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El Comercio. domingo 25 de setiembre del 2011                                                                             ...
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Entrevista al Dr. Umberto Calderón - Diario El Comercio -25.09.2011

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Entrevista al Dr. Umberto Calderón, Director Gerente de la empresa Agrovet Market S.A. en el segmento MI EMPRESA del Diario El Comercio.
Publicado el Domingo 25-09-2011

Published in: Health & Medicine
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Entrevista al Dr. Umberto Calderón - Diario El Comercio -25.09.2011

  1. 1. 6 domingo 25 de setiembre del 2011 El Comercioentrevista EmpEzó importando y ahora dEsarrolla y Exporta productos vEtErinarios para vacunos yAgrovet MArket otras EspEciEs. su mErcado principal Es américa latina, pEro también llEga a corEa dEl sur, malasia y albania. todo gracias a un Equipo dE invEstigación quE no lE tEmE al Error. ErnEsto arias Vanessa Antúnez pERfilU mberto Calderón tiene el recuerdo NOMBRE Umberto Calderón. de haber estado CaRgO Gerente general. rodeado de vacas ORgaNizaCióN Agrovet Mar-cuando era niño. Eran de su ket desarrolla productos vete-padre, médico veterinario rinarios y los comercializa enespecializado en la produc- el país y en el exterior. Fabricación de ganado. Ya de joven, productos para prevenir en-Umberto quemó pestañas fermedades (a excepción depor siete años para seguir vacunas), para mejorar el ren-los pasos del padre, pero al dimiento del ganado y otrosegresar lo captaron en un beneficios. El 65% de sulaboratorio de productos mercado se dirige al exterior:veterinarios. Él no hubiera América Latina, Europa, Asiaimaginado estudiar tanto y África. Umberto Calderónpara trabajar en el área de inició la empresa con su her-ventas, pero aprendió rápido mano Wilfredo.el negocio y llegó a tener uncargo gerencial. El despegueno tardó en llegar. hasta ahora. Manejaba pro- veedores de Bélgica, Italia y¿Cuando renunció para for- Uruguay.mar su empresa a mediadosde los 90, cuánto requirió de ¿Cuándo dio el salto al desa-inversión inicial ? rrollo de productos propios?Apenas US$500. Los pri- A finales de los 90. En esameros años empezamos a época, muchos laboratoriosdistribuir productos locales se comenzaron a ir porquey mi madre nos dio un es- el Perú ya se integraba a lospacio de su casa para abrir centros de distribución glo-la oficina. Luego seguimos bales y no necesitaban tenerimportando instrumentos plantas acá. Sin embargo,para veterinarios. quedó la oferta de servicios de fabricación y contrata-¿Cómo financió las prime- mos a algunos especialistasras importaciones? en desarrollo. También em-En este negocio se vende pezamos a crear productosmucho a crédito, entonces con universidades y la pro-tu reputación y confianza ducción en serie la hacía-es un activo muy importan- mos con terceros.te. Recuerdo que el primeraño logramos vender unos ¿Sigue tercerizando la pro-US$200.000, pero ese no ducción?era dinero nuestro sino del Trabajamos con ese mode-crédito que nos daban a 90 lo por diez años, pero en elo 120 días. 2008 vimos que ya no era viable seguir creciendo así,¿Y de qué manera se ganó la porque nuestros produc-confianza de esas marcas tores empezaron a ejercerinternacionales? innovador. calderón dice que la empresa tiene cerca de 25 productos ya desarrollados y que los lanzará al mercado cierta presión, querían cam-Cuando comenzamos había cuando sea necesario. al momento comercializa 110 ítems y su producto estrella es un tónico reconstituyente para vacunos. biar las condiciones, subir “Tu reputaciónmás oferta que demanda. precios. Y como hacer unaLos productores necesita- planta requiere de una granban de la cadena de distri- inversión, hicimos un jointbución y en esa época no ha- venture para disponer debía muchos distribuidores una planta de producciónespecializados. Ahora eso nueva que comenzó a ope- es un activo”ha cambiado un poco. Ade- rar hace un año.más, yo ya conocía el nego-cio. Recuerdo que en una ¿Por qué no han querido en-feria en Sao Paulo logramos cargarse de la producción?contactos con empresas con Porque nuestro fuerte estálas que tenemos relaciones en desarrollar productos
