Leads b2b performance in 2014

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Aujourd’hui, les responsables Sales et Marketing B2B doivent pouvoir générer des leads tout en jonglant avec des contraintes de ROI, des ressources et des budgets limités. Et cela, alors que les pros et dirigeants sont refroidis par une économie incertaine et moins réceptifs aux messages publicitaires.
C'est dans ce contexte que l'Agence B2B (groupe Effiliation) a mis au point "La Machine à Leads", afin d'automatiser, rationaliser et systématiser la génération de leads de ses clients. Nous partagerons avec vous les recettes qui marchent pour générer des leads B2B "à la performance" en utilisant tous les leviers du webmarketing (Email, Display/RTB...). Et nous évoquerons les nouveautés stratégiques qui marchent, comme le Content Marketing, ainsi que les nouvelles optimisations, Call Tracking par exemple.
En 2014, vous n’aurez plus d’excuse pour ne pas optimiser vos efforts et vos budgets tout en satisfaisant votre force commerciale avec des leads qualifiés et de qualité.

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Leads b2b performance in 2014

  1. 1. Stand F 56 Guillaume Rigal Marine Fieulaine E-Commerce Septembre 2013
  2. 2. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 2 Guillaume Rigal Directeur de l’Agence b2b Sur twitter : #ecp2013B2B @agenceB2B Marine Fieulaine Directrice de Clientèle
  3. 3. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 3  5 ans d’expérience  50+ clients actifs  100% B2B  Conseil et opérationnel  Experts de l’acquisition et de la conversion  Plateforme de capture et tracking propriétaire  Réseau de 500+ affiliés B2B actifs  Studio spécialisé Une agence qui vous éclaire… … et maitrise outils et canaux Présente à l’International  Présente via Effiliation en Allemagne, Espagne, Italie  Campagnes sur UE, UK, US
  4. 4. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 4
  5. 5. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 5 Via Aressy, Mediabrands, MyMedia, Novembre, OgilvyOne, Performix, Zenith Optimedia…
  6. 6. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 6
  7. 7. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 7 Sur twitter : #ecp2013B2B
  8. 8. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 8
  9. 9. Stand F 56 Guillaume Rigal Marine Fieulaine E-Commerce Septembre 2013
  10. 10. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 10 Septembre 2012 Guillaume Rigal rejoint l’agence b2b en qualité de Directeur
  11. 11. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 11
  12. 12. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 12
  13. 13. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 13
  14. 14. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 14
  15. 15. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 15
  16. 16. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 16
  17. 17. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 17
  18. 18. Stand F 56  Lead generation  Emailing  Content marketing  Landing page et conversion  Responsive design, call tracking… Les clés de vos succès en génération de leads pour 2014 ! Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 18
  19. 19. Stand F 56 Qu’est-ce qu’un Lead ? Qu’est-ce que la Génération de leads ? Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 19
  20. 20. Stand F 56 Qui prend le risque ?  CPM : Coût Pour Mille  CPA : Coût Par Achat  CPL : Coût Par Lead Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 20 Risquepourl’annonceur Risque pour l’éditeur CPM CPA CPL C’est de l’affiliation
  21. 21. Stand F 56 = X X Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 21
  22. 22. Stand F 56
  23. 23. Stand F 56 Détection de projet Focus sur la charte email du CPA ?? Adapter les modèles et coûts d’achat pour générer un trafic ciblé Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 23 AdExchange, Retargeting Keyworders Sites thématiques, Portails, Blogs… Emailers Annuaires, Places de marché Bulletins d’information Co-registration Jeux Concours CPL & CPM
  24. 24. Stand F 56  Plusieurs milliers de leads  En fil rouge  Depuis 2010  Cible BTP – Flotte Auto  Emailing et places de marché  CPL 24Agence B2B - Salon e-Commerce 2013
  25. 25. Stand F 56 La campagne Etablir des partenariats pour une couverture éditoriale / publi-info au CPL Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 25
  26. 26. Stand F 56  Génération de leads – au CPL  Ciblage sur l’ Effectif : Sociétés de plus de 10 salariés  Ciblage sur la Fonction : DSI, Décideurs  Promouvoir les offres selon le calendrier commercial (ex. : 4G, Cloud) 26Agence B2B - Salon e-Commerce 2013
  27. 27. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 27 Content Marketing  Une série de livres blancs  Emailing et eBulletins ciblés  CPL Affiliation classique  Emails promotionnels  Emailing TPE/PME  CPL multiples (+/-10, actions)
  28. 28. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 28
