Marketing en tiempos de crisis

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Presentación para la charla sobre conceptos básicos de márketing realizada por Antoni Febrer de la empresa Context | servicios para Internet.

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Marketing en tiempos de crisis

  1. 1. Marketing en tiempos de crisis Antoni Febrer Barber www.afcontext.com [email_address] facebook.com/afcontext
  2. 2. Lo más importante… www.afcontext.com “ En tiempos de crisis la imaginación es más importante que el conocimiento” Albert Einstein
  3. 3. Qué es el marketing… <ul><li>Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios». </li></ul><ul><li>También se le ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. </li></ul>www.afcontext.com Fuente: wikipedia
  4. 4. Qué no es el marketing… www.afcontext.com
  5. 5. Qué no es el marketing… www.afcontext.com
  6. 6. Conceptos asociados… Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com <ul><li>Necesidades, deseos y demanda </li></ul><ul><li>Valor y satisfacción </li></ul><ul><li>Intercambio </li></ul>Fuente: wikipedia El marketing no crea las necesidades, pues estas son inherentes a las personas, sino que orienta los deseos y estimula la demanda de determinado producto y marca. Ejemplo: necesidad de saciar la sed, deseo de tomar una bebida, demanda de un refresco X El valor es la relación que establece el cliente entre los beneficios (funcionales, status, etc..) que percibe del producto que se ofrece y los costos (económicos, tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo. El grado de satisfacción es el estado anímico de bienestar o decepción que se experimenta tras el uso de un bien. Implica la participación de dos o mas partes que ceden algo para obtener una cosa a cambio, estos intercambios tienen que ser mutuamente beneficiosos entre la empresa y el cliente, para construir una relación satisfactoria de largo plazo
  7. 7. 5 condiciones imprescindibles… Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com <ul><li>Debe haber al menos dos partes. </li></ul><ul><li>Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. </li></ul><ul><li>Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. </li></ul><ul><li>Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. </li></ul><ul><li>Cada parte debe creer que es apropiado. </li></ul>Fuente: wikipedia
  8. 8. Las 4 P’s de la empresa… Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com
  9. 9. Producto… Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com <ul><li>Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad. </li></ul><ul><li>La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales </li></ul><ul><ul><ul><li>La cartera de productos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>La diferenciación de productos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>La marca </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>La presentación </li></ul></ul></ul>Fuente: wikipedia
  10. 10. Precio… Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com Fuente: wikipedia <ul><li>Es el valor de intercambio del producto y el elemento del mix que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste, demanda... </li></ul><ul><li>Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente </li></ul><ul><ul><li>Los costes de producción, distribución, promoción… </li></ul></ul><ul><ul><li>El margen que desea obtener. </li></ul></ul><ul><ul><li>Los elementos del entorno: principalmente la competencia. </li></ul></ul><ul><ul><li>Las estrategias de Marketing adoptadas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Los objetivos establecidos. </li></ul></ul>
  11. 11. Distribución… Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com Fuente: wikipedia <ul><li>Proceso para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. </li></ul><ul><li>Cuatro elementos configuran la política de distribución </li></ul><ul><ul><li>Canales: agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor. </li></ul></ul><ul><ul><li>Planificación: toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen </li></ul></ul><ul><ul><li>Distribución: formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados </li></ul></ul><ul><ul><li>Merchandising: técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta. </li></ul></ul><ul><li>Cuando hablamos de place es un termino en ingles para denominar el lugar, para el marketing es muy importante llevar al cliente experimentar los 5 sentidos en un lugar de venta como lo son: -olor -color -vista -gusto -tacto </li></ul>
