Ponencia Sesion 17 julio

A
afirma GroupMarketing at afirma
El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?




                                                                                     www.afirma.biz
                                    El Marketing Digital y Automatizado

                                    ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
                                  ¿Es la solución a la nueva realidad del mercado?




  © afirmaGroup, 2000-2012
El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?

     Quien soy
                                   Tony Barbosa
                                   Vicepresidente de Consultoría de afirmaGroup.



                                     tbarbosa@afirma.biz
                                     618.900.321




                                                                                                                               www.afirma.biz
                                     Tonybarbosa.wordpress.com


       He combinado las actividades de gestión con actividades de consultoría y de docencia tanto en ámbitos nacionales como
       internacionales
       He desempeñado distintos cargos:
                  • Director General de CCS Profesionales
                  • Director General adjunto del Grupo CCS.
                  • Director General de Synera Systems.
                  • Country Manager para España y Portugal de TrakHealth.
                  • Consejero de Diversas Sociedades del sector TIC.
       Estoy diplomado como Programador de sistemas, es Experto fiscal y PDG de IESE.


       He sido profesor en sistemas de gestión en la Universidad Autónoma de Barcelona y en EADA.




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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?



                                           ¿Quiénes somos?




                                                                                                                          www.afirma.biz
   Dónde estamos


                                            Oficinas Propias: España, USA.
                                            Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia,
                                            Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA,
                                            Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República
                                            Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos
                                            (Estonia, Letonia y Lituania))




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     Marketing - Generación de Demanda

                             El Marketing es “Generación de Demanda”, lo debemos entender como “la
     ¿Qué es?
                             antesala de las ventas y del crecimiento empresarial”.




                                                                                                               www.afirma.biz
                             Principalmente, para incrementar las oportunidades de negocio, a través de
     ¿Para qué
                             campañas realizadas sobre la base instalada o de clientes potenciales. Comunica
     sirve?                  lo que le hace diferente


                             Activar el marketing definiendo y organizando un conjunto de acciones y
     ¿Qué deberías
                             actividades por medio de un Plan de Marketing para las que nos harán falta
     hacer?                  recursos humanos y materiales.


                             Base de datos, CRM, Plan de Marketing y herramientas esenciales del marketing:
     Herramientas            Web corporativa, catálogos, presentaciones de compañía, hojas de productos,
                             casos de éxito, etc.



     ¿Qué no                 Confundir las herramientas de marketing con las acciones de marketing.
     deberías hacer?


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     6. Marketing to existing customers



     Niveles y tácticas de Marketing


       Niveles de Marketing                               Tácticas Características
       1- No Marketing                     Mayoritariamente basado en Ventas




                                                                                                         www.afirma.biz
                                           Campaña base. Packs.
       2- Marketing Tradicional            Eventos, newsletters, marketing directo, email, etc.
                                           Los ratios de conversión son decrecientes.
                                           Campaña base. Lotes.
                                           Medición básica (email abiertos, clicks, tráfico website ,
       3- Digital Marketing
                                            etc.)
                                           Website y contenido son críticos
                                             Campañas individuales
                                             Activarse en función de la respuesta individual.
       4- Marketing Automation               Trazabilidad Individual.
                                             Alto nivel de personalización y alerta inmediata a
                                              Ventas.




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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?




                                   Ratios de Conversion Estandar
                                                           Buenos    Best-in-
                                               Promedio
                                                          Procesos    Class




                                                                                               www.afirma.biz
                                Inquiries

                                                3.9%       5.8%       9.7%
                               Marketing
                             Qualified Leads
                                (MQLs)
                                                58.3%      65.6%      74.5%
                             Sales Accepted
                                 Leads
                                                49.1%      56.4%      60.5%
                             Sales Qualified
                             Leads (SQLs)
                                                23.1%      26.9%      30.7%
                              Closed/Won                                           Fuente:
                               Business                                            SIRIUS
                                                                                   Decisions

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             Ratios de Conversion Estandar
                                   Buenos    Best-in-
                       Promedio
                                  Procesos    Class
                                                                         En base a 10K Inquiries
       Inquiries




