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A empatia presumível apresenta um fato, mas
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Cliente: sim, eu preciso de uma máquina lava e
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A empatia condicional mantém o foco da
conversa no cliente com que você está
promovendo o rapport e introduz um conjunto
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Vendedor: então, você ainda não decidiu o que
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Guia para construir rapport e fechar mais vendas

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Que tal uma pitada de rapport em suas vendas? Nós temos algumas dicas que irão ajudar você nessa missão

As pessoas compram coisas de vendedores que elas gostam.

Se você empregar, aos poucos, declarações empáticas nas conversas com seus clientes, você irá desenvolver um relacionamento que lhe permitirá definir o ritmo e a direção da transação, enquanto ainda permite que os clientes mantenham o controle.

Declarações empáticas mantêm o foco da conversa nos clientes e fazem com que eles se sintam bem sobre si mesmos.

Nós gostamos de pessoas que estão interessadas naquilo que dissemos e em como nos sentimentos.

Demonstrações de empatia também fecham o ciclo do discurso. Quando dizemos alguma coisa, queremos o feedback para saber se a nossa mensagem foi recebida e entendida.

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Guia para construir rapport e fechar mais vendas

  1. 1. www.agendor.com.br
  2. 2. Que tal uma pitada de rapport em suas vendas? Nós temos algumas dicas que irão ajudar você nessa missão.
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  4. 4. As pessoas compram coisas de quem elas gostam. O espelhamento faz com que transmitamos às pessoas o que elas sintam para que fechem o ciclo de comunicação. Isso mantém o foco no cliente e faz com que ele saiba que você ouvindo. Aqui estão mais 2 ferramentas para fazer a empatia funcionar.
  5. 5. www.agendor.com.br Empatia presumida
  6. 6. A empatia presumível apresenta um fato, mas deixa a interpretação para o cliente. Se a presunção for verdade, o cliente normalmente irá adicionar novas informações à conversa. O vendedor pode, usar a resposta para construir outra declaração e solicitar mais informações. Veja, o exemplo no próximo slide.
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  8. 8. Vendedor: posso ajudá-lo? Cliente: sim, eu preciso de uma máquina lava e seca. Vendedor: a sua máquina está com problemas? Cliente: é que estou me mudando e ainda não tenho uma. Vendedor: Você vai precisar de uma máquina compacta. Vou lhe mostrar uma que é muito vendida.
  9. 9. www.agendor.com.br
  10. 10. O vendedor usou a presunção para manter o foco no cliente e incentivar o cliente a afirmar ou negar a presunção. O vendedor obteve informações importantes durante a abertura. O cliente é um comprador sério, e o vendedor sabe exatamente o que oferecer para o cliente.
  11. 11. www.agendor.com.br Empatia condicional
  12. 12. A empatia condicional mantém o foco da conversa no cliente com que você está promovendo o rapport e introduz um conjunto de circunstâncias em que o cliente irá comprar um produto ou serviço. Veja o exemplo no próximo slide.
  13. 13. www.agendor.com.br
  14. 14. Vendedor: posso ajudá-lo? Cliente: estou apenas olhando. Vendedor: então, você ainda não decidiu o que quer comprar. Cliente: eu preciso de um carro, mas não sei se posso pagar. Vendedor: então você compraria um carro se fosse o preço certo? Cliente: claro.
  15. 15. www.agendor.com.br
  16. 16. Em resposta à empatia presumível, o vendedor identificou a razão que impedia a compra do carro. A presunção é que o cliente vai comprar um carro, dependendo do preço. Com essa informação, o vendedor pode direcionar o cliente para um carro que o cliente pode pagar.
  17. 17. www.agendor.com.br Que tal fazer um teste em sua rotina?
  18. 18. Na próxima vez que você se reunir com um cliente, ou conversar com um prospect, experimente utilizar um desses 2 recursos. Essa é a melhor maneira de entender o que o seu cliente precisa e ajudá-lo a comprar o seu produto. Assim, no final do dia, todos ficam satisfeitos e conseguem o que queriam.
  19. 19. Gostou da apresentação? Compartilhe e espalhe a ideia! + conteúdo em: agendor.com.br/blog

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