  29. 29. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 29
  30. 30. Stand F 56  Des leads B2B qualifiés  Une très bonne répartition des leads Plus et Moins de 10  De très bons retours sur les DSI, généralement durs à approcher 30Agence B2B - Salon e-Commerce 2013
  31. 31. Stand F 56
  32. 32. Stand F 56  Ciblage sur l’effectif  Ciblage sur la fonction  Ciblage sur le secteur Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 32
  33. 33. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 33 Kit mailing Landing page
  34. 34. Stand F 56  Objectif de plus de 1000 leads  Campagne sur 4 mois  Cible CHR  Emailing ciblé  CPL 34Agence B2B - Salon e-Commerce 2013
  35. 35. Stand F 56  Ciblage BTP  Campagne CPL  En fil rouge  Plusieurs centaines de leads par mois Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 35
  36. 36. Stand F 56
  37. 37. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 37 Awareness Consideration Conversion Prospects potentiels Leads qualifiés Demande de contact Téléchargement Livre blanc Achat Souscription Demande de brochure Call to action Etape de décision S’adapter aux habitudes et à l’étape du processus de décision
  38. 38. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 38  Génération de leads – au CPL  Ciblage sur l’ Effectif : Sociétés de plus de 20 salariés  Partie intégrante du plan média sur toutes les opérations commerciales
  39. 39. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 39 Détection d’affaires  Emails  Qualification téléphonique  Ciblage uniquement +20  CPL Emailing Ciblé  Emails promotionnels  Emailing TPE/PME  CPL multiples (+/-10, actions)  Kits mailing et landing pages optimisés mobile  Numéros dynamiques trackés
  40. 40. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 40
  41. 41. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 41 Nous recommandons lorsque c’est possible : • Une offre ou incentive • Limitée dans le temps • Exclusive pour la campagne L’objectif est de capturer un intérêt latent et de déclencher une demande de contact immédiatement.
  42. 42. Stand F 56 :  10 à 15% d’ouverture sur mobile Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 42
  43. 43. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 43 Numéro de téléphone unique assigné par source de trafic. Numéro affiché dynamiquement en fonction de la source de trafic. Tout appel de plus d’une minute est comptabilisé comme lead
  44. 44. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 44  01 02 03 04 05  01 02 03 04 06  01 02 03 04 07 Emailer 1 Emailer 2 Blog 1 1. Un numéro de téléphone associé par source de traffic 2. Numéro affiché sur la landing page dynamiquement Leads 3. Des performances trackés par source de trafic, même pour les appels entrants Trackez la source de vos appels entrants et allouez vos budgets !
  45. 45. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 45  Plusieurs centaines de leads par vague  Depuis 1 an sur toutes les opérations commerciales  10 à 15% des ouvertures sur terminaux mobiles
  46. 46. Stand F 56  30 pages de pur bonheur pour tout Marketeur B2B qui se respecte. http://www.theB2Bagency.com/guide
  47. 47. Stand F 56 = X X Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 47 Lead generation Landing Page Responsive Design Ciblage RTB Content Marketing
  48. 48. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 48 Guillaume Rigal Directeur de l’Agence b2b Sur twitter : #ecp2013B2B @agenceB2B Marine Fieulaine Directrice de Clientèle
  49. 49. Stand F 56 Guillaume Rigal Directeur de l’Agence b2b 01 40 82 60 89 guillaume.rigal@agence-b2b.com www.agence-b2b.com Twitter.com/agenceb2b Twitter.com/guillaumerigal Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 49
  50. 50. Stand F 56  Un lead : combien ça coute ? – De 10 € (jeu concours ou un téléchargement de livre blanc) – A 80 € (ciblé, requalifié par téléphone) – En moyenne 30 €  Budget de test (~3 mois) – Compter 5K € de media – Prévoir une enveloppe totale de test de 10K € Tarifs HT. Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 50
  51. 51. Stand F 56  Traiter vos leads rapidement – Moins de 24h – Requalification téléphonique – CRM et Commerciaux efficaces  Le lead nurturing – Relancez vos prospects – Informez et convertissez Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 51
  52. 52. Stand F 56 Qu’est-ce que le RTB (Real Time Bidding) ? Il s’agit d’achat aux enchères d’impressions publicitaires en ligne en temps réel. Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 52 DSPAdexchangeSSP 0,1c 0,2c Le display ciblé et performant en B2B est une réalité ! L’algorithme décide d’enchérir à un prix plus élevé en fonction des informations disponibles : navigation (cookie), analyse sémantique de la page, relevance du site…
  53. 53. Stand F 56 Agence B2B - Salon e-Commerce 2013 53 Optimisation à la volée = encore +12% de clics sur cette campagne +27% CTR De ces deux gentlemen, qui l’a emporté ?

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