                                                                                                                          www.afirma.biz
                                                                         Promedio        Buenos Proc.     Best in Class
                         3.9%       5.8%      9.7%
      Marketing                                         Inquiries      10,000   3.9%    10,000    5.8%   10,000    9.7%
    Qualified Leads
       (MQLs)                                           MQL              390    58.3%     580    65.6%     970    74.5%
                         58.3%     65.6%     74.5%
    Sales Accepted                                      Sales Accept     227    49.1%     380    56.4%     723    60.5%
        Leads
                                                        SQL              112    23.1%     215    26.9%     437    30.7%
                         49.1%     56.4%     60.5%
    Sales Qualified                                     Closed/Won        26               58              134
    Leads (SQLs)
                         23.1%     26.9%     30.7%
     Closed/Won
      Business


                   Fuente: SiriusDecisions
                                                                    Incremento del 415% en
                                                                       la cantidad de deals
                                                                             cerrados


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                                    Discovery: relajar                        •   Antes de Internet, Los
                                      el status quo                               compradores tenían que
                                                                                  interactuar antes con la
                                                                                  gente de ventas para




                                                                                                             www.afirma.biz
                                                            Discovery:            obtener información.
              Decision: hacer la
                                                         comprometerse al
                  selección
                                                             cambio           •   Con Internet, los
                                                                                  compradores investigan
                                                                                  las soluciones por su
                                    Tu Website                                    cuenta antes de
                                                                                  involucrarse con los
                                     como el                                      representantes de ventas
                                     epicentro           Consider: explorar
             Decision: justificar
                                                             posibles
                la decisión
                                                            soluciones

                                     Consideration:                  Y las landing-
                                    comprometerse a
                                      una solución                    pages como
                                                                    centro receptor
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    Aproximación del marketing
 3 Mix                           1          Continente                                               4   Automatización

          SEO
                                                                                                             CRM +
                                                                                                            Marketing
      Mail masivo a                                                                                      Automation Tool




                                                                                                                           www.afirma.biz
    listas de correo


       Campaña                               2        Contenido
                                                                                                            Análisis
      Social Media                                                                                        Información



     Pago por click
      (Adwords)

                                                                         5     Call to action

                             Marketing de
                                                                      Ventas        Lead Nurturing
                               emails de
                                                 Lead Scoring   internas/Telemark
                             comunicación
                                                                       eting
                             automatizado



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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?



        Interruption Marketing vs. Inbound Marketing

               Interruption Marketing                              Inbound Marketing
    •    Término peyorativo para el marketing           •   Estrategia de marketing que se centra
         tradicional que se centra en la                    en conseguir clientes a través de la




                                                                                                    www.afirma.biz
         interrupción del cliente a través de la            publicación de información útil y la
         publicidad y la promoción excesivas.               atracción a su ecosistema digital

    •    Ejemplo de tácticas: Telemarketing,            •   Ejemplo de tácticas: Optimización de
         Publicidad impresa, Marketing directo,             los motores de búsqueda, Webinars,
         E-mail spam, anuncios de TV/Radio.                 Blogs, Ebooks, Libros blancos, Videos
                                                            de Youtube virales.




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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?



       ¿Qué es Marketing Automation?

     Herramientas y procesos que ayudan a generar nuevas oportunidades
     de negocio, mejorar las probabilidades de compra potenciales de los
     compradores, gestionar la fidelidad de los clientes, e incrementar el




                                                                                               www.afirma.biz
                                                                                                www.afirma.biz
     alineamiento entre las actividades de marketing y la facturación.
                                                                                   Forrester




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     ¿Qué se automatiza?

     Se automatizan procesos de marketing, las acciones, la gestión de
     los leads… En definitiva, el




                                                                                   www.afirma.biz
       Proceso de generación de
       oportunidades




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     ¿Qué obtenemos?


     1. Permite CONOCER a nuestro
        cliente y potencial
        (comportamiento, interés).




                                                                                   www.afirma.biz
     2. Es escalable y nos permite
        siempre dedicar nuestros
        esfuerzos a los que tengan
        mayor probabilidad de compra.
     3. Nos permite no perder ningún
        lead.
     4. Incrementar la productividad del
        marketing.
      MENOR COSTE DE ADQUISICIÓN
      DE LEADS


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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?




