ITを知らない人にITの価値を伝える方法について

1. ITを知らない人に
I T を 伝 え る 技 術
「あるべき姿」を想像する
「ニーズ」の仮説を組み立てる
「検証」し「合意」する
2017.03.27 / 斎藤昌義・ネットコマース

2. 2
2014.7
工数精算型ビジネスの限界
2016.1
ポストSIビジネスの戦略とシナリオ

3. 3
2017.1
ITを知らない人に
ITの大切さや付き合い方を伝えたい
「斎藤さん、よくぞ言ってくれました！
そのとおりですよ。」
でも
変わらない、変われない、変わりたくない
お客様が変わらないから！
 これまで通りのご依頼
 すぐには無くならない
 それ以外にやり方を知らない
でも、何とかしなければとは思っている

4. 4
IT部門が決定権をもつIT支出割合（平均値）の経年変化（2013～2015年度）
売り込む相手を変えなければ
ビジネスの成長は望めない！

5. ビジネス価値と文化の違い
5
ユーザー部門のITへの期待の変化
顧客に製品やサービスを“いかに買ってもらうか”を狙う
顧客が製品やサービスを“買ってから”を処理、格納する
 ユーザー部門の要求は明確
 その要求に応える
求められる価値：スピード
求められる価値：安定性
SoE
SoR
System of Engagement
System of Record
『キャズム』の著者Geoffrey A. Mooreの言葉を参考に作成
 ユーザー部門は要求が不明
 要求を一緒に探す
 ERP
 SCM
 販売管理など
 CRM
 MA
 ECなど
結果を処理するシステム
結果を創出するシステム

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既存のビジネスをもっとよくしたい！
既存のビジネス前提に
どうしたいかを考える
ユーザー部門の要求は明確
その要求に応える
 情報システム部門主導ですすめられることが多い
 コスト／経費と見做され、常に削減圧力
 案件がとれても、利益はわずか
新しいビジネスをはじめたい！
前提となるビジネスが
なく一緒に創ってゆく
 ユーザー部門は要求が不明
 要求を一緒に探す
 事業部門主導ですすめられることが多い
 投資対効果と見做され、付加価値のが評価される
 提案の内容次第で、高い収益が期待できる
IoT AI

7. 7
社長
事業部門

8. 8
「仮想化どうでしょうか？」
「仮想化とは・・・
手段を伝える

9. 9
「現行のシステム費用を
半減させませんか？」
結果を伝える

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「あるべき姿」
これを実現することをニーズという
ニーズが満たされるのであれば、
手段についての話しを聞いてみたいと思う
結果として、どうなっていたのか？

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どのようにすれば「あるべき姿」
を知ることができるのか？
相手に聞けばいい！
ただし、訊き方がある

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「想像力」をはたらかす
「仮説」を設定する
相手に正しいかどうかを確かめる
「合意」する

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「想像力」の基礎となるのはインプット量
「仮説」の的確性はアウトプット量
「合意」を引き寄せる力は愛情
相手の幸せを徹底して考え抜くこと

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あるべき姿やニーズが認識できること
ITがその解決にどのように役立つか
を説明できること
相手にこの人なら任せられるという
安心感を与えられること

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ITIT以外
全体プロセスを伝える
あるべき姿を実現までの全ての物語
こちらが伝えたいことではなく、
相手が知りたいことを伝える
具体的に、何を伝えればいいのか