  2. 2. El Comercio. domingo 25 de setiembre del 2011 7y en comercializarlos y no el ganadero sabía que tenía. el mercadohemos querido distraer re-cursos y competencias pa- ¿cuál es el ratio entre pro- La barrera es elra la producción, lo que re- ductos desarrollados y los registroquiere un manejo comple- que llegan a ser aceptadostamente distinto. También por el mercado? Actualmente, los mayorestrabajamos con una red de El 60% de productos que mercados de Agrovet sondistribuidores. desarrollamos salen a la luz. Venezuela, México, Costa Tenemos un pool de 25 pro- Rica y Ecuador.¿cómo controla la produc- ductos que vamos lanzando De acuerdo con Umber-ción? de acuerdo como se com- to Calderón, en este negocioUna vez que tenemos la rece- porte la competencia. Pero obtener el registro del pro-ta, se la entregamos al fabri- también hay ideas que se ducto es la mayor barrera decante con una serie de están- quedan en el camino. Ahora entrada. Por ejemplo, paradares y hacemos un control sé que mientras antes te des ingresar a Colombia demo-de calidad. cuenta del error, menos te va raron tres años en obtener el a costar. A veces te empeñas registro y hay países como¿De qué forma asegura que en sacar un producto que te Tailandia que les está demo-sus fórmulas no sean pira- ha costado esfuerzo, a pesar rando más de cinco años. Porteadas? de que todo indica que no se eso es necesario tener perso-Tenemos contratos de confi- De cuiDaDo. Ha obtenido una patente internacional y dos nacionales. va a vender o va a ser muy ca- nal muy calificado en el áreadencialidad con los fabrican- ro fabricarlo. de asuntos regulatorios.tes, laboratorios y trabajado- Tenemos un comité de pro- Para ingresar a países 10% 85%res in house, porque entendi- ductos nuevos desde hace ¿qué hacen con el responsa- latinoamericanos Agrovetmos que el negocio es nues- siete años en el que trata- ble del equipo de un proyecto desarrolla productos con es-tro conocimiento. Tratamos mos de que haya gente con abortado, lo despiden? tándares más altos que en elde hacer productos nuevos, De las ventas De las ventas criterios diversos. No bus- No, no, no. El tema de inno- Perú, pero aún le falta mayoreso tiene un costo y lo tene- se invierte en proviene De la camos que todos sean vete- vación implica un ensayo y inversión para tener los es-mos que proteger. También el mercaDeo. se División De animales rinarios, porque esto puede un error, sobre todo cuando tándares que le permitan en-estamos patentando algunos fabrican etiquetas mayores. el 15%, De crear un sesgo a la hora de son productos inéditos. He trar a EE.UU. y Europa.productos. Por otro lado, si las personalizaDas para mascotas buscar la mejor solución. visto en algunas empresas Elmercadomexicanoesfórmulas son parte clave del algunos proDuctos Además, las ideas se acep- que dicen: tú lo echaste a per- complejo, pero interesantenegocio, también es impor- tan desde cualquier rincón der, tú pagas lo que está mal. porque tiene cerca de 50tante cómo haces todo lo de-más. Alguien te puede copiar US$ de la organización. A partir de las ideas más descabella- Debes incluir un porcentaje de error dentro de tu costeo millones de cabezas de ga- nado, diez veces más que el 400la fórmula, pero no le servirá das pueden salir productos de innovación como parte del Perú. Por eso, la empresa yasi no tiene tus canales de dis- que cambian el negocio. desarrollo. Pero hay una co- tiene una oficina allá y pla-tribución, la reputación que Tratamos de que nuestros sa, a mí no me gusta la gente nea abrir una segunda enhas ganado o no sabe cómo mil está productos hagan lo mismo creativa, eso está bien para la Uruguay. En el ámbito local,posicionar el producto. invirtienDo en de una manera diferente, publicidad, acá necesitamos el desarrollo de productos construir un que hagan cosas que nun- gente innovadora, gente que veterinarios para mascotas¿cuál es el proceso para de- laboratorio De ca antes hicieron o que des- desarrolle una idea que gene- esunsegmentoqueseguirásarrollar nuevos productos? investigación propio cubran necesidades que ni re rentabilidad. creciendo.

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