                                                                                                                     www.afirma.biz
                                                                                                                  www.afirma.biz
   El Proceso de Marketing
   Construyendo el Motor de su Marketing Cloud




                                                          1.   Introducción. Por qué es importante el Marketing
                                                          2.   El proceso de Marketing
                                                          3.   El equipo de Marketing
                                                          4.   Herramientas de Marketing
                                                          5.   Resumen




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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?



      Proceso de Marketing

                           Marketing Estratégico                                                    Marketing Operacional

                                                          Definición
                     Análisis                                                                   Ejecución                          Evaluación
                                                          estratégica




                                                                                                                                                            www.afirma.biz
                                                         Definición del mercado
                                                          objetivo
                                                         Definición de la
                  Definir los objetivos                  propuesta de valor /                                                    Analizar e identificar
                   de marketing para el                   oferta                                                                   el retorno de la
                   plan de marketing                                                                                               inversión.
                                                         Definición de                         Ejecutar las
                                            Objetivos




                   de la compañía
                                                          posicionamiento                        actividades de                   Medir y analizar la




                                                                                                                     Objetivos
     Objetivos




                                                                                   Objetivos
                  Analizar el mercado                                                                                             ejecución de la
                                                         Definición y los                       marketing para
                   y público objetivo a                                                                                            comercialización y
                                                          detalles del plan de                   generar demanda y
                   fin de identificar las                                                                                          la eficacia, las tasas
                                                          marketing, incluyendo                  garantizar el
                   oportunidades de                                                                                                de conversión, etc
                                                          las tácticas y planes                  proceso de mejora
                   negocio
                                                          de acción                              continua                         Mejora continua
                                                         Definición del
                                                          marketing mix de
                                                          inbound/interruption




  © afirmaGroup, 2000-2012
El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?




             Ratios de Conversion Estandar
                                   Buenos    Best-in-
                       Promedio
                                  Procesos    Class
                                                                         En base a 10K Inquiries
       Inquiries




                                                                                                                          www.afirma.biz
                                                                         Promedio        Buenos Proc.     Best in Class
                         3.9%       5.8%      9.7%
      Marketing                                         Inquiries      10,000   3.9%    10,000    5.8%   10,000    9.7%
    Qualified Leads
       (MQLs)                                           MQL              390    58.3%     580    65.6%     970    74.5%
                         58.3%     65.6%     74.5%
    Sales Accepted                                      Sales Accept     227    49.1%     380    56.4%     723    60.5%
        Leads
                                                        SQL              112    23.1%     215    26.9%     437    30.7%
                         49.1%     56.4%     60.5%
    Sales Qualified                                     Closed/Won        26               58              134
    Leads (SQLs)
                         23.1%     26.9%     30.7%
     Closed/Won
      Business


                   Fuente: SiriusDecisions
                                                                    Incremento del 415% en
                                                                       la cantidad de deals
                                                                             cerrados


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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?




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      Gracias por su atención

