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Proceso de Ventas Acelerado                                                      www.afirma.bizSe utiliza mejor para venta...
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Cierre antes y mejor sus ventas

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Cierre antes y mejor sus ventas

  1. 1. www.afirma.bizCómo cerrar antes y mejor las ventas www.afirma.bizVíctor Molinsvmolins@afirma.biz610 46 53 08
  2. 2. www.afirma.biz Víctor Molins Desarrollo de Negocio en afirmaGroup vmolins@afirma.biz 610 46 53 08Ha actuado como Partner Account Manager para Microsoft, gestionando un grupo de 80Partners del canal de Microsoft Dynamics, responsabilizándose además de la distribución deSoluciones y Formación.Con 11 de años de experiencia en el sector TIC, ha colaborado en el desarrollo de lametodología afirmative y de la Microsoft DPA. Buen conocedor de los procesosempresariales de las compañías TIC, tanto en distribuidores como fabricantes.Previamente a su incorporación a afirma, ha trabajado en el departamento de Marketing enTectura Spain, empresa multinacional implantadora de soluciones de negocio y fabricante deverticales sectoriales.
  3. 3. www.afirma.biz¿Quiénes somos? Afirma somos la consultora estratégica de negocio con alcance internacional especialista en el sector TIC. Nuestro fin es promover el crecimiento y el éxito en el negocio de fabricantes, mayoristas, integradores, entidades públicas y asociaciones del sector. DPA (2009-2010) Afirmative: Metodología de Negocio Cloud y Gestión de Proyectos (2004-2009). Internacionalización 2007-2009; 26 PDC y 29 Metodología de negocios e Países Implementación (2000) On Target / Navision
  4. 4. www.afirma.bizPlanificación de ingresos Planes de zonas Plan de negocio Plan de Plan de Revisión de la ventas marketing empresa Plan de cuentas individual Planificación ejecutiva
  5. 5. www.afirma.biz¿Dónde está el plan? La ESPERANZA no es una estrategia
  6. 6. Principio de Eisenhower www.afirma.biz Muy IMPORTANTE B A Nada C Nada Muy URGENTE
  7. 7. Reuniones de ventas y forecast www.afirma.biz¿En quéconsiste unabuenareunión deventas?
  8. 8. Gestión de reuniones de ventas www.afirma.biz• Revisiones de oportunidades semanales• Alineación de valor• Centrarse en el elemento "caso de negocio"• Proceso de selección/motores básicos• ¿Evento convincente?• ¿Por qué nosotros? (diferenciación)• ¿Quién más?• ¿Competencia?• ¿Retos?• Elementos de acción semanales• Iniciar sesión en CRM• El proceso de ventas definido es CRÍTICO
  9. 9. Responsabilidades del equipo de ventas y marketing www.afirma.biz Responsibility Inicio Expansión Estabilización (Menos de 10 (De 10 a 30 (De 30 a 60 Red personas) personas) personas) (Más de 60 personas) Producing Sales Sales Leadership Owner or Principal Manager Full-time Sales Manager Owner or Account Executive Account Executive(s)New Customer Sales Principal Existing Customer Account Manager(s) Sales Sales Coordinator & Lead Generation Outsourced Marketing Marketing Manager Sales Coordinator & Lead Qualification Outsourced Inside Salesperson Inside Salesperson(s) Marketing Administrative Executive/Sales Assistant Support
  10. 10. www.afirma.bizClima de compras actual
  11. 11. Impactos en el clima de compras www.afirma.biz• Comunidad empresarial aturdida• Potenciación del rol del CFO (Director financiero)• Requisito para casos de negocio más sólidos• Cambio de ROI a impacto en caja• Aumento en retrasos de proyectos• Mayor porcentaje de “indecisiones”• Pipeline “Anaconda”• Coste de ventas ↑• Tasa de cierres ↓• Ciclo de ventas ---->
  12. 12. Cambios en el Marketing www.afirma.biz Discovery: loosening of the • Antes de internet, los status quo compradores tenían que interactuar muy Discovery: temprano con el Decision: making vendedor para committing to the selection change obtener información. • Con Internet, los Your Website as Compradores tienen the epicenter más tiempo para dedicar a sus Consideration: problemas del negocio Decision: justifying exploring possible y a investigar the decision solutions soluciones por su cuenta antes de Consideration: interactuar con un committing to a vendedor. solution
  13. 13. Arquitectura de Marketing www.afirma.bizOptimización del motor de búsqueda (SEO) Formulario de análisisEmail masivo a automatizadolistas de correo basados en cookieReferenciados Social Media Minería de suspect Pago por click (Adwords) Marketing de Asignación de Ventas Nurturing basado puntuaciones a internas/Telemark Publicidad directa en emails lead eting automatizados
  14. 14. www.afirma.bizLa Relación con el Cliente Potencial Cambia
  15. 15. Proceso de Ventas en Tecnología www.afirma.bizSe utiliza mejor para Ventas de Enterprise y cuentas corporativas
  16. 16. Proceso de Ventas Acelerado www.afirma.bizSe utiliza mejor para ventas de mercado medio y SMB
  17. 17. www.afirma.bizLa diferencia entre bueno y mejorLas buenas empresas se centran en: Las mejores prácticas a seguirLas mejores empresas se centran igualmente en: Las mejores prácticas a seguir y Evitar las peores practicas
  18. 18. www.afirma.bizMás que funcionalidades y procesos• Aprender a hablar de beneficios, no solo de características.• Construir y utilizar un escenario real; un problema y una solución, contar una historia… Alinear con los objetivos de la empresa Propuesta• Centraros en lo que le sucede al cliente. de Valor “El 80% de su decisión se basará en el 20% de lo que tu sistema/software puede hacer” Evidencias, métricas, casos de éxito…. Beneficios de ValorAhorro de tiempo, pasos, reducción de Beneficios Operacionaleserrores
  19. 19. www.afirma.bizLa necesidad de cambiar tu perspectiva• Su forma de hacer las cosas es la única que conocen• Lo familiar es confortable.• Entender la zona de confort. Centrarse en lo que le gusta, no lo que le disgusta• Encontrar los puntos débiles
  20. 20. www.afirma.bizLos 5 principales crímenes de la demo• So What?• I Love this part of my software!• Teaching vs. Demonstrating• The Condescending Presenter• Blind Leading the Blind
  21. 21. www.afirma.bizResumen y cierre• Planifica los ingresos: • Plan de Negocio • Plan de Marketing y Plan de ventas • Actividades relacionadas por cuenta, comercial, zona…• Estructura definida del Dep.Comercial y Marketing • ¿Quién hace qué? • ¿Objetivos definidos en tiempo y producto/zona?• ¿Estás preparado para el nuevo escenario? • El comprador tiene mucha información en la web • Web: • Orientada a personas y beneficios • Con buenos contenidos, trials, formularios de contacto • Fuente contínua de leads • Buen posicionamiento • Te ayudará a reducir los costes de ventas
  22. 22. www.afirma.bizResumen y cierre• Reuniones de ventas eficaces • Planificadas • Orientadas a: • 1/3 pasado • 2/3 futuro • Acciones para conseguir el objetivo• Procesos de ventas y demos: • Marketing tiene que madurar el lead hasta que esté preparado para la visita • Escoge el mejor momento para hacer la demo • Reconoce a los decisores en el cierre • Escoge la mejor herramienta para tener demos ganadoras (DEMO2WIN) factor del 2%
  23. 23. www.afirma.bizMuchas gracias www.afirma.bizVíctor Molinsvmolins@afirma.biz610 46 53 08

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