Startups?Empreendedorismo eModelos de negócios                   Abraão C. de Santana             abraaocsantana@gmail.com
O Empreendedor!EmpreendedorQuero Ser EmpreendedorEmpreendedor do Futuro
Com quem?EmpreendedorAdministradorTécnico
Quem?Analítico: Procedural / Desafio / Análises eInsights / LógicoComportamental: Evasivo / Aceitação /Sensação e Instinto...
Quando?Fase 1: Inovação / Conceitual (+Diretivo)Fase 2: Transição / AnalíticoFase 3: Crescimento / Produção (Analítico)Fas...
Estilo X Tática1.   Direção2.   Persuasão3.   Negociação4.   Envolvimento5.   Indireção6.   Alistamento7.   Redirecionamen...
Táticas de DecisãoDireção       :      Poder,                AutoridadeRapidez , NecessidadePersuasão        :        Pouc...
Táticas de DecisãoIndireção : Pouco PoderFazer com que façam sem parecerAlistamento : Sem Poder ou Não quer usarSó pergunt...
Agora sim! Startups!Startups? O que são essas bruxarias?Não é magia , é tecnologia!Longevidade / TemporárioExecução / Busca
Startup: Isso não é umaempresa pequena?Plano_de_Negócios convidouPlano_Finanças para a conversa.Plano_de_Negócios diz: Exe...
Waterfall??Waterfall!!! Fé na Execução!Requisitos > Design > Implementação > Teste> ManutençãoConhece o Consumidor e Produ...
Lean StartupCustomer Development (ou Desenvolvimentode Clientes, como descrito por Steven G.Blank)+ Agile!= Lean Startup? ...
ConsumidoresMaioria: Poxa , meu produto é sensacionalmas fali porque me faltaram osconsumidores!Tenho até organização func...
Começar!O passo-a-passo!1. Ache sua idéia genial!! (dia-a-dia, Amazon,   Ebay, Q&A LnkedIn)2. Mercado! Vale a pena?3. Vali...
MercadoQual tamanho? (Consumidores, Análises,Companhias, Google Trends, Google Insights,Facebook - quantos consumidores , ...
Mercado ExistenteJá se sabe quais são os consumidores! =DConsumidores precisam de melhoramentos! :|Muitos competidores :(R...
Mercado RessegmentadoTalvez se conheça o consumidor :|Consumidor precisa de adequação :|Muitos ou poucos competidores?(ace...
Mercado ClonadoPossivelmente você conhece o consumidor! :(Precisam da versão local do que se sabe! :)Não existem competido...
Mercado NovoQuem sabe quantos connsumidores?? :(Consumidor não sabe o que necessita! :|Não existem competidores! =DO risco...
O AbismoCruzando o Abismo(Crossing the Chasm by Geoffrey A. Moore)Estusiastas> Visionários> Abismo>Pragmáticos> Conservado...
O BMCde Alexander OsterwalderBMC = Business Model Canvas (Painel deModelo de Negócios)Não é um método! É uma ferramenta!ht...
Customer DevelopmentParabéns! Você preencheu seuBMC!E errou tudo! :)Agora coloca isso na parede e vai você mesmopesquisar!
Customer DevelopmentBusca   Descobrimento            Validação        de                      de   Consumidores           ...
Proposição de valorO que você vai oferecer??? Quais são aspartes de valor além do produto base(financeiras , intangíveis,s...
MVPMVP = Minimum Viable Product (ProdutoMinimamente Viável)Qual o menor número de características quevocê pode colocar no ...
Segmentos deconsumidoresSeu produto deve existir para e somente parao consumidor!Quem é seu consumidor? Do que eleprecisa?...
Consumidor = Usuário?           Usuário          Influência        Recomendação           Decisão     Comprador Econômico ...
Product/Market FitO encaixe entre Produto e Consumidor!(a relação entre Proposição de valor eSegmento de Consumidores)Pivo...
CanaisComo seu produto chega ao cliente?Físico vs. VirtualComplexidade do canal e do produto(Product/Chanel fit)Preço= (((...
