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CHOISIR DES
TECHNOLOGIES
D’AUTOMATISATION
DU MARKETING
22 NOVEMBRE 2016
SIMON ÉTHIER // SOMMET MARKETING B2B - LES AFFAIRES
COMMENT AIDER LE DÉVELOPPEMENT D’AFFAIRES?
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DANS UN CONTEXTE B2B
+
B2B vs. B2C
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C’EST LE MODÈLE D’AFFAIRES QUI IMPORTE
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(EN TERMES DE FONCTIONNALITÉS)
B2B B2C
Commerce électronique
Drive to store / bra...
QUOI DIRE?
BON CLIENT?
BON MOMENT?
BON PRODUIT?
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Utilisateur XYZ
S’intéresse à votre offre
Il clique sur une pub
Il voit une de vos pages
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Simon Éthier
Travaille à Montréal
On a le consentement pour le contacter
On peut le recibler sur FB, AdWords, etc. @
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Simon Éthier
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On peut le recibler sur FB, AdWords, etc.
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Simon Éthier
Travaille à Montréal
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Magasine les produits A, B et C
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Il n’ouvre pas le message
Il ne revient pas sur le site
Pendant 2 semaines
Il reçoit un message qui mentionne
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Simon Éthier
Travaille à Montréal
Recherche un représentant à Sherbrooke
Magasine les produits B et C
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Découvrez les technologies
d’automatisation du marketing
les plus performantes
et les mieux adaptées
à vos besoins
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QUELQUES OUTILS
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… PARMI DES DIZAINES
COMMENT CHOISIR?
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QUELLES SONT LES DIFFÉRENCES À SURVEILLER?
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1. Création de pages de destination
2. Marketing de contenu
3. Génération et gestion de leads
4. Logique d’affaires e-c...
PAGES DE
DESTINATION
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► Utiliser un outil distinct :
Sinon :
CRÉATEUR DE
PAGES DE
DESTINATION
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► Efficience dans la
création des pages
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MARKETING
DE CONTENU
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RÉPONDRE AUX BONNES QUESTIONS
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Client
Produit
Service
Besoins
Problèmes
Questions
Tutoriels
Témoignages
Réponses
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MARKETING
DE CONTENU
(INBOUND)
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► Recherche de thématiques et mots-clés
► Suivi des contacts sur les réseaux sociaux
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GÉNÉRATION
ET GESTION
DE LEADS
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VS.
GÉNÉRATION
ET GESTION
DE LEADS
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► Contacts par
représentant
► Signature des
représentants
► CRM de base (processus
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LOGIQUE
D’AFFAIRES
E-COMMERCE
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VS.
LOGIQUE
D’AFFAIRES
E-COMMERCE
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Intégration directe avec une plateforme e-commerce
► Comptes-clients (création, activité,...
OUTILS
D’OPTIMISATION
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Destination
personnalisée
PERSONNALISER L’EXPÉRIENCE
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PAS SEULEMENT LE COURRIEL
Message
personnalisé
Contexte
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OUTILS :
OPTIMISER
CAMPAGNES
ET PAGES
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► Des tests A/B et multivariés?
► Des recommandations personnalisées
► De produit...
INTÉGRATIONS
ACTUELLES ET POSSIBLES
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VS.
CHEVAUCHEMENTS NÉCESSAIRES
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CAS DE MARKETING, DE VENTE, DE PUBLICITÉ
CLIENTS
CRM
MÉDIA(DMPouautre)
AUTOMATISATION
MARKET...
AU-DELÀ DU
COURRIEL
ET DU WEB
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► CRM
► Système e-commerce
► Service (help desk, centre
d’appels, etc.)
► Systèmes de ges...
UN MONDE CONNECTÉ
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DES APIs ET DES FACILITATEURS...
COMPLEXITÉ
ORGANISATIONNELLE
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39
► Usagers
► Rôles
► Permissions
► Sites
► Langues
► Règles
► Etc.
À QUEL POINT ÊTES-VOUS PARTICULIERS?
VOTRE
COMPLEXITÉ
ET VOTRE STRATÉGIE
OMNICANALE?
40
GESTION DE
COMPTE B2B
EN LIGNE
41
Selon votre stratégie
Volume
Fréquence
Comptes-clés
(volume et
récurrence)
Nombreux
peti...
42
43
COMMENT AIDER LA GESTION DE COMPTES?
44
MERCI.
CONTINUONS LA DISCUSSION
CONSEIL@ADVISO.CA
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Choisir des technologies d'automatisation du marketing - Sommet Marketing B2B Les Affaires - 2016-11-22

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Conférence donnée par Simon Éthier, Directeur Stratégie d'Adviso le 22 novembre 2016 à Montréal dans le cadre de la 2e édition du Sommet Marketing B2B Les Affaires.

