Trazar la etapa actual de crecimiento del negocio

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Cómo trazar la etapa actual de crecimiento

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Trazar la etapa actual de crecimiento del negocio

  1. 1. tels. +34 93 724 72 72 +34 91 518 95 60 I fax +34 93 724 72 70 Av. Vía Augusta, 15-25 Edif. B2 Pl.10 08174 Sant Cugat del Vallès (Barcelona) Luis Buñuel, 2. 28223. Ciudad de la Imagen. Pozuelo de Alarcón (Madrid) www.afirma.bizTrazar la etapa actualde crecimiento del negocioe identificar las trampas más comunes para superarlas más rápido7 de Julio de 2011 Tony Barbosa tbarbosa@afirma.biz El evento comienza a las 10:00 © afirmaGroup, 2000-2011 1
  2. 2. Speaker Tony Barbosa Vicepresidente de Consultoría de afirmaGroup.Ha combinado las actividades de gestión con actividades de consultoría y de docencia tanto en ámbitos nacionales comointernacionalesHa desempeñado distintos cargos: • Director General de CCS Profesionales • Director General adjunto del Grupo CCS. • Director General de Synera Systems. • Country Manager para España y Portugal de TrakHealth. • Consejero de Diversas Sociedades del sector TIC.Está diplomado como Programador de sistemas, es Experto fiscal y PDG de IESE.Ha sido profesor en sistemas de gestión en la Universidad Autónoma de Barcelona y en EADA.© afirmaGroup, 2000-2011 2
  3. 3. ¿Quiénes somos en afirma? •La consultora estratégica especializada en la industria TIC, con sede en Barcelona y Madrid, formada por más de 30 profesionales que aglutinan perfiles multidisciplinares y comparten soluciones basadas en la estrategia, el negocio y la organización para empresas de tecnología. •Amplia experiencia en compañías IT, Integradores de tecnología y fabricantes •Proveedor de soluciones, métodos, procesos, herramientas y soporte en la ejecución para conseguir el éxito de la Gestión del Negocio, Marketing, Ventas y Proyectos.© afirmaGroup, 2000-2011 3
  4. 4. Internacionalización 2007-2009; 26 PDC y 29 Países Cloud DPA (2009-2010) Objetivo: afirmative: Metodología Metodología de de Negocios y Gestión de negocios e Proyectos  Los profesionales de afirma han Implementación (2004-2009). desarrollado metodologías de negocio (2000) para compañías IT durante más de dos On Target / Navision décadas.© afirmaGroup, 2000-2011 4
  5. 5. Modelo de Crecimiento© afirmaGroup, 2000-2011 5
  6. 6. Una guía para el Proveedor de Soluciones • Trazar la etapa actual de crecimiento del negocio. Objetivos • Identificar las trampas más comunes que se pueden superar con mayor rapidez. • Estilo de dirección, cuadro de mando y planificación • Marketing Enfocado a • Ventas • Dirección de proyectos “Nuestra situación no es única” “Crecer duele a todos”© afirmaGroup, 2000-2011 6
  7. 7. “Nuestra situación no es única”“Crecer duele a todos” © afirmaGroup, 2000-2011 7
  8. 8. Crecimiento organizativo Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Tamaño de la compañía Grande Etapas de evolución Etapas de revolución COLABORACIÓN Nombre Fase COORDINACIÓN Nombre Crisis DELEGACIÓN DIRECCIÓN BUROCRACIA CREATIVIDAD CONTROL AUTONOMÍA Pequeña LIDERAZGO Joven Madura Antigüedad de la compañíaBasado en Larry Greiner. Evolution and Revolution as Organizations Grow. © afirmaGroup, 2000-2011 8
  9. 9. Modelo de crecimientoTamaños analizados Fase 1: empresa de hasta 5 empleados Fase 2: empresa entre 6 y 15 empleados Fase 3: empresa entre 16 y 45 empleados Fase 4: empresa entre 46 y 90 empleados Fase 5: empresa de mas de 90 empleados © afirmaGroup, 2000-2011 9
  10. 10. Comunicación 1. CREATIVIDAD 2. DIRECCIÓN 3. DELEGACIÓN 4. COORDINACIÓN 5. COLABORACIÓN = Grupo de = Una persona = Comunicación formal. comunicación. --- = Comunicación Burocracia Más interacción, informal menos eficacia. Informal Centralizado, funcional Descentralizado, geográfico Grupos de productos Matriz de equipos LIDERAZGO AUTONOMÍA CONTROL BUROCRACIA De 5 a 8 personas Alrededor de 15 Alrededor de 45 Grandes + 90© afirmaGroup, 2000-2011 10
