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Modelo PDC (2007)
Dynamics & Classic Cloud
DPA (2009-2010)
OnTarget: afirmative:
Metodología de Metodología de
implementación y negocio y gestión de
negocio. (2000) procesos.
(2004-2009).

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DÓNDE PODEMOS AYUDARLE
Oficinas Propias: España, USA.
Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica,
Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania,
Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia,
Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))

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HACE 5 AÑOS AHORA
Métodos de promoción
Tradicionales. Marketing offline Internet se ha convertido en el canal
De comunicación principal
El comprador es el rey. Tiene
Experto en ventas Toda la información. Importancia del CRM
Menos caro. Inversión enfocada
Inversión en Marketing en ROI
Acciones lideradas y Capacitación de ventas.
ejecutadas por marketing Campañas preparadas
Marketing táctico Marketing estratégico

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LA RESPONSABILIDAD DE MARKETING
El marketing B2B requiere la máxima eficiencia para
reducir la del coste de adquisición de los leads
además de reducir el tiempo del ciclo de ventas,
manteniendo a su vez:
Características Obtener
•Medible •Oportunidades de negocio
•Interactivo •Fidelización de clientes
•Personalizado •Base de datos enriquecida

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EL PROCESO DE MARKETING
Marketing estratégico Marketing operativo
Definición
Análisis Segmentación Ejecución Evaluación
Estratégica
Metodología CELAR
DAFO (análisis
Generación de demanda
interno y externo)
Content Marketing (herramientas)
Cliente potencial
Engines para atraer leads (tácticas y acciones
Mercado
online/offline). Branding y Mix de marketing
Lead Management (puntuación y campañas de
Buyer persona seguimienjto)
Base de Datos Automatización del marketing
Segmentación
Target Oferta de valor Resultados
Posicionamiento Retorno de inversión
Objetivos Satisfacción clientes
Plan de Acciones Indicadores

METODOLOGÍA CELAR
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MARKETING ESTRATÉGICO+ BUYER PERSONA
• Contenido de valor. Creación de contenidos de valor para cubrir todos los
C perfiles de clientes potenciales (buyer persona) en todas las fases de compra.
• Engines para atraer trafico/prospects. Creación de una maquinaria de
E marketing para atraer tráfico a nuestros contenidos.
• Lead management: La gestión de relaciones con potenciales interesados
L desde que demuestran interés hasta que están preparados para la compra.
• Automatización de Marketing. Los procesos de automatización de
A marketing para optimizar la inversión y poder escalar.
• Retorno. Medidas y control de los ratios de conversión de cada acción y
R optimización continua.

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¿Qué es la automatización del
marketing?
Es el uso de herramientas y procesos para automatizar ciertas
tareas dentro del proceso operativo de marketing

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¿Qué se automatiza?
Se automatizan procesos de marketing tales
como la segmentación de perspectivas, leads
o clientes, también la integración, o proceso de
completado de los datos de clientes y la
gestión de las campañas

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¿Qué obtenemos?
El uso de la automatización del marketing
hace que los procesos:
-Sean más eficientes
-Posibilita la creación de procesos en
cascada

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SITUACIÓN ACTUAL
- Menores ratios de éxito en marketing digital
- Mayor demanda de la fuerza de ventas en el volumen
de leads
- Menores recursos de marketing
- Presupuestos de marketing más ajustados
Incremento en las acciones de marketing (marketing mix)
Necesidad de control, eficiencia, operatividad y rendimiento
AUTOMATIZACION DE MARKETING

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VENTAJAS DE AUTOMATIZACIÓN
• Marketing y ventas trabajan sobre una plataforma coherente y
consolidada para que ambos equipos trabajen.
• Da mejor información: La automatización de marketing proporciona
información medida sobre él éxito de las distintas iniciativas para
poder tomar mejores decisiones.
• Permite personalizar nuestras acciones, realizar un seguimiento del
comportamiento y la interactuación del visitante.
• Ofrece una gran flexibilidad: permitiéndonos reaccionar de una manera
ágil
• Disminuye el coste de nuestras acciones: a través de la medición y la
eficacia, cualificando mejor las perspectivas reduciendo así el tiempo
de preventa.

