Capitolo14

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Capitolo14

  1. 1. LA NEGOZIAZIONE Capitolo 14
  2. 2. Negoziazione <ul><li>Processo di dare-e-avere in atto tra parti interdipendenti coinvolte in un conflitto </li></ul>
  3. 3. Negoziazione: DISTRIBUTIVA ---- approccio win-lose Quando serve la stessa risorsa e si arriva ad una suddivisione di essa. INTEGRATIVA ---- approccio win-win Quando invece esiste la possibilità di “aumentare la torta” che ci stiamo contendendo spartendoci le materie che ci servono. (Es: arance=succo+buccia)
  4. 4. Negoziazione integrativa <ul><li>Il successo di una negoziazione integrativa dipende in gran parte dalla qualità delle informazioni scambiate. </li></ul>
  5. 5. <ul><li>Quando ci troviamo in una negoziazione, dobbiamo sempre chiederci qual è l’alternativa che ha la controparte. </li></ul><ul><li>Il prezzo di mercato è il PREZZO DI ROTTURA, cioè il prezzo minimo che posso offrire. </li></ul>
  6. 6. M.A.A.N. <ul><li>Migliore </li></ul><ul><li>Alternativa </li></ul><ul><li>Altra </li></ul><ul><li>Negoziazione </li></ul>Devo considerare l’alternativa che ha la controparte, ma poi devo anche stimare qual è la mia migliore alternativa.

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