  11. 11. Velocidad de crecimiento Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5Grande Símbolos GRAN crecimiento Etapas de revolución Etapas de evolución MEDIO crecimiento Ratio de crecimiento de la industria Tamañocompañía BAJO crecimientoPequeña Antigüedad de Joven Madura la compañía © afirmaGroup, 2000-2011 11
  12. 12. Dirección en fase 1 Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Depender de héroes Crear y vender CREATIVIDAD Propiedad Modo supervivencia ROI© afirmaGroup, 2000-2011 12
  13. 13. Modelo de crecimientoCaracterísticas ORGANIZACIÓN POR Micro No hay ni departamentos ni unidades de negocio. DEPARTAMENTOS/ DELEGACIÓN Aunque los departamentos se deben empezar a vislumbrar. La delegación no existe DIRECCIÓN El gerente realmente es un director comercial o director técnico. SALARIOS El sueldo de los empleados es algo bajo y por tanto poco competitivo frente a las empresas grandes. Jornadas de trabajo largas. No hay planes de formación PROCESOS Todavía no se han definido. MARGEN/ No suele darse beneficio alguno, cuando se da es por sobre esfuerzo del BENEFICIOS directivo/propietario y/o algunos empleados. No es un área de prioridad. Funciona el “boca/oreja”. Pipeline es un sueño. MARKETING/VENTAS No tienen imagen de compañía. “Disparan a todo lo que se mueve”. Los clientes son sus amigos© afirmaGroup, 2000-2011 13
  14. 14. La crisis del liderazgo: fase 1 Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Los empleados no tienen toda la información que necesitan. CREATIVIDAD Los empleados nuevos no son guiados convenientemente. Pobre contabilidad y control financiero. Sensación general de carencia de estrategia y dirección. ROI LIDERAZGO© afirmaGroup, 2000-2011 14
  15. 15. Sobrevivir la crisis de liderazgo Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Apostar en crecimiento: designar un director de negocio CREATIVIDAD Retirarse: la empresa Bonsai Mkt: La generación de leads es imprescindible. Asegurar que, por lo menos, tienen una imagen adecuada Ventas: Intentar no asumir riesgos innecesarios. Poner foco en una o dos áreas Finanzas: Empezar a medir lo básico. ROI© afirmaGroup, 2000-2011 15
  16. 16. Compañía 8 empleados Entrepreneur con origen como freelanceSituación Actual Foco (y confort) relacionado con proyectos Evitando cualquier riesgo (interno o externo) Sin prisa para hacer crecer el bonsai (No actúa como jefe) Toda la capacidad vendida. Disfruta trabajando en sus proyectos No necesita marketing (= tirar el dinero) No necesita vendedores (el boca a boca es suficiente) Primeras versiones de Add-on. En proceso de verticalización © afirmaGroup, 2000-2011 16
  17. 17. Dirección en fase 2 Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Se comienza a tener una definición de las funciones de cada área de negocio. DIRECCIÓN Se presenta una incipiente jerarquía. Las comunicaciones son más formales. Salario y mérito. ROI© afirmaGroup, 2000-2011 17
  18. 18. Modelo de crecimiento ORGANIZACIÓN POR DEPARTAMENTOS/ Características Pequeña Hay departamentos, en concreto: comercial, técnico y administración. La delegación ya ha tenido que iniciarse. Existe la voluntad y así se ha anunciado, aunque todavía las órdenes directas son DELEGACIÓN frecuentes. El crecimiento se estanca cuando el gerente se convierte en un cuello de botella El gerente es todavía un director técnico o comercial, aunque contamos con una figura DIRECCIÓN complementaria. Mas foco en hacer que en enseñar a hacer SALARIOS Los sueldos todavía no son competitivos aunque el del gerente ya ha podido remunerar con algo de variable. Dificultad para atraer técnicos especializados PROCESOS En la cabeza de cada persona, no están estructurados. MARGEN/ Ya se da un margen de beneficio BENEFICIOS aunque estamos corriendo el riesgo de una plantilla poco estable. Campañas esporádicas. Algunos comerciales haciendo algo de mk en su tiempo libre. MARKETING/VENTAS El concepto de imagen borroso, no tienen una clara diferenciación y mal posicionamiento. Enfocado mas en producto que en cliente. Pobre seguimiento de B.I© afirmaGroup, 2000-2011 18
  19. 19. La crisis de autonomía: síntomas Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Personal agotado y desmotivado. La dirección saturada. La eficacia se desploma. Clientes insatisfechos. Resultados pobres. AUTONOMÍA ROI© afirmaGroup, 2000-2011 19