Published in: Marketing
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Choisir des technologies d'automatisation du marketing - Sommet Marketing B2B Les Affaires - 2016-11-22

  1. 1. CHOISIR DES TECHNOLOGIES D’AUTOMATISATION DU MARKETING 22 NOVEMBRE 2016 SIMON ÉTHIER // SOMMET MARKETING B2B - LES AFFAIRES
  2. 2. COMMENT AIDER LE DÉVELOPPEMENT D’AFFAIRES? 2 DANS UN CONTEXTE B2B +
  3. 3. B2B vs. B2C 3
  4. 4. 4
  5. 5. 5
  6. 6. C’EST LE MODÈLE D’AFFAIRES QUI IMPORTE 6 (EN TERMES DE FONCTIONNALITÉS) B2B B2C Commerce électronique Drive to store / branch / etc. Génération de leads ✔ ✔ ✔✔ ✔ ✔
  7. 7. QUOI DIRE? BON CLIENT? BON MOMENT? BON PRODUIT? 7
  8. 8. 8 Utilisateur XYZ S’intéresse à votre offre Il clique sur une pub Il voit une de vos pages Il fait ensuite d’autres visites au site On suit ces visites
  9. 9. 9 Simon Éthier Travaille à Montréal On a le consentement pour le contacter On peut le recibler sur FB, AdWords, etc. @ Il télécharge un rapport et s’abonne aux envois courriel Il reçoit un courriel de suivi Qu’il n’ouvre pas Il reçoit une autre version, puis une suite demandant s’il a des questions Qu’il n’ouvre pas
  10. 10. 10 Simon Éthier On a le consentement pour le contacter On peut le recibler sur FB, AdWords, etc. Magasine produit A @ Utilisateur ABC Magasine produits B et C Recherche un représentant à Sherbrooke Il revisite le site Il magasine un produit Il reçoit un courriel Qui mentionne ce produit Il ouvre ce courriel sur mobile
  11. 11. 11 Simon Éthier Travaille à Montréal Recherche un représentant à Sherbrooke Magasine les produits A, B et C Ouvre les courriels listant les produits On a le consentement pour le contacter On peut le recibler sur FB, AdWords, etc. @ Il met le produit A au panier Il voit une pub qui mentionne le produit qui est dans le panier
  12. 12. 12 Il n’ouvre pas le message Il ne revient pas sur le site Pendant 2 semaines Il reçoit un message qui mentionne le produit qui est dans le panier Il reçoit une relance Avec une promotion ciblée Il finit par acheter Ce n’est pas fini
  13. 13. 13 Simon Éthier Travaille à Montréal Recherche un représentant à Sherbrooke Magasine les produits B et C A acheté le produit A le 14 septembre, pour 79.99$, livré à Montréal Ouvre les courriels listant les produits On a le consentement pour le contacter On peut le recibler sur FB, AdWords, etc. @ Il est assez qualifié Un représentant vérifie s’il est satisfait de son achat et propose des accessoires … et ils vécurent heureux et eurent beaucoup d’autres échanges pertinents.
  14. 14. 14 @
  15. 15. Découvrez les technologies d’automatisation du marketing les plus performantes et les mieux adaptées à vos besoins 15
  16. 16. QUELQUES OUTILS 16 … PARMI DES DIZAINES
  17. 17. COMMENT CHOISIR? 17 QUELLES SONT LES DIFFÉRENCES À SURVEILLER?
  18. 18. 18 1. Création de pages de destination 2. Marketing de contenu 3. Génération et gestion de leads 4. Logique d’affaires e-commerce (produits) 5. Optimisation 6. Intégrations 7. Gestion des utilisateurs et rôles Quelques éléments différentiateurs DIFFÉRENCES
  19. 19. PAGES DE DESTINATION 19
  20. 20. ► Utiliser un outil distinct : Sinon : CRÉATEUR DE PAGES DE DESTINATION 20 ► Efficience dans la création des pages ► Même générateur de formulaires ► Mêmes champs et variables que pour l’automatisation ► Outil de gestion et de suivi commun Utiliser un outil combiné peut simplifier la vie Votre CMS! (intégré ou non)
  21. 21. MARKETING DE CONTENU 21
  22. 22. RÉPONDRE AUX BONNES QUESTIONS 22 Client Produit Service Besoins Problèmes Questions Tutoriels Témoignages Réponses Comparatif Prix Logistique Industrie Applications Caractéristiques Recherches Qualification Contenus, outils Ciblage
  23. 23. MARKETING DE CONTENU (INBOUND) 23 ► Recherche de thématiques et mots-clés ► Suivi des contacts sur les réseaux sociaux (maillage du contact social et courriel) ► Analyse de la compétition ► Calendrier de publications ► Outils de collaboration (équipes marketing) S’inspirer et créer les bons contenus
  24. 24. GÉNÉRATION ET GESTION DE LEADS 24
  25. 25. 25 VS.