  12. 12. Promoción… Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com Fuente: wikipedia <ul><li>Persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales son </li></ul><ul><ul><li>Comunicar las características del producto </li></ul></ul><ul><ul><li>Comunicar los beneficios del producto </li></ul></ul><ul><ul><li>Que se recuerde o se compre la marca/producto </li></ul></ul><ul><li>No es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que la configuran son </li></ul><ul><ul><li>La publicidad </li></ul></ul><ul><ul><li>Las relaciones públicas </li></ul></ul><ul><ul><li>La venta personal </li></ul></ul><ul><ul><li>La promoción de ventas </li></ul></ul><ul><ul><li>El Marketing directo </li></ul></ul>
  13. 13. Las 4 C’s del cliente… Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com Fuente: Willem Burges – El Marketing que nunca conoció
  14. 14. Necesidades… Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com <ul><li>En lugar de lanzar o mejorar un producto a partir de la investigación interna o de las posibilidades de la empresa, debemos repensar nuestros productos centrándonos en analizar y escuchar las necesidades de nuestros clientes o público objetivo y adaptarlo a sus demandas </li></ul><ul><li>No te preguntes ¿qué puedo hacer? sino ¿qué necesitan mi clientes? </li></ul>Fuente: Willem Burges – El Marketing que nunca conoció
  15. 15. Coste… Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com <ul><li>Para el cliente, no solamente hay que tener en cuenta el precio de nuestro producto, sino otros factores como el tiempo, el desplazamiento, el mantenimiento, el transporte, la duración… en definitiva, la experiencia de adquisición. </li></ul><ul><li>El coste para el cliente no es simplemente precio </li></ul>Fuente: Willem Burges – El Marketing que nunca conoció
  16. 16. Conveniencia… Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com <ul><li>Se centra en el beneficio para el cliente y puede ser creada no solo por el lugar, sino también por el producto (ej. haciendo un embalaje más fácil de abrir), o el precio (ej. 5 € es más conveniente que 5,07 €), o la promoción (ej. poniendo un mapa de situación en el anuncio). </li></ul><ul><li>Dedica tiempo a pensar en cómo puedes hacer tus productos o servicios más convenientes </li></ul>Fuente: Willem Burges – El Marketing que nunca conoció
  17. 17. Comunicación… Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com <ul><li>El cliente busca un proceso bidireccional en el que la empresa, además de emisor de su mensaje, se convierta en receptor antes, durante y después del proceso de compra. </li></ul><ul><li>Aprende a escuchar y a dialogar con tus clientes </li></ul>Fuente: Willem Burges – El Marketing que nunca conoció
  18. 18. ¡Diferénciate y pasa a la acción! Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com
  19. 19. 6 maneras de ver la perspectiva del cliente… Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com Fuente: Willem Burges – El Marketing que nunca conoció <ul><li>Rodéate de realidad </li></ul><ul><li>Habla con tus ex clientes </li></ul><ul><li>Contrata a un cliente para llevar las ventas </li></ul><ul><li>Pide consejo a tus clientes </li></ul><ul><li>Sé tu propio cliente </li></ul><ul><li>Se también cliente de la competencia </li></ul>
  20. 20. 6 ideas para mejorar… Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com Fuente: Josep Ma Abella – MKR Taller de Marketing Relacional, S.L. <ul><li>Invertir en conocimiento (formación + tecnología) </li></ul><ul><li>Creatividad + innovación = diferenciación </li></ul><ul><li>Coopetencia (win-win) </li></ul><ul><li>Más y mejor atención al cliente > fidelización </li></ul><ul><li>Microsegmentación > personalización </li></ul><ul><li>Olvida el problema y analiza las 4 P’s </li></ul>
  21. 21. 6 claves para planificar… Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. www.afcontext.com <ul><li>Márcate objetivos: simples, medibles, alcanzables y realizables </li></ul><ul><li>Estudia bien tu mercado: clientes, productos y competidores </li></ul><ul><li>Sé sincero contigo mismo: conocimiento, implantación, percepción, valoración </li></ul><ul><li>Diferénciate de tu competencia: valores, productos, servicio, distribución, precio </li></ul><ul><li>Busca alianzas estratégicas: comercialización, paquetes, servicios, promoción </li></ul><ul><li>Define claramente tu público objetivo: segmentación, personalización </li></ul>
  22. 22. El cliente está fuera… ¡sal a vender!
  23. 23. ¿Alguna pregunta? Antoni Febrer Barber www.afcontext.com [email_address] facebook.com/afcontext Muchas gracias

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