  20. 20. Sobrevivir la crisis de autonomía Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Organización: Moverse a un esquema basado en delegaciones. La dirección se aleja de las operaciones cotidianas. La dirección general se concentra en contratar nuevos directivos urgentemente. Mkt: Implementar un plan de marketing con un ritmo y una metodología estructurada. Ventas: Canalizar las operaciones a través de la fuerza de ventas Servicios: Debe empezar a implantarse una organización AUTONOMÍA por procesos con metodología adecuada ROI© afirmaGroup, 2000-2011 20
  21. 21. Sobrevivir la crisis de autonomía Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 La dirección gana experiencia. Enfocados en crecimiento. DELEGACIÓN Planes individuales basados en objetivos. Empiezan a ser reconocidos como un jugador local Los departamentos son autonomos en la mayoría de los casos ROI© afirmaGroup, 2000-2011 21
  22. 22. Modelo de crecimiento ORGANIZACIÓN POR DEPARTAMENTOS/ Características Mediana Se ha creado un departamento nuevo: plataforma (soporte). Se han creado unidades de negocio. Implantamos una profunda cultura de delegación, ya que corremos el riesgo de un DELEGACIÓN cierto caos organizativo, además de que no podemos alcanzar más tamaño. Ya existe un gerente, además de desdoblarse la figura del director técnico en director de DIRECCIÓN operaciones y director de plataforma. Por otra parte el director comercial toma el rol de director de ventas y marketing. SALARIOS El sueldo del personal se ha tenido que incrementar y por tanto ya es competitivo Planificación regular y seguimiento. Procesos claramente definidos y seguidos en cada PROCESOS departamento. Falta de perspectiva global. Cada departamento tiende a seguir su propio camino. MARGEN/ Aunque el importe de facturación se ha incrementado, se ha reducido el % de margen ya que BENEFICIOS se ha creado una estructura de directivos no existente hasta ahora. Marketing plan. Se implementan los KPI’s en marketing para controlar eficiencia. MARKETING/VENTAS Existe una razonable bien engrasada maquinaria de marketing. Foco en cliente. Tienen ciertas herramientas de gestión y seguimiento de pipeline© afirmaGroup, 2000-2011 22
  23. 23. La crisis del control: síntomas Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Departamentos “trabajan con su propia visión”. Departamento orientado al flujo de trabajo, más que al cliente. CONTROL ROI© afirmaGroup, 2000-2011 23
  24. 24. Sobrevivir a la crisis del control Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Organización: Identifique los procesos dominantes del negocio. Defina una metodología a seguir para todos los departamentos. Todos con la misma misión Marketing: Asegurar una gestión precisa de la base instalada. Contactos planificados periódicos Foco continuo en interacción con prospects en web. Ventas: CONTROL Recursos dedicados a BI Nominar recursos para Inside Sales ROI© afirmaGroup, 2000-2011 24
  25. 25. Compañía 25 empleados Politica de sueldos y salarios establecidosSituación Actual Cuerpo directivo establecido. Procesos principales de la empresa ya están establecidos y se empieza a trabajar en los procesos secundarios Su desarrollo se convierte en un vertical y su posicionamiento es bastante adecuado Empieza a trabajar en un segundo vertical, con la experiencia adquirida en la base instalada. Adquiere el Conocimiento para gestionar el cambio. Actividades Contrata a una asistente de marketing y a una tele- operadora Incorpora Responsable de Marketing Director General con foco en ventas © afirmaGroup, 2000-2011 25
  26. 26. Dirección en fase 4 Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Centrarse en la expansión. Foco en geo-coverage COORDINACIÓN Necesidad de control “remoto” Equipos virtuales ROI© afirmaGroup, 2000-2011 26