  26. 26. GÉNÉRATION ET GESTION DE LEADS 26 ► Contacts par représentant ► Signature des représentants ► CRM de base (processus de travail simples) ► Importation d’informations sur les comptes (outils transactionnels) Développer les comptes actuels ► Identification des entreprises visitant le site (sales intelligence) ► Identifier les contacts les plus qualifiés (scoring) ► Processus déclenchés ► Webinaires ► Événements ► Accès à des documents ou outils ► Rendez-vous ► Réception des demandes (avec CRM de base) Développer de nouveaux comptes
  27. 27. LOGIQUE D’AFFAIRES E-COMMERCE 27
  28. 28. 28 VS.
  29. 29. LOGIQUE D’AFFAIRES E-COMMERCE 29 Intégration directe avec une plateforme e-commerce ► Comptes-clients (création, activité, inactivité, etc.) ► Logique de produits et de catégories ► Intérêt pour l’offre plutôt que des pages abstraites ► Comportements clients ► Panier, souhaits, listes, historique, loyauté ► Envois transactionnels ► Coupons ► Référence de clients La plateforme “comprend-elle” qu’elle vend des produits? Routines pré-construites, ou plus faciles à construire ► Bienvenue ► Panier abandonné ► Magasinage abandonné ► Service et loyauté après-vente ► Alertes : nouveautés, disponibilités, spéciaux ► Accessoires, produits complémentaires, etc.
  30. 30. OUTILS D’OPTIMISATION 30
  31. 31. Destination personnalisée PERSONNALISER L’EXPÉRIENCE 31 PAS SEULEMENT LE COURRIEL Message personnalisé Contexte personalisé Destination personnalisée Message personnalisé Message personnalisé Destination personnalisée Ciblage, tracking
  32. 32. OUTILS : OPTIMISER CAMPAGNES ET PAGES 32 ► Des tests A/B et multivariés? ► Des recommandations personnalisées ► De produits (si logique e-commerce)? ► De contenus? ► Autres types de personnalisation? ► Algorithmes prédictifs ► Selon quels critères? Produits? CRM? La plateforme gère-t-elle :
  33. 33. INTÉGRATIONS ACTUELLES ET POSSIBLES 33
  34. 34. 34 VS.
  35. 35. CHEVAUCHEMENTS NÉCESSAIRES 35 CAS DE MARKETING, DE VENTE, DE PUBLICITÉ CLIENTS CRM MÉDIA(DMPouautre) AUTOMATISATION MARKETING Informations des autres canaux (représentants, magasins, caisses) Utilisateurs qualifiés nécessitant une action de vente ou de service Informations utiles aux autres canaux Information de ciblage de l’audience média Information permettant de recibler des segments spécifiques selon le contexte vécu
  36. 36. AU-DELÀ DU COURRIEL ET DU WEB 36 ► CRM ► Système e-commerce ► Service (help desk, centre d’appels, etc.) ► Systèmes de gestion (ERP, livraison, etc.) ► Visites en magasin (caisses, wi-fi) ► Prises de rendez-vous ► Rappels de produits ► Renouvellements ► Objets connectés ► Apps ► Météo, etc. Types de sources de contexte ► Reciblage (audiences) : ► Marketing de recherche (SEM) ► Bannières ► Publicité sociale ► Notifications (apps) ► Envoi de SMS (ex.: Twilio) ► Envoi de cartes postales (e.: Lob) ► Envoi de produits promotionnels (ex.: Kite) ► Information aux autres canaux : représentants, système de caisses ► Etc. Types de messages possibles
  37. 37. UN MONDE CONNECTÉ 37 DES APIs ET DES FACILITATEURS...
  38. 38. COMPLEXITÉ ORGANISATIONNELLE 38
  39. 39. 39 ► Usagers ► Rôles ► Permissions ► Sites ► Langues ► Règles ► Etc. À QUEL POINT ÊTES-VOUS PARTICULIERS? VOTRE COMPLEXITÉ
  40. 40. ET VOTRE STRATÉGIE OMNICANALE? 40
  41. 41. GESTION DE COMPTE B2B EN LIGNE 41 Selon votre stratégie Volume Fréquence Comptes-clés (volume et récurrence) Nombreux petits clients (récurrence sans volume) Spécifique + ponctuel (solutions sur mesure) Curieux et indécis (qualification incertaine) Quatre situations et des recettes pour chacune (Inspiré de plusieurs présentations de Andy Hoar, Forrester, 2013-2016 ; détails au https://www.internetretailer.com/2015/01/26/successful-b2b-e-commerce-takes-thinking-long-haul)
  42. 42. 42
  43. 43. 43
  44. 44. COMMENT AIDER LA GESTION DE COMPTES? 44
  45. 45. MERCI. CONTINUONS LA DISCUSSION CONSEIL@ADVISO.CA 45

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