Conférence Agenceb2b-orange business Services- FEM2011

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Avant vente, détection de leads... Quelles sont les techniques proposées par l'affiliation BtoB?

Comment le canal de l’affiliation peut-il amener de nouveaux prospects à votre force commerciale. Suport de conférence animée par l'agence b2b, filiale d'Effiliation.

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Conférence Agenceb2b-orange business Services- FEM2011

  1. 1. Avant vente, détection de leads... Quelles sont les techniquesproposées par laffiliation BtoB ? Conférence du 26 Janvier 2011
  2. 2. Tout d’abord,PRESENTONS-NOUS
  3. 3. Agence Spécialisée en Affiliation BtoBStratégie d’acquisition à la performance
  4. 4. Première agence spécialisée Affiliation BtoBCréée en 2007, Agence intégrée au groupe Effiliation S.ANos clients BtoB : + de 60 Comptes Actifs.
  5. 5. Les intervenants M. Jean–Yves Tallois Directeur Marketing Business Unit Fleet M. Axel Huyghe Directeur de Clientèle L’agence b2b M. Sylvestre Kranjcevic Directeur Associé L’agence b2b
  6. 6. SommaireL’affiliation, un modèle économiqueParticularités de l’affiliation BtoBLe réseau daffilié BtoBLes modèles de rémunérations en Affiliation BtoBCas pratique - Orange BusinessDescription du dispositifAnimation & RémunérationsRésultats enregistrés – Orange BusinessLes facteurs clés de succès pour un programme BtoBQuestions / réponses
  7. 7. Affiliation,un modèle économique
  8. 8. L’affiliation, modèle économiqueL’affiliation utilise aujourd’hui tous les modèles existants de liens E-Pub : Display ( Bannières, bandeaux ) Flux Produits ( Format xml, csv ) Liens sponsorisés ( Google Adwords, Facebook Ads ) E-mailing ( Bases opt-in ) Liens texte ( contenus Clic in text )
  9. 9. L’affiliation, modèle économique « Faire de l’affiliation » signifie être présent sur l’ensemble des canaux online à disposition à un coût défini par une performance : CPA CPL CPCCoût par Achat Coût par Lead Coût par Clic % du C.A Au form. rempli
  10. 10. Particularités del’affiliation BtoB
  11. 11. Particularités Affiliation BtoB - 1o Une structure de réseau d’affiliés différente : Moins de sites potentiels : 15000 en BtoC / Estimé à 1000 en BtoBo Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à la performance - La rareté des espaces disponibles encourage le maintien d’un CPM élevé.o Des rémunérations Affiliés en croissance sur les modèles au CPL - Le « contact qualifié » BtoB est un décideur. Ses coordonnées valent chères
  12. 12. Particularités Affiliation BtoB - 2o Des performances plus établies sur les services transversaux( Ceci est due à la faible couverture des réseaux sur des thématiques précises )o La notoriété est un booster de succès, mais un challenger avec un produit innovant peut fonctionner en affiliationo Plus de campagnes ( durée déterminée) que de programmes ( durée indéterminée ). Un dispositif dédié et nécessaire par campagneo Un cycle d’achat plus lent, moins impulsif et plus réfléchi qu’en BtoC. Il implique souvent plusieurs personnes dans la hiérarchie de l’entreprise: secrétaire, service achat, direction, etc.o Peu ou pas d’activité en W.E , une saisonnalité plus marquée
  13. 13. Les réseauxd’affiliés BtoB
  14. 14. Le réseau daffilié BtoBLes affiliés en BtoB sont classés en différentes typologies: Bases de données d’entreprises (mailers) Sites et blogs thématiques BtoB Sites coupons de réduction Sites de cashbacks Places de marché Comparateurs Keyworders (achat de mots-clés)
  15. 15. Structure de réseaux affiliés BtoBBannières Sites éditoriauxLiens texte BtoB Votre Page E-mail Base E-mail d’atterrissage Push BtoB Liens Keyworders Sponso. BtoB Votre site Marchand Flux Comparateurs Produits BtoB
  16. 16. Sites affinitaires BtoB (exemples)Techni Procazeo Indice RH Achat entrecontact pro Portail Lyon Usine Caduceedes PME entreprises Nouvelle
  17. 17. Les modèles de rémunérations