Relacionamentocom o clienteComo AdquirirComo ManterComo CrescerAdquirir: Pago + Grátis !
AdquirirFísicamente:Saber>Interesse>Considerar>Comprar (>Loop)Virtualmente:Conseguir>Ativar (>Loop)(Google Adwords , Faceb...
ManterUhul! Update!!!Programas de lealdade , satisfazer oconsumidor , lembrar que você existe!Eventos , blogs , RSS , E-ma...
CrescerSeparar em pacotes!Criar versões mais caras!Descontos pra outros produtos!!!Bônus por referência!!! (LOOP!!!)Quanto...
Fontes de rendaQual o valor que o cliente paga???Qual a minha estratégia pra capturar essevalor??? Qual meu tipo de mercad...
Parceiros fundamentaisQuais os mais importantes dos parceiros efornecedores pra fazer seu modelo denegócios funcionar?Tráf...
Recursos fundamentaisQuais são recursos mais importante prafazer seu modelo de negócios funcionar?Físicos? (Financiar ou O...
Atividades fundamentaisQuais as atividades mais importantes prafazer seu modelo de negócios funcionar?Gerenciamento?Produç...
CustosQuais são o custos totais pra quando seumodelo de negócios estiver funcionando?Quais são os mais importantes? Quais ...
O Fundador Conhece!Tipo de Mercado!Valor do seu Produto!Custo de Operação!Seus Canais!Como vai se relacionar com o cliente...
RevisãoO passo-a-passo!1. Ache sua idéia genial!! (dia-a-dia, Amazon,   Ebay, Q&A LnkedIn)2. Mercado! Vale a pena?3. Valid...
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Lean Startup

  1. 1. Startups?Empreendedorismo eModelos de negócios Abraão C. de Santana abraaocsantana@gmail.com
  2. 2. O Empreendedor!EmpreendedorQuero Ser EmpreendedorEmpreendedor do Futuro
  3. 3. Com quem?EmpreendedorAdministradorTécnico
  4. 4. Quem?Analítico: Procedural / Desafio / Análises eInsights / LógicoComportamental: Evasivo / Aceitação /Sensação e Instinto / EmocionalConceitual: Errático / Reconhecimento /Intuição e Julgamento / CriativoDiretivo: Explosivo/ Poder e Status / Regras ePolíticas/ Focado(Decision Style: Reaction to Stress/ Motivated by / SolvesProblems By / Thinking Mode from Rowe & Boulgarides, 1992)
  5. 5. Quando?Fase 1: Inovação / Conceitual (+Diretivo)Fase 2: Transição / AnalíticoFase 3: Crescimento / Produção (Analítico)Fase 4: Consolidação / ComportamentalFase 5: Adaptação / Conceitual(Phase/Organizational Life Cycle/Leader Style fromBoulgarides and Cohen, 2001)
  6. 6. Estilo X Tática1. Direção2. Persuasão3. Negociação4. Envolvimento5. Indireção6. Alistamento7. Redirecionamento8. Repudiação(Leader Tactics from Boulgarides and Cohen, 2001)
  7. 7. Táticas de DecisãoDireção : Poder, AutoridadeRapidez , NecessidadePersuasão : Pouco PoderConvencer, Mostrar ImportânciaNegociação : Benefício não aparente, PoderIgual, Ajuda mútuaEnvolvimento : PoderObjetivo compartilhado(Leader Tactics from Boulgarides and Cohen, 2001)
  8. 8. Táticas de DecisãoIndireção : Pouco PoderFazer com que façam sem parecerAlistamento : Sem Poder ou Não quer usarSó pergunte sem dar motivosRedirecionamento: PoderNão seria bom mostrar o motivoRepudiação: Poder maior ou igualUsar a própria inabilidade como incentivo(Leader Tactics from Boulgarides and Cohen, 2001)
  9. 9. Agora sim! Startups!Startups? O que são essas bruxarias?Não é magia , é tecnologia!Longevidade / TemporárioExecução / Busca
  10. 10. Startup: Isso não é umaempresa pequena?Plano_de_Negócios convidouPlano_Finanças para a conversa.Plano_de_Negócios diz: Executa!!!Modelo_de_Negócios diz: Pesquisa!!!Consumidor está Online.Plano_de_Negócios desconectou-se.Modelo_de_Negócios diz: Noob
  11. 11. Waterfall??Waterfall!!! Fé na Execução!Requisitos > Design > Implementação > Teste> ManutençãoConhece o Consumidor e Produto??Claro!!Conversou com ele??Não!! :(Noob! Ele nem precisa do que você fez.:( #chatiado
  12. 12. Lean StartupCustomer Development (ou Desenvolvimentode Clientes, como descrito por Steven G.Blank)+ Agile!= Lean Startup? (ou Startup enxuta,introduzido por Eric Ries de estudos do LeanManufacturing do Toyotismo)A procura do Modelo de Negócios repetívele escalável!
