O documento discute como os vendedores podem ajudar os clientes a realizar seus sonhos, enfatizando a importância de entender as necessidades e problemas dos clientes, convidá-los para participar do processo e mostrar como trabalharam para entregar exatamente o que o cliente queria.

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2. O papel do vendedor é ajudar o cliente a
realizar seus sonhos. Veja como fazer isso
na prática

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4. Quando falamos em vendas, muitos de
nós esquecemos completamente qual é o
papel do vendedor.
Precisamos lembrar que nosso prospect
tem um sonho. E é nosso papel realizar
esse sonho.

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6. Saiba bem quais são os problemas de seus
clientes. Você consegue isso fazendo o
dever de casa: estudando as necessidades
de seus clientes.
Se você tem uma certa dificuldade para
comprar o sonho, ou de mostrar isso a ele,
nós vamos ajudar você a entregar esse
sonho durante a venda.

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Convide

8. Quando estiver trabalhando com o sonho
do cliente, faça perguntas diretas, como:
“o que precisamos modificar para que
funcione perfeitamente em sua empresa?”.
As respostas a essaa pergunta vai ajudar
você a entender o que o seu potencial
cliente espera do seu produto e onde ele
espera chegar.

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Inclua as pessoas no
processo

10. É difícil apresentar algo para pessoas que
não participaram do processo. Por não
terem participado, elas não têm senso de
propriedade sobre o projeto.
Por isso chame todas as pessoas que vão
decidir sobre o processo no momento
certo. Inclua todos logo na fase de
qualificação

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Reuniões pré-proposta

12. Se você quer realmente mostrar o quanto
seu cliente é importante para você,
convide-o para uma reunião pré-proposta.
Nela, você pode informar que a proposta
ainda não está pronta, mas que precisa
revisar informacões que podem ter
passado despercebidas para então
concluir a proposta.

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Destaque suas
contribuições

14. Apresentar a proposta é um trunfo de
bons vendedores.
É nesse momento que os vendedores
experientes apontam as alterações,
modificações e acordos feitos para
garantir que a proposta ou solução
corresponda exatamente às necessidades
de seus clientes.

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Trabalhe para converter
a história do cliente em
sua história

16. Quando o cliente enxerga o quanto você
trabalhou em um projeto e a sua
importância para o resultado final, ele vai
entender que vocês compartilham do
mesmo sonho.
Assim ele vai enxergar o vendedor
como alguém que realmente comprou o
seu sonho e entregou uma realidade
diferente para ele.

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