  18. 18. Les modèles de rémunérations Modèle Marchand :CPA Entre 3% et 20% du C.A HT généré Modèle Acquisition de Lead :CPL Entre 15 € et 150 € par formulaire Mix : Notoriété / Produit / Complexité du formulaire Modèle Acquisition de Trafic :CPC Entre 0,30 € et 0,90 € Mix : Notoriété / Produit
  19. 19. Cas pratique :Orange Business Services
  20. 20. Cas pratique - Orange BusinessOrange Business Services a décidé d’ouvrir sa campagned’affiliation BtoB pour promouvoir le produitORANGE FLEET PERFORMANCE.Fleet Performance est une solution de géolocalisation pourles flottes de véhicules (voitures, utilitaires, camions, etc.)Fleet Performance cible toutes les entreprises ayant une flottede véhicules: Les déplacements des commerciaux, Les véhicules utilitaires, Les véhicules pour le BTP, Les transporteurs Etc.
  21. 21. Le dispositif mis en placeo 3 cibles principales : Les flottes transporteurs , les flottes véhicules BTP, Les flottes véhicules utilitaires1. Création de trois dispositifs distincts par cibles : 1. Un E-mail de prospection dédié à la cible 2. Un jeu de bannières dédiées à la cible 3. Une landing-page ( hors site OBS ) avec formulaire hébergé dédié à la cible2. Création des routines de livraison des leads vers l’annonceur – Les leads sont livrés en temps réel vers une boite e-mail reçue par les équipes commerciales
  22. 22. Dispositif Affiliation FleetE-Mail dédié Landing Page dédiée
  23. 23. Dispositif Affiliation Fleet
  24. 24. Animation & RémunérationsLes affiliés sont rémunérés en fonction des formulairesgénérés.Chaque formulaire rempli et validé par Orange BusinessServices est rémunéré 18 €htDes incentives et bonus peuvent être mis en place pourfidéliser et récompenser les top affiliés.Chaque semaine, de nouveaux affiliés sont recrutés pourrelayer le programme.
  25. 25. Lancement du programmeo Dès le dispositif en place les premiers affiliés sont sollicités : Sites affinitaires Base de Données E-mail.o En fonction des premiers résultats de campagnes : Taux d’ouverture constatés Taux de conversion Clic / Lead ou E-mail / Lead Taux de transformation du lead ( Cette info doit être remontée par les équipes commerciales de l’annonceur) o Le dispositif est optimisé : o Appui sur les cibles qui réagissent le mieux o Modifications des créas sous performantes
  26. 26. Résultats enregistrésPériode août – septembre – octobre 2010Plus de 1000 leads générés Août Septembre Octobre
  27. 27. Résultats enregistrésPériode novembre – décembre 2010Plus de 800 leads générés Novembre Décembre
  28. 28. Témoignage de M.Jean-Yves Talloiso Connaissiez-vous l’affiliation ?o Quels enseignements tirez-vous de l’affiliation ?o Quelles sont les forces et les faiblesses de ce mode d’acquisition ?o Les résultats sont-ils immédiats ?o Quelles ressources sont nécessaires en interne ?o Un mot sur L’agence b2b.
  29. 29. Les facteurs-clés de réussiteUne stratégie d’affiliation BtoB dédiée : Recommandations stratégiques. Création des supports bannières & E-Mail Création des pages d’atterrissage Un dispositif dédié à une offre préciseEn affiliation BtoB, une offre transversale a plus de chancesde succès : elle concerne toutes les entreprises, la cible est plus large et plus facile à atteindreUn dispositif de traitement des leads rôdé : Lissage des envois dans le temps quasi-obligatoire d’apport de leads ( L’agence b2b) Une importante capacité d’absorption de leads ( annonceur ) Un traitement post-lead immédiat ( annonceur )
  30. 30. Les facteurs-clés de réussiteUne rémunération affilié adaptée : Prise en compte de la concurrence De la complexité du formulaire ( Modèle au lead ) De la performance du tunnel de vente ( Modèle à l’achat )Un tracking adapté Contrôle des performances des supports Contrôle des conversions Suivi des coûts de campagne ( Rem Affilié )Un Directeur de clientèle spécialisé en BtoB Le conseil et le suivi dans ce domaine est clé car les spécialisations sont rares• Connaissance des réseaux d’affiliés BtoB
  31. 31. Merci de votre attention

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