  13. 13. ConsumidoresMaioria: Poxa , meu produto é sensacionalmas fali porque me faltaram osconsumidores!Tenho até organização funcional como umaempresa grande!Não tenho nada não disso não mas aindanão fali... Acho que vou eu mesmo láperguntar o que o cliente quer...Customer Development (não ProductDevelopment)
  14. 14. Começar!O passo-a-passo!1. Ache sua idéia genial!! (dia-a-dia, Amazon, Ebay, Q&A LnkedIn)2. Mercado! Vale a pena?3. Validação (Pivoteamento?)4. MÃO NA MASSA!!! MATE SEU "QUERO SER EMPREENDEDOR" AGORA!!!
  15. 15. MercadoQual tamanho? (Consumidores, Análises,Companhias, Google Trends, Google Insights,Facebook - quantos consumidores , quantogastam, por quanto tempo)TAM(Total) > SAM(Served) > TM (Target)Existente?Ressegmentado?Novo?Clone?
  16. 16. Mercado ExistenteJá se sabe quais são os consumidores! =DConsumidores precisam de melhoramentos! :|Muitos competidores :(Riscos com a marca, distribuição e vendas :|
  17. 17. Mercado RessegmentadoTalvez se conheça o consumidor :|Consumidor precisa de adequação :|Muitos ou poucos competidores?(acertou ou errou?) :|O risco é a segmentação :|
  18. 18. Mercado ClonadoPossivelmente você conhece o consumidor! :(Precisam da versão local do que se sabe! :)Não existem competidores =DSeu risco é julgar mal o local! :(
  19. 19. Mercado NovoQuem sabe quantos connsumidores?? :(Consumidor não sabe o que necessita! :|Não existem competidores! =DO risco é a própria criação do mercado! :((VOCÊ PODE FALIR POR NÃOENTENDEREM SEU PRODUTO!!!)
  20. 20. O AbismoCruzando o Abismo(Crossing the Chasm by Geoffrey A. Moore)Estusiastas> Visionários> Abismo>Pragmáticos> Conservadores> CéticosExistente>(Clonado)>Ressegmentado>Novo
  21. 21. O BMCde Alexander OsterwalderBMC = Business Model Canvas (Painel deModelo de Negócios)Não é um método! É uma ferramenta!http://www.businessmodelgeneration.com/Poster , iPad, *Web, *Google Docs(Web ainda em desenvolvimento, versão Google Docs éexterna e feita por David J. Bland )
  22. 22. Customer DevelopmentParabéns! Você preencheu seuBMC!E errou tudo! :)Agora coloca isso na parede e vai você mesmopesquisar!
  23. 23. Customer DevelopmentBusca Descobrimento Validação de de Consumidores Consumidores PIVÔExecução Construção Criação da de Empresa Consumidores
  24. 24. Proposição de valorO que você vai oferecer??? Quais são aspartes de valor além do produto base(financeiras , intangíveis,serviços)?Tecnologia? Não! Dores e Ganhos!Não é sobre o seu produto!Satisfaça a necessidade do consumidor enão a si mesmo!Problema vs. Necessidade
  25. 25. MVPMVP = Minimum Viable Product (ProdutoMinimamente Viável)Qual o menor número de características quevocê pode colocar no seu produto e resolveras dores e satisfazer ganhos dos clientes?Mostre ao possível cliente! Não é isso?Tente outra vez! Economizou dinheiro naprodução! E colocou o produto no mercado
  26. 26. Segmentos deconsumidoresSeu produto deve existir para e somente parao consumidor!Quem é seu consumidor? Do que eleprecisa? Onde vive? No que se interessa?O que faz?Suas características? Qual o arquétipo dele?Como é ele? Cadê a foto do seu clienteimaginário!?