      tbarbosa@afirma.biz




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Ponencia Sesion 17 julio

  • 1. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? www.afirma.biz El Marketing Digital y Automatizado ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? ¿Es la solución a la nueva realidad del mercado? © afirmaGroup, 2000-2012
  • 2. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Quien soy Tony Barbosa Vicepresidente de Consultoría de afirmaGroup. tbarbosa@afirma.biz 618.900.321 www.afirma.biz Tonybarbosa.wordpress.com He combinado las actividades de gestión con actividades de consultoría y de docencia tanto en ámbitos nacionales como internacionales He desempeñado distintos cargos: • Director General de CCS Profesionales • Director General adjunto del Grupo CCS. • Director General de Synera Systems. • Country Manager para España y Portugal de TrakHealth. • Consejero de Diversas Sociedades del sector TIC. Estoy diplomado como Programador de sistemas, es Experto fiscal y PDG de IESE. He sido profesor en sistemas de gestión en la Universidad Autónoma de Barcelona y en EADA. © afirmaGroup, 2000-2012
  • 3. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? ¿Quiénes somos? www.afirma.biz Dónde estamos Oficinas Propias: España, USA. Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania)) © afirmaGroup, 2000-2012
  • 4. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Marketing - Generación de Demanda El Marketing es “Generación de Demanda”, lo debemos entender como “la ¿Qué es? antesala de las ventas y del crecimiento empresarial”. www.afirma.biz Principalmente, para incrementar las oportunidades de negocio, a través de ¿Para qué campañas realizadas sobre la base instalada o de clientes potenciales. Comunica sirve? lo que le hace diferente Activar el marketing definiendo y organizando un conjunto de acciones y ¿Qué deberías actividades por medio de un Plan de Marketing para las que nos harán falta hacer? recursos humanos y materiales. Base de datos, CRM, Plan de Marketing y herramientas esenciales del marketing: Herramientas Web corporativa, catálogos, presentaciones de compañía, hojas de productos, casos de éxito, etc. ¿Qué no Confundir las herramientas de marketing con las acciones de marketing. deberías hacer? © afirmaGroup, 2000-2012
  • 5. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? 6. Marketing to existing customers Niveles y tácticas de Marketing Niveles de Marketing Tácticas Características 1- No Marketing  Mayoritariamente basado en Ventas www.afirma.biz  Campaña base. Packs. 2- Marketing Tradicional  Eventos, newsletters, marketing directo, email, etc.  Los ratios de conversión son decrecientes.  Campaña base. Lotes.  Medición básica (email abiertos, clicks, tráfico website , 3- Digital Marketing etc.)  Website y contenido son críticos  Campañas individuales  Activarse en función de la respuesta individual. 4- Marketing Automation  Trazabilidad Individual.  Alto nivel de personalización y alerta inmediata a Ventas. © afirmaGroup, 2000-2012
  • 6. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Ratios de Conversion Estandar Buenos Best-in- Promedio Procesos Class www.afirma.biz Inquiries 3.9% 5.8% 9.7% Marketing Qualified Leads (MQLs) 58.3% 65.6% 74.5% Sales Accepted Leads 49.1% 56.4% 60.5% Sales Qualified Leads (SQLs) 23.1% 26.9% 30.7% Closed/Won Fuente: Business SIRIUS Decisions © afirmaGroup, 2000-2012
  • 7. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Ratios de Conversion Estandar Buenos Best-in- Promedio Procesos Class En base a 10K Inquiries Inquiries www.afirma.biz Promedio Buenos Proc. Best in Class 3.9% 5.8% 9.7% Marketing Inquiries 10,000 3.9% 10,000 5.8% 10,000 9.7% Qualified Leads (MQLs) MQL 390 58.3% 580 65.6% 970 74.5% 58.3% 65.6% 74.5% Sales Accepted Sales Accept 227 49.1% 380 56.4% 723 60.5% Leads SQL 112 23.1% 215 26.9% 437 30.7% 49.1% 56.4% 60.5% Sales Qualified Closed/Won 26 58 134 Leads (SQLs) 23.1% 26.9% 30.7% Closed/Won Business Fuente: SiriusDecisions Incremento del 415% en la cantidad de deals cerrados © afirmaGroup, 2000-2012
  • 8. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Discovery: relajar • Antes de Internet, Los el status quo compradores tenían que interactuar antes con la gente de ventas para www.afirma.biz Discovery: obtener información. Decision: hacer la comprometerse al selección cambio • Con Internet, los compradores investigan las soluciones por su Tu Website cuenta antes de involucrarse con los como el representantes de ventas epicentro Consider: explorar Decision: justificar posibles la decisión soluciones Consideration: Y las landing- comprometerse a una solución pages como centro receptor © afirmaGroup, 2000-2012
