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11º Simpovidro Abravidro - Palestra de Luciano Pires - "Cenários competitivos exigem mudanças"

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Luciano Pires, um dos palestrantes mais requisitados do Brasil e âncora das palestras do 11º Simpovidro, evento organizado pela Associação Brasileira de Distribuidores e Processadores de Vidros Planos (Abravidro), também foi um dos palestrantes do evento. O tema de sua apresentação foi "Cenários competitivos exigem mudanças"

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11º Simpovidro Abravidro - Palestra de Luciano Pires - "Cenários competitivos exigem mudanças"

  1. 1. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM A Fórmula da Inovação ia xVfx Spp in R Árvore de Valor Sup. Comercial Produto 23,2% 11,9% Sup. Promocional Comunicação 18,9% Valor Percebido Satisfação Cliente 100% Sup. Técnico 10,3% Atendimento 23,3% Relacionamento 4,4% Imagem 8% 1
  2. 2. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM Quem é que ganha ? Percepção de valor Aquele que melhor Entender as Necessidades Dos clientes, Seu Comportamento, Pensamento, Raciocínio e Decisão ? O melhor do Ponto de Vista Técnico Ou... O Valor Valor Entregue ao Cliente Benefícios para o Cliente Custo Total para o Cliente Valor do Produto Valor do Serviço Custo de Tempo Valor Pessoal Philip Kotler. Marketing Management. Prentice Hall Custo Monetário Custo de Energia Valor de Imagem Custo Psicológico 2
  3. 3. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM Paridade como fator de Comoditização “Uma companhia não é definida por seus produtos e serviços, mas por seus processos.” Michael Hammer Beyond Reengineering 3
  4. 4. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM O que faz um produto classificar-se como comóditi... ...é a atitude das empresas por trás dele... ...e a leitura e sentimentos dos consumidores frente àquelas marcas. Ser ou não ser COMÓDITI é decisão NOSSA! 4
  5. 5. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM A saída: criar diferenciações perceptuais para afastar o fantasma da comoditização . A fórmula da Inovação Índice de Inovação in 5
  6. 6. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM Falando de inovação... otimização inovação inovação como processo... Busca sistemática, organizada e contínua por novas oportunidades. 6
  7. 7. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM O caso da Gildemeister Onde: Nakata, 1995 Problema: torneava no máximo 12,5 mm e precisava tornear 14,5 mm Diagnóstico: impossível sem reformar, mas a reforma custaria o preço de uma máquina nova Solução: Nilton Henrique, um operador que não sabia que era impossível, foi lá e fez... Falando de inovação... Inovação deve ser entendida de forma compreensiva. 7
  8. 8. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM Os quatro vértices da inovação Produtos Organização CULTURA DA INOVAÇÃO Processos Marketing A fórmula da Inovação Índice de Índice de Inovação Percepção da Inconveniência Atual ia in 8
  9. 9. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM Satisfação do Cliente Satisfação do Cliente •Clientes atuais e passados •Experiência passada •Atributos de Produto (o que os vendedores estão oferecendo) Conceito Defensivo Satisfação do Cliente Desempenho sa De Ex Satisfação = - Expectativa 9
  10. 10. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM FOCO NA EXPECTATIVA E NA EXPERIÊNCIA ! A fórmula da Inovação Índice de Inovação Índice de Percepção da Inconveniência Atual ia Vf in x Índice de Percepção da Vantagem Futura 10
  11. 11. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM O “melhor negócio” na PERCEPÇÃO do cliente é onde deve estar ancorada nossa estratégia. Satisfação e Valor Percebido pelo Cliente Satisfação do Cliente •Clientes atuais e passados •Experiência passada •Atributos de Produto (o que os vendedores estão oferecendo) Conceito Defensivo Valor Percebido pelo Cliente •Clientes atuais e futuros •Experiência futura •Benefícios (o que os clientes estão comprando) Conceito Ofensivo ! David C. Swaddling and Charles Miller. “Don`t Measure Customer Satisfaction”Quality Progress. Volume 35-Number5 11
  12. 12. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM A fórmula de Inovação da Índice Percepção da Inconveniência Atual ia x Vf in R Índice de Inovação Índice de Percepção da Vantagem Futura Índice de Percepção Do Risco Dostoievski - 1821 - 1881 “O povo não quer Deus. O povo quer o milagre.” 12
  13. 13. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM proposta de valor 13
  14. 14. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM Mas ninguém compra proposta de valor! Propostas de valor são promessas Expectativas! 14
  15. 15. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM FOCO NA PERCEPÇÃO! Rubem Alves – 1933... Rotinas e repetições paralisam o pensamento. Inteligência se alimenta de desafios. Sem desafios ela murcha, encolhe. O conhecimento só se inicia quando o familiar deixa de ser familiar, quando nos espantamos diante de um enigma: UAU! 15
  16. 16. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM Rubem Alves – 1933... É no espanto que o pensamento começa. Graças aos CEUS ! Seleção Brasileira de Futebol – Copa do Mundo de 2002 16
  17. 17. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM A mente guarda os CEUS ! CRIATIVO EXCEPCIONAL ÚNICO SENSORIAL Num mercado competitivo, ser mediano, jogar pelas regras, é ser invisível! 17
  18. 18. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM Sete regras para a INOVAÇÃO FAÇA DIFERENTE! 18
  19. 19. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM CRIE UM AMBIENTE FAVORÁVEL PARA INOVAÇÃO DESENVOLVA HABILIDADES PARA A INOVAÇÃO. 19
  20. 20. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM CRIE EXPECTATIVAS NÃO RAZOÁVEIS. FAÇA UMA DEFINIÇÃO ELÁSTICA DE SEU NEGÓCIO. 20
  21. 21. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM DEFENDA UMA CAUSA, NÃO UM NEGÓCIO. RECOMPENSE! 21
  22. 22. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM A fórmula da Inovação Índice de Percepção da Inconveniência Atual Índice de Percepção da Vantagem Futura ia xVfx Spp in R Índice de Inovação Índice de Percepção Do Risco Índice de Sucesso dos Primeiros Passos Inovação como disciplina se pratica por meio do uso imaginativo – e não genial de conhecimentos que estão ao alcance de todos. – Para conceber novas maneiras de fazer velhas coisas. 22
  23. 23. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM TRABALHE EM EQUIPE ! O QUE FAZER A fórmula da Inovação ia xVfx Spp in R 23
  24. 24. SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM Iscas intelectuais www.lucianopires.com.br www.portalcafebrasil.com.br www.facebook.com/lucianopires @lucianopires www.portalcafebrasil.com.br 24

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