  27. 27. Consumidor = Usuário? Usuário Influência Recomendação Decisão Comprador Econômico (Sabotador)
  28. 28. Product/Market FitO encaixe entre Produto e Consumidor!(a relação entre Proposição de valor eSegmento de Consumidores)Pivotear até encontrar!
  29. 29. CanaisComo seu produto chega ao cliente?Físico vs. VirtualComplexidade do canal e do produto(Product/Chanel fit)Preço= ((((Custo Produção+CustosGerais+Lucro)+Revendedor)+Desconto)+Produto Completo)
  30. 30. Relacionamentocom o clienteComo AdquirirComo ManterComo CrescerAdquirir: Pago + Grátis !
  31. 31. AdquirirFísicamente:Saber>Interesse>Considerar>Comprar (>Loop)Virtualmente:Conseguir>Ativar (>Loop)(Google Adwords , Facebook, Freemium...)Custo de aquisição!!! Teste A/B
  32. 32. ManterUhul! Update!!!Programas de lealdade , satisfazer oconsumidor , lembrar que você existe!Eventos , blogs , RSS , E-mail , Mídia SocialQuantos consumidores você perde por mês??(churn = customer attrition)
  33. 33. CrescerSeparar em pacotes!Criar versões mais caras!Descontos pra outros produtos!!!Bônus por referência!!! (LOOP!!!)Quanto cada consumidor te paga em todo ociclo(lifetime value) ??? É maior do que vocêgasta pra ativar um consumidor???(!!! LTV >>> CAC !!!)
  34. 34. Fontes de rendaQual o valor que o cliente paga???Qual a minha estratégia pra capturar essevalor??? Qual meu tipo de mercado? Meumeio de distribuição suporta?Não é estratégia de preço!!! Nem tem havercom custo de produção!!! Nem menor quedo seu competidor!!!Vender, licenciar, alugar, taxar, itermediar(propagandas?)
  35. 35. Parceiros fundamentaisQuais os mais importantes dos parceiros efornecedores pra fazer seu modelo denegócios funcionar?Tráfego! Fornecimento ! Normas entrecompetidores! Negócios Parceiros!Desenvolvimento do seu Negócio!Mantenha sua visão e seja o dono doproduto!!
  36. 36. Recursos fundamentaisQuais são recursos mais importante prafazer seu modelo de negócios funcionar?Físicos? (Financiar ou Operar?)Financeiros?Humanos?Intelectuais?
  37. 37. Atividades fundamentaisQuais as atividades mais importantes prafazer seu modelo de negócios funcionar?Gerenciamento?Produção?Consultorias?
  38. 38. CustosQuais são o custos totais pra quando seumodelo de negócios estiver funcionando?Quais são os mais importantes? Quais são osmaiores? Quais das minhas atividadesfundamentais vão me custar mais? Quaisdeles são fixos e quais são variáveis?A relação custo e lucro é escalável?CUSTO <<< FONTES DE RENDA
  39. 39. O Fundador Conhece!Tipo de Mercado!Valor do seu Produto!Custo de Operação!Seus Canais!Como vai se relacionar com o cliente!Suas fontes de renda!Quanto você gasta por mês e quanto levariapra falir caso não entre mais dinheiro???OS NÚMEROS ESTÃO NA SUA CABEÇA!ENTÃO O NEGÓCIO É SEU!
  40. 40. RevisãoO passo-a-passo!1. Ache sua idéia genial!! (dia-a-dia, Amazon, Ebay, Q&A LnkedIn)2. Mercado! Vale a pena?3. Validação (Pivoteamento?)4. MÃO NA MASSA!!! MATE SEU "QUERO SER EMPREENDEDOR" AGORA!!!

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