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VENTAJAS DE AUTOMATIZACIÓN
• Soporta comunicaciones multi-Impacto
• Permite CONOCER a nuestro cliente y potencial
• Permite controlar la gestión de TODOS los leads generados
• Es escalable, no importa el ancho de banda que tengamos para
atender los leads actualmente, el sistema nos permite siempre dedicar
nuestros esfuerzos a los que tengan mayor probabilidad de compra, a
mayor volumen más y mejor cualificados estarán cuando lleguen a
ventas
• Incremento del ROI de marketing
• Nos permite no perder ningún lead
• Mayor eficiencia
MENOR COSTE DE ADQUISICIÓN DE LEADS

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MEJORES PRACTICAS
1. Elegir la herramienta apropiada para nuestra empresa
2. Lead nurturing
• Personalizar
• Seguimiento
• Acelera, recicla, reconstituye
3. Ajustar periódicamente el lead scoring
4. Cuida los formularios (usa perfilado progresivo)
5. Foco en marketing
6. Mide los impactos
7. Se cuidan TODOS los leads
8. Un embudo para marketing y ventas
9. CONTENIDO
10. Define los procesos
11. Prueba y optimiza

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FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO
• Definición correcta de nuestros buyer persona.
• Definición de la puntuación de acuerdo a su potencial
• criterios demográficos
• criterios de comportamiento
• Definición del nurturing que vamos a seguir con cada uno de ellos

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BUYER PERSONA
Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en
¿Qué es?
cuenta a la hora de vender productos o servicios.
¿Por qué
En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con
tenerlo en
un perfil y unas motivaciones diferentes.
cuenta?
Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros
La CLAVE mensajes y técnicas de venta
Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar
¿Quién lo algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas.
define? Owner: Marketing
.

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BUYER PERSONA
¿Qué debemos conocer de cada perfil?
1. Características demográficas
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2. Prioridades que tiene
3. Factores que le conducen al éxito
4. Barreras que se encuentra
5. Proceso de compra
6. Criterios para la toma de decisiones
7. Intereses y motivaciones
8. Habilidades y conocimientos
9. Patrones de comportamiento e interacciones

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FASES DE COMPRA
TechTarget 2009 Media Consumption Report

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MATRIZ DE CONTENIDOS
FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5
MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
BUYER PERSONA 1
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
BUYER PERSONA 2
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
BUYER PERSONA 3
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
BUYER PERSONA 4
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
BUYER PERSONA 5
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS

ENGINES
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1. Branding
2. Generación de demanda a través del mix de marketing
• Mailing
• E-mailing
• Newsletter
• Telemarketing
• Eventos
– Eventos presenciales
– Virtual events
• SEO
• Webinars
• Medios sociales
• PPC (Pay Per Click)
– SEM
– Socios Marketing
– Publicidad en las redes sociales
• PR (Publico y Relaciones con los medios) y Publicidad tradicional

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CLASIFICACIÓN O LEAD SCORING
• Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente
potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas a
Qué es partir de la cual consideramos que el lead está listo para pasar
de marketing a ventas.
• Interacción no sólo automática
• Para identificar los leads que estén listos y que puedan
Para que beneficiarse del proceso de desarrollo de marketing
se usa
• Para incrementar la productividad de marketing y ventas
Tipos de • Demográfico (lead grading): Información como cargo, industria
clasificación • Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web,
Scoring aperturas de e-mail y respuesta a ofertas

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EJEMPLO LEAD SCORING

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LEAD NURTURING
Es el proceso de construir relaciones con los potenciales
independientemente del momento de compra, con el objetivo de
Qué es ser la primera opción para ellos en el momento de compra.
Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el
proceso de compra.
Para qué se • Conseguir su negocio cuando estén listos para comprar
usa • Lead Scoring
Tipos de • Campañas de goteo
seguimiento • Campañas de aceleración

EJEMPLO DE LEAD NURTURING
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EJEMPLO - MOTORES

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EJEMPLO - MOTORES

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EJEMPLO - MOTORES

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EJEMPLO - MOTORES

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CONTINENTE – CONTENIDO DE VALOR-

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DATOS COMPRADORES CRM

NURTURING
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NURTURING
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NURTURING
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NURTURING
Llamada de telemarketing/e-mail con oferta a empresas
participantes en el estudio para participar en una jornada
de formación gratuita para explorar sus carencias
Invitación a empresas que han descargado el estudio en la
segunda fase del estudio

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Gracias
gparra@afirma.biz