  27. 27. Modelo de crecimiento ORGANIZACIÓN POR Características Grande Misma estructura que medium, pero con responsables de producto (unidades de negocio). DEPARTAMENTOS/ Estructuras ser horizontales, cruzando todos los departamentos de la empresa. Organización DELEGACIÓN orientada al cliente, y por tanto a la calidad, son imprescindibles, sino se frenará el crecimiento. DIRECCIÓN Misma estructura que medium. SALARIOS Sueldos ya por encima del sector y por tanto con posibilidades de disponer de los mejores profesionales. PROCESOS Debemos disponer ya de controles que aseguren el cumplimiento de los Procesos. MARGEN/ BENEFICIOS % de margen óptimo por el aprovechamiento de las estructuras directivas. Eficiencia en los procesos de ventas. Compañía “CRM oriented”. MARKETING/VENTAS Mejora de calidad a través de feedback y métricas. Existe un imagen corporativa© afirmaGroup, 2000-2011 27
  28. 28. La crisis de la burocracia: síntomas Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Carencia de confianza entre el personal y la dirección. Carencia de confianza entre la central y las delegaciones. Burocracia. La innovación se frena. BUROCRACIA ROI© afirmaGroup, 2000-2011 28
  29. 29. Sobrevivir a la crisis de burocracia Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Centrarse en solucionar problemas a través de equipos orientados a la acción. Estructura tipo matriz para definir las soluciones a los problemas de los equipos. Flexibilidad y un acercamiento a la conducta de dirección. Reasignar el personal de la central a equipos funcionales Agrupar y orientar las habilidades a la empresa. Marketing: Planes por área, BUROCRACIA Ventas: Uso de herramientas y servicios innovadores para atención al cliente. Medición de satisfacción al cliente como cultura de trabajo ROI© afirmaGroup, 2000-2011 29
  30. 30. Compañía 90 empleados Departamentos de RRHH y financiero consolidadoSituación Actual Estructura muy pesada y sobredimensionada Los departamentos funcionan como microempresas Los problemas de la organización son difíciles de identificar, resistencia al cambio (poltronas) Productos consolidados con obsolescencia tecnológica Base de clientes muy atomizada, con Cuotas altas de mercado Dificultad de crecimiento Estructurar la organización de forma Matricial Actividades Orientar la Organización al ámbito colaborativo Diseños de nuevos entornos tecnológicos Planificación de reingenierías de producto Redefinición de los mercados Renovación parcial de management Planes de crecimiento por absorción Nuevas políticas retributivas pro objetivos de equipo © afirmaGroup, 2000-2011 30
  31. 31. Sumario Prácticas de la empresa durante la evolución 1 2 3 4 5 CATEGORÍA CREATIVIDAD DIRECCIÓN DELEGACIÓN COORDINACIÓN COLABORACIÓN Consolidación Solución de FOCO EN Eficiencia en Expansión del Crear y vender de la problemas e DIRECCIÓN las operaciones mercado empresa innovación Centralizado ESTRUCTURA Descentralizado y Grupos de personal Informal y Equipo Matriz EMPRESA geográfico y producto funcional ESTILO Individualista DIRECCIÓN y Directivo Delegativo Perro guardián Participativo GENERAL emprendedor SISTEMA DE Resultados de Estándares y Informes y centros Planes y centros de Meta común CONTROL mercado centros de costo de beneficios inversión ÉNFASIS Distrib. de Salario e incentivos RECOMPENSA Propiedad Primas individuales beneficios y stock Primas por equipo DIRECCÓN aumentos options© afirmaGroup, 2000-2011 31
  32. 32. 9. Resumen Conclusión – Puntos de ActuaciónRecomendaciones• Identifique la fase de crecimiento de su empresa.• Reflexione sobre lo que va bien y lo que va mal.• Compruebe si está siguiendo mejores prácticas de crecimiento.• Piense en un plan de acción para adoptar las mejores prácticas y eliminar las barreras. © afirmaGroup, 2000-2011
  33. 33. Las claves para un crecimiento saludable 1. Saber y reconocer dónde estamos y cuáles son los retos. 2. Recordar que existen soluciones específicas para cada problema. 3. “No desespere”, las soluciones en cada fase conllevan nuevos problemas, son síntomas del crecimiento. 4. Resolver los frenos del crecimiento y avanzar firme.Nuestro sector exige un cierto tamaño, las empresas de tamaño medio son las más atractivas, competitivas y rentables. © afirmaGroup, 2000-2011 33
  34. 34. Gracias por su atención Group Tony Barbosa afirmaGroup tbarbosa@afirma.biz© afirmaGroup, 2000-2011 34

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