticos visionarios
  23. 23. MÉTODO DELPHIGrupo de expertos en calidad de panelSe les somete a cuestionarios anónimosRetro alimentación controladaEl grupo logra más información que una solapersona expertaLa información se trabaja estadísticamenteEvita las distorsiones que podrían presentarsecuando hay presencia de personas dominantes ycomunicación irrelavante.
  24. 24. MÉTODO DE CONSENSO DE PANELA diferencia de la técnica Delphi, es que no existensecretos sobre la identidad del emisorNo hay retro alimentación del exteriorAl no existir secretos se estimula la comunicación, eltrabajo en grupo es mejor que el de una sola personaExiste el peligro que emerja un grupo dominante queanula la interacción adecuada y se acepte por lacapacidad de argumentación y no por la validez de lamisma.
  25. 25. MÉTODO DE PRONÓSTICOS VISIONARIOSA través de entrevistas al personal internode la empresa se obtiene informacióndado que poseen experiencia yconocimiento de sus clientes, y esto lespermite emitir opiniones respecto areacciones y comportamientos posibles deesperar en el futuro.
  26. 26. MÉTODOS CUANTITATIVOSPROYECCIONESDeterminada a través de modelos matemáticos : Modelos Causales Series de tiempo Análisis de la elasticidad Se debe tener en cuenta los cambios en las variables que afectan a la demanda para realizar nuevas proyecciones a partir de estos
  27. 27. MODELOS CAUSALES Se presentan dos etapas en la formulación del modelo:1.- Identificar las variables Ejemplo: Cantidad de construcciones = f(Rentabilidad disponible, permisos de construcción, PNB, Tasa de interés)2.- Determinar la forma del modelo,(lineal o no lineal,etc)
  28. 28. MODELO DE LA SERIE DE TIEMPO Se puede predecir el futuro en base a datos históricos. Se utiliza si la información histórica está completa y es confiable. Una serie de tiempo presenta cuatro componentes:1.- Tendencia2.- Cíclico3.- Estacional4.- Irregular
  29. 29. ANÁLISIS DE LA OFERTA
  30. 30. MERCADO COMPETIDOREl mercado competidor son una serie deempresas que, con más o menos eficiencia,satisfacen la necesidades de parte o de eltotal de los consumidores potenciales quetendría el proyecto.
  31. 31. ANÁLISIS DEL SECTOR.Al realizar un análisis del sector debemos considerar tanto a lasempresas que desarrollan la misma actividad o que generanproductos sustitutos. Las principales preguntas a responder son :¿Cuántos son?¿Cuáles son las fortalezas de la competencia?¿Cuáles son las debilidades de la competencia?¿Cuáles son sus objetivos y estrategias?¿En qué medida están entrando en la industria empresas nuevas ysaliendo empresas antiguas?
  32. 32. -¿Qué factores clave pueden dar por resultado unaposición competitiva en la industria.-¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra laindustria?-¿Cuánto demoraría un competidor en copiar nuestradiferenciación?
  33. 33. -¿Por cuánto tiempo podemos mantener nuestra ventaja competitiva?- ¿Hay barreras de ingreso y/o de salida?- ¿Cuál es el volumén de ventas en el sector y como participa cada competidor?- ¿Cuál es el comportamiento típico de nuestros competidores?- ¿Cuál es la mejor forma de combatir a nuestros competidores?
  34. 34. MERCADO COMPETIDOR De este análisis podrá conocerse más acerca de los:1.-Precios que se cobran2.-Las condiciones de crédito que se ofrecen3.-Publicidad que se habrá de enfrentar o del producto ofrecidoen su concepto ampliado4.-Diversidad de tamaños y envases5.-Promociones con regalos adicionales al producto.6.- Formas de llegar al consumidor, etc.
  35. 35. ANÁLISIS DE LA OFERTADescripción del mercado de la ofertaOferta presente y pasada.Variables que afectan a la ofertaOferta futura
  36. 36. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DE LA OFERTA 1.- Estructura de mercado 2.- Técnicas de producción (artesanal, empresas pequeñas, medianas, etc.) 3.-Ubicación Geográfica
  37. 37. OFERTA PRESENTE Y PASADA1.-Identificación de la competencia2.- Identificación de la estrategia de losconsumidores.3.-Determinar objetivos de la competencia4.Fuerzas y debilidades de la competencia5.Patrones de Reacción d la competencia
  38. 38. 1.-IDENTIFICACIÓN DE LA COMPETENCIAa.-Por la sustitución de productos a.1.-Competencia de Marca a.2.-Competencia de Industria a.3.-Competencia de forma a.4.-Competencia Genérica
  39. 39. 2.-IDENTIFICACIÓN DE ESTRATEGIAS DE LOS COMPETIDORES.“Un grupo estratégico es un conjunto defirmas que siguen la misma estratégica enun mercado determinado”.
  40. 40. 3.-DETERMINAR OBJETIVOS DE LA COMPETENCIA i.-Esfuerzo para maximizar utilidadesii.-Rentabilidad anualiii.-Crecimiento auto sostenido
  41. 41. 4.-FUERZAS Y DEBILIDADES DE LA COMPETENCIA1.-Volumen de ventas2.-Participación de mercado3.-Margen de utilidad4.-Nuevas inversiones5.-Uso de las capacidades6.-Organización Se puede obtener información primaria de los clientes, proveedores y distribuidores.
  42. 42. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: MATRIZ FODA ASPECTOS EN LOS QUE PUEDE ENCONTRAR FORTALEZAS Y DEBILIDADES Procesos Administración Marketing y ventas Experiencia Instalaciones Tecnología Sistemas de información Finanzas Propiedad intelectual
  43. 43. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: MATRIZFODA DIEZ ASPECTOS EN LOS QUE PUEDE ENCONTRAR OPORTUNIDADES Y AMENAZAS Mercado Industria Normas industriales Mercado laboral Mercados financieros Tipos de cambio Medio Ambiente Tendencias económicas Políticas gubernamentales Desastres naturales
  44. 44. 5.-ESTIMACIÓN DE LOS PATRONES DE REACCIÓN DE LA COMPETENCIARezagado( no pasa nada.... )Selectivos(reacción específica)Tigres(pelean hasta morir)Aleatorio( a veces sí, a veces no...)
  45. 45. VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTAPrecio del producto o servicioPrecio de los insumos y de los factoresproductivosProductos sustitutos y/o complementariosTecnologías, etc.
  46. 46. OFERTA FUTURAExtrapolación de la tendenciaIncorporación de aquellos proyectosque se sepan que está financiada suejecuciónPosibles cambios en las variables queafectan la oferta y proyección deacuerdo a ello.

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