  • 9. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Aproximación del marketing 3 Mix 1 Continente 4 Automatización SEO CRM + Marketing Mail masivo a Automation Tool www.afirma.biz listas de correo Campaña 2 Contenido Análisis Social Media Información Pago por click (Adwords) 5 Call to action Marketing de Ventas Lead Nurturing emails de Lead Scoring internas/Telemark comunicación eting automatizado © afirmaGroup, 2000-2012
  • 10. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Interruption Marketing vs. Inbound Marketing Interruption Marketing Inbound Marketing • Término peyorativo para el marketing • Estrategia de marketing que se centra tradicional que se centra en la en conseguir clientes a través de la www.afirma.biz interrupción del cliente a través de la publicación de información útil y la publicidad y la promoción excesivas. atracción a su ecosistema digital • Ejemplo de tácticas: Telemarketing, • Ejemplo de tácticas: Optimización de Publicidad impresa, Marketing directo, los motores de búsqueda, Webinars, E-mail spam, anuncios de TV/Radio. Blogs, Ebooks, Libros blancos, Videos de Youtube virales. © afirmaGroup, 2000-2012
  • 11. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? ¿Qué es Marketing Automation? Herramientas y procesos que ayudan a generar nuevas oportunidades de negocio, mejorar las probabilidades de compra potenciales de los compradores, gestionar la fidelidad de los clientes, e incrementar el www.afirma.biz www.afirma.biz alineamiento entre las actividades de marketing y la facturación. Forrester © afirmaGroup, 2000-2012
  • 12. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? ¿Qué se automatiza? Se automatizan procesos de marketing, las acciones, la gestión de los leads… En definitiva, el www.afirma.biz Proceso de generación de oportunidades © afirmaGroup, 2000-2012
  • 13. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? ¿Qué obtenemos? 1. Permite CONOCER a nuestro cliente y potencial (comportamiento, interés). www.afirma.biz 2. Es escalable y nos permite siempre dedicar nuestros esfuerzos a los que tengan mayor probabilidad de compra. 3. Nos permite no perder ningún lead. 4. Incrementar la productividad del marketing. MENOR COSTE DE ADQUISICIÓN DE LEADS © afirmaGroup, 2000-2012
  • 14. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? www.afirma.biz www.afirma.biz El Proceso de Marketing Construyendo el Motor de su Marketing Cloud 1. Introducción. Por qué es importante el Marketing 2. El proceso de Marketing 3. El equipo de Marketing 4. Herramientas de Marketing 5. Resumen © afirmaGroup, 2000-2012
  • 15. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Proceso de Marketing Marketing Estratégico Marketing Operacional Definición Análisis Ejecución Evaluación estratégica www.afirma.biz  Definición del mercado objetivo  Definición de la  Definir los objetivos propuesta de valor /  Analizar e identificar de marketing para el oferta el retorno de la plan de marketing inversión.  Definición de  Ejecutar las Objetivos de la compañía posicionamiento actividades de  Medir y analizar la Objetivos Objetivos Objetivos  Analizar el mercado ejecución de la  Definición y los marketing para y público objetivo a comercialización y detalles del plan de generar demanda y fin de identificar las la eficacia, las tasas marketing, incluyendo garantizar el oportunidades de de conversión, etc las tácticas y planes proceso de mejora negocio de acción continua  Mejora continua  Definición del marketing mix de inbound/interruption © afirmaGroup, 2000-2012
  • 16. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Ratios de Conversion Estandar Buenos Best-in- Promedio Procesos Class En base a 10K Inquiries Inquiries www.afirma.biz Promedio Buenos Proc. Best in Class 3.9% 5.8% 9.7% Marketing Inquiries 10,000 3.9% 10,000 5.8% 10,000 9.7% Qualified Leads (MQLs) MQL 390 58.3% 580 65.6% 970 74.5% 58.3% 65.6% 74.5% Sales Accepted Sales Accept 227 49.1% 380 56.4% 723 60.5% Leads SQL 112 23.1% 215 26.9% 437 30.7% 49.1% 56.4% 60.5% Sales Qualified Closed/Won 26 58 134 Leads (SQLs) 23.1% 26.9% 30.7% Closed/Won Business Fuente: SiriusDecisions Incremento del 415% en la cantidad de deals cerrados © afirmaGroup, 2000-2012
  • 17. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? www.afirma.biz Gracias por su atención tbarbosa@afirma.biz © afirmaGroup, 2000-2012